Criar um scorecard que você realmente termina

Para criar um scorecard, comece pela escrita, não pelas perguntas. Calcule quantos conselhos a grade de resultados exige, escolha uma versão curta que você termine em um mês de noites e escreva primeiro o follow-up de cada resultado. As perguntas são a metade barata.

Como criar um scorecard sem abandonar no meio

A maioria dos EUpreendedores faz isso ao contrário. Abre uma ferramenta de formulário, escreve perguntas durante um fim de semana, se sente produtivo e só então descobre a conta de verdade.

A conta de verdade é a escrita.

Um scorecard produz uma coordenada. Esta pessoa está no nível três da dimensão quatro. Isso é aritmética. O que a pessoa recebe é um texto sobre essa coordenada, mais coisas para fazer a respeito. Isso é o produto. As perguntas só encontram a célula.

Então a primeira tarefa não é uma pergunta. É uma multiplicação.

Faça a conta antes de criar um scorecard

Dimensões vezes níveis dão células. Cada célula tem um texto e cerca de quatro ações. Esse é o seu projeto, medido em noites.

Repare em quem abandona o terceiro. Não é quem enjoou no primeiro dia. É quem montou todas as perguntas primeiro, se sentiu rigoroso e depois olhou para cinquenta e seis células vazias. É o pior momento possível para desistir, porque a energia já foi gasta.

Escolha a grade que você aceita escrever. Ao criar um scorecard, deixe isso decidir a estrutura. Não escolha o formato que acha elegante para descobrir a conta depois.

Se você ainda está decidindo quais são as dimensões, essa é outra decisão, e como escolher os pilares do scorecard cobre o assunto. Faça isso depois de saber quantas você consegue bancar.

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Escolha um de dois tamanhos e recuse o meio-termo

Instrumentos reais se agrupam com força. O que você dá de graça tem de vinte a vinte e nove perguntas e leva de cinco a dez minutos. O que você cobra tem de cento e vinte e cinco a cento e quarenta e cinco e leva meia hora ou mais. Nada vive entre os dois.

Não é coincidência. Uma avaliação gratuita de sessenta perguntas é longa demais para ser isca digital e rala demais para ser entregável. É o pior dos dois mundos.

Você é um EUpreendedor com horas limitadas. Crie o curto.

Não porque pequeno é bonitinho. Porque o curto custa um mês em vez de um trimestre, e pessoas reais vão te ensinar coisas que teriam tornado o longo errado de qualquer jeito. Você não vê o que está quebrado até estranhos responderem. Melhor descobrir depois de um mês do que depois de um trimestre.

Decida o tamanho no primeiro dia e diga em voz alta. Derivar para o meio é como uma ferramenta gratuita vira, sem alarde, uma ferramenta paga inacabada. Se o plano é um diagnóstico pago, crie primeiro o curto e gratuito e deixe que ele ensine o que o longo precisa.

Escreva o follow-up antes da primeira pergunta

Esta é a disciplina que mais muda a construção.

Para cada resultado, escreva o e-mail de follow-up. Antes de escrever uma única pergunta. Depois compare.

Se dois resultados receberiam o mesmo e-mail, você tem um resultado a menos do que pensava. Um nível que manda a pessoa para o mesmo próximo passo do nível acima não é um nível. É enfeite.

Isso também força a pergunta que a maioria dos construtores evita: para que serve isso? Nomeie a decisão que o resultado ajuda essa pessoa a tomar. Se não consegue, você está criando um quiz, e quiz não abre conversa.

Fazer isso cedo tem um segundo benefício. Seus resultados viram segmentos. O follow-up para um negócio parado é diferente do follow-up para um negócio em crescimento, e você saberá exatamente quais perguntas são necessárias para distinguir os dois. Cada pergunta precisa merecer seu lugar movendo alguém entre e-mails. O resto é enchimento.

Por que medir sem aconselhar é a armadilha

Um instrumento no ar tem cento e quarenta e cinco perguntas e zero conselhos. Sem retorno, sem ações recomendadas. Ele diz com precisão onde você está e nenhuma coisa para fazer a respeito.

Essa falha seduz. Construir a medição parece rigor. Escrever o conselho parece copywriting. É o contrário. A medição é aritmética que qualquer um poderia especificar. O conselho é o que você realmente está oferecendo, e é onde o seu conhecimento do mercado aparece ou visivelmente não aparece.

Outro scorecard no ar, o mais respondido de todos, não tem faixas de resultado nenhuma. Todo mundo termina e ninguém recebe um veredito. O mais cuidadosamente construído, com cinco dimensões e cento e dez ações em oito idiomas, foi respondido zero vezes. Esforço no instrumento e resultado dele andaram em direções opostas. Não caia na parte que parece trabalho.

Escreva também para o desconhecido. A página de resultado é completa, desprotegida e nunca expira. Alguém vai encaminhar, e uma pessoa que não sabe nada sobre você vai ler a frio. Faça o topo dessa página fazer sentido sozinho.

Onde o esforço deve ir

Você vai escrever de forma desigual. Está fazendo isso à noite. Então decida onde fica a qualidade.

Uma página de resultado que vale a leitura ordena as dimensões da mais fraca para a mais forte e marca a primeira como o lugar para começar. Ou seja, as células da dimensão mais fraca de uma pessoa são as que todo mundo realmente lê. O texto da dimensão mais forte é o que quase ninguém alcança.

Escreva primeiro as células da dimensão mais fraca. Escreva-as melhor. Se as outras saírem mais magras, você perdeu pouco.

E deixe as ações específicas. Qualquer um escreve "melhore seu onboarding". Uma célula merece seu lugar quando diz o que as pessoas nesse nível costumam errar, qual é o primeiro movimento e mais ou menos quanto custa. Essa especificidade não dá para fingir, e é por isso que seus anos no seu próprio mercado valem mais do que qualquer ferramenta que você use.

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Seja honesto sobre o que um scorecard não faz

Dois limites, e os dois poupam tempo.

Primeiro, um scorecard não fabrica preocupação. Se o seu público ainda não se preocupa com o assunto, nenhuma pontuação vai fazer isso. Você vai juntar respostas completas e nenhuma conversa. Confirme que a preocupação existe antes de criar um scorecard.

Segundo, não projete para agradar. Você vai ficar tentado a fazer a maioria cair num lugar tranquilizador, porque parece generoso. Isso mata tudo. Um resultado que não pode incomodar não gera urgência, nem credibilidade, nem motivo para agir. Os compradores sofisticados que você quer percebem a bajulação em segundos e descontam tudo o que vem depois.

Então mire em pelo menos um resultado que diga a alguém algo incômodo e verdadeiro. Ainda assim vão encaminhar. As pessoas encaminham honestidade.

Sua ordem de construção, do começo ao fim

Esta é a sequência que eu seguiria numa noite de segunda.

1. Nomeie a decisão. Uma frase sobre o que o resultado ajuda alguém a decidir.
2. Faça a conta. Dimensões vezes níveis, vezes quatro ações. Escreva o número no papel e aceite ou reduza.
3. Escolha o tamanho curto. De vinte a vinte e nove perguntas.
4. Escreva todos os follow-ups. Se dois forem iguais, junte os resultados.
5. Fixe a escala e os pesos. Como dar peso às perguntas do scorecard explica por que isso precisa estar resolvido antes do lançamento.
6. Escreva as perguntas. Só agora.
7. Escreva primeiro as células da dimensão mais fraca.
8. Veja várias pessoas reais responderem. Na sua frente, do seu público de verdade.

O passo oito é o que a maioria dos construtores solo pula. Não pule. Se alguém disser que uma pergunta parecia ter resposta certa, você achou uma falha que nenhuma planilha mostra.

Depois do lançamento o trabalho não acabou. As primeiras cinquenta respostas completas mostram o que está errado, e como calibrar um scorecard continua a partir daí.

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O ponto de tudo isso

Você está tentando alcançar pessoas que não sabem que você existe, sem audiência, sem orçamento e com poucas noites. Um scorecard é um dos poucos ativos que respondem a isso. Dá a um desconhecido algo útil sobre si mesmo, diz quem ele é e te dá um motivo para abrir uma conversa que não seja "por favor, olhe o meu negócio".

Só funciona se a versão honesta existir. Crie um scorecard que diga a verdade.

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Perguntas frequentes

Quanto tempo leva para criar um scorecard?

Para o primeiro, com cinco dimensões e cinco níveis, conte com cerca de um mês de noites, gasto mais na escrita do que nas perguntas. Grades maiores levam um trimestre ou mais, e muitas são abandonadas.

Quantas perguntas um scorecard gratuito deve ter?

Entre vinte e vinte e nove, o que leva de cinco a dez minutos. Bem mais que isso é pesado demais para uma isca digital e raso demais para cobrar.

Devo escrever primeiro as perguntas ou os resultados?

Os resultados, e especificamente o follow-up de cada um. Se dois resultados receberiam o mesmo e-mail, junte-os antes de escrever qualquer outra coisa.

Um scorecard funciona se ninguém se preocupa com o tema?

Não. Ele não cria uma preocupação que não existe. Você terá respostas completas sem conversas, então confirme antes que a preocupação existe.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Scorecard, um playbook gratuito de 28 páginas.