خطة سداد مع العميل:خمسة بنود مكتوبة

للتفاوض على خطة سداد مع العميل، اتفق على جدول مكتوب بتواريخ ومبالغ بدل قبول الصمت المفتوح. اسأل ما يستطيع دفعه ومتى، ودوّنه كتابةً، واعتبر أول موعد يفوته معلومة. ومن يرفض أي جدول فقد أجاب أصلاً.

كيف تتفاوض على خطة سداد مع العميل

خطة سداد مع العميل ليست معروفاً. إنها صفقة أفضل من الصمت.

الآن لديك فاتورة، وعميل صمت، ومجهول. لا تعرف متى يصل المال أو هل يصل. الخطة تحوّل هذا المجهول إلى توقع. وحتى لو كان التوقع غير كامل، فالتوقع أفضل من هزّ الكتفين. وهذه إعادة الصياغة التي يجب التمسك بها. أنت لا تتنازل عن شيء. أنت تبدّل سؤالاً مفتوحاً بسؤال مؤرَّخ.

أولاً، تأكد أن الخطة هي الأداة الصحيحة

خطة السداد تحل مشكلة واحدة بالضبط: العميل لا يستطيع دفع كل المبلغ الآن.

إنها لا تحل عدم التنظيم. إن كانوا ينوون الدفع وفشلت عملية، فلا تحتاج إلى جدول، بل إلى إيجاد العائق. مكالمة هاتفية تفعل ذلك عادة. ولا تحل النزاع. إن اعتقدوا أنهم لا يدينون بالمبلغ، أو ببعضه، فالتفاوض على الأقساط يسلّم بهدوء بنقطة لم توافق عليها. سوِّ الخلاف أولاً.

فاسأل قبل أن تقترح. هل المشكلة في التوقيت، أم في شيء يخص الفاتورة؟ إجابتهم تخبرك في أي من الحالات الثلاث أنت: عدم تنظيم، أو عدم قدرة، أو نزاع. وعدم القدرة وحده هو محادثة خطة السداد.

المطالبة مهارة منفصلة، و كيف تطالب بدفعة متأخرة يغطيها. نحن هنا نلتقط الأمر عند النقطة التي قالوا فيها، عملياً، نريد أن ندفع لك لكننا لا نستطيع دفعها كلها دفعة واحدة.

دليل مجاني · 22 صفحةاقبض ما كسبته فعلاً.الفوترة والشروط والتحصيل: المال الذي كسبته فعلاً، وكيف تستلمه فعلاً.احصل على الدليل المجاني →

ابدأ بالسؤال، لا بالعرض

دعهم يتحدثون أولاً. هذه أنفع عادة تفاوض تملكها، وهي التي يتخطاها الناس لأن الصمت يبدو محرجاً.

اسأل ما يستطيعون دفعه فعلاً، ومتى. لا تعرض هيكلاً بعد. كثيراً ما يقترح الناس مبلغاً أكبر وأسرع مما كنت ستجرؤ على اقتراحه، لأنهم يشعرون بالحرج. وإن اقترحوا أصغر، فقد عرفت الآن من أين تبدأ المحادثة الحقيقية. افتتاح جيد يبدو هكذا:

أود أن نحل هذا بطريقة تناسبكم. ما الذي تستطيعون دفعه الآن، وما الذي تستطيعون دفعه في موعد منتظم بعد ذلك؟

لاحظ أنه يفترض حسن النية ويضع السؤال في أيديهم. كما أنه يطلب بهدوء شيئاً الآن. حتى دفعة أولى صغيرة تساوي أكثر بكثير من وعد، لأنها تُظهر النية وتبدأ العادة.

شيء آخر عن المكالمة الأولى. لا تعتذر عن السؤال. أنت لست قاسياً، أنت منظم، ومعظم العملاء في هذا الموقف يشعرون براحة هادئة لأن أحداً مستعد للحديث عنه. أما الذين يخشون المحادثة فيميلون إلى تجنب الفاتورة كلياً، وهكذا يتحول تأخر صغير إلى طويل. اجعلها عادية. واجعلها قصيرة. ثم انتقل إلى التواريخ.

ما يجب أن تتضمنه خطة سداد مع العميل

الاتفاق الشفهي مزاج. والمكتوب خطة. مهما اتفقتما عليه، تأكد أن فيه هذه الأشياء الخمسة.

ضع خطة السداد مع العميل في رسالة بريد على الأقل، واطلب منه الرد بتأكيد بسيط. لا تحتاج إلى مراسم. تحتاج إلى سجل يستطيع كلاكما الإشارة إليه. رد مؤرَّخ يقول "موافق" يؤدي الغرض.

وقرر مسبقاً ما ستقبله. اعرف أدنى دفعة أولى لديك، وأطول مدة مقبولة، والنقطة التي لا تعود فيها الخطة خطة بل وسيلة للتأجيل. إن لم تكن متأكداً أين تقع هذه الخطوط، فستجدها بالإحساس، في المكالمة، تحت الضغط. وهذا مكلف.

احمِ نفسك أثناء سريان الخطة

الخطة للدين الموجود. ولا تقول شيئاً عن الدين الذي قد تنشئه الأسبوع القادم.

هنا يتأذى العاملون وحدهم. عميل على خطة، والعلاقة دافئة، ويصل طلب جديد. تقول نعم لأنك ودود، والآن تقرض المزيد لمن لم يسدد القرض السابق. قاعدتان بسيطتان تكفيان. العمل الجديد يُدفع مقدماً، أو على مراحل صغيرة، حتى تصبح الخطة منتظمة. وتحتفظ في ذهنك بسقف لما ترضى أن يدين به لك أي عميل واحد. فاتورة كبيرة واحدة غير مدفوعة قد تكون خطيرة عليك فعلاً، والخطة لا تصغّرها. إنها فقط تبطّئها.

إن احتجت إلى طريقة لأخذ المال أبكر، كيف تحصل على الدفع قبل أن تبدأ العمل يبيّن كيف ينقل العربون والمراحل التمويل إلى العميل حيث ينتمي.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

اقرأ ما تخبرك به الخطة

هذا ما لا يذكره أحد. الخطة اختبار.

إن وافق العميل على جدول والتزم بأول موعد، فلديك عميل حقيقي بمشكلة نقدية. وهذا وضع محترم تماماً، وغالباً حافظت على العلاقة. وإن وافق وفات الموعد الأول، فقد تعلمت شيئاً بسرعة وبكلفة زهيدة. انتقل إلى العاقبة التي دوّنتها. لا تعد التفاوض بالشروط نفسها؛ فهذا يخبرهم أن التواريخ مجرد اقتراحات. وإن رفض الموافقة على أي جدول إطلاقاً، فهذا يخبرك شيئاً مهماً، وقبل وقت أبكر بكثير مما كنت ستعرفه. العميل الذي لا يلتزم بشيء ليس شحيح النقد. هو شحيح النية. عندها لا تعود محادثة خطة سداد وتصبح سؤالاً عن نقطة توقفك.

معظم الخطط تُحترم جزئياً. وهذا ما زال أفضل من فراغ. دفع جزئي وفق جدول نتيجة. ودفع كامل في وقت غير محدد أمنية.

متى تكون الخطة هي الإجابة الخاطئة

كن مستعداً لقول لا. الخطة ليست مستحقة للجميع.

إن كان العميل نفسه قد أرهقك من قبل، ولن تفعل الخطة سوى إطالة النمط، فقد تكون الإجابة نعم حازمة للمال ولا حازمة للهيكل. شروط أقصر من الآن. دفع مسبق. والمحادثة في كيف تتعامل مع عميل يتأخر دائماً في الدفع. وإن كانت المشكلة الحقيقية أنك لم تتحقق قط هل يستطيع تحمل كلفتك أصلاً، فدوّن ملاحظة. النظرة التي تستغرق عشرين دقيقة قبل قبول عميل كبير كانت ستخبرك. في المرة القادمة، افعلها أولاً.

وهناك جانب الكلفة أيضاً. كل شهر تنتظره هو شهر أقرضتهم فيه مالك مجاناً، فكن صادقاً بشأن ما تكلفه خطة طويلة فعلاً، وهل العلاقة تستحق هذا الثمن.

دليل مجاني · 22 صفحةاقبض ما كسبته فعلاً.الفوترة والشروط والتحصيل: المال الذي كسبته فعلاً، وكيف تستلمه فعلاً.احصل على الدليل المجاني →

ثلاثة أشياء تفعلها يوم الاثنين

1. اكتب كل فاتورة متأخرة قال عميلها إنه لا يستطيع دفعها كاملة. هؤلاء مرشحو الخطة. وكل ما عداهم يحتاج إلى أداة مختلفة.
2. حدد حدودك. أدنى دفعة أولى، وأطول مدة، وما يحدث عند التخلف.
3. أرسل رسالة واحدة. اسأل ما يستطيعون دفعه ومتى، ثم رد بالخطة مكتوبة في اليوم نفسه.

إعداد خطة سداد مع العميل عمل نصف ساعة. النقد مالك أصلاً. والجدول هو الطريقة لتحصل عليه دون معركة.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

هل أفرض فائدة على خطة السداد؟

هذا خيار تجاري، ويعتمد على اتفاقك. رسوم التأخير تنجح فقط إن كانت في شروطك من البداية. وإن لم تكن، فرافعة أفضل هي دفعة صغيرة مقدمة وعاقبة واضحة لموعد يفوت.

ماذا لو عرضوا خطة لكنها بطيئة جداً؟

قابلها بدفعة أولى أكبر ومدة أقصر. كثيراً ما يقبل الناس العرض الثاني. وإن لم تستطع الوصول إلى خطة تتحملها، فهذه هي الإجابة عن سؤال هل كان هذا العميل سيدفع أصلاً.

هل علي مواصلة العمل أثناء سدادهم؟

لا. تستطيع إيقاف العمل الجديد حتى تصبح الخطة منتظمة، أو قبول العمل الجديد مقدماً فقط. مواصلة التسليم بالأجل وفي ذمتهم رصيد قديم إقراض لمن لم يسدد لك.

هل يكفي الاتفاق الشفهي؟

ليس حقاً. الاتفاق الشفهي سهل النسيان ويستحيل الإشارة إليه. أرسل ملخصاً مكتوباً قصيراً بالمبالغ والتواريخ، واطلب تأكيداً بكلمة واحدة. تلك الرسالة هي خطة السداد مع العميل.

الطريقة الكاملة مع قوائم المراجعة في دليل التحصيل (دليل تحصيل الفواتير)، وهو دليل مجاني من 22 صفحة.