客户分期付款：书面写明的五项要点

要谈成客户分期付款，就商定一份写明日期和金额的书面付款计划，而不是接受没有尽头的沉默。问他们能付多少、什么时候付，写下来，并把第一次错过的日期当作信息。拒绝任何计划的人，已经给出了答案。

如何谈成客户分期付款

客户分期付款不是人情。它是比沉默更好的交易。

眼下你有一张发票，一个不吭声的客户，和一个未知数。你不知道钱什么时候到，也不知道到不到。一份计划把这个未知数变成一个预测。哪怕预测不完美，预测也强过耸耸肩。

这才是值得抓住的重新定位。你不是在放弃什么。你是在用一个有日期的问题，换掉一个悬而未决的问题。

首先，确认分期计划是合适的工具

分期计划恰好只解决一个问题：客户现在付不起全款。

它解决不了混乱。如果他们打算付、只是流程出了故障，你不需要时间表，你需要找到堵点。一通电话通常就够了。它也解决不了争议。如果他们认为自己不欠这笔钱，或者不欠全部，去谈分期就等于悄悄承认了一个你并未同意的观点。先把分歧解决掉。

所以先问，再提方案。问题出在时间上，还是发票本身有什么问题？他们的回答会告诉你，你处在三种情形里的哪一种：混乱、无力还是争议。只有无力，才是分期付款的谈话。

催收是另一门功夫，如何催收逾期付款讲了它。这里我们从他们实际上已经说出“我们想付你钱，但没法一次付清”的那一刻接着讲。

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以提问开场，不要先报方案

让他们先开口。这是你能养成的最有用的谈判习惯，也是人们因为沉默让人尴尬而跳过的习惯。

问他们现实中能付多少、什么时候付。先别提结构。人们往往会提出比你敢开口要的更大、更快的方案，因为他们心里过意不去。而如果他们提的更小，你现在就知道真正的谈话从哪里开始了。

好的开场听起来是这样：

我希望用一种对你们可行的方式把这件事解决。你们现在能付多少，之后又能在固定日期付多少？

注意，它预设了善意，并把问题交到他们手里。它还悄悄地要求现在就付一点。哪怕是一小笔首付，也远比一个承诺值钱，因为它表明了诚意，并开启了习惯。

关于第一通电话，还有一点。不要为开口道歉。你不是在苛刻，你是在有条理，而且处在这个位置的大多数客户，其实暗暗松了一口气，因为有人愿意谈这件事。害怕这场谈话的人，往往干脆回避那张发票，一次小小的延误正是这样变成了漫长的延误。让它变得寻常。让它变得简短。然后谈日期。

客户分期付款必须包含什么

口头约定只是一种情绪。书面的才是计划。无论你们谈成什么，都要确保它有这五样东西。

客户分期付款至少要写进一封邮件，并请他们回复一句简单的确认。你不需要仪式。你需要的是双方都能指向的一份记录。一封带日期、写着“同意”的回复，就够了。

并且提前决定你能接受什么。知道你的最低首付、你能接受的最长期限，以及计划不再是计划、而只是拖延手段的那个点。如果你不确定这些线在哪里，你会在通话中、在压力下，凭感觉去找。那很贵。

计划执行期间，保护好你自己

计划针对的是已经存在的欠款。对你下周可能制造的欠款，它什么也没说。

一人经营者就是在这里吃亏的。客户在分期计划中，关系很融洽，这时来了一个新请求。你因为友好答应了，结果你现在是在借更多钱给一个还没还上上一笔贷款的人。

两条简单的规则就能管住它。在计划恢复正常之前，新工作要提前付款，或者按小里程碑付款。并且你心里要有一个上限，即你愿意被任何一个客户欠多少。一张大额未付发票，对你来说可能真的很严重，而计划并不会让它变小。它只会让它变慢。

如果你需要一个更早拿到钱的办法，如何在开工前先收款讲了定金和里程碑如何把垫资的责任挪回到它本该在的客户身上。

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读懂计划告诉你的事

这是没人提的部分。计划是一场测试。

如果客户同意了时间表，并守住了第一个日期，那你就有了一个现金上有难处的真客户。这是一种完全体面的处境，你多半也保住了这段关系。

如果他们同意了，却错过了第一个日期，你就快速而廉价地学到了一些东西。转到你写下的后果上。不要在相同条款上重新谈判；那等于告诉他们，日期只是建议。

如果他们拒绝同意任何时间表，那说明了很重要的一件事，而且比你原本会发现的时间早得多。一个什么都不肯承诺的客户，缺的不是现金，是诚意。那时它就不再是分期付款的谈话，而变成了一个关于你停工点的问题。

多数计划只会被部分遵守。这仍然好过一片空白。按时间表的部分付款是一个结果。在某个不确定的时间全额付款，只是一个指望。

分期计划不是正确答案的时候

要准备好说不。并非每个人都有权得到一份计划。

如果同一个客户以前就拖过你，而计划只会延续这个规律，那答案可能是：对钱，坚定地说好；对结构，坚定地说不。此后缩短账期。提前付款。这场谈话在如何应对总是晚付款的客户里。

而如果真正的问题是，你从一开始就没核查过他们付不付得起你，那就记下来。接大客户之前那二十分钟的核查，本来能告诉你。下次，先做它。

还有成本这一面。你每多等一个月，就是多把你的钱免费借给他们一个月，所以要诚实地面对一份很长的计划到底让你付出了什么，以及这段关系值不值这个价。

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周一要做的三件事

1. 列出每一张客户说过无法全额付款的逾期发票。这些是你的分期候选。其余的需要别的工具。
2. 定下你的底线。最低首付、最长期限，以及错过时会怎样。
3. 发一条消息。问他们能付多少、什么时候付，然后当天就回复书面计划。

落实一份客户分期付款，是半小时的事。这笔现金本来就是你的。时间表，是你不吵架就把它拿到手的办法。

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常见问题

分期付款我该收利息吗？

这是个商业选择，取决于你们的协议。滞纳金只有在一开始就写进条款时才管用。如果没有，更好的杠杆是一笔小额预付款，加上对错过日期的明确后果。

如果他们提了一份计划，但太慢了怎么办？

还价：更大的首付、更短的期限。人们往往会接受第二次报价。如果你谈不到一份你能接受的计划，那就是对“这个客户到底会不会付”的回答。

他们还款期间，我必须继续干活吗？

不必。你可以暂停新工作，直到计划恢复正常，或者只接提前付款的新工作。旧余额还没清的时候，继续赊账交付，是在借更多钱给一个还没还你的人。

口头约定够吗？

不太够。口头约定很容易忘，也无从指证。发一份简短的书面摘要，写明金额和日期，并请对方回复一个词确认。那封邮件，就是你的客户分期付款协议。

完整的方法和清单都在《收款手册》（回款管理指南:The Getting Paid Playbook）里，这是一份免费的22页手册。