漏斗步骤要几个?五到六个就够

漏斗步骤:一个漏斗该有几个?五到六个。多了感觉更精确,实际更糟:每多一步都增加噪音,把你本就不大的量切成小到读不出来的组,还增加维护。等知道哪一步是问题所在,再单独拆开那一步。

漏斗步骤:一个漏斗该有几个?比你想要的少

五或六个漏斗步骤。这就是答案。这篇文章其余的部分,是在讲你为什么不会相信它。

你会想要十二个。当然会。你对自己的业务了如指掌,每一个小小的时刻都觉得很重要。访问定价页。打开第二封邮件。滑过客户评价。这一切都像是一个步骤。

它不是。它是细节,而细节不等于决定。

漏斗是一个决定的模型。一个照抄现实每一道褶皱的模型,不是模型,是个挂了头衔的烂摊子。五或六个选得好的步骤,就能以你真正能据以行动的精度,描述几乎任何一个购买决定。注意最后几个字。据以行动。不是用来欣赏。

漏斗步骤到底是什么

在你数它们之前,先弄清楚你在数什么。

每一步是这个人按顺序到达的一个状态。到达。明白了这是什么。留下了邮箱。完成了设置。用过一次。已付款。这些是状态。它们不是页面。

这个区分解决了一半关于数量的争论。写成页面的步骤,每次重新设计网站都会成倍增加。写成状态的步骤则不动。重新整理导航,基于状态的漏斗根本察觉不到。

另一条规则是顺序。如果有人可以不经过第二步就到达第四步,那第二步就不是这个漏斗里的一步。它是一条支路。把它放进来,你的流失数字就失去了意义。想要完整的讲解,如何为小企业定义漏斗里有详细说明。

所以第一刀根本与量无关。它关乎诚实。删掉所有不是状态的东西,和所有不严格按顺序的东西。在你还没想到保留它们的成本之前,你可能已经降到六个了。

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为什么更多的漏斗步骤会伤害一人企业

随着数量上升,有三件事会出问题。当你是一个人时,三件都咬得更狠。

噪音。每一步都是又一个数字会无缘无故波动的地方。只有几步时,你能看到波动并忽略它。有十二步时,总有东西在动,而你在追着它跑。

量。你没有庞大的受众。把它分到很多步骤上,再分到各个细分里,每一组都会小到读不出来。用几个人算出来的比率,只是谣言。你无法凭谣言做决定,尽管你会试。

维护。每一步都是你要追踪、命名、检查并保持运转的东西。你重新设计一个页面,就弄坏一个。你加一个工具,又弄坏一个。漏斗不再是一件仪器,变成了第二份工作。

最后这一条,对独立运营者是致命的。你没有分析师。你有的是周日晚上。任何你没法在周日晚上维持住的东西,都会死掉。

太少、刚好、太多

两个方向都可能出错,所以这里是诚实的对比。

注意第一行。太少也是真正的失败。如果你整个漏斗只有"访问了"和"已付款",你知道自己在流失人,却说不出在哪里。这又是周日的焦虑,只不过现在配了一张图表。

最佳点在于:既能定位一次下降,各组又依然大到可以信任。

当一步其实是三步

有时候一步内部确实很复杂。设置可能涉及五个单独的动作,而你怀疑人们就卡在那里。

诱惑是第一天就把它拆成五个漏斗步骤。抵制它。

先查清那一步到底是不是问题。按绝对损失给你的步骤排序,也就是流失率乘以人数,再用修复有多便宜来加权。如何修复最大的漏斗流失讲了怎么做。如果最大的、便宜的损失就在设置那里,到那时,也只有到那时,才去拆它。

原则很简单。放大那个配得上关注的步骤。其余的保持低精度。一个处处都详细的漏斗,在任何有用的地方都不详细。

如果这一步很复杂,你也可以短暂地拆开它,学到你需要的东西,再把它折回去。细节不必是永久的。你可以仔细看一阵,然后不再仔细看。

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选出你那六步的快速办法

在纸上做,一次坐下来做完。

1. 先写最后一步。离钱最近的结果。其余一切都从它往回建。
2. 写第一步。通常是到达。
3. 用一个人做决定的时刻去填中间。不是他们只是做了点什么的时刻。决定是状态。点击不是。
4. 划掉任何人家可以跳过的东西。如果他们不经过它也能到达终点,它就不在这个漏斗里。
5. 数一数。超过六个?把决定性最弱的划掉,直到只剩六个。

然后停下。你不是永远做完了。你只是做到了足够开始测量,而测量正是你找出哪一步值得细看的办法。怎么把它们接上,在如何用事件追踪漏斗里讲了。

一个漏斗足够开始了。一个你真的会看的、定义清楚的漏斗,胜过六个没人维护的。只有当第一个已经改变过一次决定,再加第二个。

想加一步的冲动

它会回来。三周后,发生了一件怪事,你想:要是我有一个针对它的步骤就好了。

加之前,先问一个问题。这一步会改变哪个决定?如果答案是"我只是想知道",那这一步是好奇心,不是埋点。好奇心是允许的。它不需要在漏斗里占一个永久的位置。

如果答案是"我会去改另一个页面",那你就有了一个真正的候选。即便如此,也先试一小段时间,看它值不值得留。一个从不改变你行动的步骤,就是你白白花钱去维护的步骤。

把漏斗想成汽车的仪表盘。你要的是车速、油量和警示灯。你不需要给发动机里的每一颗螺栓配一个表。表越多,不会让你成为更好的司机。只会让你盯着仪表盘,而不是路。

对你来说,路就是让某一步动起来的那些工作。一个稍微粗一点、周一就能把你带到那份工作上的漏斗,胜过一个到三月还在配置的完美漏斗。

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背后的规律

每一个主张增加步骤的论据,其实都是在主张更多的舒适感。更长的漏斗让人觉得周全。觉得什么都没留给运气。

但漏斗的意义是一个决定。这个月我该改哪一步?如果六个步骤就能回答这个问题,再加六个并不会让答案更好。只会让这个问题更难问出口。

所以选六个漏斗步骤。观察一个月。让数据告诉你该往哪里放大。这不是偷懒。这是一个晚上有限、还要把生意做大的人,不必搭建一个报表部门,就能得到清晰答案的办法。

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常见问题

五或六个漏斗步骤真的够吗?

对几乎任何购买决定来说,够,以你能据以行动的精度来看。如果某一步成了问题,而且内部很复杂,以后再单独拆开那一步。在你知道问题在哪里之前,不需要这些细节。

漏斗的步骤会太少吗?

会。只有两三步时,一步藏着好几步,大的损失就无处显现。你知道人们在离开,却不知道在哪里。这跟没有漏斗相比好不了多少。

我网站上的每个页面都应该是一个步骤吗?

不。步骤是一个人到达的状态,不是他们看过的页面。页面会在你重新设计时改变。状态不会。把你的步骤写成这个人已经做了什么或决定了什么,页面想是什么样就是什么样。

每个产品都需要一个单独的漏斗吗?

先从一个开始,选终点离钱最近的那个。一个你真的会看的漏斗,胜过几个你不看的。只有当第一个已经改变过你做过的一个决定,再加另一个。

完整的方法和清单,都在《漏斗手册》(转化漏斗指南:The Funnel Playbook)里,这是一份免费的 20 页手册。