Errori nelle previsioni di vendita:i nove da evitare

Gli errori nelle previsioni di vendita da evitare si riducono a nove abitudini: probabilità prese in prestito, probabilità speranzose, medie usate per un solo mese, scenario migliore chiamato commit, date ignorate, trattative mai perse, motivi vaghi, nessun confronto con la realtà e trattative firmate contate come cassa.

Errori nelle previsioni di vendita da evitare, e perché li fai da solo

Ognuno di questi è una scelta. È la buona notizia e quella irritante.

Nessuno li fa per stupidità. Li fai perché sei il venditore, chi fa la previsione e quello che deve convivere con il numero, e non c'è un responsabile che dica "così non mi torna". Quindi la previsione deriva verso ciò che speri. In silenzio. Una decisione dall'aria ragionevole alla volta.

Ecco cosa hanno in comune i nove. Ognuno è un punto in cui la previsione ha smesso di essere confrontata con la realtà. Quando succede, smetti di fidarti del numero, e una previsione di cui non ci si fida viene sostituita dall'istinto. Che è da dove sei partito.

Ho raggruppato questi errori nelle previsioni di vendita per dove mordono. Alcuni avvelenano le probabilità. Alcuni confondono i numeri. Alcuni nascondono la verità sul tempo. E alcuni si rompono in banca.

Errori che avvelenano le probabilità

Uno: prendere le probabilità di fase da un template. Il software arriva con default ordinati, e non descrivono l'attività di nessuno. Sembrano autorevoli. Si allontanano anche dalla realtà ogni trimestre in cui non li controlli. Prendile dal tuo storico, oppure stima in modo prudente ed etichetta la stima.

Due: lasciare che sia la speranza a fissare la probabilità. Sei la persona più vicina a ogni trattativa e la più ottimista su di essa. Chiediti quanto è probabile una trattativa e ottieni una lettura della tua ultima conversazione con il compratore. Chiedi alla pipeline quante trattative arrivate a questa fase si sono chiuse e ottieni qualcosa di più noioso e molto più preciso. Lascia che sia lo storico a indovinare. Tieni te stesso per vendere.

Se vuoi risolvere entrambi insieme, parti da come impostare le probabilità per fase delle trattative. Richiede una domanda per fase.

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Errori che confondono i numeri

Tre: usare la pipeline ponderata per prevedere un solo mese. Le medie hanno bisogno di volume. Un mese contiene una manciata di trattative, e nessuna trattativa si chiude per il sessanta per cento del suo valore. La cifra ponderata per un mese è finzione con il simbolo di una valuta. Usala per il lungo periodo, per giudicare se hai abbastanza pipeline per il prossimo trimestre.

Quattro: trattare lo scenario migliore come commit. Il divario tra i due è informazione. Cancellalo e ti garantisci un errore, e distruggi la fiducia in ogni numero che segue. Scrivi i tre numeri, ponderata, commit e scenario migliore, affiancati ogni volta. Così il divario diventa utile invece che scomodo.

La differenza tra quelle cifre è spiegata in pipeline ponderata contro pipeline impegnata. Se leggi un solo articolo collegato, che sia quello.

Errori che nascondono la verità sul tempo

Cinque: ignorare le date di chiusura e l'età delle trattative. La maggior parte delle previsioni sbaglia sui tempi, non sulle perdite. Una trattativa che si chiude il trimestre dopo è, per la cassa di questo trimestre, una trattativa persa. Tieni traccia della data, di quanto tempo ogni trattativa è aperta, e sappi più o meno quanto dura il tuo ciclo di vendita. Una trattativa aperta da il doppio di quella durata non è più una trattativa media della sua fase. È bloccata.

Sei: non segnare mai le trattative come perse. Una pipeline che cresce soltanto non è sana. È non diserbata. Le vecchie trattative piene di speranza gonfiano ogni numero costruito sopra di esse, e lo fanno più silenziosamente di qualsiasi altra cosa. Una trattativa è persa quando qualcuno dice no, o quando è rimasta in silenzio oltre un limite che hai fissato in anticipo. Non quando ti arrendi, mesi dopo.

Sette: registrare i motivi di perdita come "brutto momento". I motivi vaghi non insegnano niente. Hai pagato ogni trattativa persa con serate e attenzione, e "brutto momento" butta lo scontrino. Registra la categoria e le parole del compratore, lo stesso giorno. Tieni "nessuna decisione" come categoria a sé, perché di solito è la più grande e la più rivelatrice.

Errori che si rompono in banca

Otto: non confrontare mai la previsione con quello che è successo. Senza uno storico non puoi sapere quanto fidarti del numero. Quindi ti fidi troppo, o per niente. Tre confronti, una volta a trimestre, lo risolvono: commit contro chiuso reale, probabilità di fase contro conversioni, e quante trattative si sono chiuse quando diceva la loro data.

Nove: alimentare il piano di cassa con trattative firmate come se fossero cassa. La firma non è il pagamento. I mesi che stanno in mezzo sono esattamente dove i modelli di autonomia finanziaria si rompono in silenzio. Sposta ogni trattativa del commit al mese in cui il denaro arriverà davvero, usando le tue condizioni di pagamento reali e il tuo ritardo di incasso reale.

Questi ultimi due hanno i loro articoli: come calibrare una previsione di vendita e come trasformare una previsione di vendita in un piano di cassa.

Perché le soluzioni economiche vengono saltate

Nessuna di queste richiede un grande progetto. La più lenta è mezz'ora a settimana e un pomeriggio onesto a trimestre. Eppure la maggior parte dei solopreneur le salta, e il motivo è semplice: le soluzioni sono noiose e la previsione sembra a posto fino al giorno in cui non lo è.

Una previsione che sbaglia in una direzione nota è uno strumento. Una che sbaglia per motivi che non sai nominare è meteo. Non ti serve un numero perfetto. Ti serve sapere quanto sbaglia, in che direzione e quali trattative hanno portato l'errore.

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Quale degli errori nelle previsioni di vendita ti costa di più?

Probabilmente ne riconosci più di uno. Correggere tutti e nove insieme è una ricetta per non correggerne nessuno. Scegli quello che fa male, usando questa tabella.

La regola sulle date è spiegata in come scrivere una regola per le trattative che slittano. È la più economica di queste correzioni e rende in fretta.

Che aspetto ha una previsione bugiarda vista da fuori

A volte il problema si vede senza nessuna analisi. Questi schemi significano che il numero si è staccato dalle trattative che ha sotto.

• Ogni trattativa si chiude nell'ultima settimana del periodo.
• Le probabilità di fase non cambiano da un anno.
• Il commit viene centrato esattamente, ogni trimestre.
• Quasi niente viene mai segnato come perso.
• Le date di chiusura si spostano, ma le fasi non cambiano mai.

Il terzo frega i più attenti. Penseresti che centrare il commit esattamente sia prova di bravura. Di solito significa che le buone trattative vengono trattenute perché non ti sembri mai di aver mancato. È l'immagine speculare dell'imbottire di speranza, e distorce il numero con cui ti orienti allo stesso modo.

Nota cosa non serve a nessuno di questi. Nessun software migliore, nessun metodo nuovo, nessuna assunzione in più. La cura per ognuno è la stessa noiosa comparazione con quello che è successo davvero.

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L'errore sotto tutti e nove

C'è un problema più sottile, ed è quello che fa durare i nove. Quando lavori da solo, un commit mancato può sembrare un fallimento personale. Impari in fretta. Certe settimane imbottisci la pipeline di speranza perché il numero sembri sopportabile. Altre settimane tieni le buone trattative fuori dal commit finché non sono certe, così non ti sembra mai di aver mancato.

Entrambe distorcono il numero con cui ti orienti.

La cura è cambiare cosa conta come vittoria. Una previsione accurata, comprese le cattive notizie accurate, è la vittoria. Un errore che avevi visto arrivare e su cui avevi pianificato è una buona previsione. Un centro che hai avuto la fortuna di fare non lo è.

Gli errori nelle previsioni di vendita svaniscono quando la revisione settimanale resta sulle trattative, non su come ti senti con te stesso. Se non ne hai mai fatta una, basta uno slot fisso da trenta a quarantacinque minuti, stesso giorno, stessa ora. Breve e regolare è ciò che la rende sopportabile.

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Domande frequenti

Qual è l'errore più comune nelle previsioni di vendita?

I tempi. La maggior parte delle previsioni sbaglia perché le trattative si chiudono dopo la data indicata, non perché sono perse. Tieni traccia di date di chiusura ed età delle trattative, e decidi in anticipo cosa costa a una trattativa una data spostata.

Perché la mia previsione è sempre troppo ottimista?

Perché la persona più vicina a ogni trattativa sei tu, e vuoi che si chiuda. Sostituisci le probabilità di pancia con lo storico delle fasi, e scrivi cosa fa guadagnare a una trattativa il suo posto nel commit prima della revisione.

Una previsione sbagliata è la stessa cosa di una previsione cattiva?

No. Ogni previsione è sbagliata. Una cattiva è sbagliata in modi che non sai spiegare. Una previsione che è sempre un po' ottimista è uno strumento utile, perché puoi scontarla e orientarti.

Quale degli errori nelle previsioni di vendita devo correggere per primo?

Quello che corrisponde al tuo sintomo più grande. Se non sai dire quanto fidarti del numero, parti da un confronto trimestrale con quello che è successo. Tutto il resto si costruisce su quell'abitudine.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook della previsione delle vendite, un playbook gratuito di 20 pagine.