Renovación de contrato:trátala como una venta

Para tratar la renovación de contrato como una venta, empieza pronto, pon el recordatorio el día que se cierra la venta, llega con el resultado entregado en la mano y comprueba quién está ahora en el comité. Las renovaciones se deciden mucho antes de la fecha, por resultado, memoria y personas.

Cómo tratar la renovación de contrato como una venta, no como un trámite

La renovación no es papeleo. Deja de llamarla así.

La palabra "renovación" te hace pensar en una factura y una firma. Algo que ordenar al final del plazo. Esa mentalidad sale cara, porque cuando la fecha se acerca, la decisión ya está tomada.

¿Tomada por quién? Por un comité, según tres cosas. Si el resultado se entregó. Si el comprador económico sigue sabiendo que se entregó. Si las personas que lo defendieron siguen ahí.

Ninguna de las tres se arregla en la última semana. Así que lleva cada renovación de contrato como una venta. Tiene una pista larga, y puedes perderla sin que nadie te lo diga nunca.

La renovación se decide mucho antes de la fecha

Imagina el calendario desde el lado del cliente. Pasan los meses. Lo que construiste queda en un rincón del flujo de trabajo de alguien. Se revisan presupuestos. Cambian las prioridades. Y en algún momento, una persona pregunta: ¿sigue valiendo la pena?

¿Quién contesta? Tú no. No estás en la sala.

La respuesta viene de quien recuerda lo que entregaste y de quien tiene el presupuesto. Si el resultado nunca se hizo visible, nadie lo recuerda. Si el comprador económico nunca oyó hablar de él, te juzga solo por el coste. Si tu campeón se fue y nadie sustituyó la relación, no hay nadie que hable por ti.

Por eso las renovaciones perdidas por sorpresa casi siempre se pierden por un cambio en el comité que nadie notó.

El arreglo no es un mejor email de renovación. Es todo el trabajo silencioso de los meses anteriores.

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Un calendario para la renovación de contrato como venta

Este es el hábito que más importa, y lleva un minuto. Cuando se cierra una venta, pon el recordatorio de renovación. No la semana antes del vencimiento. Ese día.

Luego trabaja hacia atrás. La tabla siguiente muestra cómo es una renovación cuando la llevas como una venta.

Notarás que en una renovación de contrato llevada como una venta, la fecha en sí es la fila menos interesante. Para entonces el trabajo está hecho o no lo está.

Llega con el resultado, no con un recordatorio

Compara dos conversaciones de renovación.

En la primera, escribes: vuestro acuerdo está por terminar, ¿queréis continuar? Les has dado una decisión sin información. Su respuesta más fácil es mirar cuánto cuesta y preguntar si aún lo necesitan.

En la segunda, escribes: esto es lo que cambió desde que empezamos, y esto es lo que podríamos hacer a continuación. Les has entregado el argumento para renovar, en sus propios términos, antes de que lo pidieran.

Esa es la diferencia entre pedir dinero y demostrar valor. Y solo funciona si puedes enunciar el resultado en una frase sencilla que entendería alguien ajeno al proyecto. Si no puedes, ese es el primer problema que resolver, y es una razón para definir con cuidado el alcance de la primera venta. Más sobre eso en cómo crecer dentro de la cuenta de un cliente.

Una cosa más. Enséñale el resultado al comprador económico, no solo al usuario. A los usuarios les encantan las cosas. Los dueños del presupuesto renuevan las cosas que pueden explicar.

Comprueba el comité, porque cambia

Las personas que compraron no son necesariamente las que renovarán.

A alguien lo ascendieron. Alguien se fue. Llegó un nuevo jefe de departamento con opiniones y un proveedor preferido. Se movió un presupuesto. Nada de esto te lo anuncian.

Así que antes de la conversación de renovación, hazte las mismas preguntas que al principio. ¿Quién está ahora en la decisión? ¿Quién tiene el presupuesto? ¿Sigue ahí el campeón? ¿Ha aparecido un bloqueador?

Si mapeaste la cuenta al principio, esto es una comparación rápida. Si no, es un buen motivo para empezar, con el método de cómo mapear una cuenta antes de vender. Y si tu campeón se ha ido, qué hacer cuando se va tu campeón es lo que debes leer antes que nada.

Los huecos vacíos del mapa son lo que más importa ahora. Una renovación en la que solo conoces a alguien que usó el producto, y a nadie con el dinero, es una renovación sobre la que estás adivinando.

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Lee la cuenta con honestidad: creciendo, plana o menguando

Antes de abrir la conversación, decide en qué punto está la cuenta. ¿Crece, está plana o mengua? Normalmente puedes saberlo.

• Creciendo. Más gente la usa, más equipos preguntan por ella. Tu trabajo es renovar y expandir. Lleva la siguiente oportunidad.
• Plana. Nada malo, nada nuevo. Tu trabajo es volver a hacer visible el resultado, porque las cuentas planas se van a la deriva en silencio.
• Menguando. Los usuarios se han ido, los contactos se han quedado en silencio. Tu trabajo es averiguar por qué, ahora, mientras aún hay tiempo de arreglarlo.

Menguando es la que la gente evita. Esperan que se recupere antes de la fecha. No lo hace. Una cuenta en silencio suele decirte que algo cambió dentro, y la primera señal es que todos los hilos se enfríen a la vez.

Si solo vigilas la fecha, ves el problema cuando es tarde para ayudar. Si vigilas los hilos, lo ves meses antes, con tiempo para actuar.

La conversación de renovación en sí

Cuando llegue el momento, que sea sencilla. Tres partes, en este orden.

1. Lo que nos propusimos hacer, en la frase que escribiste al principio.
2. Qué cambió, en los términos que usaría el cliente.
3. Qué podría venir después, y a quién más podría ayudar.

Luego deja de hablar y deja que respondan.

Si el comprador económico no está en la conversación, pregunta por qué. Puede que hables con la persona a la que le caes bien y no con la que decide. Está bien, siempre que lo sepas y tengas un plan para llegar a quien tiene el dinero antes de la fecha, no después.

Prepárate para las objeciones y trátalas como información. Una preocupación por el coste a menudo esconde una duda sobre el resultado. Una preocupación por el momento puede esconder un cambio de prioridades. Una preocupación de una cara nueva puede ser simplemente alguien que no ha visto lo que entregaste. Cada una tiene una respuesta distinta, y ninguna se responde con una rebaja de precio.

Por último, sal de cada renovación con lo siguiente ya nombrado. Si la cuenta renovó, anota la siguiente oportunidad antes de cerrar el expediente. Si no, anota qué harías distinto y qué aprendiste sobre el comité. En ambos casos, la nota va en la cuenta, donde sobrevive a tu memoria y a tu trimestre más ocupado.

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Qué hacer cuando eres la única persona de tu lado

Este es el problema del solo. Las renovaciones se olvidan fácilmente, porque tu propio trimestre más ocupado no hace caso del calendario de nadie.

Así que haz que otra cosa se acuerde por ti. Un recordatorio puesto el día de la venta. Un registro que te diga qué cuentas no han sabido de ti. Un plan de cuenta de una página con una línea para la fecha de renovación y el resultado que llevarás.

Eso es todo. Sin proceso elaborado. Solo un sistema que no dependa de tu memoria a las once de la noche.

El enfoque más amplio para sostener muchos hilos está en cómo hacer multithreading en ventas siendo solopreneur, y aquí importa más que en ningún sitio. Una renovación sostenida por una sola persona se sostiene por suerte.

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Preguntas frecuentes

¿Con cuánta antelación debo empezar una renovación de contrato como venta?

Mucho antes de la fecha. Pon el recordatorio el día que se cierra la venta, y abre la conversación con tiempo suficiente para responder a cualquier cosa que descubras, incluido un cambio en quién decide.

¿Y si mi contacto dice que todo va bien?

Créelo, y luego verifícalo. Un contacto simpático está de acuerdo contigo; un campeón te cuenta lo que no puedes ver. Pregunta quién más opinará y si quien tiene el presupuesto sabe lo que se entregó.

¿Debería hacer descuento para asegurar una renovación?

Descontar sin un resultado solo les enseña que el problema era el precio. Empieza por lo que se entregó y lo que viene después. Si el comité ha cambiado, el arreglo es una mejor relación con las personas nuevas, no un precio más bajo.

¿Y si solo traté con una persona del cliente?

Entonces ese es tu riesgo real, y la renovación es el momento en que se ve. Empieza a construir ya una segunda relación, con un motivo que le sirva a esa persona, y mantén cálida la primera. La renovación de contrato llevada como una venta empieza con más de una relación.

El método completo, con las listas de comprobación, está en El playbook de venta basada en cuentas, un playbook gratuito de 21 páginas.