Valutare un'offerta di investimento prima di rispondere

Per valutare un'offerta di investimento prima di rispondere, datti mezz'ora e fai prima i conti: la tua quota dopo il closing, dopo il round successivo, e il tuo incasso a tre prezzi di uscita. Confronta il risultato con il tuo punto di rottura scritto. Solo allora formati un'opinione.

Come valutare un'offerta di investimento prima di rispondere: la mezz'ora che decide

Arriva l'email. Qualcuno vuole mettere denaro nel tuo business.

Lo stomaco ti fa qualcosa. Lusinga, sollievo, sospetto, scegli tu. Vuoi rispondere entro un'ora.

Non farlo.

La regola è semplice e quasi nessuno la segue: nessuna reazione a un term sheet, positiva o negativa, finché i numeri non sono fatti. Non "suona benissimo". Non "è scandaloso". Niente.

Entusiasmo e sospetto sono ugualmente inaffidabili. Sono entrambi sensazioni, e le sensazioni costano poco. Un'offerta equa può suonare aggressiva perché un termine ha un nome spaventoso e, nei tuoi numeri, non conta. Un'offerta amichevole può nascondere l'unica clausola che decide tutto. Non puoi capire quale hai in mano da come ti senti.

Prima valuta l'offerta di investimento, con mezz'ora di aritmetica. L'opinione viene dopo. Ogni singola volta.

Prima di aprire qualsiasi cosa: tieni il tuo punto di rottura su carta

Il modello ha bisogno di qualcosa con cui essere confrontato. Senza, ottieni un mucchio di numeri e nessun verdetto.

Quel qualcosa è il tuo punto di rottura, e deve esistere prima dell'offerta. Scrivi tre cose:

• La quota minima che intendi mantenere dopo questo round.
• La struttura di preferenza oltre la quale non andrai.
• I termini di controllo che non concederai.

Firmalo, datalo e consegnalo a qualcuno che te lo rilegga. Sembra teatrale. Non lo è. Dopo settimane di processo, la voglia di finire diventa un partecipante attivo alla decisione. La versione scritta è stata fissata da un te riposato che non simpatizzava ancora con nessuno nella stanza. È l'unica difesa affidabile che hai.

Nessun punto di rottura scritto? Fermati qui e scrivilo. Poi torna. L'offerta aspetterà. Se non può aspettare un giorno, anche questo ti dice qualcosa.

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I cinque passi, in ordine

Ecco l'intera routine per valutare un'offerta di investimento in una tabella. Eseguila dall'alto in basso e non saltare quelli che trovi noiosi.

Prendiamoli uno alla volta.

Passo uno e due: gli input giusti

Spazzatura in ingresso, spazzatura sicura di sé in uscita. È negli input che si sbaglia.

Parti dalla valutazione. Quando qualcuno dice "raccogliamo a dieci", chiedi subito quale intende. Il pre-money è il valore concordato prima dell'investimento. Il post-money è quello più l'investimento. La quota dell'investitore si calcola sul post-money. Sono due letture della stessa frase, e la differenza tra loro è esattamente la dimensione del round.

Poi il pool. Quanto è grande, ed è creato prima che arrivi il denaro o dopo? Prima significa che lo paghi da solo. Dopo significa che lo condividono tutti, nuovo investitore compreso. Se l'offerta mette il pool dalla parte sbagliata, è un numero preciso di punti che vedi a schermo. È anche uno dei pochi punti in cui una controproposta ben argomentata funziona di routine, perché argomenti un piano di assunzioni, non una convinzione. Ne parla meglio cos'è un option pool e perché conta.

Poi lo stack. Se hai preso denaro su convertibili, come SAFE o note, hai venduto equity a un prezzo non ancora fissato, e non compare sulla tua tabella finché non si converte. Converti tutti gli strumenti insieme, al loro cap o sconto, non uno alla volta a mente e non al prezzo del round. Più strumenti con cap ben sotto la tua nuova valutazione possono sommarsi in un blocco più grande del round stesso.

La sorpresa della settimana dopo nasce proprio da questo passo. Fallo prima di concordare un prezzo, non dopo.

Passo tre: la tua quota, due volte

Un calcolo copre quasi tutto. La quota dell'investitore è il suo denaro diviso per la valutazione post-money. Tutti gli altri vengono moltiplicati per uno meno quella frazione.

Rileggilo, perché è la parte che la gente sbaglia. Non perdi un numero fisso di punti. Conservi la stessa proporzione di una quota più piccola. Quando diventa istintivo, puoi verificare a mente qualsiasi offerta, ed è questo il punto. Il modello ti dà la precisione. L'istinto ti salva nella stanza.

Poi fallo una seconda volta. Modella il round successivo a questo.

Un round che da solo sembra sensato può essere un passo su un percorso che non avresti mai accettato se lo avessi visto disegnato. La diluizione è una sequenza. Round dall'aspetto ragionevole si compongono. Se modelli solo quello che hai davanti, ottimizzi una mossa alla volta in un gioco che si valuta alla fine. Per l'aritmetica completa, vedi come calcolare la tua quota dopo un round di finanziamento.

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Passo quattro: la cascata, e perché prima viene l'uscita cattiva

La tua percentuale non è il tuo incasso. In una vendita, il ricavato viene pagato secondo lo stack delle preferenze prima che gli azionisti ordinari ricevano qualcosa.

Quindi inserisci ogni classe di azioni con i suoi termini, poi paga il prezzo di vendita lungo la coda. Fallo tre volte.

• Un prezzo deludente. È quello che ti insegna qualcosa. È quello che nessuno modella.
• Un prezzo plausibile. Dove onestamente ti aspetti di arrivare.
• Un prezzo buono. Quasi ogni term sheet sembra a posto qui, quindi è quello che ti dice meno.

Guarda prima la riga deludente. Se la riga ordinaria è sottile lì, hai trovato la clausola che conta. Potrebbe essere la partecipazione, un multiplo sopra il livello ordinario, o il modo in cui si sovrappongono più round. Allora negozi qualcosa di reale, non una sensazione.

Passo cinque: il test che ti impedisce di illuderti

Hai i numeri. Ora fai tre domande insieme, perché una sola è priva di senso.

1. Cosa possiedo?
2. Quanto vale?
3. A quale uscita?

Una grossa quota di un business sottofinanziato che non riesce a raggiungere la prossima milestone vale meno di una quota più piccola di uno che ci riesce. Quindi aggiungi la domanda che i più saltano: questo round compra abbastanza runway per raggiungere la milestone che rende lineare il round successivo?

Se finisci ben posseduto e a corto della milestone, l'offerta non era generosa. Ha spostato il problema a un giorno in cui avrai meno leva di adesso.

Infine, leggi i termini che decidono gli esiti: la liquidation preference, l'anti-diluizione, i diritti pro rata, e i diritti di board e di veto. Poi verifica te stesso su tre punti. Hai confrontato questa offerta con almeno un'alternativa, o hai detto perché non ce n'è? Qualcuno che l'ha già fatto l'ha letta e ti ha detto su cosa insisterebbe? Ci hai dormito sopra?

L'ultimo non è uno scherzo. È un controllo.

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Valutare un'offerta di investimento perché dire no resti economico

Ecco il vantaggio. Chi sa far girare l'offerta durante la conversazione e dire "quella struttura mi mette sotto la linea che ho fissato, ecco cosa funzionerebbe" sta negoziando. Chi porta via il foglio e poi torna già attaccato alla chiusura sta subendo.

La leva in un round nasce da alternative e chiarezza. Le alternative potresti non controllarle. La chiarezza la controlli interamente.

E sii onesto sul limite. Un modello è aritmetica applicata a congetture. Non conosci la tua prossima valutazione, il tuo prezzo di uscita né se arriverà un down round. Quindi usalo per confrontare: questa offerta contro quella, adesso contro dopo, raccogliere contro non raccogliere. Le risposte relative sono affidabili. Le previsioni sono teatro.

Se stai ancora decidendo se questo denaro sia giusto per un business da una persona, parti da se un solopreneur debba raccogliere capitale. Se la clausola che ti preoccupava era l'ordine di pagamento, cos'è una liquidation preference lo spiega.

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Domande frequenti

Quanto tempo devo impiegare per rispondere a un'offerta?

Quanto basta per fare i conti, cioè circa mezz'ora di aritmetica, più il tempo di dormirci sopra e farti leggere i termini da qualcuno di esperto. Un'offerta vera sopravvive a un breve ritardo calmo.

Servono competenze di modellazione finanziaria?

No. Per valutare un'offerta di investimento servono pochi calcoli: la quota dopo il closing, il pool, gli strumenti convertiti e la cascata all'uscita. Conta molto più la disciplina di farli prima di formarti un'opinione che qualsiasi abilità con i fogli di calcolo.

Quale prezzo di uscita conta di più quando faccio il modello?

Quello deludente. Un'uscita buona fa sembrare a posto quasi ogni term sheet. L'esito mediocre è dove i termini di preferenza decidono chi viene pagato, ed è anche il più probabile.

E se l'offerta va bene e la valuto comunque?

Allora perdi mezz'ora per valutare un'offerta di investimento e guadagni certezza. Ti protegge anche dall'errore opposto: trattare come predatoria un'offerta equa perché un termine suona aggressivo quando nei tuoi numeri è irrilevante.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook sulla diluizione del capitale, una guida gratuita di 25 pagine.