Funnel Schritte:Wie viele braucht er? Fünf oder sechs

Funnel Schritte: Wie viele soll ein Funnel haben? Fünf oder sechs. Mehr fühlt sich präzise an und ist schlechter: Jeder zusätzliche Schritt bringt Rauschen, teilt dein kleines Volumen in Gruppen, die zu klein zum Lesen sind, und macht Pflegeaufwand. Zerleg einen Schritt später, erst wenn du weißt, dass er das Problem ist.

Funnel Schritte: Wie viele soll ein Funnel haben? Weniger, als du willst

Fünf oder sechs Funnel Schritte. Das ist die Antwort. Der Rest dieses Beitrags erklärt, warum du sie nicht glauben wirst.

Du wirst zwölf wollen. Natürlich wirst du das. Du kennst dein Geschäft in liebevollem Detail, und jeder kleine Moment fühlt sich wichtig an. Der Besuch der Preisseite. Das zweite Öffnen einer E-Mail. Das Scrollen an den Kundenstimmen vorbei. Alles fühlt sich wie ein Schritt an.

Ist es nicht. Es ist Detail, und Detail ist nicht dasselbe wie eine Entscheidung.

Ein Funnel ist ein Modell einer Entscheidung. Ein Modell, das jede Falte der Realität kopiert, ist kein Modell, es ist ein Durcheinander mit Titel. Fünf oder sechs gut gewählte Schritte beschreiben fast jede Kaufentscheidung in der Auflösung, in der du handeln kannst. Merk dir die letzten zwei Wörter. Handeln kannst. Nicht bewundern.

Was Funnel Schritte eigentlich sind

Bevor du sie zählst, sei dir klar, was du zählst.

Jeder Schritt ist ein Zustand, den die Person erreicht, der Reihe nach. Angekommen. Verstanden, was das ist. Mir ihre E-Mail gegeben. Setup abgeschlossen. Es einmal benutzt. Bezahlt. Das sind Zustände. Es sind keine Seiten.

Diese Unterscheidung klärt die Hälfte des Streits um die Zahl. Als Seiten geschriebene Schritte vermehren sich bei jedem Redesign der Website. Als Zustände geschriebene Schritte bleiben, wo sie sind. Ordnest du deine Navigation neu, merkt ein zustandsbasierter Funnel nichts davon.

Die andere Regel ist die Reihenfolge. Kann jemand Schritt vier erreichen, ohne Schritt zwei getan zu haben, ist Schritt zwei kein Schritt dieses Funnels. Er ist ein Seitenpfad. Ihn einzubeziehen macht deine Abbruchzahlen bedeutungslos. Die volle Behandlung davon findest du in wie du einen Funnel für ein kleines Unternehmen definierst.

Der erste Schnitt hat also gar nichts mit Volumen zu tun. Es geht um Ehrlichkeit. Streich alles, was kein Zustand ist, und alles, was nicht streng in der Reihenfolge liegt. Vielleicht bist du schon bei sechs, bevor du an die Kosten gedacht hast, sie zu behalten.

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Warum mehr Funnel Schritte einem Ein-Personen-Business schaden

Drei Dinge gehen schief, wenn die Zahl steigt. Alle drei beißen härter, wenn du allein bist.

Rauschen. Jeder Schritt ist ein weiterer Ort, an dem eine Zahl ohne Grund wackeln kann. Bei einer Handvoll Schritte siehst du das Wackeln und ignorierst es. Bei zwölf bewegt sich immer etwas, und du jagst ihm nach.

Volumen. Du hast kein großes Publikum. Teilst du es auf viele Schritte und dann auf Segmente, wird jede Gruppe zu klein zum Lesen. Eine Rate aus ein paar Leuten ist ein Gerücht. Aus Gerüchten kannst du keine Entscheidungen treffen, auch wenn du es versuchen wirst.

Pflege. Jeder Schritt ist etwas, das du tracken, benennen, prüfen und am Laufen halten musst. Gestaltest du eine Seite um, brichst du einen. Fügst du ein Tool hinzu, brichst du einen anderen. Der Funnel hört auf, ein Instrument zu sein, und wird zu einem zweiten Job.

Das Letzte ist der Killer für einen Solo-Betreiber. Du hast keinen Analysten. Du hast den Sonntagabend. Was du am Sonntagabend nicht am Leben halten kannst, stirbt.

Zu wenige, richtig, zu viele

Du kannst in beide Richtungen danebenliegen, hier also der ehrliche Vergleich.

Schau auf die erste Zeile. Zu wenige ist auch ein echtes Scheitern. Besteht dein ganzer Funnel aus „besucht“ und „bezahlt“, weißt du, dass du Leute verlierst, kannst aber nicht sagen, wo. Es ist wieder die Sonntagsangst, jetzt mit einer Grafik.

Der Sweet Spot liegt dort, wo sich ein Abfall lokalisieren lässt, die Gruppen aber noch groß genug sind, um ihnen zu trauen.

Wenn ein Schritt heimlich drei ist

Manchmal ist ein Schritt innen wirklich kompliziert. Das Setup kann fünf einzelne Aktionen umfassen, und du vermutest, dass die Leute dort hängen bleiben.

Die Versuchung ist, ihn am ersten Tag in fünf Funnel Schritte zu zerlegen. Widersteh.

Finde zuerst heraus, ob dieser Schritt überhaupt das Problem ist. Ordne deine Schritte nach absolutem Verlust, also Abbruch mal Volumen, und gewichte danach, wie billig die Korrektur ist. Wie du den größten Funnel-Abbruch behebst erklärt, wie. Liegt der größte billige Verlust im Setup, dann und nur dann zerlegst du es.

Das Prinzip ist einfach. Zoom auf den Schritt, der sich die Aufmerksamkeit verdient hat. Lass die anderen in niedriger Auflösung. Ein Funnel, der überall detailliert ist, ist nirgendwo nützlich detailliert.

Ist der Schritt komplex, kannst du ihn auch für eine kurze Zeit zerlegen, lernen, was du brauchtest, und ihn wieder zusammenfalten. Detail muss nicht dauerhaft sein. Du darfst genau hinschauen und dann aufhören, genau hinzuschauen.

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Ein schneller Weg, deine sechs zu wählen

Mach das auf Papier, in einer Sitzung.

1. Schreib zuerst den letzten Schritt. Das Ergebnis, das dem Geld am nächsten ist. Alles andere baut sich rückwärts davon auf.
2. Schreib den ersten Schritt. Meist: angekommen.
3. Füll die Mitte mit den Momenten, in denen eine Person etwas entscheidet. Nicht mit den Momenten, in denen sie nur etwas tut. Entscheiden ist ein Zustand. Klicken nicht.
4. Streich alles, was jemand überspringen kann. Kann er das Ende auch ohne es erreichen, gehört es nicht in diesen Funnel.
5. Zähle. Mehr als sechs? Streich die am wenigsten entscheidenden, bis du dort bist.

Dann hör auf. Du bist nicht für immer fertig. Du bist fertig genug, um mit dem Messen anzufangen, und Messen ist, wie du herausfindest, welcher Schritt einen genaueren Blick verdient. Wie du das verdrahtest, steht in wie du einen Funnel mit Events trackst.

Ein Funnel reicht für den Anfang. Ein gut definierter Funnel, den du wirklich ansiehst, schlägt sechs, die niemand pflegt. Füge einen zweiten erst hinzu, wenn der erste eine Entscheidung verändert hat.

Der Drang, einen Schritt hinzuzufügen

Er kommt wieder. Drei Wochen später passiert etwas Seltsames, und du denkst: Hätte ich nur einen Schritt dafür.

Stell eine Frage, bevor du ihn hinzufügst. Welche Entscheidung würde dieser Schritt ändern? Lautet die Antwort „ich würde es einfach gern wissen“, ist der Schritt Neugier, keine Instrumentierung. Neugier ist erlaubt. Sie braucht keinen festen Platz im Funnel.

Lautet die Antwort „ich würde an einer anderen Seite arbeiten“, hast du einen echten Kandidaten. Auch dann probier ihn kurz aus und sieh, ob er sich seinen Platz verdient. Ein Schritt, der nie ändert, was du tust, ist ein Schritt, dessen Pflege du umsonst bezahlst.

Stell dir den Funnel wie das Armaturenbrett eines Autos vor. Du willst die Geschwindigkeit, den Tank und die Warnlichter. Du willst keine Anzeige für jede Schraube im Motor. Mehr Anzeigen machen dich nicht zum besseren Fahrer. Sie lassen dich aufs Armaturenbrett starren statt auf die Straße.

Die Straße ist für dich die Arbeit, die einen Schritt bewegt. Ein etwas stumpfer Funnel, der dich am Montag zu dieser Arbeit bringt, schlägt einen perfekten, den du im März noch konfigurierst.

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Das Muster dahinter

Jedes Argument für mehr Schritte ist in Wahrheit ein Argument für mehr Bequemlichkeit. Ein längerer Funnel fühlt sich gründlich an. Er fühlt sich an, als hättest du nichts dem Zufall überlassen.

Aber der Sinn des Funnels ist eine Entscheidung. An welchem Schritt arbeite ich diesen Monat? Kannst du das mit sechs Schritten beantworten, macht die Antwort mit sechs weiteren nicht besser. Sie macht die Frage schwerer zu stellen.

Wähle also sechs Funnel Schritte. Schau einen Monat hin. Lass die Daten dir sagen, wo du zoomen sollst. Das ist keine Faulheit. So bekommt ein Mensch mit begrenzten Abenden und einem Geschäft zum Wachsen eine klare Antwort, ohne eine Reporting-Abteilung aufzubauen.

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Häufig gestellte Fragen

Sind fünf oder sechs Funnel Schritte wirklich genug?

Für fast jede Kaufentscheidung ja, in der Auflösung, in der du handeln kannst. Erweist sich ein Schritt als das Problem und ist innen komplex, brich genau diesen später auf. Du brauchst das Detail nicht, bevor du weißt, wo das Problem liegt.

Kann ein Funnel zu wenige Schritte haben?

Ja. Bei nur zwei oder drei versteckt ein Schritt mehrere, ein großer Verlust hat also keinen Ort, an dem er auftaucht. Du weißt, dass Leute gehen, aber nicht wo. Das ist kaum besser als kein Funnel.

Sollte jede Seite meiner Website ein Schritt sein?

Nein. Schritte sind Zustände, die eine Person erreicht, keine Seiten, die sie gesehen hat. Seiten ändern sich beim Redesign. Zustände halten. Schreib deine Schritte als das, was die Person getan oder entschieden hat, und lass die Seiten sein, was sie sein müssen.

Brauche ich für jedes Produkt einen eigenen Funnel?

Fang mit einem an, dem, der dem Geld am nächsten endet. Ein Funnel, den du wirklich ansiehst, ist mehr wert als mehrere, die du nicht ansiehst. Füge einen weiteren erst hinzu, nachdem der erste eine Entscheidung verändert hat.

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