首批客户分群怎么选：从五个开始

选择首批客户分群，从五个开始：新增、活跃、转冷、沉睡和客户。用一句话定义每一个，让每一个承担不同的任务，只有当五个中的某一个明显宽到没法用一条信息写完时，才加第六个。

如何选择首批客户分群：比你想的少

大多数独立创业者会做两件事之一。要么一个分组都不建，给所有人群发。要么花一个周末建了三十个，大多数却从没发过。

两种都不对。两种都让人觉得很有成效。

我要你遵守的规则是这样的。只细分到足以改变一个决定的程度。一个不会改变某人收到什么、不会自动启动什么、不会让某个数字变得可读的分组，只是一个有名字的已保存筛选。删掉它。

而且你是一个人。每个分组，都是一条要写得不一样的信息，一条要维护的定义，一个要解读的数字。没有别人会去做这些。所以预算很小，你该把它花在要紧的地方。

选择首批客户分群：几乎承载一切的五个

即使每月涌入上千个新线索，一人公司也几乎能靠五个分组运转一切。按关系处在哪个阶段来分，而不是按表单碰巧收集到什么来分。

再读一遍第三列。选择首批客户分群时，这就是检验。如果两个分组会收到同一封邮件，它们就是一个分组。

注意这张表里没有的东西。没有国家。没有年龄。没有职位。它们容易收集，却几乎不能告诉你一个人接下来会做什么。同龄、同城的两个人，一个可能在评估，一个永远不会买，一个已经是客户。上面这五个，是按“可能发生什么”来给人分类的，而这是唯一值得拿来分类的东西。如果你想看完整的论证，匹配度与行为把它讲得很到位。

免费指南 · 21 页把对的话,只说一次。一套保持干净的标签方案,基于匹配度和行为的分群,以及一个你真正可以信任的联系人库。获取免费指南 →

再加一个：你最匹配的目标人群

五个建好之后，你可以再加一个基于匹配度的分组，针对你的产品最适合服务的那类人。对的角色、对的处境、对的问题。

但前提是你有足够多的联系人，让它有意义。一个九个人的分组，教不会你任何可靠的东西。它只是让人觉得精确。

这第六个分组，也会成为你的销售队列。面对整份名单，你会写给最新的名字，或者你认得的那些。面对一个定义为高匹配、近期有意为之的动作、尚未联系的分组，你把那一个亲自跟进的小时，花在本周最可能购买的人身上。这比任何额外的发帖，都更值得你的一个晚上。

用两个问题检查每个联系人

在你信任这五个分组之前，让每个联系人过两个问题。这是不是我的产品真正服务的那类人？他们最近做过什么吗？

匹配度变化慢。行为会消退。上周的一次点击有分量，去年的一次点击几乎没有。把答案放在一起，你就得到四个格子，而你对一个联系人做的几乎每个决定，都是在决定他属于哪个格子。

• 高匹配，近期有行为。现在就联系他们，能亲自来就亲自来。
• 高匹配，近期无行为。用有用的内容耐心培育。他们值得等。
• 低匹配，近期有行为。好好地、低成本地服务他们。不要把你自己的销售时间花在追他们上。
• 低匹配，无行为。什么都不花。

最后那一格，在情感上最难。每个联系人都感觉像一笔小资产。大多数其实是一笔小成本。对他们什么都不花，并不失礼。这是算术。

在这一切之下还有一件事：每个联系人都应该恰好处在一个生命周期阶段，由事件而不是感觉来定义。订阅者、线索、合格线索、商机、客户。如果阶段准确，少数几条规则就能完成任务。如果阶段缺失或过期，再多的额外分组也救不了你。

先写那句话，再建规则

有一个习惯能帮你省下很多麻烦。在你碰任何筛选器之前，先把定义写成一句话。

“被标为对高级优惠感兴趣、且过去两周内访问过价格页的线索。”

如果你没法用一句话说出来，你就不知道这个分组是干什么用的。规则会成为离你最近的那几个筛选器碰巧凑出来的结果。

然后按规则来命名，而不是按营销活动。“高级兴趣，近期访问价格页”六个月后仍然说得通。“十月主推”就不会。你在三月会重复使用它，以为它意味着它并不意味的东西。

关于建规则本身，有两件小事：

• 优先用“全部满足”，而不是“任一满足”。“全部满足”会收窄。“任一满足”会放宽，通常比你预想的宽得多，因为一个宽松的条件几乎能让所有人进来。当一个分组出乎意料地大时，通常就是某个游离的“任一满足”造成的。
• 有意地选动态还是静态。像这五个这样持续进行的分组应该是动态的，让成员随规则而变。一次性的、通话参加者名单应该是静态的。区别在动态分组与静态分组里讲过，搞错它，你就会给上个月已经买了的人发邮件。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

什么时候拆分一个分组，什么时候不拆

增加分组的压力一直都在。有人问了一个好问题，你就想为它建一个分组。克制。

只有当你能大声说出下面这句话时，才拆分一个分组：“我写不出一条对这里所有人都管用的信息。”而不是“把他们分开看会很有意思”。有意思，是你最后做出五十个分组的原因。

来看看这是怎么发生的。假设你卖一项标准化审计，你的活跃分组已经变大。其中有些人只是打开，有些人已经点进了你的价格页。这两种人要的不同。一种需要靠近顶部的一个清晰的行动号召。另一种需要一点推动去预约。这是拆分的真正理由，因为信息变了。

对比一下按城市拆分活跃的人。你要说的话一点也不会变。所以别拆。

分得太多会出什么问题

过度细分是真实的失败，而且悄无声息。你得到的分组小到学不到任何可靠的东西。你得到的分组多到你记不住每一个是干什么的。最糟的结果是：一套看起来很厉害、你却不再信任的配置，于是你又回到给所有人群发。

警告的另一半更难。建在脏数据上的分组，是一个精确的错误答案。如果底下是重复项、过期记录和标错的联系人，数字看起来很有把握，却毫无意义。所以细分不是第一件事。清理名单才是，或者至少要与之并行。

免费指南 · 21 页把对的话,只说一次。一套保持干净的标签方案,基于匹配度和行为的分群,以及一个你真正可以信任的联系人库。获取免费指南 →

你的周一

1. 选择首批客户分群，先写下五条定义，每条一句话。
2. 把它们建成规则，不是名单。
3. 对每一个，写下发送的内容有什么不同。如果写不出来，就把它并入相邻的那个。
4. 对照有多少人匹配、有多少人真正能收到。这个差距，是数据库第一件会告诉你的关于它自己的事。
5. 停。发送。下周先看结果，再加任何东西。

最后那一步，是人们跳过的。一个你从不向其发送、从不据此销售、从不拿来衡量的分组，只是摆设。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

常见问题

一人公司需要多少个分组？

如果你有几百个联系人和一个产品，三四个。即使新线索很多，大多数情况下五个也是一个舒适的上限。只有当你能证明其中某一个宽到没法用一条信息写完时，才再加一个。

应该按国家或行业来细分吗？

只有当它会改变你说的话时才用。所在地和职位描述人，却很少预测他们接下来会做什么。匹配度和近期行为能预测。如果一个字段不会改变你的信息，就让它只做字段，不要用它建分组。

第一个该建哪个分组？

客户。他们是你最有价值的群体，也是最常被发错东西的那一群，比如针对他们已经买过的东西发拉新优惠。把他们分出来只要几分钟，立刻就能修正一个明显的错误。

以后可以改我的分组吗？

可以，而且你应该改。选好首批客户分群之后，把你解释不了的分组退役，把描述的是营销活动而不是规则的分组改名。一份你看得懂的简短列表，胜过一份你不信任的长列表。

完整的方法和检查清单，在《细分手册》（客户分群实战手册）里，这是一份免费的21页手册。