Pilares do scorecard:como escolher sem escrever para sempre

Escolha os pilares do scorecard pelos conselhos que você consegue dar, não pelos temas em que consegue pensar. Cada pilar exige seu próprio texto e suas ações em todos os níveis, então menos é melhor. Fique com os pilares em que as pessoas realmente diferem e junte os que medem a mesma coisa.

Como escolher os pilares do scorecard que você consegue bancar

Pilares também se chamam dimensões. É a mesma coisa: as áreas separadas que o seu scorecard pontua e relata.

Todo mundo começa com um brainstorm. Quais são todas as partes deste assunto? Saem oito. Todas parecem importantes. Você fica com as oito.

Esse é o erro. Um pilar não é um tema. Um pilar é a promessa de escrever algo útil em todos os níveis, sobre uma área, para desconhecidos. Oito pilares são oito promessas.

Então a pergunta não é "o que importa?". Muita coisa importa. A pergunta é "sobre o que consigo aconselhar, e onde as minhas pessoas realmente diferem?".

Calcule o custo dos pilares do scorecard antes de escolher

Cada pilar multiplica a sua escrita. Pilares vezes níveis é o número de células, e cada célula pede um texto e cerca de quatro ações.

Veja o que acontece ao acrescentar mais dois pilares de scorecard. O scorecard não fica melhor. O seu trabalho fica maior, e os pilares extras costumam ser aqueles que você conhece menos e escreve pior.

Se você está curto de horas, e está, comece com menos pilares do que parece respeitável. Dá para acrescentar um depois, quando já tiver visto pessoas reais responderem à primeira versão. Desfazer oito não é fácil.

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Quatro testes para cada pilar candidato

Passe cada ideia por estes testes. Se falhar em um, junte ou descarte.

Teste um: você consegue dar um conselho específico?

Para este pilar, você sabe dizer o que as pessoas em um nível baixo costumam errar, qual é o primeiro movimento e mais ou menos quanto custa? Se tudo o que você tem é "melhore esta área", o pilar vai gerar conselho genérico. Conselho genérico é o que separa um relatório que alguém aplica de um que a pessoa só folheia.

Teste dois: suas pessoas realmente diferem aqui?

Só dá para saber com respostas reais, mas dá para desconfiar cedo. Se você suspeita que todo o seu público pontua mais ou menos igual em um pilar, ele não vai mudar o conselho de ninguém. Depois do lançamento a checagem é concreta: olhe a metade central dos respondentes nesse pilar. Se ela abrange menos de uns dez pontos, o pilar não separa ninguém. Junte-o a um vizinho ou escreva perguntas mais difíceis.

Teste três: é mesmo uma coisa separada?

Fique de olho em um pilar que sai o mais fraco para quase todo mundo. Se o mesmo pilar é o mais fraco para a maioria dos respondentes, o seu scorecard é um diagnóstico de um tema só usando cinco chapéus. Normalmente quatro dos pilares medem a mesma coisa por baixo. Melhor saber agora. Pergunte-se se alguém poderia ser forte em um e fraco no outro. Se não, é um pilar só.

Teste quatro: alguém iria querer chegar até ele?

Este é sobre a experiência. A ordem das perguntas normalmente segue a ordem dos pilares, com o nome do pilar impresso acima de cada pergunta. Então você não está ordenando perguntas. Está ordenando capítulos.

Dê a cada pilar um título de capítulo que alguém queira alcançar. "Maturidade operacional" é um departamento. Um nome simples para aquilo com que a pessoa realmente luta é um capítulo.

Ordene os pilares como capítulos

Como são capítulos, a ordem importa mais do que a maioria dos construtores imagina.

• Abra com o pilar mais fácil e mais lisonjeiro. Deixe as pessoas sentirem que estão indo bem e entrarem no ritmo.
• Ponha o mais difícil em terceiro ou quarto. Depois do ponto em que já investiram, antes de se cansarem.
• Nunca abra com o pilar de que você mais se orgulha. Abra com o que coloca as pessoas em movimento.

O ritmo também importa. Perguntas que avançam sozinhas mantêm as pessoas indo; tudo o que exige um clique extra as desacelera. Como o perguntar é sentido é uma escolha de design, e como calibrar um scorecard explica como ler se está funcionando.

Dois veredictos, então cada pilar precisa de uma função

Um scorecard dá dois veredictos. O resultado geral responde "quem é você". O resultado por pilar responde "o que fazer a seguir".

O primeiro é compartilhado. O segundo é o entregável.

Isso diz para que serve um pilar. Cada um precisa produzir um próximo passo diferente. Se dois pilares mandariam alguém para a mesma ação, são um pilar só. É a mesma regra dos resultados gerais: se dois recebem o mesmo follow-up, você tem um a menos do que pensava.

A página de resultado ordena os pilares do mais fraco para o mais forte e marca o primeiro como o lugar para começar. Então o pilar mais fraco de uma pessoa é o que ela lê com mais atenção. Escolha pilares em que uma nota baixa aponte para algo que você realmente consegue consertar, não algo que você só descreveria.

Um pilar não é um peso

Uma armadilha antes de construir. Não acrescente perguntas a um pilar para ele pesar mais. A média é calculada dentro de cada pilar primeiro, então um pilar de três perguntas e um de doze contam igual se os pesos forem iguais. Acrescentar perguntas não aumenta a importância.

Importância é outra alavanca, definida entre os pilares, e como dar peso às perguntas do scorecard explica como funciona. Por enquanto, escolha os pilares porque são distintos, não porque quer que um domine.

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Pilares que podem dizer algo incômodo

Há a tentação de escolher pilares em que todo mundo vai bem. Parece generoso e evita resultados constrangedores.

Não faça isso. Um instrumento que bajula todo mundo não vale nada. Um resultado que não pode incomodar não gera urgência, nem credibilidade, nem motivo para agir, e as pessoas sofisticadas que você quer alcançar percebem a bajulação em segundos e descontam todo o resto.

Então teste cada pilar com uma pergunta direta: alguém poderia pontuar mal aqui e ouvir algo verdadeiro que não queria ouvir? Se um pilar só consegue dizer "parabéns", é gentileza, não pilar. Troque por algo que as pessoas evitam olhar.

Vale o mesmo para o assunto como um todo. Um scorecard não fabrica preocupação com um problema que ninguém tem. Se o seu público ainda não se preocupa com ele, nenhuma pontuação muda isso, e você terá respostas completas sem conversas. Os pilares só são tão bons quanto a preocupação que existe por baixo.

O que fazer quando os dados dizem que você escolheu errado

Você vai escolher alguns errados. Todo mundo escolhe. Os dados dizem quais, e dizem em aritmética simples.

Se a metade central de um pilar abrange menos de uns dez pontos, junte-o a um vizinho ou escreva perguntas mais difíceis para ele. Se o mesmo pilar é o mais fraco para a maioria, verifique se os outros são mesmo separados. Se as perguntas de um pilar são em sua maioria mortas, com uma opção concentrando a maior parte das respostas, corte as perguntas primeiro e veja se o pilar sobrevive.

Cortar é a edição de maior alavancagem que você fará. Encurta a avaliação, o que aumenta a conclusão, e remove ruído, o que deixa cada resultado mais nítido.

Mas mantenha firme uma coisa: não mude o valor das opções depois do lançamento. A estrutura dos pilares é flexível no início. A pontuação não é. Tudo o que altera valores de opções ou pesos bifurca o instrumento, e resultados antigos e novos deixam de ser comparáveis. Ajuste antes de mandar tráfego, depois agrupe suas mudanças e date todas nas suas anotações.

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Sua rodada de escolha dos pilares

1. Faça brainstorm livre. Anote toda área candidata. Dez está bom.
2. Corte até o que você consegue escrever. Use a conta da grade. Cinco é um teto sensato para o primeiro scorecard.
3. Junte os parecidos. Se alguém não pudesse ser forte em um e fraco no outro, é um pilar só.
4. Dê a cada um um próximo passo diferente. Rascunhe uma ação por pilar. Se duas se parecem, junte.
5. Nomeie como capítulos. Ordene do mais fácil, deixando o mais difícil em terceiro ou quarto.
6. Planeje testar. Depois das primeiras cinquenta respostas completas, veja qual pilar é o mais fraco para quase todos e qual tem pouca dispersão.

Provavelmente você ainda vai cortar um dos seus pilares do scorecard depois do lançamento. É normal. A estrutura inteira faz parte de como criar um scorecard, e os pilares são a parte em que você pode errar na primeira vez, desde que esteja observando.

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Perguntas frequentes

Quantos pilares de scorecard você deve ter?

Tão poucos quanto você consegue escrever bons conselhos. Cinco é um teto sensato para o primeiro. Cada pilar a mais multiplica os textos e as ações que você deve em todos os níveis.

Mais perguntas fazem um pilar valer mais?

Não. A média é calculada dentro do pilar primeiro, então um pilar de três perguntas e um de doze, com pesos iguais, contam igual. A importância é definida entre os pilares, não pelo número de perguntas.

E se um pilar for o mais fraco para quase todo mundo?

Então seu scorecard provavelmente é um tema só usando vários chapéus. Vários dos seus pilares devem medir a mesma coisa por baixo, então junte-os.

Como sei que um pilar não está funcionando?

Olhe a metade central dos respondentes nesse pilar. Se ela abrange menos de uns dez pontos, todo mundo pontua igual ali e ele nunca vai mudar o conselho de ninguém.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Scorecard, um playbook gratuito de 28 páginas.