Faixas de resultado:nomes que as pessoas partilham

Dá às faixas de resultado do scorecard nomes de identidades, não de notas. "O Meio-Construído" fica na memória e é reenviado. "Nível dois de cinco" não. Os nomes mais afiados descrevem a relação do dono com o negócio, e cada um tem de classificar um lead no momento em que chega à tua caixa de entrada.

Como dar nome às faixas de resultado que as pessoas repetem

A pontuação é um número. Ninguém repete um número.

O que a pessoa leva de facto é o nome. É o título que cita a um colega. É o que recorda uma semana depois. Por isso podes acertar todos os limites e todos os pesos e perder tudo com uma etiqueta como "Nível dois".

As notas convidam à discussão. "Porque só um dois?" As identidades convidam ao reconhecimento. "Ah. Sou eu."

Boas faixas de resultado lêem-se como pessoas, não como pontuações. Ninguém reenvia "tive nível dois de cinco". As pessoas reenviam "pelos vistos sou um Fundador Preso".

O que os nomes reais têm em comum

Contei. Em trinta e nove nomes de resultado no ar, trinta e quatro seguem o mesmo padrão que ninguém escreveu: "O [tipo de pessoa ou de negócio] [adjetivo]". Convergiu sozinho. O Meio-Construído. O Operador Desenrascado. Essa forma funciona porque soa a algo que uma pessoa podia ser.

As cinco exceções são as mais afiadas de todas. Dão nome à relação do dono com o negócio, não à maturidade do negócio.

Lê outra vez essas cinco exceções. Fundador Preso. Fundador Opcional. Contam uma história com um arco, e a pessoa vê em que direção quer viajar. Ninguém precisa de legenda para as ler.

Para ti, a lição é clara. Se és um solopreneur que quer crescer, os teus leitores preocupam-se menos com a maturidade do negócio e mais com quanto dele ainda depende deles. Dá nome à dependência.

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Testa as faixas de resultado onde vão mesmo aterrar

Isto não é só estética. É mecânico. O nome de um resultado viaja para quatro sítios:

• O título que a pessoa repete.
• A etiqueta no registo do seu contacto.
• A linha de notificação que lês quando alguém termina.
• Qualquer regra ligada ao resultado.

Por isso testa-o na linha de notificação. Imagina-o a chegar à tua caixa de entrada. "Nome, pontuação, O Meio-Construído" diz-te tudo sobre quem é e o que dizer. "Nome, pontuação, Nível dois" não diz nada. Tinhas de abrir o relatório para saber o que são.

Se os nomes dos teus resultados não classificam um lead de relance, estão errados. Esse é o teste todo. Aplica-o a todas as faixas.

Escreve primeiro o seguimento, depois dá nome à faixa

Eis uma sequência que facilita o nome. Escreve o email de seguimento de cada resultado antes de dares nome a fosse o que fosse.

Quando souberes o que dirias a esta pessoa e o que lhe sugeririas a seguir, o nome quase se escreve sozinho. É a frase que resume esse email. Se não encontras um nome, a faixa provavelmente não tem um seguimento distinto, e se dois resultados receberiam o mesmo email, tens menos um resultado do que pensavas. Junta-os. O seguimento também decide se os limites que definiste significam alguma coisa, e como definir os limites das faixas de um scorecard mostra como fazer as pontas acertarem.

Não lisonjeies

A tentação é dar à faixa mais baixa um nome simpático. Resiste. Um scorecard que não consegue dizer a alguém algo desconfortável e específico é um horóscopo com aritmética. As pessoas a quem queres chegar percebem a lisonja em segundos e descontam tudo o que vem depois.

Um nome pode ser honesto sem ser cruel. Fundador Preso é direto, e é o género de direto em que as pessoas se reconhecem. O teste: alguém que pontuou mal ainda o reenviaria a um colega? Se sim, acertaste no tom.

Uma escada, uma história

Os nomes funcionam melhor quando se lêem como sequência. Imagina que vendes uma auditoria transformada em produto e o teu scorecard é sobre quanto o negócio depende de ti. A tua escada pode ir de um nome que soa a armadilha, passando por alguns que soam a progresso, até um que soa a liberdade. Quem ler a lista toda deve conseguir encontrar-se e ver o caminho em frente.

Essa é a força discreta dos nomes de relação com o dono. De Fundador Preso a Fundador Opcional é uma viagem inteira em duas etiquetas. A pessoa não precisa de um gráfico para saber para onde ir a seguir. Precisa do conselho que a leve lá, e esse é o trabalho do texto por baixo de cada nome.

Compara com uma escada de palavras de maturidade. Iniciante, Em desenvolvimento, Estabelecido, Avançado. Cada uma está correta e nenhuma é ninguém. Não consegues imaginar uma pessoa a dizer "estou Em desenvolvimento" com uma careta ou um sorriso.

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O nome é a parte rasa; o veredicto tem duas partes

Um scorecard dá dois veredictos. O resultado global responde a "quem és". O resultado por pilar responde a "o que fazes a seguir".

O nome pertence ao primeiro. É o que se partilha. O segundo é aquilo em que se age, e não precisa de uma etiqueta inteligente, precisa de conselhos específicos. Gasta a tua inteligência no título e a tua honestidade nos pilares.

Não confundas os dois trabalhos. Uma faixa lindamente nomeada com conselhos fracos por trás é só um quiz mais bonito.

Duas coisas que estragam os nomes depois do lançamento

O nome fica congelado num identificador

Normalmente o identificador interno de um nível deriva do nome uma vez e depois fica congelado. Muda o nome do nível mais tarde e tudo o que dependia do identificador fica órfão, em silêncio. Regras, etiquetas, sequências de seguimento, tudo a apontar para algo que se mexeu.

Por isso muda o nome cedo ou não mudes. Acerta no nome na primeira semana com respondentes reais e depois deixa-o em paz. Faz parte da regra mais ampla de que tudo o que decide um resultado deve ficar fixo antes de levares tráfego, e como ponderar as perguntas de um scorecard trata disso para valores e pesos.

O nome nunca deve decidir nada

Mantém separado o que decide do que mostra. Os valores das opções, os pesos e os limites decidem. O texto das opções, os nomes dos resultados, as descrições e os conselhos mostram. O caminho da pontuação nunca devia tocar numa cadeia traduzida.

Acerta nisto e um scorecard em oito idiomas é uma só população em vez de oito incomparáveis. Alguém a responder em português e alguém a responder em inglês com as mesmas respostas caem no mesmo sítio. Podes acrescentar um idioma mais tarde sem invalidar um único resultado.

A fuga é subtil. Num sistema rigoroso o bastante para impor isto no seu motor, uma regra de apresentação, uma camada acima, era comparada com o nome traduzido do resultado. Uma regra escrita como "Em desenvolvimento" deixou, em silêncio, de corresponder em todos os outros idiomas. Se encontrares um valor traduzido dentro de uma regra de correspondência, isso é um erro, não uma diferença de arredondamento.

Por isso liga os teus seguimentos ao identificador, nunca ao nome visível, e verifica-os depois de qualquer mudança de nome. A maioria dos validadores verifica regra para resultado e nunca resultado para regra, o que significa que um resultado sem ninguém à escuta é estruturalmente invisível. Não dá erro. Só parece uma semana calma.

Mais um motivo para seres picuinhas: o nome é a única parte do resultado que chega a quem nunca faz o scorecard. Um colega ouve-o em segunda mão, numa frase, e decide num segundo se está curioso. Faz com que a frase mereça ser repetida.

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Dá-lhes nomes numa segunda-feira à noite

1. Escreve cada seguimento numa frase. O que dirias a esta pessoa?
2. Redige o nome como uma identidade. "O [tipo] [adjetivo]", ou a relação do dono com o negócio.
3. Põe-no na linha de notificação. Classifica o lead de relance?
4. Verifica se lisonjeia. Alguém com pontuação baixa ainda o reenviaria?
5. Congela-o. Depois liga as tuas etiquetas e sequências.

Dar nome às faixas de resultado é uma pequena parte do trabalho todo, que é como criar um scorecard que as pessoas recordem e em que possas agir. E quando o nome já fez o seu trabalho no ecrã, o conselho por trás importa, que é o assunto de como escrever o plano de ação de um scorecard.

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Perguntas frequentes

As faixas de resultado do scorecard devem ter nomes ou números?

Nomes, escritos como identidades. Uma nota convida à discussão e ninguém a reenvia. Uma identidade como "O Meio-Construído" convida ao reconhecimento e é repetida.

Que padrão seguem os bons nomes de resultado?

A maioria segue "O [tipo de pessoa ou de negócio] [adjetivo]". Os mais afiados descrevem a relação do dono com o negócio, como Fundador Preso ou Fundador Opcional.

Posso mudar o nome de uma faixa depois do lançamento?

Evita. O identificador interno costuma derivar do nome uma vez e depois ficar congelado, por isso mudar o nome deixa órfão, em silêncio, tudo o que dependia dele. Muda cedo ou não mudes.

A faixa mais baixa deve ter um nome suave?

Não. Um resultado que não pode ser desconfortável não cria urgência nem credibilidade. Sê direto de uma forma em que as pessoas se reconheçam.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do Quiz de Diagnóstico, um guia gratuito de 28 páginas.