Creare una scorecard che finirai davvero

Per creare una scorecard, parti dalla scrittura, non dalle domande. Calcola quanti consigli richiede la griglia dei risultati, scegli una versione corta che puoi finire in un mese di sere e scrivi prima il follow-up di ogni risultato. Le domande sono la metà economica.

Come creare una scorecard senza abbandonarla a metà

La maggior parte dei solopreneur la costruisce al contrario. Aprono uno strumento per i moduli, scrivono domande per un weekend, si sentono produttivi e poi scoprono il conto vero.

Il conto vero è la scrittura.

Una scorecard produce una coordinata. Questa persona è al livello tre sulla dimensione quattro. È aritmetica. Quello che la persona riceve è un testo su quella coordinata, più cose da fare. Quelli sono il prodotto. Le domande servono solo a trovare la cella.

Quindi il primo lavoro non è una domanda. È una moltiplicazione.

Fai i conti prima di creare una scorecard

Dimensioni per livelli fa celle. Ogni cella contiene un testo e circa quattro azioni. Quello è il tuo progetto, misurato in sere.

Nota chi abbandona la terza. Non chi si è annoiato il primo giorno. Chi ha costruito prima tutte le domande, si è sentito rigoroso e poi ha guardato cinquantasei celle vuote. È il momento peggiore per mollare, perché l'energia l'hai già spesa.

Scegli la griglia che sei disposto a scrivere. Quando crei una scorecard, lascia che sia questo a decidere la struttura. Non scegliere la forma che trovi elegante per scoprire il conto dopo.

Se stai decidendo quali siano le dimensioni, quella è un'altra decisione, e come scegliere i pilastri di una scorecard la affronta. Fallo dopo aver capito quante te ne puoi permettere.

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Scegli una delle due dimensioni e rifiuta la via di mezzo

Gli strumenti reali si raggruppano in modo netto. Quello che regali ha da venti a ventinove domande e richiede da cinque a dieci minuti. Quello che fai pagare ne ha da centoventicinque a centoquarantacinque e richiede mezz'ora o più. Nel mezzo non c'è niente.

Non è un caso. Un test gratuito da sessanta domande è troppo lungo per essere una calamita di contatti e troppo magro per essere un prodotto. È il peggio dei due mondi.

Sei un solopreneur con poche ore. Costruisci quello corto.

Non perché piccolo sia carino. Perché uno corto ti costa un mese invece di un trimestre, e chi lo compila davvero ti insegnerà cose che avrebbero reso sbagliato comunque quello lungo. Non vedi cosa non va finché non lo fanno degli sconosciuti. Meglio scoprirlo dopo un mese che dopo un trimestre.

Decidi il primo giorno quale dimensione costruisci, e dillo ad alta voce. Scivolare nel mezzo è il modo in cui uno strumento gratuito diventa in silenzio uno a pagamento mai finito. Se il piano è una diagnosi a pagamento, costruisci prima quella breve e gratuita e lascia che ti insegni cosa serve a quella lunga.

Scrivi il follow-up prima della prima domanda

È la disciplina che cambia la costruzione più di ogni altra.

Per ogni risultato, scrivi l'email di follow-up. Prima di scrivere una sola domanda. Poi confrontale.

Se due risultati riceverebbero la stessa email, hai un risultato in meno di quanti pensavi. Un livello che manda qualcuno allo stesso passo successivo del livello sopra non è un livello. È decorazione.

Questo ti costringe anche alla domanda che la maggior parte evita: a cosa serve questa cosa? Dai un nome alla decisione che il risultato aiuta a prendere. Se non ci riesci, stai costruendo un quiz, e i quiz non avviano conversazioni.

Farlo presto ha un secondo vantaggio. I tuoi risultati diventano segmenti. Il follow-up per un'attività ferma è diverso da quello per un'attività in crescita, e saprai esattamente quali domande servono per distinguerle. Ogni domanda deve guadagnarsi il posto spostando qualcuno da un'email a un'altra. Tutto il resto è riempitivo.

Perché misurare senza consigliare è la trappola

Uno strumento online ha centoquarantacinque domande e zero consigli. Nessun feedback, nessuna azione consigliata. Ti dice con precisione dove sei e nemmeno una cosa da fare.

Questo fallimento seduce. Costruire la misura sembra rigoroso. Scrivere i consigli sembra copywriting. È il contrario. La misura è aritmetica che chiunque potrebbe specificare. I consigli sono quello che offri davvero, ed è lì che la tua conoscenza del mercato si vede o si vede che manca.

Un'altra scorecard online, la più compilata di tutte, non ha fasce di risultato. Tutti finiscono e nessuno riceve un verdetto. Quella costruita con più cura, con cinque dimensioni e centodieci azioni in otto lingue, è stata compilata zero volte. Lo sforzo sullo strumento e i risultati ottenuti sono andati in direzioni opposte. Non cascare nella parte che sembra il lavoro.

Scrivi anche per lo sconosciuto. La pagina dei risultati è completa, non protetta e non scade mai. Qualcuno la inoltrerà, e una persona che non sa niente di te la leggerà a freddo. Fai in modo che la parte alta di quella pagina abbia senso da sola.

Dove deve andare lo sforzo

Scriverai in modo irregolare. Lo fai nelle sere. Quindi decidi dove va la qualità.

Una pagina dei risultati che vale la pena leggere ordina le dimensioni dalla più debole e indica la prima come il punto da cui iniziare. Questo significa che le celle della dimensione più debole di una persona sono quelle che tutti leggono davvero. Il testo della dimensione più forte è quello che quasi nessuno raggiunge.

Scrivi per prime le celle delle dimensioni più deboli. Scrivile meglio. Se le altre vengono più sottili, hai perso poco.

E rendi le azioni specifiche. Chiunque può scrivere "migliora il tuo onboarding". Una cella si guadagna il posto quando dice cosa sbagliano di solito le persone a questo livello, qual è la prima mossa e più o meno quanto costa. Quella specificità non si può fingere, ed è il motivo per cui i tuoi anni nel tuo mercato contano più di qualsiasi strumento con cui costruisci.

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Sii onesto su cosa una scorecard non può fare

Due limiti, e tutti e due ti fanno risparmiare tempo.

Primo, una scorecard non può fabbricare preoccupazione. Se le tue persone non si preoccupano già dell'argomento, nessun punteggio le convincerà. Raccoglierai compilazioni e nessuna conversazione. Verifica che la preoccupazione esista prima di costruire.

Secondo, non progettarla per lusingare. Sarai tentato di far finire la maggior parte delle persone in un punto rassicurante, perché sembra generoso. Uccide tutto. Un risultato che non può essere scomodo non crea urgenza, né credibilità, né motivo per agire. Gli acquirenti sofisticati che vuoi riconoscono la lusinga in pochi secondi e svalutano tutto quello che viene dopo.

Quindi punta ad avere almeno un risultato che dica a qualcuno qualcosa di scomodo e vero. Lo inoltreranno comunque. Le persone inoltrano l'onestà.

L'ordine di costruzione, dall'inizio alla fine

Ecco la sequenza che seguirei un lunedì sera.

1. Dai un nome alla decisione. Una frase su cosa il risultato aiuta a decidere.
2. Fai i conti. Dimensioni per livelli, per quattro azioni. Scrivi il numero su carta e accettalo o riducilo.
3. Scegli la versione corta. Da venti a ventinove domande.
4. Scrivi ogni follow-up. Se due coincidono, unisci i risultati.
5. Fissa la scala e i pesi. Come pesare le domande di una scorecard spiega perché va deciso prima del lancio.
6. Scrivi le domande. Solo adesso.
7. Scrivi per prime le celle delle dimensioni più deboli.
8. Guarda alcune persone vere compilarla. Davanti a te, dal tuo pubblico reale.

Il passo otto è quello che la maggior parte dei costruttori solitari salta. Non farlo. Se qualcuno dice che una domanda sembrava avere una risposta giusta, hai trovato un difetto che nessun foglio di calcolo ti mostrerà.

Dopo il lancio il lavoro non è finito. Le prime cinquanta compilazioni circa ti dicono cosa non va, e come calibrare una scorecard riparte da lì.

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Il senso di tutto questo

Stai cercando di raggiungere persone che non sanno che esisti, senza pubblico, senza budget e con poche sere. Una scorecard è uno dei pochi asset che risponde a questo. Dà a uno sconosciuto qualcosa di utile su se stesso, ti dice chi è e ti dà un motivo per aprire una conversazione che non sia "guarda la mia roba, per favore".

Funziona solo se esiste la versione onesta. Crea una scorecard che dica la verità.

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Domande frequenti

Quanto tempo ci vuole per creare una scorecard?

Per una prima con cinque dimensioni e cinque livelli, conta circa un mese di sere, spese soprattutto sulla scrittura più che sulle domande. Le griglie più grandi richiedono un trimestre o più, e molte vengono abbandonate.

Quante domande deve avere una scorecard gratuita?

Tra venti e ventinove, che richiedono da cinque a dieci minuti. Molto di più è troppo pesante per una calamita di contatti e troppo magro per farlo pagare.

Devo scrivere prima le domande o i risultati?

I risultati, e in particolare il follow-up di ciascuno. Se due risultati riceverebbero la stessa email, uniscili prima di scrivere altro.

Una scorecard funziona se nessuno si preoccupa dell'argomento?

No. Non può creare una preoccupazione che non c'è. Otterrai compilazioni senza conversazioni, quindi verifica prima che la preoccupazione esista.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del quiz di valutazione, una guida gratuita di 28 pagine.