Evaluar una oferta de inversión antes de responder

Para evaluar una oferta de inversión antes de responder, date media hora y haz primero los números: tu propiedad tras el cierre, tras la siguiente ronda, y tu cobro con tres precios de salida. Compara el resultado con tu límite por escrito. Solo entonces fórmate una opinión.

Cómo evaluar una oferta de inversión antes de responder: la media hora que lo decide

Llega el correo. Alguien quiere meter dinero en tu negocio.

Se te mueve el estómago. Halago, alivio, sospecha, elige. Quieres responder en una hora.

No lo hagas.

La regla es simple y casi nadie la sigue: ninguna reacción a un term sheet, positiva o negativa, hasta que los números estén hechos. Ni "suena genial". Ni "es indignante". Nada.

El entusiasmo y la sospecha son igual de poco fiables. Ambos son sensaciones, y las sensaciones son baratas. Una oferta justa puede sonar agresiva porque un término tiene un nombre que asusta y, en tus números, no importa. Una oferta amistosa puede esconder la cláusula que lo decide todo. No puedes saber cuál tienes entre manos por cómo te sientes.

Primero, evaluar una oferta de inversión con media hora de aritmética. La opinión, después. Siempre, sin excepción.

Antes de abrir nada: ten tu límite por escrito

El modelo necesita algo con lo que compararse. Sin eso, tienes un montón de números y ningún veredicto.

Ese algo es tu límite, y tiene que existir antes que la oferta. Escribe tres cosas:

• La propiedad mínima que piensas conservar tras esta ronda.
• La estructura de preferencia que no vas a superar.
• Las condiciones de control que no vas a ceder.

Fírmalo, ponle fecha y dáselo a alguien que te lo lea de vuelta. Suena teatral. No lo es. Tras semanas de proceso, las ganas de acabar se convierten en un participante activo de la decisión. La versión escrita la fijó un tú descansado que aún no le tenía simpatía a nadie en la sala. Es la única defensa fiable que tienes.

¿No tienes el límite escrito? Para aquí y escríbelo. Luego vuelve. La oferta esperará. Si no puede esperar un día, eso también te dice algo.

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Los cinco pasos, en orden

Esta es la rutina entera para evaluar una oferta de inversión en una tabla. Hazla de arriba abajo y no te saltes los que te aburran.

Vamos uno a uno.

Pasos uno y dos: acierta con las entradas

Basura dentro, basura segura fuera. Aquí es donde se tuerce.

Empieza por la valoración. Cuando alguien diga "captamos a diez", pregunta enseguida cuál quiere decir. La pre-money es el valor acordado antes de la inversión. La post-money es eso más la inversión. La propiedad del inversor se calcula sobre la post-money. Son dos lecturas de la misma frase, y la diferencia entre ellas es exactamente el tamaño de la ronda.

Después, el pool. ¿De qué tamaño, y se crea antes de que llegue el dinero o después? Antes significa que lo pagas tú solo. Después significa que lo comparten todos, el nuevo inversor incluido. Si la oferta pone el pool en el lado equivocado, son unos puntos concretos que puedes ver en pantalla. Es también uno de los pocos lugares donde una contraoferta bien argumentada funciona habitualmente, porque argumentas un plan de contratación, no una creencia. Hay más sobre eso en qué es un pool de opciones y por qué importa.

Luego el stack. Si has aceptado dinero con convertibles, como SAFE o notas, has vendido capital a un precio aún no fijado, y no aparece en tu tabla hasta que se convierte. Convierte todos los instrumentos juntos, a su tope o descuento, no uno a uno de cabeza y no al precio de la ronda. Varios instrumentos con topes muy por debajo de tu nueva valoración pueden sumar un bloque mayor que la propia ronda.

La gente se lleva la sorpresa de la semana siguiente justo en este paso. Hazlo antes de acordar un precio, no después.

Paso tres: tu propiedad, dos veces

Un cálculo cubre casi todo. La propiedad del inversor es su dinero dividido entre la valoración post-money. Todos los demás se multiplican por uno menos esa fracción.

Léelo otra vez, porque es lo que la gente hace mal. No pierdes un número fijo de puntos. Conservas la misma proporción de una porción menor. Cuando eso sea instintivo, podrás comprobar cualquier oferta de cabeza, que es la idea. El modelo te da precisión. El instinto te salva en la sala.

Luego hazlo una segunda vez. Modela la ronda siguiente a esta.

Una ronda que parece sensata sola puede ser un paso en un camino que nunca habrías aceptado de haberlo visto dibujado. La dilución es una secuencia. Las rondas de aspecto razonable se acumulan. Si solo modelas la que tienes delante, optimizas un movimiento cada vez en un juego que se puntúa al final. Para la aritmética completa, mira cómo calcular tu participación tras una ronda de financiación.

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Paso cuatro: la cascada, y por qué primero va la mala salida

Tu porcentaje no es tu cobro. En una venta, los ingresos se pagan según la pila de preferencias antes de que los accionistas ordinarios reciban nada.

Así que introduce cada clase de acciones con sus condiciones y paga el precio de venta bajando por la cola. Hazlo tres veces.

• Un precio decepcionante. Es el que te enseña algo. Es el que nadie modela.
• Un precio plausible. Donde de verdad esperas acabar.
• Un precio bueno. Casi todos los term sheets parecen correctos aquí, así que es el que menos te dice.

Mira primero la línea decepcionante. Si la línea ordinaria es delgada ahí, has encontrado la cláusula que importa. Puede ser la participación, un múltiplo por encima del nivel ordinario, o la forma en que se apilan varias rondas. Entonces negocias algo real, no una corazonada.

Paso cinco: la prueba que impide engañarte

Ya tienes números. Ahora haz tres preguntas juntas, porque cualquiera sola no significa nada.

1. ¿Qué poseo?
2. ¿Cuánto vale?
3. ¿Con qué salida?

Una gran parte de un negocio infrafinanciado que no puede llegar a su siguiente hito vale menos que una parte menor de uno que sí. Así que añade la pregunta que casi todos se saltan: ¿esta ronda compra recorrido suficiente para llegar al hito que hace sencilla la siguiente?

Si acabas bien repartido pero sin llegar al hito, la oferta no fue generosa. Empujó el problema a un día en que tendrás menos palanca que ahora.

Por último, lee los términos que deciden resultados: la preferencia de liquidación, la anti-dilución, los derechos pro rata, y los derechos de consejo y veto. Luego compruébate en tres puntos. ¿Has comparado esto con al menos una alternativa, o has nombrado por qué no hay ninguna? ¿Lo ha leído alguien que ya lo ha hecho y te ha dicho en qué insistiría? ¿Has dormido sobre ello?

Esto último no es una broma. Es un control.

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Evaluar una oferta de inversión para que decir no siga siendo barato

Aquí está la recompensa. Quien puede hacer correr la oferta durante la conversación y decir "esa estructura me deja por debajo de la línea que fijé, esto es lo que funcionaría" está negociando. Quien se lleva el documento y vuelve apegado al cierre está recibiendo.

La palanca en una ronda viene de las alternativas y la claridad. Puede que no controles tus alternativas. Controlas por completo tu claridad.

Y sé honesto con el límite. Un modelo es aritmética aplicada a conjeturas. No conoces tu próxima valoración, tu precio de salida ni si viene una ronda a la baja. Así que úsalo para comparar: esta oferta frente a aquella, ahora frente a más tarde, captar frente a no captar. Las respuestas relativas son fiables. Las predicciones son teatro.

Si aún dudas de si este dinero conviene siquiera a un negocio de una sola persona, empieza por si un solopreneur debe captar inversión. Si la cláusula que te preocupaba era el orden de pago, qué es una preferencia de liquidación lo explica.

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Preguntas frecuentes

¿Cuánto debo tardar en responder a una oferta?

Lo bastante para hacer los números, que son unos treinta minutos de aritmética, más tiempo para dormir sobre ello y que alguien con experiencia lea las condiciones. Una oferta real sobrevive a una demora breve y tranquila.

¿Necesito saber de modelización financiera?

No. Para evaluar una oferta de inversión necesitas un puñado de cálculos: propiedad tras el cierre, el pool, los instrumentos convertidos y la cascada de salida. La disciplina de hacerlos antes de formarte una opinión importa mucho más que cualquier habilidad con hojas de cálculo.

¿Qué precio de salida importa más al modelar?

El decepcionante. Una buena salida hace que casi todos los term sheets parezcan correctos. El resultado mediocre es donde las condiciones de preferencia deciden quién cobra, y además es el más probable.

¿Y si la oferta está bien y la modelo igualmente?

Entonces pierdes media hora para evaluar una oferta de inversión y ganas certeza. También te protege del error contrario: tratar una oferta justa como depredadora porque un término suena agresivo cuando es irrelevante en tus números.

El método completo, con las listas de comprobación, está en El Playbook de la dilución de capital, un manual gratuito de 25 páginas.