Erros na previsão de vendas a evitar quando vendes sozinho

Os erros na previsão de vendas a evitar resumem-se a nove hábitos: probabilidades emprestadas, probabilidades esperançosas, médias usadas para um único mês, melhor cenário chamado compromisso, datas ignoradas, negócios nunca perdidos, razões vagas, nenhuma comparação com a realidade e negócios assinados contados como dinheiro.

Erros na previsão de vendas a evitar, e porque os cometes sozinho

Cada um destes é uma escolha. Essa é a boa notícia e a irritante.

Ninguém os comete por estupidez. Cometes-os porque és o vendedor, o previsor e quem tem de viver com o número, e não há um gestor que diga "isso não me parece certo". Por isso a previsão deriva para aquilo que esperas. Em silêncio. Uma decisão com ar razoável de cada vez.

Eis o que os nove têm em comum. Cada um é um sítio onde a previsão deixou de ser comparada com a realidade. Quando isso acontece, deixas de confiar no número, e uma previsão em que não se confia é substituída pelo instinto. Que é onde começaste.

Agrupei estes erros na previsão de vendas por onde mordem. Uns envenenam as probabilidades. Uns esbatem os números. Uns escondem a verdade sobre o tempo. E uns partem-se no banco.

Erros que envenenam as probabilidades

Um: pedir emprestadas as probabilidades das etapas a um modelo. O software vem com valores por defeito arrumadinhos, e não descrevem o negócio de ninguém. Parecem autoridade. Também se afastam mais da realidade a cada trimestre em que ninguém os verifica. Tira-os do teu próprio histórico, ou estima de forma conservadora e identifica a estimativa.

Dois: deixar que a esperança defina a probabilidade. És a pessoa mais próxima de cada negócio e a mais otimista sobre ele. Pergunta-te qual é a probabilidade de um negócio e obténs uma leitura da tua última conversa com o comprador. Pergunta ao pipeline quantos negócios que chegaram a esta etapa fecharam, e obténs algo mais maçador e muito mais exato. Deixa o histórico fazer as estimativas. Guarda-te para vender.

Se queres resolver os dois de uma vez, começa por como definir as probabilidades por etapa do negócio. Basta uma pergunta por etapa.

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Erros que esbatem os números

Três: usar o pipeline ponderado para prever um único mês. As médias precisam de volume. Um mês tem um punhado de negócios, e nenhum negócio fecha por sessenta por cento do seu valor. O valor ponderado de um mês é ficção com símbolo de moeda. Usa-o para o longo prazo, para avaliar se tens pipeline suficiente para o próximo trimestre.

Quatro: tratar o melhor cenário como compromisso. A distância entre eles é informação. Colapsa-a e garantes uma falha, e destróis a confiança em todos os números seguintes. Escreve os três números, ponderado, compromisso e melhor cenário, lado a lado de cada vez. Assim a diferença passa a ser útil em vez de desconfortável.

A diferença entre esses valores está explicada em pipeline ponderado vs pipeline comprometido. Se leres um só artigo irmão, que seja esse.

Erros que escondem a verdade sobre o tempo

Cinco: ignorar as datas de fecho e a idade dos negócios. A maioria das previsões falha no timing, não na perda. Um negócio que fecha no próximo trimestre é, para a tesouraria deste, um negócio perdido. Acompanha a data, acompanha há quanto tempo cada negócio está aberto e sabe mais ou menos quanto dura o teu ciclo de venda. Um negócio aberto há o dobro desse tempo já não é um negócio médio naquela etapa. Está encravado.

Seis: nunca marcar negócios como perdidos. Um pipeline que só cresce não é saudável. É uma horta por mondar. Negócios antigos e esperançosos inflacionam todos os números construídos por cima, e fazem-no mais discretamente do que qualquer outra coisa. Um negócio está perdido quando alguém diz não, ou quando se calou além de um limite que fixaste antes. Não quando finalmente desistes dele meses depois.

Sete: registar as razões de perda como "mau timing". Razões vagas não ensinam nada. Pagaste por cada negócio perdido com noites e atenção, e "mau timing" deita fora o recibo. Regista a categoria e as palavras do próprio comprador, no mesmo dia. Mantém "sem decisão" como categoria própria, porque costuma ser a maior e a mais reveladora.

Erros que se partem no banco

Oito: nunca comparar a previsão com o que aconteceu. Sem um historial não sabes quanto confiar no número. Por isso confias demais, ou nada. Três comparações, uma vez por trimestre, resolvem: compromisso contra o real, probabilidades das etapas contra conversões, e quantos negócios fecharam quando a data dizia.

Nove: alimentar o plano de tesouraria com negócios assinados como se fossem dinheiro. Assinatura não é pagamento. Os meses entre as duas são exatamente onde os modelos de runway se partem em silêncio. Move cada negócio comprometido para o mês em que o dinheiro vai realmente chegar, usando os teus prazos de pagamento reais e o teu atraso de cobrança real.

Estes dois últimos têm artigos próprios: como calibrar uma previsão de vendas e como transformar uma previsão de vendas num plano de tesouraria.

Porque se saltam as soluções baratas

Nenhum destes precisa de um grande projeto. O mais demorado é meia hora por semana e uma tarde honesta por trimestre. Ainda assim, a maioria dos operadores solitários salta-os, e a razão é simples: as soluções são aborrecidas e a previsão parece estar bem até ao dia em que deixa de estar.

Uma previsão errada numa direção conhecida é um instrumento. Uma errada por razões que não sabes nomear é meteorologia. Não precisas de um número perfeito. Precisas de saber quão errado está, em que sentido, e que negócios carregaram o erro.

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Qual dos erros na previsão de vendas te custa mais?

Provavelmente reconheces mais do que um. Corrigir os nove de uma vez é receita para não corrigir nenhum. Escolhe o dos erros na previsão de vendas que mais dói, com esta tabela.

A regra das datas está em como escrever uma regra de derrapagem de negócios. É a mais barata destas soluções e compensa depressa.

Como parece uma previsão que mente, vista de fora

Por vezes consegues detetar o problema sem qualquer análise. Estes padrões significam que o número se afastou dos negócios que tem por baixo.

• Todos os negócios fecham na última semana do período.
• As probabilidades das etapas não mudam há um ano.
• O compromisso é cumprido exatamente, todos os trimestres.
• Quase nada é alguma vez marcado como perdido.
• As datas de fecho mexem-se, mas as etapas nunca.

O terceiro apanha os cuidadosos. Pensarias que acertar no compromisso exatamente é prova de talento. Normalmente significa que bons negócios estão a ser retidos para nunca sentires que falhaste. É a imagem espelhada de encher de esperança, e distorce o número pelo qual te orientas exatamente da mesma forma.

Repara no que nenhum deles exige. Nem melhor software, nem novo método, nem contratações extra. A solução para todos é a mesma comparação aborrecida com o que realmente aconteceu.

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O erro por baixo dos nove

Há um problema mais subtil, e é o que faz os nove pegarem. Quando trabalhas sozinho, um compromisso falhado pode soar a falhanço pessoal. Aprendes depressa. Em algumas semanas enches o pipeline de esperança para o número parecer suportável. Noutras deixas bons negócios fora do compromisso até serem certos, para nunca sentires que falhaste.

As duas coisas distorcem o número pelo qual te orientas.

A cura é mudar o que conta como vitória. Uma previsão exata, incluindo as más notícias exatas, é a vitória. Uma falha que viste chegar e para a qual planeaste é uma boa previsão. Um acerto que tiveste a sorte de conseguir não é.

Os erros na previsão de vendas esbatem-se quando a revisão semanal se mantém sobre os negócios, e não sobre o que sentes por ti próprio. Se nunca fizeste uma, um horário fixo de trinta a quarenta e cinco minutos, mesmo dia, mesma hora, chega. Curto e regular é o que a torna suportável.

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Perguntas frequentes

Qual é o erro mais comum na previsão de vendas?

O timing. A maioria das previsões falha porque os negócios fecham mais tarde do que a data dizia, não porque se perdem. Acompanha as datas de fecho e a idade dos negócios, e decide de antemão o que custa a um negócio uma data adiada.

Porque é que a minha previsão é sempre demasiado otimista?

Porque a pessoa mais próxima de cada negócio és tu, e queres que ele feche. Troca a tua intuição pelo histórico das etapas e escreve o que dá a um negócio direito a um lugar no compromisso antes da revisão.

Uma previsão errada é o mesmo que uma previsão má?

Não. Toda a previsão está errada. Uma má está errada de formas que não sabes explicar. Uma previsão que é sempre um pouco otimista é um instrumento útil, porque podes aplicar-lhe um desconto e navegar.

Qual dos erros devo corrigir primeiro?

O que corresponde ao teu maior sintoma. Se não sabes dizer quanto confiar no número, começa por uma comparação trimestral com o que aconteceu. Tudo o resto assenta nesse hábito.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Previsão de Vendas, um guia gratuito de 20 páginas.