Rinnovo del contratto come vendita, non come burocrazia

Per gestire il rinnovo del contratto come una vendita, parti presto, imposta il promemoria il giorno in cui chiudi la trattativa, presentati con il risultato consegnato in mano e controlla chi siede oggi nel comitato. I rinnovi si decidono ben prima della data, per risultato, memoria e persone.

Come gestire il rinnovo del contratto come una vendita, non come burocrazia

Il rinnovo non è carta. Smetti di chiamarlo così.

La parola "rinnovo" ti fa pensare a una fattura e a una firma. Qualcosa da sistemare a fine periodo. Quell'idea costa cara, perché quando la data è vicina la decisione è già stata presa.

Da chi? Da un comitato, in base a tre cose. Se il risultato è stato consegnato. Se l'economic buyer sa ancora che lo è stato. Se le persone che lo sostenevano ci sono ancora.

Nessuna di queste tre si sistema nell'ultima settimana. Quindi gestisci ogni rinnovo del contratto come una vendita. Ha una lunga pista, e puoi perderlo senza che nessuno ti dica mai niente.

Il rinnovo si decide molto prima della data

Immagina il calendario dal lato del cliente. I mesi passano. La cosa che hai costruito sta in un angolo del flusso di lavoro di qualcuno. I budget vengono rivisti. Le priorità cambiano. E a un certo punto qualcuno si chiede: vale ancora la pena?

Chi risponde? Non tu. Non sei nella stanza.

La risposta viene da chi ricorda cosa hai consegnato e da chi tiene il budget. Se il risultato non è mai stato reso visibile, nessuno ricorda. Se l'economic buyer non ne ha mai sentito parlare, ti giudica solo sul costo. Se il tuo champion se n'è andato e nessuno ha sostituito la relazione, non c'è nessuno che parli per te.

Ecco perché i rinnovi persi a sorpresa si perdono quasi sempre per un cambio nel comitato che nessuno ha notato.

Il rimedio non è un'email di rinnovo migliore. È tutto il lavoro silenzioso dei mesi prima.

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Un calendario per il rinnovo del contratto come vendita

Ecco l'abitudine che conta di più, e richiede un minuto. Quando chiudi una trattativa, imposta il promemoria del rinnovo. Non la settimana prima della scadenza. Quel giorno.

Poi lavora a ritroso. La tabella qui sotto mostra come appare un rinnovo quando lo gestisci come una vendita.

Noterai che in un rinnovo del contratto come vendita la data in sé è la riga meno interessante. A quel punto il lavoro è fatto oppure no.

Presentati con il risultato, non con un promemoria

Confronta due conversazioni di rinnovo.

Nella prima scrivi: il vostro contratto sta per finire, volete continuare? Gli hai dato una decisione senza informazioni. La loro risposta più facile è controllare quanto costa e chiedersi se serve ancora.

Nella seconda scrivi: ecco cosa è cambiato da quando abbiamo iniziato, ed ecco cosa potremmo fare dopo. Gli hai consegnato l'argomento per rinnovare, nei loro termini, prima che lo chiedessero.

È la differenza tra chiedere soldi e dimostrare valore. E funziona solo se sai enunciare il risultato in una frase semplice che una persona fuori dal progetto capirebbe. Se non puoi, è il primo problema da risolvere, ed è uno dei motivi per definire con cura la prima trattativa. Ne parla di più come espandere un account cliente.

Un'altra cosa. Mostra il risultato all'economic buyer, non solo all'utente. Gli utenti amano le cose. Chi tiene il budget rinnova le cose che sa spiegare.

Controlla il comitato, perché cambia

Chi ha comprato non è necessariamente chi rinnoverà.

Qualcuno è stato promosso. Qualcuno se n'è andato. È arrivato un nuovo capo reparto con opinioni e un fornitore preferito. Un budget si è spostato. Niente di tutto questo viene comunicato a te.

Quindi, prima della conversazione sul rinnovo, fai le stesse domande che hai fatto all'inizio. Chi è nella decisione adesso? Chi tiene il budget? Il champion c'è ancora? È comparso un blocker?

Se hai mappato l'account all'inizio, è un confronto rapido. Se non l'hai fatto, è un buon motivo per cominciare, con il metodo di come mappare un account prima di vendere. E se il tuo champion se n'è andato, cosa fare quando il tuo champion se ne va è la cosa da leggere prima di tutto.

I posti vuoti sulla mappa contano di più ora. Un rinnovo in cui conosci solo qualcuno che ha usato il prodotto, e nessuno con il denaro, è un rinnovo su cui stai tirando a indovinare.

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Leggi l'account con onestà: in crescita, fermo o in calo

Prima di aprire la conversazione, decidi a che punto è l'account. Sta crescendo, è fermo o sta calando? Di solito lo capisci.

• In crescita. Più persone lo usano, più team ne chiedono. Il tuo compito è rinnovare ed espandere. Porta la prossima opportunità.
• Fermo. Niente di male, niente di nuovo. Il tuo compito è rendere di nuovo visibile il risultato, perché gli account fermi si allontanano in silenzio.
• In calo. Gli utenti sono diminuiti, i contatti sono andati in silenzio. Il tuo compito è scoprire perché, adesso, finché c'è ancora tempo per rimediare.

Il calo è quello che la gente evita. Spera che si risolva entro la data. Non succede. Un account silenzioso di solito ti dice che dentro è cambiato qualcosa, e il primo segnale è ogni filo che si raffredda insieme.

Se guardi solo la data, vedi il problema quando è troppo tardi per aiutare. Se guardi i fili, lo vedi mesi prima, con il tempo per agire.

La conversazione sul rinnovo

Quando arriva il momento, resta semplice. Tre parti, in quest'ordine.

1. Cosa ci eravamo proposti di fare, nella frase che hai scritto all'inizio.
2. Cosa è cambiato, nei termini che userebbe il cliente.
3. Cosa potrebbe venire dopo, e a chi altro potrebbe servire.

Poi smetti di parlare e lascia che rispondano.

Se l'economic buyer non è nella conversazione, chiedi perché. Potresti star parlando con la persona a cui piaci invece che con quella che decide. Va bene, purché tu lo sappia, e purché tu abbia un piano per raggiungere chi tiene il denaro prima della data, non dopo.

Preparati alle obiezioni e trattale come informazioni. Una preoccupazione sul costo spesso nasconde un dubbio sul risultato. Una sul momento può nascondere un cambio di priorità. Una da una faccia nuova può essere semplicemente qualcuno che non ha visto cosa hai consegnato. Ognuna ha una risposta diversa, e nessuna si risolve con uno sconto.

Infine, esci da ogni rinnovo con la prossima cosa già nominata. Se l'account ha rinnovato, scrivi la prossima opportunità prima di chiudere il fascicolo. Se no, scrivi cosa faresti diversamente e cosa hai imparato sul comitato. In ogni caso la nota va sull'account, dove sopravvive alla tua memoria e al tuo trimestre più pieno.

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Cosa fare quando sei l'unica persona dalla tua parte

Ecco il problema del solitario. I rinnovi si dimenticano facilmente, perché il tuo trimestre più pieno non si cura del calendario di nessuno.

Quindi fai ricordare a qualcos'altro. Un promemoria impostato il giorno della vendita. Un registro che ti dice quali account non hanno avuto tue notizie. Un piano di account di una pagina con una riga per la data del rinnovo e il risultato che porterai.

Tutto qui. Nessun processo elaborato. Solo un sistema che non dipende dalla tua memoria alle undici di sera.

L'approccio più ampio per tenere molti fili è in come fare multi threading di una trattativa da solopreneur, e qui conta più che mai. Un rinnovo tenuto da una persona sola è un rinnovo tenuto dalla fortuna.

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Domande frequenti

Quanto presto devo iniziare il rinnovo del contratto come vendita?

Ben prima della data. Imposta il promemoria il giorno in cui chiudi la trattativa e apri la conversazione abbastanza presto da poter rispondere a qualunque cosa scopri, compreso un cambio di chi decide.

E se il mio contatto dice che va tutto bene?

Credigli, poi verifica. Un contatto cordiale è d'accordo con te; un champion ti dice quello che non puoi vedere. Chiedi chi altro avrà voce in capitolo e se chi tiene il budget sa cosa è stato consegnato.

Devo fare uno sconto per assicurarmi il rinnovo?

Fare lo sconto senza un risultato insegna solo che il problema era il prezzo. Parti da ciò che è stato consegnato e da ciò che viene dopo. Se il comitato è cambiato, il rimedio è una relazione migliore con le persone nuove, non un prezzo più basso.

E se ho sempre avuto a che fare con una sola persona nel cliente?

Allora quello è il tuo vero rischio, e il rinnovo è il momento in cui si vede. Comincia subito a costruire una seconda relazione, con un motivo che serva a lui, e tieni calda la prima. Un rinnovo del contratto come vendita comincia con più di una relazione.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook di account based selling, una guida gratuita di 21 pagine.