制作评分卡：一份你真能做完的指南
制作评分卡的方法：先算内容总量，选短版本，在写问题之前先写好每个结果的跟进。这样的评分卡才能区分不同的人，引出真正的对话，而且你真的能把它做完。
制作评分卡，要从写作开始，而不是从问题开始。先算出结果表需要多少条建议，选一个你一个月的晚上就能做完的短版本，并且先为每个结果写好后续跟进。问题是便宜的那一半。
如何制作评分卡而不中途放弃
大多数独立创业者的做法是反的。他们打开表单工具，花一个周末写问题，觉得自己很有成效，然后才发现真正的账单。
真正的账单是写作。
评分卡产生的是一个坐标：这个人在第四个维度上处于第三级。那只是算术。对方真正拿到的，是一段围绕这个坐标写的文字，加上可以去做的事。这些才是产品。问题只是帮你找到那个格子。
所以第一件事不是问题，而是一次乘法。
制作评分卡之前先算总账
维度乘以级别，得到格子数。每个格子要有一段文字和大约四个行动。这就是你的项目，用晚上来衡量。
| 规模 | 格子数 | 工作量的真实大小 | 我的判断 |
|---|---|---|---|
| 五个维度，五个级别 | 二十五个 | 一份可用的工具里大约一百一十个行动。一个月的晚上。 | 能做。第一次制作评分卡就从这里开始。 |
| 七个维度，五个级别 | 三十五个 | 大约一百七十四个行动。一个季度。 | 只有第一份成功了才值得做。 |
| 八个维度，七个级别 | 五十六个 | 五十六段文字，外加背后的行动。 | 你会放弃。 |
注意是谁放弃了第三种。不是第一天就觉得无聊的人，而是先把所有问题都做完、觉得自己很严谨、然后看着五十六个空格子的人。这是最糟的放弃时机，因为力气已经花光了。
选一个你愿意写完的网格。制作评分卡时，让这一点决定结构。别挑自己觉得漂亮的形状，等以后才发现账单。
如果你还在决定维度到底是什么，那是另一个决定，如何选择评分卡维度讲的就是这个。等你知道自己负担得起多少个之后再做。
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真实的工具会明显扎堆。免费送出去的，有二十到二十九个问题，用时五到十分钟。收费的，有一百二十五到一百四十五个问题，用时半小时以上。两者之间什么都没有。
这不是巧合。六十个问题的免费测评，作为引流工具太长，作为交付成果又太薄。两头都不占。
你是时间有限的独立创业者。做短的那个。
不是因为小的可爱。而是因为短的只花你一个月，不是一个季度；而且真实的答题者会教你一些东西，这些东西本来也会让长的那个做错。陌生人答题之前，你看不出哪里坏了。一个月后发现，好过一个季度后发现。
第一天就决定做哪一种，并且大声说出来。滑向中间，是免费工具悄悄变成没做完的付费工具的方式。如果计划是做付费诊断，就先做短的免费版，让它告诉你长的那个需要什么。
在写第一个问题之前先写好跟进
这条纪律对制作过程的改变，比任何其他都大。
为每个结果写好跟进邮件。在你写任何一个问题之前。然后把它们放在一起比较。
如果两个结果会收到同一封邮件，说明你的结果比你以为的少一个。一个级别如果把人送去和上一级相同的下一步，那就不是级别。那是装饰。
这也逼你回答大多数制作者回避的问题：这东西是干什么用的？说出这个结果帮这个人做什么决定。如果说不出来，你做的就是一份小测验，而小测验不会引发对话。
早做这件事还有第二个好处。你的结果变成了细分人群。停滞中的生意和增长中的生意，收到的跟进不同，你会确切知道需要哪些问题才能把它们区分开。每个问题都必须靠让人在不同邮件之间移动来赢得位置。其他的都是凑数。
为什么只测量不给建议是陷阱
有一份在线的工具有一百四十五个问题，却一条建议都没有。没有反馈，没有推荐行动。它能精确告诉你站在哪里，却不告诉你该做什么。
这种失败很有诱惑力。做测量感觉严谨，写建议感觉像写文案。其实正好相反。测量是任何人都能定下来的算术。建议才是你真正提供的东西，也是你对自己市场的了解会显现，或者明显缺席的地方。
另一份在线评分卡，是所有里被做得最多的，却完全没有结果分档。每个人做完，没有人得到结论。做得最用心的那一份，有五个维度、一百一十个行动、八种语言，却一次都没人做过。在工具上花的力气和从工具里得到的结果，朝相反方向走。别被那些让你觉得是在干活的部分骗了。
也要为陌生人写。结果页是完整的、不设防的，也永远不会过期。有人会转发它，一个完全不认识你的人会冷冷地读它。让那一页的开头自己就能说得通。
力气该花在哪里
你写得不会均匀。你是在晚上做这件事。所以要决定质量放在哪里。
一个值得读的结果页，会把维度按最弱的排在最前，并把排第一的标为起点。这意味着，一个人最弱维度的格子，是所有人真正读的那些。最强维度的那段文字，几乎没人读到。
先写最弱维度的格子。把它们写得最好。其余的写得薄一点，你损失不大。
行动要具体。谁都能写“改进你的新手引导”。一个格子要配得上它的位置，得说出这个级别的人通常做错什么、第一步是什么、大概要花多少钱。这种具体是装不出来的，这也是你在自己市场里的多年经验，比你用的任何工具都重要的原因。
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两个限制，都能帮你省时间。
第一，评分卡无法制造担忧。如果你的人本来就不担心这个主题，再好的打分也无法让他们担心。你会收到完成数，却收不到对话。做之前先确认这种担忧真的存在。
第二，不要为了讨好而设计。你会忍不住让大多数人落在让人安心的地方，因为那样感觉很大方。这会毁掉整件事。一个不可能让人不舒服的结果，不会产生紧迫感、可信度，也没有行动的理由。你想要的那种成熟买家，几秒钟就能看出讨好，并把之后的一切都打折。
所以至少要有一个结果，告诉对方一件让人不舒服却真实的事。他们还是会转发。人们会转发诚实。
你的制作顺序，从头到尾
这是我会在一个周一晚上遵循的顺序。
- 说出决定。用一句话写明，结果帮人决定什么。
- 算总账。维度乘以级别，再乘以四个行动。把数字写在纸上，接受它或者缩小它。
- 选短的规模。二十到二十九个问题。
- 写好每个跟进。如果有两个一样，就合并这些结果。
- 定下量表和权重。如何给评分卡问题设置权重解释了为什么这件事必须在上线前定下来。
- 写问题。到现在才写。
- 先写最弱维度的格子。
- 看几个真人做一遍。当着你的面，来自你真正的受众。
第八步是大多数独立制作者跳过的。别跳。如果有人说某个问题感觉有标准答案，你就找到了一个任何电子表格都看不出来的缺陷。
上线后工作还没结束。前五十来份完成数会告诉你哪里不对，而如何校准评分卡从那里接着讲。
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你想触达那些不知道你存在的人，没有受众，没有预算，只有几个晚上。评分卡是少数能回答这个问题的资产之一。它给陌生人一些关于他们自己的有用信息，告诉你他们是谁，也给你一个开启对话的理由，而那个理由不是“请看看我的东西”。
只有诚实的版本存在，它才有用。制作评分卡，就做一份说真话的。
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制作一份评分卡要多久？
第一份有五个维度、五个级别的，按大约一个月的晚上来计划，时间大多花在写作而不是问题上。更大的网格要一个季度甚至更久，很多都被放弃了。
免费评分卡应该有多少个问题？
二十到二十九个，用时五到十分钟。再长很多，作为引流工具太重，作为收费产品又太薄。
应该先写问题还是先写结果？
先写结果，具体说是每个结果的跟进。如果两个结果会收到同一封邮件，在写其他任何东西之前先把它们合并。
如果没人担心这个话题，评分卡还能起作用吗？
不能。它无法创造不存在的担忧。你会得到没有对话的完成数，所以先确认这种担忧真的存在。
完整的方法和清单都在《评分卡手册》里，这是一份免费的28页手册。
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