Faixas de resultado:nomes que as pessoas compartilham

Dê às faixas de resultado do scorecard nomes de identidade, não de nota. "O Meio-Construído" é lembrado e encaminhado. "Nível dois de cinco" não é. Os nomes mais afiados descrevem a relação do dono com o negócio, e cada um precisa classificar um lead no instante em que chega à sua caixa de entrada.

Como dar nome às faixas de resultado que as pessoas repetem

A nota é um número. Ninguém repete um número.

O que a pessoa realmente leva é o nome. É o título que ela cita a um colega. É o que ela lembra uma semana depois. Você pode acertar todos os limites e todos os pesos e perder tudo com um rótulo como "Nível dois".

Notas convidam à discussão. "Por que só dois?" Identidades convidam ao reconhecimento. "Ha. Sou eu."

Boas faixas de resultado soam como pessoas, não como notas. Ninguém encaminha "tirei nível dois de cinco". As pessoas encaminham "pelo visto sou um Fundador Preso".

O que os nomes no ar têm em comum

Eu contei. Entre trinta e nove nomes de resultado no ar, trinta e quatro seguem o mesmo padrão que ninguém escreveu: "O [adjetivo] [tipo de pessoa ou de negócio]". Ele convergiu sozinho. O Meio-Construído. O Operador na Raça. Esse formato funciona porque soa como algo que uma pessoa poderia ser.

As cinco exceções são as mais afiadas de todas. Elas nomeiam a relação do dono com o negócio, não a maturidade do negócio.

Releia essas cinco exceções. Fundador Preso. Fundador Opcional. Elas contam uma história com um arco, e a pessoa vê em que direção quer caminhar. Ninguém precisa de legenda para lê-las.

Para você, a lição é simples. Se você é um EUpreendedor que quer escalar, seus leitores se importam menos com a maturidade do negócio e mais com quanto dele ainda depende deles. Dê nome à dependência.

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Teste as faixas de resultado onde elas vão cair de verdade

Isso não é só estética. É mecânico. O nome de um resultado viaja para quatro lugares:

• O título que a pessoa repete.
• A tag no registro do contato dela.
• A linha de notificação que você lê quando alguém termina.
• Qualquer regra ligada ao resultado.

Então teste na linha de notificação. Imagine chegando à sua caixa de entrada. "Nome, nota, O Meio-Construído" diz tudo sobre quem é essa pessoa e o que falar. "Nome, nota, Nível dois" não diz nada. Você teria de abrir o relatório para descobrir o que ela é.

Se os nomes dos seus resultados não classificam um lead de relance, estão errados. Esse é o teste inteiro. Aplique em cada faixa.

Escreva primeiro o follow-up, depois nomeie a faixa

Eis uma sequência que facilita nomear. Escreva o e-mail de follow-up de cada resultado antes de nomear qualquer coisa.

Quando você sabe o que diria a essa pessoa e o que sugeriria que ela fizesse a seguir, o nome quase se escreve sozinho. É a frase que resume aquele e-mail. Se você não acha um nome, a faixa provavelmente não tem um follow-up distinto, e se dois resultados receberiam o mesmo e-mail, você tem um resultado a menos do que pensava. Junte-os. O follow-up também decide se os limites que você definiu significam alguma coisa, e como definir os limites das faixas do scorecard mostra como acertar as bordas.

Não bajule

A tentação é dar à faixa mais baixa um nome gentil. Resista. Um scorecard que não consegue dizer a alguém algo incômodo e específico é um horóscopo com aritmética. As pessoas que você quer alcançar percebem a bajulação em segundos e descontam tudo o que vem depois.

Um nome pode ser honesto sem ser cruel. Fundador Preso é direto, e é o tipo de direto em que as pessoas se reconhecem. O teste: quem tirou nota baixa ainda encaminharia isso a um colega? Se sim, o tom está certo.

Uma escada, uma história

Os nomes funcionam melhor quando se leem como uma sequência. Digamos que você vende uma auditoria como produto e seu scorecard é sobre o quanto o negócio se apoia em você. Sua escada pode ir de um nome que soa como armadilha, passar por alguns que soam como progresso, e chegar a um que soa como liberdade. Quem lê a lista inteira deve conseguir se achar nela e ver o caminho à frente.

Essa é a força silenciosa dos nomes de relação com o dono. De Fundador Preso a Fundador Opcional é uma jornada inteira em dois rótulos. A pessoa não precisa de um gráfico para saber aonde ir. Precisa do conselho que a leva até lá, e esse é o trabalho do texto debaixo de cada nome.

Compare com uma escada de palavras de maturidade. Iniciante, Em desenvolvimento, Consolidado, Avançado. Todas corretas e nenhuma é alguém. Você não imagina uma pessoa dizendo "estou Em desenvolvimento" com uma careta ou um sorriso.

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O nome é a parte rasa; o veredicto tem duas partes

Um scorecard dá dois veredictos. O resultado geral responde "quem é você". O resultado por pilar responde "o que fazer a seguir".

O nome pertence ao primeiro. É o que é compartilhado. O segundo é o que recebe ação, e não precisa de rótulo esperto, precisa de conselho específico. Gaste sua esperteza no título e sua honestidade nos pilares.

Não confunda os dois trabalhos. Uma faixa lindamente nomeada com conselho raso por trás é só um quiz mais bonito.

Duas coisas que quebram nomes depois do lançamento

O nome é congelado num identificador

Normalmente o identificador interno de um nível é derivado do nome uma vez e depois congelado. Renomeie o nível depois e tudo o que está ligado ao identificador fica órfão, em silêncio. Regras, tags, sequências de follow-up, tudo apontando para algo que se mexeu.

Então renomeie cedo ou nunca. Acerte o nome na primeira semana com respondentes reais e deixe em paz. Isso faz parte da regra mais ampla de que tudo o que decide um resultado deve ser fixado antes de você levar tráfego, e como dar peso às perguntas do scorecard trata disso para valores e pesos.

O nome nunca deve decidir nada

Mantenha separado o que decide do que exibe. Valores de opções, pesos e limites decidem. Texto das opções, nomes de resultado, descrições e conselhos exibem. O caminho da pontuação nunca deve tocar um texto traduzido.

Acerte isso e um scorecard em oito idiomas é uma população só, em vez de oito incomparáveis. Quem responde em português e quem responde em inglês com as mesmas respostas caem no mesmo lugar. Você pode acrescentar um idioma depois sem invalidar um único resultado.

O vazamento é sutil. Em um sistema rigoroso o bastante para impor isso no próprio motor, uma regra de exibição, uma camada acima, era comparada com o nome traduzido do resultado. Uma regra escrita como "Em desenvolvimento" parou de casar em silêncio em todos os outros idiomas. Se você achar um valor traduzido dentro de uma regra de correspondência, é um bug, não uma diferença de arredondamento.

Então ligue seus follow-ups ao identificador, nunca ao nome visível, e confira depois de qualquer renomeação. A maioria dos validadores confere regra para resultado e nunca resultado para regra, o que significa que um resultado que ninguém escuta é estruturalmente invisível. Não dá erro. Só parece uma semana tranquila.

Mais um motivo para ser chato com isso: o nome é a única parte do resultado que chega a quem nunca faz o scorecard. Um colega ouve em segunda mão, numa frase, e decide em um segundo se fica curioso. Faça a frase valer a repetição.

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Dê os nomes numa noite de segunda

1. Escreva cada follow-up em uma frase. O que você diria a essa pessoa?
2. Rascunhe o nome como identidade. "O [adjetivo] [substantivo]", ou a relação do dono com o negócio.
3. Ponha na linha de notificação. Ele classifica o lead de relance?
4. Procure bajulação. Quem tirou nota baixa ainda encaminharia?
5. Congele. Depois conecte suas tags e sequências.

Nomear faixas de resultado é uma pequena parte do trabalho todo, que é como criar um scorecard que as pessoas lembram e que você consegue usar. E, depois que o nome fez seu trabalho na tela, o conselho por trás dele importa, que é o assunto de como escrever o plano de ação de um scorecard.

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Perguntas frequentes

As faixas de resultado do scorecard devem ter nomes ou números?

Nomes, escritos como identidades. Uma nota convida à discussão e ninguém a encaminha. Uma identidade como "O Meio-Construído" convida ao reconhecimento e é repetida.

Que padrão os bons nomes de resultado seguem?

A maioria segue "O [adjetivo] [tipo de pessoa ou de negócio]". Os mais afiados descrevem a relação do dono com o negócio, como Fundador Preso ou Fundador Opcional.

Posso renomear uma faixa depois do lançamento?

Evite. O identificador interno normalmente é derivado do nome uma vez e depois congelado, então renomear deixa órfão, em silêncio, tudo o que está ligado a ele. Renomeie cedo ou nunca.

A faixa mais baixa deve ter um nome gentil?

Não. Um resultado que não pode incomodar não gera urgência nem credibilidade. Seja direto de um jeito em que as pessoas se reconheçam.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Scorecard, um playbook gratuito de 28 páginas.