Email nurturing vale a pena para um solopreneur?

Email nurturing vale a pena para um solopreneur? Sim, se já geras leads e a maioria fica em silêncio. É a única parte da venda que corre enquanto trabalhas. Não vale a pena se a oferta for fraca, porque mais emails só tornam esse silêncio mais alto.

Email nurturing vale a pena para um solopreneur? O veredicto

Sim. Com duas condições.

Primeira, tens leads. As pessoas já te dão um endereço. Um guia descarregado, um formulário, um teste. Segunda, a tua oferta é sólida. Se não for, pára de ler e corrige isso primeiro.

Eis a situação sobre a qual ninguém avisa. Alguém descarrega o teu material, lê metade e fica em silêncio. Não estava pronto para falar contigo. Também não estava a dizer que não. A maioria de quem gere um negócio sozinho reage de duas maneiras. Esquece que o lead existe. Ou lança-se sobre ele, escreve pessoalmente na manhã seguinte e faz a proposta antes de a pessoa acabar de ler o que descarregou.

Os dois são o mesmo erro. Trataste o "ainda não" como uma sentença. É uma fase.

O orçamento chega no próximo trimestre. A dor é suportável este mês. O sócio que tem de concordar ainda não foi convencido. Nada disto é um não. É um intervalo de tempo, e a única questão é quem está na caixa de entrada quando ele fechar.

Email nurturing vale a pena? O que ganhas pelo esforço

Não é "o email ainda funciona". Isso é um slogan. Uma sequência faz coisas concretas por ti, e podes confirmar cada uma na tua própria semana.

Apanha quem está adiantado no tempo. A maioria dos leads está cedo, não desinteressada. Se o teu processo só funciona com quem está pronto hoje, deitas fora todos os que estarão prontos daqui a dois meses. Normalmente é a maior parte da lista.

Faz o teu ensino repetido. Qualquer oferta tem algumas coisas que o comprador tem de perceber antes de comprar fazer sentido. Quanto custa o problema. Porque falha o atalho óbvio. Que risco corre. Explicas isso em todas as chamadas. Uma sequência explica-o uma vez, por escrito. O comprador que leu alguns emails úteis aparece na chamada a querer pormenores. São horas da tua semana devolvidas.

Cria familiaridade. Raramente se compra a um nome que se conheceu uma vez. Compra-se ao nome que foi aparecendo, de forma útil, enquanto a pessoa decidia.

Mostra-te quem está a aquecer. Um clique na página de preços ou uma resposta com uma pergunta é um sinal que nenhum campo de formulário dá.

Corre no relógio de cada pessoa. Um envio em massa sai quando carregas em enviar. Uma sequência sai quando cada pessoa chega ao ponto certo da sua própria jornada. Escreves uma vez e serve todos os leads que tiveres este ano, desde que se mantenha verdadeira.

Para quem não tem equipa, este último ponto é o essencial. É o mais parecido com um colega que nunca se esquece de fazer o acompanhamento.

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Onde compensa e onde não compensa

Não acredites só em mim. Email nurturing vale a pena para ti? Passa o teu negócio por esta tabela.

A segunda linha é a que as pessoas detestam. Diz-se sem rodeios: se quem lê todas as mensagens continua sem comprar, o problema não é o email. O nurture não torna forte uma oferta fraca. Só consegue tornar visível, durante mais tempo, uma oferta forte.

O custo que ninguém põe na fatura

Cada mensagem gasta alguma coisa. Atenção. Paciência. Um pouco da boa vontade do leitor.

Cancelamentos de subscrição e queixas de spam não são só leitores perdidos. São um custo cobrado a cada email futuro que enviares, a toda a gente. Os fornecedores de caixas de correio observam constantemente como as pessoas reagem a ti. A linha direta de um remetente descuidado passa a ser uma linha para a pasta de spam. É pior do que nunca a ter tido, porque também apanha a fatura que envias e a resposta que escreves a um cliente que paga.

É por isso que o nurture pode funcionar durante um tempo e depois parar em silêncio. Não avisa. O painel continua a mostrar envios.

Por isso o balanço honesto tem duas colunas. Cada email útil deposita um pouco de confiança. Cada proposta disfarçada levanta alguma. Só compensa quando os depósitos ganham, e a maioria das sequências quebra essa regra ao terceiro email. Se quiseres a lista completa das maneiras de isto correr mal, os erros a evitar é a versão curta.

Porque importa mais quando estás sozinho

Não consegues acompanhar pessoalmente todos os leads. E não deves tentar.

Quer os teus formulários tragam quarenta pessoas por mês ou mil, a sequência é a parte de ti que fala com todas ao mesmo tempo. Com paciência. Ao ritmo delas. Sem te custar uma noite. As pessoas que não acompanhas não ficam à espera. Resolvem de outra forma, ou compram a quem ainda estava na caixa de entrada quando finalmente ficaram prontas.

Estar sozinho também tem uma vantagem. Tens uma coisa que uma empresa não tem: a pessoa com nome és tu. Texto simples de uma pessoa real que aceita respostas bate muitas vezes um modelo desenhado. Uma resposta é um dos sinais de compra mais fortes que vais receber, e podes respondê-la tu mesmo.

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O que te custa em horas

Menos do que receias. Mais do que zero.

As decisões levam uma tarde: para quem é a sequência, o que deve produzir, quando alguém sai dela. A configuração leva outra. Depois disso, a manutenção é cerca de uma hora por mês, porque as falhas são sobretudo falhas de definição e de manutenção, não de copywriting. É uma boa notícia. As definições fazem-se uma vez.

Se queres ver como é a tarde das decisões, começa por qual o instrumento de que precisas. Depois, como escrever a sequência em si.

A objeção que mais ouço

"Não quero fazer spam."

Ótimo. Eu também não. Mas olha para o que estás a comparar. A alternativa a uma sequência curta e útil não é um silêncio que as pessoas apreciam. É o mesmo lead a arrefecer enquanto um concorrente continua na caixa de entrada dele.

Spam é uma mensagem que o leitor não quis, enviada sem olhar a quem é. Uma sequência finita, para alguém que pediu o teu guia, construída para ensinar antes de pedir, e que pára no momento em que a pessoa age, é o oposto. Também respeita aquilo a que a pessoa se inscreveu. Quem descarregou um guia esperava o guia e algum pensamento relacionado. Não todos os anúncios que alguma vez farás. Fica dentro dessa expectativa e o nurture é bem-vindo. Sai dela e parece isco e troca.

A reação do leitor é o teste. Respostas e cliques significam que és útil. O link de cancelamento e o botão de spam significam que não és. Ouve-os.

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O teste que usaria na segunda-feira

Não decidas em abstrato se o email nurture compensa. Decide-o para uma origem de leads.

1. Escolhe a origem que traz mais leads. Não a de que mais gostas.
2. Dá nome à única coisa que queres que essas pessoas façam. Marcar uma chamada. Começar um teste. Comprar. Se não consegues nomeá-la, não estás pronto para escrever nada.
3. Confirma que consegues enviar como deve ser. O teu próprio domínio, respostas bem-vindas, uma forma de deixar de escrever a quem pede.
4. Constrói uma sequência. Não cinco. Cinco fluxos a meio colidem e, sem mais ninguém para os manter, nunca ficam corrigidos.

Depois mede-a pelo que produziu, não por as pessoas a terem aberto. Medir o nurture pelas vendas trata disso. Se ao fim de alguns meses a sequência produzir conversas, valeu a pena. Se só produzir silêncio bem lido, o problema está a montante, e acabaste de o descobrir a baixo custo.

Essa é a resposta real. Email nurturing vale a pena? Sim, quando é pequeno, específico e ligado a um destino. É um desperdício quando é uma promessa vaga de "manter-se no pensamento".

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Perguntas frequentes

Email nurturing vale a pena se só tenho alguns leads?

Menos. Se consegues escrever a cada lead tu mesmo, fá-lo. Uma sequência merece o seu lugar quando não consegues acompanhar pessoalmente, ou quando as pessoas ficam em silêncio e de outra forma as esquecerias.

O nurture consegue corrigir uma oferta que não vende?

Não. Se quem lê todos os emails continua sem comprar, o problema é a oferta, o preço ou o público que escolheste. Mais emails só tornam o silêncio mais alto.

Email nurturing vale a pena quando a decisão de compra é lenta?

Sim, mas não pela velocidade. O ritmo é definido por orçamentos e pela aprovação de outras pessoas. O que o nurture faz é garantir que estás presente quando a decisão se completar.

Qual é o maior risco de fazer mal?

A tua reputação de envio. Queixas e cancelamentos contam contra todos os emails futuros, incluindo os que envias a clientes. Pode funcionar durante um tempo e depois parar em silêncio.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Nutrição de Leads, um guia gratuito de 21 páginas.