Piano di rientro con un cliente:5 punti scritti
Piano di rientro con un cliente: chiedi cosa può pagare, concorda rate datate per iscritto, proteggi il nuovo lavoro e leggi un rifiuto. Basta silenzi.
Per negoziare un piano di rientro con un cliente, concorda un calendario scritto con date e importi invece di accettare un silenzio senza fine. Chiedi cosa può pagare e quando, mettilo per iscritto e tratta la prima data mancata come un'informazione. Chi rifiuta qualsiasi calendario ha già risposto.
Come negoziare un piano di rientro con un cliente
Un piano di rientro con un cliente non è un favore. È un accordo migliore del silenzio.
Adesso hai una fattura, un cliente che si è fatto silenzioso e un'incognita. Non sai quando arrivano i soldi né se arrivano. Un piano trasforma quell'incognita in una previsione. Anche se la previsione è imperfetta, una previsione batte una scrollata di spalle. È il cambio di prospettiva da tenere a mente. Non stai rinunciando a qualcosa. Stai scambiando una domanda aperta con una datata.
Prima di tutto, assicurati che un piano sia lo strumento giusto
Un piano di rientro risolve esattamente un problema: il cliente non può pagare tutto adesso.
Non risolve la disorganizzazione. Se vogliono pagare e un processo è fallito, non serve un calendario, serve trovare il blocco. Di solito basta una telefonata. E non risolve una contestazione. Se credono di non dovere l'importo, o non tutto, negoziare le rate concede in silenzio un punto su cui non siete d'accordo. Risolvi prima il disaccordo.
Quindi chiedi prima di proporre. Il problema sono i tempi, o c'è qualcosa nella fattura? La risposta ti dice in quale delle tre situazioni sei: disorganizzazione, incapacità o contestazione. Solo l'incapacità è una conversazione da piano di rientro.
Sollecitare è un'altra abilità, e come sollecitare un pagamento in ritardo la tratta. Qui riprendiamo dal punto in cui hanno detto, in sostanza, vogliamo pagarti ma non possiamo farlo tutto insieme.
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Lascia parlare prima loro. È l'abitudine di negoziazione più utile che puoi avere, e quella che la gente salta perché il silenzio è imbarazzante.
Chiedi cosa possono pagare realisticamente, e quando. Non offrire ancora una struttura. Spesso propongono qualcosa di più grande e più veloce di quanto avresti osato suggerire, perché si sentono in colpa. E se propongono qualcosa di più piccolo, ora sai da dove parte la vera conversazione. Una buona apertura suona così:
Vorrei risolvere la cosa in un modo che funzioni anche per voi. Cosa potreste pagare adesso, e cosa potreste pagare a una data fissa dopo?
Nota che presuppone buona volontà e mette la domanda nelle loro mani. Chiede anche, con discrezione, qualcosa subito. Anche un piccolo primo pagamento vale molto più di una promessa, perché mostra l'intenzione e avvia l'abitudine.
Un'altra cosa sulla prima telefonata. Non scusarti di chiedere. Non sei duro, sei organizzato, e la maggior parte dei clienti in questa posizione è in silenzio sollevata che qualcuno sia disposto a parlarne. Quelli che temono la conversazione tendono a evitare del tutto la fattura, ed è esattamente così che un piccolo ritardo diventa lungo. Rendila normale. Rendila breve. Poi passa alle date.
Cosa deve contenere un piano di rientro con un cliente
Un accordo verbale è un umore. Uno scritto è un piano. Qualunque cosa decidiate, assicurati che abbia queste cinque cose.
| Elemento | Perché conta | Esempio di formulazione |
|---|---|---|
| Importo totale | Elimina qualsiasi discussione su cosa è dovuto | "Il saldo residuo è il totale intero della fattura." |
| Ogni rata | Rende ogni passo verificabile | "Pagamenti di uguale importo, ciascuno a una data indicata." |
| Date esatte | Una data si può mancare; "presto" no | "Il primo giorno lavorativo di ogni mese." |
| Cosa succede se se ne salta una | Impedisce che una piccola scivolata diventi uno schema | "Se una data viene mancata, l'intero saldo diventa dovuto." |
| Cosa succede al lavoro in corso | Ti protegge dal prestare ancora | "Il nuovo lavoro inizia quando il piano è in regola." |
Metti il piano di rientro con un cliente almeno in un'email, e chiedi di rispondere con una semplice conferma. Non servono cerimonie. Serve una traccia a cui entrambi possiate rimandare. Una risposta datata che dice "d'accordo" basta.
E decidi in anticipo cosa accetti. Conosci il tuo primo pagamento minimo, il periodo massimo accettabile e il punto in cui un piano non è più un piano ma un modo di rimandare. Se non sei sicuro di dove siano quelle linee, le troverai a naso, durante la telefonata, sotto pressione. È costoso.
Proteggiti mentre il piano è in corso
Il piano riguarda il debito che esiste. Non dice nulla sul debito che potresti creare la settimana prossima.
Qui i lavoratori solitari si fanno male. Un cliente è in un piano, il rapporto è caldo, e arriva una nuova richiesta. Dici sì perché sei cordiale, e ora presti ancora a chi non ha restituito il prestito precedente. Due regole semplici lo coprono. Il nuovo lavoro si paga in anticipo, o a piccole milestone, finché il piano non è in regola. E tieni in testa un tetto a quanto accetti che ti debba un singolo cliente. Una grossa fattura non pagata può essere davvero seria per te, e un piano non la rende più piccola. La rende solo più lenta.
Se ti serve un modo per incassare prima, come farsi pagare prima di iniziare il lavoro mostra come acconti e milestone riportano il finanziamento sul cliente, dove deve stare.
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Questa è la parte che nessuno nomina. Un piano è un test.
Se il cliente accetta un calendario e rispetta la prima data, hai un vero cliente con un problema di cassa. È una situazione perfettamente rispettabile, e probabilmente hai conservato il rapporto. Se accetta e manca la prima data, hai imparato qualcosa in fretta e a poco prezzo. Passa alla conseguenza che hai scritto. Non rinegoziare alle stesse condizioni; direbbe loro che le date sono suggerimenti. Se rifiuta qualsiasi calendario, ti dice qualcosa di importante, e molto prima di quando l'avresti scoperto. Un cliente che non si impegna a nulla non è a corto di cassa. È a corto di intenzione. Allora non è più una conversazione da piano di rientro ma una domanda sul tuo punto di arresto.
La maggior parte dei piani viene rispettata in parte. È comunque meglio di un foglio bianco. Un pagamento parziale a calendario è un risultato. Un pagamento completo in un momento imprecisato è una speranza.
Quando un piano è la risposta sbagliata
Sii pronto a dire no. Un piano non è dovuto a tutti.
Se lo stesso cliente ti ha già tirato per le lunghe, e un piano prolungherebbe soltanto lo schema, la risposta può essere un sì fermo ai soldi e un no fermo alla struttura. Termini più brevi da adesso in poi. Pagamento anticipato. La conversazione è in come gestire un cliente che paga sempre in ritardo. E se il vero problema è che non hai mai controllato se potevano permetterti, prendine nota. I venti minuti di verifica prima di accettare un grosso cliente te lo avrebbero detto. La prossima volta, falla prima.
C'è anche un lato di costo. Ogni mese che aspetti è un mese in cui gli hai prestato i tuoi soldi gratis, quindi sii onesto su quanto ti costa davvero un piano lungo, e se il rapporto vale quel prezzo.
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- Elenca ogni fattura scaduta in cui il cliente ha detto di non poter pagare per intero. Quelle sono le tue candidate al piano. Tutto il resto richiede un altro strumento.
- Decidi i tuoi limiti. Primo pagamento minimo, periodo massimo e cosa succede se se ne salta uno.
- Manda un messaggio. Chiedi cosa possono pagare e quando, poi rispondi con il piano per iscritto lo stesso giorno.
Impostare un piano di rientro con un cliente è un lavoro da mezz'ora. La cassa è già tua. Un calendario è il modo di averla senza litigare.
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Devo far pagare interessi su un piano di rientro?
È una scelta commerciale, e dipende dal tuo accordo. Le penali di mora funzionano solo se erano nelle tue condizioni fin dall'inizio. Se non c'erano, una leva migliore è un piccolo pagamento anticipato e una conseguenza chiara per una data mancata.
E se offrono un piano ma è troppo lento?
Controproponi un primo pagamento più grande e un periodo più breve. Spesso accettano la seconda offerta. Se non riesci ad arrivare a un piano con cui puoi convivere, quella è la risposta alla domanda se questo cliente avrebbe mai pagato.
Devo continuare a lavorare mentre pagano?
No. Puoi fermare il nuovo lavoro finché il piano non è in regola, o accettare nuovo lavoro solo in anticipo. Continuare a consegnare a credito mentre il vecchio saldo è aperto significa prestare ancora a chi non ti ha restituito.
Basta un accordo verbale?
Non proprio. Un accordo verbale si dimentica facilmente e non si può mostrare. Manda un breve riepilogo scritto con importi e date, e chiedi una conferma di una parola. Quell'email è il tuo piano di rientro con un cliente.
Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook per incassare le fatture, una guida gratuita di 22 pagine.
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