Renovação de contrato como venda, não como burocracia

Para tratar a renovação de contrato como venda, comece cedo, crie o lembrete no dia em que o negócio fecha, chegue com o resultado entregue na mão e confira quem está no comitê agora. As renovações são decididas muito antes da data, por resultado, memória e pessoas.

Como tratar a renovação de contrato como venda, não como burocracia

Renovação não é papelada. Pare de chamar assim.

A palavra "renovação" faz você pensar numa fatura e numa assinatura. Algo para arrumar no fim do prazo. Essa mentalidade é cara, porque, quando a data se aproxima, a decisão já foi tomada.

Tomada por quem? Por um comitê, com base em três coisas. Se o resultado foi entregue. Se o comprador econômico ainda sabe que foi. Se as pessoas que defenderam o projeto ainda estão lá.

Nenhuma das três se conserta na última semana. Então trate toda renovação de contrato como uma venda. Ela tem uma pista longa, e você pode perdê-la sem que ninguém jamais te conte.

A renovação é decidida muito antes da data

Imagine o calendário do lado do cliente. Os meses passam. A coisa que você construiu fica num canto do fluxo de trabalho de alguém. Orçamentos são revistos. Prioridades mudam. E em algum momento alguém pergunta: isso ainda vale a pena?

Quem responde? Não você. Você não está na sala.

A resposta vem de quem lembra o que você entregou e de quem segura o orçamento. Se o resultado nunca foi tornado visível, ninguém lembra. Se o comprador econômico nunca ouviu falar dele, te julga só pelo custo. Se seu campeão saiu e ninguém assumiu a relação, não há quem fale por você.

Por isso as renovações perdidas por surpresa quase sempre se perdem por uma mudança de comitê que ninguém notou.

A correção não é um e-mail de renovação melhor. É todo o trabalho silencioso dos meses anteriores.

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Um calendário para a renovação de contrato como venda

Eis o hábito que mais importa, e leva um minuto. Quando um negócio fecha, crie o lembrete de renovação. Não na semana anterior ao vencimento. Naquele dia.

Depois trabalhe de trás para frente. A tabela abaixo mostra como é uma renovação quando você a conduz como venda.

Você vai notar que, numa renovação de contrato como venda, a própria data é a linha menos interessante. Até lá o trabalho está feito ou não está.

Chegue com o resultado, não com um lembrete

Compare duas conversas de renovação.

Na primeira, você escreve: seu contrato está acabando, quer continuar? Você deu a eles uma decisão sem informação. A resposta mais fácil deles é ver quanto custa e perguntar se ainda precisam.

Na segunda, você escreve: eis o que mudou desde que começamos, e eis o que poderíamos fazer a seguir. Você entregou o argumento da renovação, nos termos deles, antes de eles pedirem.

Essa é a diferença entre pedir dinheiro e demonstrar valor. E só funciona se você consegue dizer o resultado em uma frase simples que alguém de fora do projeto entenderia. Se não consegue, esse é o primeiro problema a resolver, e é uma razão para definir o primeiro negócio com cuidado. Mais sobre isso em como expandir dentro de uma conta de cliente.

Mais uma coisa. Mostre o resultado ao comprador econômico, não só ao usuário. Usuários amam as coisas. Quem segura o orçamento renova o que consegue explicar.

Confira o comitê, porque ele muda

Quem comprou não é necessariamente quem vai renovar.

Alguém foi promovido. Alguém saiu. Um novo chefe de departamento chegou com opiniões e um fornecedor preferido. Um orçamento mudou de mãos. Nada disso é anunciado a você.

Então, antes da conversa de renovação, faça as mesmas perguntas do início. Quem está na decisão agora? Quem segura o orçamento? O campeão ainda está lá? Surgiu um bloqueador?

Se você mapeou a conta no começo, isso é uma comparação rápida. Se não, é um bom motivo para começar, usando o método de como mapear uma conta antes de vender. E se seu campeão foi embora, o que fazer quando seu campeão sai é a leitura antes de qualquer outra.

Os espaços vazios no mapa importam mais agora. Uma renovação em que você só conhece alguém que usou o produto, e ninguém com o dinheiro, é uma renovação em que você está chutando.

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Leia a conta com honestidade: crescendo, estável ou encolhendo

Antes de abrir a conversa, decida onde a conta está. Crescendo, estável ou encolhendo? Em geral dá para saber.

• Crescendo. Mais gente usa, mais equipes perguntam. Seu trabalho é renovar e expandir. Leve a próxima oportunidade.
• Estável. Nada de ruim, nada de novo. Seu trabalho é tornar o resultado visível de novo, porque contas estáveis se afastam em silêncio.
• Encolhendo. Os usuários sumiram, os contatos silenciaram. Seu trabalho é descobrir por quê, agora, enquanto ainda dá tempo de consertar.

Encolhendo é o que as pessoas evitam. Esperam que melhore até a data. Não melhora. Uma conta silenciosa costuma estar dizendo que algo mudou lá dentro, e o primeiro sinal é todos os fios esfriando de uma vez.

Se você só olha a data, vê o problema quando já é tarde para ajudar. Se olha os fios, vê meses antes, com tempo para agir.

A conversa de renovação em si

Quando chegar a hora, seja simples. Três partes, nesta ordem.

1. O que nos propusemos a fazer, na frase única que você escreveu no começo.
2. O que mudou, nos termos que o cliente usaria.
3. O que poderia vir a seguir e quem mais isso poderia ajudar.

Depois pare de falar e deixe responderem.

Se o comprador econômico não está na conversa, pergunte por quê. Você pode estar falando com quem gosta de você e não com quem decide. Tudo bem, desde que saiba disso e tenha um plano para chegar a quem segura o dinheiro antes da data, não depois.

Esteja pronto para objeções e trate-as como informação. Uma preocupação com custo muitas vezes esconde uma dúvida sobre o resultado. Uma preocupação com prazo pode esconder uma mudança de prioridades. Uma preocupação de uma cara nova pode ser só alguém que não viu o que você entregou. Cada uma tem uma resposta diferente, e nenhuma se responde com um corte de preço.

Por fim, saia de toda renovação com a próxima coisa já nomeada. Se a conta renovou, anote a próxima oportunidade antes de fechar o arquivo. Se não renovou, anote o que faria diferente e o que aprendeu sobre o comitê. De qualquer jeito, a nota vai na conta, onde sobrevive à sua memória e ao seu trimestre mais cheio.

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O que fazer quando você é a única pessoa do seu lado

Eis o problema do solo. Renovações são fáceis de esquecer, porque o seu trimestre mais cheio não liga para o calendário de ninguém.

Então deixe outra coisa lembrar por você. Um lembrete criado no dia da venda. Um registro que diz quais contas não ouvem falar de você. Um plano de conta de uma página com uma linha para a data da renovação e o resultado que você vai levar.

É isso. Nada de processo elaborado. Só um sistema que não depende da sua memória às onze da noite.

A abordagem mais ampla para segurar muitos fios está em como fazer multithreading de um negócio sendo EUpreendedor, e importa mais aqui. Uma renovação nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte.

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Perguntas frequentes

Com que antecedência devo começar uma renovação de contrato como venda?

Bem antes da data. Crie o lembrete no dia em que o negócio fecha e abra a conversa cedo o bastante para responder a tudo que descobrir, inclusive uma mudança em quem decide.

E se meu contato diz que está tudo bem?

Acredite, depois verifique. Um contato simpático concorda com você; um campeão conta o que você não consegue ver. Pergunte quem mais vai opinar e se quem segura o orçamento sabe o que foi entregue.

Devo dar desconto para garantir uma renovação?

Desconto sem resultado só ensina que o preço era o problema. Comece pelo que foi entregue e pelo que vem a seguir. Se o comitê mudou, a correção é uma relação melhor com as pessoas novas, não um preço menor.

E se eu sempre tratei com uma só pessoa no cliente?

Então esse é o seu risco real, e a renovação é o momento em que ele aparece. Comece a construir uma segunda relação agora, com um motivo que sirva a ela, e mantenha a primeira aquecida. A renovação de contrato como venda começa com mais de uma relação.

O método completo, com as listas de verificação, está no Playbook de Venda Baseada em Contas, um playbook gratuito de 21 páginas.