Fasi del funnel:quante ne servono? Cinque o sei

Fasi del funnel: quante ne servono? Cinque o sei. Di più sembra più preciso ed è peggio: ogni fase in più aggiunge rumore, divide il tuo piccolo volume in gruppi troppo piccoli da leggere e aggiunge manutenzione. Scomponi una fase più avanti, solo quando sai che è lei il problema.

Fasi del funnel: quante ne servono? Meno di quante ne vorresti

Cinque o sei fasi del funnel. Questa è la risposta. Il resto dell'articolo spiega perché non ci crederai.

Ne vorrai dodici. Certo che sì. Conosci la tua attività nei minimi dettagli e ogni piccolo momento sembra contare. La visita alla pagina dei prezzi. La seconda apertura dell'email. Lo scroll oltre le testimonianze. Sembra tutto una fase.

Non lo è. È dettaglio, e il dettaglio non è una decisione.

Un funnel è un modello di una decisione. Un modello che copia ogni piega della realtà non è un modello, è un pasticcio con un titolo. Cinque o sei fasi scelte bene descrivono quasi qualsiasi decisione d'acquisto con la risoluzione su cui puoi davvero agire. Nota le ultime parole. Agire. Non ammirare.

Cosa sono davvero le fasi del funnel

Prima di contarle, sii chiaro su cosa stai contando.

Ogni fase è uno stato che la persona raggiunge, in ordine. È arrivata. Ha capito cos'è. Mi ha lasciato la sua email. Ha completato la configurazione. L'ha usato una volta. Ha pagato. Questi sono stati. Non sono pagine.

Questa distinzione risolve metà della discussione sul numero. Le fasi scritte come pagine si moltiplicano a ogni restyling del sito. Le fasi scritte come stati restano ferme. Riorganizza la navigazione e un funnel basato sugli stati non se ne accorge.

L'altra regola è l'ordine. Se qualcuno può arrivare alla quarta fase senza la seconda, allora la seconda non è una fase di questo funnel. È un percorso laterale. Includerla rende i tuoi numeri di abbandono privi di senso. Se vuoi il trattamento completo, come definire un funnel per una piccola impresa lo affronta per intero.

Quindi il primo taglio non riguarda affatto il volume. Riguarda l'onestà. Elimina tutto ciò che non è uno stato e tutto ciò che non è in stretta sequenza. Potresti essere già a sei prima di aver pensato al costo di mantenerle.

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Perché più fasi del funnel fanno male a chi lavora da solo

Salendo il numero, vanno storte tre cose. Tutte e tre mordono più forte quando sei da solo.

Rumore. Ogni fase è un altro posto in cui un numero può oscillare senza motivo. Con poche fasi vedi l'oscillazione e la ignori. Con dodici qualcosa si muove sempre, e lo insegui.

Volume. Non hai un pubblico grande. Dividilo su molte fasi e poi su dei segmenti e ogni gruppo diventa troppo piccolo da leggere. Un tasso calcolato su poche persone è una voce di corridoio. Dalle voci di corridoio non si possono prendere decisioni, anche se ci proverai.

Manutenzione. Ogni fase è qualcosa che devi tracciare, nominare, controllare e tenere funzionante. Quando ridisegni una pagina, ne rompi una. Quando aggiungi uno strumento, ne rompi un'altra. Il funnel smette di essere uno strumento e diventa un secondo lavoro.

Quest'ultima è la killer per chi lavora da solo. Non hai un analista. Hai la domenica sera. Tutto ciò che non riesci a tenere in vita la domenica sera morirà.

Troppo poche, giuste, troppe

Si può sbagliare in entrambe le direzioni, quindi ecco il confronto onesto.

Nota la prima riga. Anche averne troppo poche è un vero fallimento. Se il tuo intero funnel è "ha visitato" e "ha pagato", sai che perdi persone e non puoi dire dove. È di nuovo l'ansia della domenica, adesso con un grafico.

Il punto giusto sta dove un calo si può localizzare ma i gruppi sono ancora abbastanza grandi da potersi fidare.

Quando una fase è in segreto tre

A volte una fase è davvero complicata al suo interno. La configurazione può richiedere cinque azioni distinte e sospetti che lì le persone si blocchino.

La tentazione è spezzarla in cinque fasi del funnel dal primo giorno. Resisti.

Prima scopri se quella fase è davvero il problema. Ordina le fasi per perdita assoluta, cioè abbandono moltiplicato per volume, e pesale in base a quanto sarebbe economica la correzione. Come correggere il più grande abbandono del funnel spiega come. Se la configurazione è dove sta la perdita più grande ed economica, allora e solo allora scomponila.

Il principio è semplice. Ingrandisci la fase che si è guadagnata l'attenzione. Lascia le altre a bassa risoluzione. Un funnel dettagliato ovunque non è dettagliato in nessun posto utile.

Se la fase è complessa, puoi anche scomporla per un breve periodo, imparare ciò che ti serviva e ripiegarla. Il dettaglio non deve essere permanente. Puoi guardare da vicino e poi smettere di guardare da vicino.

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Un modo rapido per scegliere le tue sei

Fallo su carta, in una sola seduta.

1. Scrivi prima l'ultima fase. Il risultato più vicino ai soldi. Tutto il resto si costruisce all'indietro da lì.
2. Scrivi la prima fase. Di solito è arrivato.
3. Riempi il mezzo con i momenti in cui una persona decide qualcosa. Non i momenti in cui fa soltanto qualcosa. Decidere è uno stato. Cliccare no.
4. Cancella tutto ciò che qualcuno può saltare. Se può arrivare in fondo senza, non fa parte di questo funnel.
5. Conta. Più di sei? Cancella le meno decisive finché non ci arrivi.

Poi fermati. Non hai finito per sempre. Hai finito abbastanza da iniziare a misurare, e misurare è il modo in cui scopri quale fase merita uno sguardo più da vicino. Come collegarle è trattato in come tracciare un funnel con gli eventi.

Un funnel basta per cominciare. Un funnel ben definito che guardi davvero vale più di sei che nessuno mantiene. Ne aggiungi un secondo solo quando il primo ha cambiato una decisione.

La spinta ad aggiungere una fase

Tornerà. Dopo tre settimane succede qualcosa di strano e pensi: se solo avessi una fase per questo.

Fai una domanda prima di aggiungerla. Che decisione cambierebbe questa fase? Se la risposta è "mi piacerebbe saperlo", la fase è curiosità, non strumentazione. La curiosità è permessa. Non le serve un posto fisso nel funnel.

Se la risposta è "lavorerei su un'altra pagina", allora hai un candidato vero. Anche allora, provala per un breve periodo e vedi se si guadagna il posto. Una fase che non cambia mai ciò che fai è una fase che paghi per mantenere senza motivo.

Pensa al funnel come al cruscotto di un'auto. Vuoi la velocità, il carburante e le spie. Non vuoi un indicatore per ogni bullone del motore. Più indicatori non ti rendono un guidatore migliore. Ti fanno fissare il cruscotto invece della strada.

La strada, per te, è il lavoro che sposta una fase. Un funnel un po' spuntato che ti porta a quel lavoro lunedì batte uno perfetto che stai ancora configurando a marzo.

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Lo schema dietro tutto questo

Ogni argomento a favore di più fasi è in realtà un argomento a favore di più comodità. Un funnel più lungo sembra accurato. Sembra che tu non abbia lasciato nulla al caso.

Ma lo scopo del funnel è una decisione. Su quale fase lavoro questo mese? Se riesci a rispondere con sei fasi, aggiungerne altre sei non migliora la risposta. Rende più difficile fare la domanda.

Quindi scegli sei fasi del funnel. Guardalo per un mese. Lascia che siano i dati a dirti dove ingrandire. Non è pigrizia. È il modo in cui una persona con serate limitate e un'attività da far crescere ottiene una risposta chiara senza costruire un reparto di reportistica.

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Domande frequenti

Cinque o sei fasi del funnel bastano davvero?

Per quasi qualsiasi decisione d'acquisto sì, con la risoluzione su cui puoi agire. Se una fase si rivela il problema ed è complessa al suo interno, aprila dopo. Non ti serve il dettaglio prima di sapere dov'è il problema.

Un funnel può avere troppo poche fasi?

Sì. Con sole due o tre, una fase ne nasconde diverse, quindi una grossa perdita non ha dove emergere. Sai che le persone se ne vanno ma non dove. È ben poco meglio che non avere un funnel.

Ogni pagina del mio sito deve essere una fase?

No. Le fasi sono stati che una persona raggiunge, non pagine che ha visto. Le pagine cambiano quando le ridisegni. Gli stati reggono. Scrivi le fasi come ciò che la persona ha fatto o deciso, e lascia che le pagine siano ciò che devono essere.

Mi serve un funnel separato per ogni prodotto?

Parti da uno, quello che finisce più vicino ai soldi. Un funnel che guardi davvero vale più di diversi che non guardi. Ne aggiungi un altro solo dopo che il primo ha cambiato una decisione che hai preso.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook del funnel di vendita, una guida gratuita di 20 pagine.