Segmenti dinamici e statici:una regola o un elenco?

Segmenti dinamici e statici sono la scelta tra una regola e un elenco. Un segmento dinamico è una regola, e i suoi membri cambiano man mano che le persone iniziano e smettono di corrispondere. Un segmento statico è congelato nel momento in cui lo crei. Usa il dinamico per tutto ciò che è continuo, lo statico per la registrazione di un momento.

Segmenti dinamici e statici: due modi di sbagliare

Dimentica per un attimo le definizioni. Guarda come si rompe ciascuno, perché è quello che incontrerai davvero.

Errore uno. Sono mesi che hai esportato un elenco. Oggi ci scrivi, come se fosse attuale. Non lo è. Contiene ancora persone che nel frattempo hanno comprato, persone che se ne sono andate e persone che si sono disiscritte. Scrivi a un cliente come se non ti avesse mai sentito nominare. Scrivi a qualcuno che ti aveva chiesto di smettere.

Errore due. Costruisci una regola per un'offerta una tantum. Settimane dopo, nuove persone cominciano a corrispondere. Ricevono un messaggio su qualcosa che non hanno mai visto, un "promemoria" per un'offerta di cui non hanno mai sentito parlare.

Lo stesso errore in due direzioni. Hai scelto il tipo sbagliato di segmento, e nessuno ti ha detto che ce n'erano due.

Segmenti dinamici e statici: cos'è ciascun tipo

Un segmento dinamico è una regola. "Contatti che rientrano nel target e hanno cliccato negli ultimi trenta giorni." Nessuno mantiene i membri. Le persone entrano quando corrispondono e escono quando smettono.

Un segmento statico è un elenco. Le persone alla chiamata. Il gruppo pilota. I contatti a cui hai mandato un'offerta specifica. È congelato nel momento in cui l'hai creato, e resta esattamente così, comunque il mondo vada avanti.

Le regole restano attuali. Gli elenchi no. Nei segmenti dinamici e statici, questa sola frase ti risparmierà più imbarazzi di qualunque strumento.

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Il test: vuoi le persone di oggi o quelle di quel giorno?

Una domanda sceglie il tipo. Vuoi chi si qualifica oggi, o esattamente chi c'era allora?

Chi si qualifica oggi significa dinamico. Il tuo flusso di benvenuto per i nuovi contatti. Il gruppo a cui fai follow up ogni settimana. Le persone da escludere da ogni invio. La tua coda di vendita. Tutti questi dovrebbero aggiornarsi da soli, perché il pubblico giusto questo giovedì non è il pubblico giusto del giovedì scorso.

Esattamente chi c'era allora significa statico. I partecipanti a una chiamata che hai tenuto. Un gruppo pilota a cui hai promesso qualcosa. I contatti a cui è stata inviata una certa offerta, così sai chi l'ha vista e chi no. Sono registrazioni. Il loro intero valore è che non cambiano.

Poniamo che tu abbia fatto un piccolo pilota a pagamento. Vuoi fare follow up con quelle persone tra tre mesi. Una regola come "persone che hanno comprato il pilota" deriverebbe al cambiare delle cose. Un elenco congelato del gruppo è esattamente giusto. Usalo, chiamalo in modo chiaro e sappi perché l'hai scelto.

Perché il dinamico è tuo amico quando sei da solo

Ecco la parte che chi lavora da solo sottovaluta. Un segmento dinamico continua a lavorare quando tu non lo fai.

Il comportamento ha una durata. Chi ha visitato la pagina dei prezzi stamattina è una persona diversa da chi l'ha fatto tre mesi fa. Una regola che si muove al cambiare del comportamento ti permette di raggiungerli mentre il momento esiste ancora. Non devi accorgertene. Se ne accorge il segmento per te.

Ecco anche perché i segmenti più preziosi avviano qualcosa, invece di limitarsi a filtrare. Un contatto entra in "fit alto, interesse recente per i prezzi" e ti arriva una notifica; finisce in cima ai follow up di domani. Un nuovo contatto corrisponde al tuo target e parte la sequenza di onboarding. Il segmento risponde più in fretta di quanto potresti tu, a orari in cui non lavori.

Un elenco statico non può fare niente di tutto questo. Resta dove l'hai lasciato.

Perché ti serve comunque lo statico

Non esagerare nell'altro senso. Lo statico non è il parente povero. Ha un compito che nient'altro sa fare: ricorda.

"Chi ha ricevuto l'offerta in anteprima?" Non puoi rispondere con una regola, perché la risposta della regola cambia ogni giorno. Puoi rispondere con un elenco congelato nel momento in cui hai inviato. Lo stesso vale per "chi era a quella chiamata" e "chi è nel pilota".

Quindi la disciplina sta nel nominare e datare l'intenzione. Un elenco statico dovrebbe dire, nel nome o nella descrizione, che è una registrazione, e di cosa. Così nessun te futuro lo scambierà per un pubblico vivo.

Dove va ciascuno in una configurazione a cinque segmenti

La maggior parte delle attività individuali può far girare quasi tutto con cinque gruppi: nuovi e non ancora contattati, coinvolti, in raffreddamento, dormienti e clienti. Guarda di che tipo è ciascuno.

Tutti e cinque dovrebbero essere dinamici. Un contatto è nuovo finché non lo contatti, coinvolto finché continua a rispondere, in raffreddamento quando smette, dormiente dopo un lungo silenzio, e cliente una volta che compra. Nessuno dovrebbe spostarli a mano. Lo fa la regola, e il gruppo è sempre il gruppo di oggi.

Gli elenchi statici stanno accanto, come registrazioni: il gruppo pilota, le persone a una certa chiamata, i contatti a cui è stata inviata un'offerta specifica. Pochi, ognuno con un motivo di esistere. Se i tuoi elenchi statici superano le regole, probabilmente stai facendo a mano ciò che una regola potrebbe fare per te. Come scegliere quel primo insieme è in come scegliere i tuoi primi segmenti.

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Costruisci le regole in modo sicuro

I segmenti dinamici hanno una loro trappola: possono diventare enormi senza far rumore. Due abitudini li tengono onesti.

1. Scrivi prima la definizione in una frase. "Lead interessati all'offerta avanzata che hanno visitato la pagina dei prezzi nelle ultime due settimane." Se non riesci a dirla, non sai a cosa serve il segmento.
2. Preferisci "tutte le" a "una qualsiasi delle". "Tutte le" restringe. "Una qualsiasi delle" allarga, spesso molto più di quanto ti aspettassi, perché una condizione larga lascia entrare quasi tutti. Quando un segmento risulta sorprendentemente grande, di solito la causa è un "una qualsiasi" sfuggito.

Poi dagli il nome della regola, non della campagna. "Interesse avanzato, visita recente ai prezzi" avrà senso tra sei mesi. "Spinta di ottobre" no, e lo riuserai a marzo credendo che significhi qualcosa che non significa. I nomi hanno un trattamento completo in come nominare i tag CRM.

Controlla due numeri prima di ogni invio

Qualunque tipo tu scelga, guarda due conteggi prima di premere invia. Quanti corrispondono al segmento. Quanti riceveranno davvero il messaggio.

Non sono mai uguali. In mezzo stanno le persone che non hanno mai accettato il marketing, quelle che si sono disiscritte, gli indirizzi che sono rimbalzati, i contatti senza indirizzo e i duplicati che ne condividono uno. Un conteggio che li ignora è una promessa che non manterrai.

Per un elenco statico il divario di solito è maggiore, perché l'elenco è invecchiato da quando l'hai costruito. Un divario che cresce è la base che ti dice di aver bisogno di pulizia, che è il tema di come pulire una lista di contatti.

Tieni quelli che usi, elimina il resto

I segmenti si moltiplicano. Una regola per una campagna finita. Un elenco congelato che hai dimenticato. Una prova che non hai mai guardato. Ognuno ingombra lo schermo e invita un te futuro, che ha dimenticato il contesto, a usarlo male.

Quando non sai dire a cosa serve un segmento, eliminalo. Un elenco corto che capisci batte uno lungo di cui non ti fidi. Nella tua mezz'ora mensile, controlla che nessun elenco statico venga usato come se fosse attuale e che ogni segmento in uso abbia una definizione che sai enunciare. Il catalogo più ampio delle abitudini che vanno storte è in gli errori di segmentazione da evitare.

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Cosa fare lunedì

1. Elenca ogni segmento che hai. Accanto a ciascuno scrivi "regola" o "elenco".
2. Per ogni elenco, chiediti se vuoi le persone di oggi o quelle di quel giorno. Se quelle di oggi, ricostruiscilo come regola.
3. Per ogni regola, chiediti se è un evento una tantum. Se sì, congela una registrazione di chi era incluso e ritira la regola.
4. Elimina tutto ciò che non sai spiegare.

Venti minuti. Probabilmente i venti minuti più utili che dedicherai alla tua lista questo mese.

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Domande frequenti

Tra segmenti dinamici e statici, quale è meglio?

Nessuno dei due. Il dinamico va bene per tutto ciò che è continuo, dove vuoi chi si qualifica oggi. Lo statico va bene per la registrazione di un momento, dove devi sapere esattamente chi era incluso. Scegli in base alla domanda a cui stai rispondendo.

Posso usare un elenco statico per una newsletter regolare?

Non dovresti. Invecchia dal momento in cui lo crei, quindi finisci per scrivere a persone che nel frattempo hanno comprato, se ne sono andate o si sono disiscritte. Un segmento basato su regole resta attuale senza di te.

Perché il mio segmento dinamico è diventato improvvisamente così grande?

Di solito una condizione "una qualsiasi delle" sfuggita. Allarga la corrispondenza molto più del previsto perché una condizione larga lascia entrare quasi tutti. Ricostruiscilo con "tutte le" e allarga di proposito.

Un'offerta una tantum deve usare un segmento dinamico?

No. Chi arriva dopo e corrisponde alla regola riceverebbe un messaggio su qualcosa che non ha mai visto. Congela un elenco di chi ha ricevuto l'offerta e tienilo come tua registrazione.

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