Erros na previsão de vendas de quem vende sozinho

Os erros na previsão de vendas a evitar se resumem a nove hábitos: probabilidades emprestadas, chances esperançosas, médias usadas para um único mês, melhor cenário chamado de commit, datas ignoradas, negócios nunca perdidos, motivos vagos, nenhuma comparação com a realidade e negócios assinados contados como caixa.

Erros na previsão de vendas a evitar, e por que você os comete sozinho

Cada um destes é uma escolha. Essa é a boa notícia e a notícia irritante.

Ninguém os comete por burrice. Você os comete porque é o vendedor, o previsor e quem tem de conviver com o número, e não há gestor para dizer "isso não parece certo". Então a previsão deriva para o que você espera. Em silêncio. Uma decisão de aparência razoável de cada vez.

Eis o que os nove têm em comum. Cada um é um ponto em que a previsão deixou de ser comparada com a realidade. Quando isso acontece, você deixa de confiar no número, e uma previsão sem confiança é substituída pelo instinto. Que é onde você começou.

Agrupei esses erros na previsão de vendas por onde eles mordem. Alguns envenenam as chances. Alguns borram os números. Alguns escondem a verdade sobre o tempo. E alguns quebram no banco.

Erros que envenenam as chances

Um: pegar emprestadas as probabilidades de etapa de um modelo. O software vem com padrões arrumadinhos, e eles não descrevem o negócio de ninguém. Parecem ter autoridade. Também se afastam da realidade a cada trimestre sem conferência. Tire-as do seu próprio histórico, ou palpite com conservadorismo e rotule o palpite.

Dois: deixar a sua esperança definir a probabilidade. Você é a pessoa mais próxima de cada negócio e a mais otimista com ele. Pergunte a si mesmo qual a chance de um negócio e você recebe uma leitura da sua última conversa com o comprador. Pergunte ao pipeline quantos negócios que chegaram a esta etapa fecharam e você recebe algo mais chato e muito mais preciso. Deixe o histórico fazer o palpite. Guarde você para vender.

Se você quer consertar os dois de uma vez, comece por como definir a probabilidade por etapa do funil. Leva uma pergunta por etapa.

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Erros que borram os números

Três: usar o pipeline ponderado para prever um único mês. Médias precisam de volume. Um mês tem um punhado de negócios, e nenhum negócio fecha por sessenta por cento do valor. O valor ponderado de um mês é ficção com símbolo de moeda. Use-o para o longo prazo, para julgar se você tem pipeline suficiente para o próximo trimestre.

Quatro: tratar o melhor cenário como commit. A distância entre eles é informação. Elimine-a e você garante um erro e destrói a confiança em todo número seguinte. Escreva os três números, ponderado, commit e melhor cenário, lado a lado toda vez. Aí a distância passa de desconfortável a útil.

A diferença entre esses valores está explicada em pipeline ponderado vs comprometido. Se for ler um só dos posts irmãos, leia esse.

Erros que escondem a verdade sobre o tempo

Cinco: ignorar datas de fechamento e a idade do negócio. A maioria das previsões erra no prazo, não na perda. Um negócio que fecha no próximo trimestre é, para o caixa deste trimestre, um negócio perdido. Acompanhe a data, acompanhe há quanto tempo cada negócio está aberto e saiba mais ou menos quanto dura o seu ciclo de vendas. Um negócio aberto há o dobro desse tempo já não é um negócio médio naquela etapa. Está parado.

Seis: nunca marcar negócios como perdidos. Um pipeline que só cresce não é saudável. É sem poda. Negócios velhos e esperançosos inflam todo número construído em cima deles, e o fazem mais em silêncio que qualquer outra coisa. Um negócio está perdido quando alguém diz não, ou quando ficou em silêncio além de um limite que você fixou antes. Não quando você finalmente desiste, meses depois.

Sete: registrar os motivos de perda como "momento ruim". Motivos vagos não ensinam nada. Você pagou por cada negócio perdido com noites e atenção, e "momento ruim" joga o recibo fora. Capture a categoria e as palavras do próprio comprador, no mesmo dia. Mantenha "sem decisão" como categoria própria, porque em geral é a maior e a mais reveladora.

Erros que quebram no banco

Oito: nunca comparar a previsão com o que aconteceu. Sem um histórico você não sabe o quanto confiar no número. Então confia demais, ou nada. Três comparações, uma vez por trimestre, resolvem: commit contra o realizado, chances de etapa contra conversões, e quantos negócios fecharam quando a data dizia.

Nove: lançar negócios assinados no plano de caixa como se fossem caixa. Assinatura não é pagamento. Os meses entre as duas são exatamente onde os modelos de autonomia financeira quebram em silêncio. Mova cada negócio do commit para o mês em que o dinheiro vai de fato chegar, usando seus prazos de pagamento reais e seu atraso real de cobrança.

Esses dois últimos têm posts próprios: como calibrar a previsão de vendas e como transformar uma previsão de vendas em plano de caixa.

Por que as correções baratas são puladas

Nenhuma delas pede um grande projeto. A mais lenta é meia hora por semana e uma tarde honesta por trimestre. Ainda assim a maioria dos EUpreendedores as pula, e o motivo é simples: as correções são chatas e a previsão parece boa até o dia em que deixa de parecer.

Uma previsão errada numa direção conhecida é um instrumento. Uma errada por motivos que você não sabe nomear é previsão do tempo. Você não precisa de um número perfeito. Precisa saber o quanto ele erra, para que lado, e quais negócios carregaram o erro.

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Qual dos erros na previsão de vendas custa mais caro?

Você provavelmente reconhece mais de um. Consertar os nove de uma vez é receita para não consertar nenhum. Escolha o erro na previsão de vendas que dói, usando esta tabela.

A regra da data está em como escrever uma regra de adiamento de negócios. É a mais barata dessas correções e se paga rápido.

Como uma previsão que mente aparece por fora

Às vezes dá para ver o problema sem nenhuma análise. Estes padrões significam que o número se afastou dos negócios por baixo.

• Todo negócio fecha na última semana do período.
• As probabilidades de etapa não mudam há um ano.
• O commit é batido exatamente, todo trimestre.
• Quase nada é marcado como perdido.
• As datas de fechamento se mexem, mas as etapas nunca.

O terceiro pega os cuidadosos. Você acharia que bater o commit exatamente é prova de habilidade. Em geral significa que bons negócios estão sendo segurados para você nunca sentir que errou. É o espelho de encher de esperança, e distorce o número pelo qual você se guia do mesmo jeito.

Repare no que nenhum deles exige. Nem software melhor, nem método novo, nem contratações extras. A correção de todos é a mesma comparação chata com o que realmente aconteceu.

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O erro por baixo dos nove

Há um problema mais sutil, e é o que faz os nove grudarem. Quando você trabalha sozinho, um commit errado pode parecer um fracasso pessoal. Você aprende rápido. Em algumas semanas enche o pipeline de esperança para o número parecer suportável. Em outras deixa bons negócios fora do commit até terem certeza, para nunca sentir que errou.

As duas coisas distorcem o número pelo qual você se guia.

A cura é mudar o que conta como vitória. Uma previsão precisa, incluindo a má notícia precisa, é a vitória. Um erro que você viu chegar e contornou é uma boa previsão. Um acerto que você teve a sorte de conseguir não é.

Os erros na previsão de vendas diminuem quando a revisão semanal fica sobre os negócios, não sobre o que você sente por si mesmo. Se você nunca fez uma, um horário fixo de trinta a quarenta e cinco minutos, no mesmo dia e na mesma hora, basta. Curto e regular é o que a torna suportável.

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Perguntas frequentes

Qual é o erro mais comum na previsão de vendas?

O prazo. A maioria das previsões erra porque os negócios fecham depois da data dita, não porque são perdidos. Acompanhe datas de fechamento e idade dos negócios, e decida de antemão o que custa a um negócio ter a data movida.

Por que a minha previsão é sempre otimista demais?

Porque a pessoa mais próxima de cada negócio é você, e você quer que ele feche. Troque suas chances de instinto pelo histórico das etapas e escreva o que dá a um negócio o seu lugar no commit antes da revisão.

Uma previsão errada é o mesmo que uma previsão ruim?

Não. Toda previsão está errada. Uma ruim está errada de jeitos que você não sabe explicar. Uma previsão que é sempre um pouco otimista é um instrumento útil, porque você pode descontar e conduzir.

Qual dos erros na previsão de vendas devo consertar primeiro?

O que combina com o seu maior sintoma. Se você não sabe dizer o quanto confiar no número, comece por uma comparação trimestral com o que aconteceu. Todo o resto se apoia nesse hábito.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Previsão de Vendas, um playbook gratuito de 20 páginas.