Scegliere i primi segmenti:meno di quanti pensi

Per scegliere i primi segmenti, parti da cinque: nuovi, coinvolti, in raffreddamento, dormienti e clienti. Definisci ciascuno in una frase, dai a ciascuno un compito diverso, e aggiungi un sesto solo quando uno dei cinque è palesemente troppo ampio per scrivere un unico messaggio.

Come scegliere i primi segmenti: meno di quanti pensi

La maggior parte dei solopreneur fa una di due cose. Non costruisce nessun segmento e scrive a tutti. Oppure passa un fine settimana a costruirne trenta e non invia mai alla maggior parte.

Entrambe sono sbagliate. Entrambe sembrano produttive.

Ecco la regola a cui ti terrei. Segmenta il minimo che cambia una decisione. Un segmento che non cambia ciò che qualcuno riceve, non avvia nulla in automatico e non rende leggibile un numero è un filtro salvato con un nome. Eliminalo.

E sei da solo. Ogni segmento è un messaggio che scrivi in modo diverso, una definizione che mantieni e un numero che interpreti. Nessun altro farà niente di tutto questo. Quindi il budget è piccolo, e va speso dove conta.

Scegliere i primi segmenti: i cinque che reggono quasi tutto

Anche con mille nuovi lead al mese, un'attività individuale può far girare quasi tutto con cinque gruppi. Ordinati in base a dove si trova la relazione, non a ciò che il modulo ha raccolto per caso.

Rileggi la terza colonna. È il test quando scegli i primi segmenti. Se due segmenti riceverebbero la stessa email, sono un segmento solo.

Nota cosa non c'è in questa tabella. Nessun paese. Nessuna età. Nessun titolo professionale. Sono facili da raccogliere e dicono pochissimo su ciò che qualcuno farà dopo. Due persone della stessa età nella stessa città possono valutare, non comprare mai, ed essere già clienti. I cinque sopra ordinano le persone per ciò che è probabile che succeda, l'unica cosa su cui valga la pena ordinare. Se vuoi l'argomentazione completa, fit contro comportamento la fa come si deve.

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Aggiungine uno: il tuo target con il miglior fit

Una volta che i cinque esistono, puoi aggiungere un gruppo basato sul fit per il tipo di persona che il tuo prodotto serve meglio. Il ruolo giusto, la situazione giusta, il problema giusto.

Ma solo se hai abbastanza contatti perché significhi qualcosa. Un gruppo di nove persone non ti insegna niente di affidabile. Dà solo un'impressione di precisione.

Questo sesto gruppo è anche quello che diventa la tua coda di vendita. Davanti all'intera lista, scrivi ai nomi più recenti o a quelli che riconosci. Davanti a un gruppo definito come fit alto, un'azione deliberata recente e non ancora contattato, spendi la tua unica ora personale sulle persone più propense a comprare questa settimana. È un uso migliore di una serata di qualsiasi quantità di post in più.

Controlla ogni contatto con due domande

Prima di fidarti dei cinque, passa ogni contatto per due domande. È il tipo di persona che il mio prodotto serve davvero? E ha fatto qualcosa di recente?

Il fit cambia lentamente. Il comportamento sbiadisce. Un clic della settimana scorsa conta, un clic dell'anno scorso quasi per niente. Metti insieme le risposte e ottieni quattro caselle, e quasi ogni decisione su un contatto è una decisione su in quale casella si trova.

• Fit alto, comportamento recente. Parlaci subito, di persona se puoi.
• Fit alto, nessun comportamento recente. Coltivali con pazienza con materiale utile. Vale la pena aspettare.
• Fit basso, comportamento recente. Servili bene e a poco prezzo. Non spendere il tuo tempo di vendita a inseguirli.
• Fit basso, nessun comportamento. Non spendere niente.

Quest'ultima casella è quella difficile emotivamente. Ogni contatto sembra un piccolo patrimonio. La maggior parte è un piccolo costo. Non spendere niente per loro non è scortese. È aritmetica.

Un'altra cosa sotto a tutto: ogni contatto dovrebbe stare in una sola fase del ciclo di vita, definita da un evento e non da una sensazione. Iscritto, lead, lead qualificato, opportunità, cliente. Se le fasi sono accurate, una manciata di regole fa il lavoro. Se mancano o sono vecchie, nessun numero di segmenti in più ti salverà.

Scrivi la frase prima di costruire la regola

Ecco un'abitudine che ti risparmia molti guai. Prima di toccare un filtro, scrivi la definizione in una frase.

"Lead taggati come interessati all'offerta avanzata che hanno visitato la pagina dei prezzi nelle ultime due settimane."

Se non riesci a dirla in una frase, non sai a cosa serve il segmento. La regola sarà un incidente dei filtri che erano più vicini.

Poi dagli il nome della regola, non della campagna. "Interesse avanzato, visita recente ai prezzi" avrà ancora senso tra sei mesi. "Spinta di ottobre" no. Lo riuserai a marzo, credendo che significhi qualcosa che non significa.

Due piccole cose sulla costruzione della regola:

• Preferisci "tutte le" a "una qualsiasi delle". "Tutte le" restringe. "Una qualsiasi delle" allarga, di solito molto più di quanto ti aspettassi, perché una condizione larga lascia entrare quasi tutti. Quando un segmento risulta sorprendentemente grande, di solito il colpevole è un "una qualsiasi" sfuggito.
• Scegli dinamico o statico di proposito. I gruppi continui come questi cinque dovrebbero essere dinamici, così i membri seguono la regola. Un elenco una tantum delle persone a una chiamata dovrebbe essere statico. La differenza è trattata in segmenti dinamici contro statici, e sbagliarla è il modo in cui scrivi a persone che hanno comprato il mese scorso.

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Quando dividere un segmento, e quando no

La pressione ad aggiungere segmenti è costante. Qualcuno fa una buona domanda e vuoi un gruppo per essa. Resisti.

Dividi un segmento solo quando puoi dire, ad alta voce: "Non riesco a scrivere un unico messaggio che funzioni per tutti qui dentro." Non "sarebbe interessante vederli separati". Interessante è come si finisce con cinquanta.

Ecco come va. Poniamo che tu venda un audit in formato prodotto e il tuo gruppo dei coinvolti sia cresciuto molto. Al suo interno, alcune persone si limitano ad aprire, e altre sono arrivate ai tuoi prezzi. Quei due vogliono cose diverse. Uno ha bisogno di un'unica chiamata all'azione chiara in alto. L'altro di una spinta a prenotare. È una ragione vera per dividere, perché il messaggio cambia.

Confrontalo con dividere i coinvolti per città. Niente di ciò che diresti cambierebbe. Quindi non farlo.

Cosa va storto con troppi

La sovra-segmentazione è un vero fallimento ed è silenzioso. Ottieni gruppi troppo piccoli per imparare qualcosa di affidabile. Ottieni gruppi troppo numerosi perché tu ricordi a cosa serve ciascuno. E ottieni l'esito peggiore: una configurazione dall'aspetto impressionante di cui smetti di fidarti, così torni a scrivere a tutti.

L'altra metà dell'avvertimento è più dura. Un segmento costruito su una base sporca è una risposta sbagliata e precisa. Se sotto ci sono duplicati, record vecchi e contatti etichettati male, il conteggio sembra sicuro e non significa niente. Quindi segmentare non è il primo lavoro. Pulire la lista lo è, o almeno procede in parallelo.

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Il tuo lunedì

1. Scegli i primi segmenti scrivendo le cinque definizioni, una frase ciascuna.
2. Costruiscili come regole, non come elenchi.
3. Per ciascuno, scrivi cosa viene inviato di diverso. Se non ci riesci, uniscilo a uno vicino.
4. Controlla quanti corrispondono rispetto a quanti possono davvero ricevere. Il divario è la prima cosa che la base ti dirà di sé.
5. Fermati. Invia. Guarda i risultati la settimana prossima prima di aggiungere qualcosa.

Quest'ultimo passaggio è quello che tutti saltano. Un segmento a cui non invii, da cui non vendi e con cui non misuri è solo arredamento.

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Domande frequenti

Di quanti segmenti ha bisogno un'attività individuale?

Tre o quattro se hai qualche centinaio di contatti e una sola offerta. Cinque è un tetto comodo per la maggior parte, anche con molti nuovi lead. Aggiungine un altro solo quando puoi dimostrare che uno è troppo ampio per scrivere un unico messaggio.

Devo segmentare per paese o settore?

Solo se cambia ciò che dici. Luogo e titolo professionale descrivono le persone ma raramente prevedono cosa faranno dopo. Fit e comportamento recente sì. Se un campo non cambierebbe il tuo messaggio, lascialo come campo e non costruirci un segmento.

Qual è il primo segmento da costruire?

I clienti. Sono il tuo gruppo più prezioso e quello a cui più spesso si invia la cosa sbagliata, come offerte di acquisizione per qualcosa che hanno già comprato. Separarli richiede minuti e corregge subito un errore evidente.

Posso cambiare i segmenti più avanti?

Sì, e dovresti. Dopo aver scelto i primi segmenti, ritira ogni segmento che non sai spiegare, e rinomina quelli che descrivono una campagna invece di una regola. Un elenco corto che capisci batte uno lungo di cui non ti fidi.

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