销售预测常见错误：一个人要避开的九个

销售预测常见错误，归结起来是九个习惯：借来的概率、一厢情愿的胜率、拿平均值预测单独一个月、把最好情况叫承诺、无视日期、从不标丢单、含糊的原因、从不与现实对照，以及把签了字的交易当成现金。

销售预测常见错误，以及你为什么一个人更容易犯

这每一个都是选择。这是好消息，也是恼人的消息。

没人是出于愚蠢而犯这些错。你犯它们，是因为你既是卖家，又是预测者，还是要和这个数字一起过日子的人，没有经理来说“这看起来不对”。所以预测向着你的希望漂移。悄悄地。一次一个看起来合理的决定。

这九个有个共同点。每一个，都是预测不再与现实对照的地方。一旦发生，你就不再信任这个数字，而一份不被信任的预测会被直觉取代。那正是你开始的地方。

我按它们在哪里咬人，把这些销售预测常见错误分了组。有些毒害概率。有些模糊数字。有些隐藏关于时间的真相。还有些在银行那里崩掉。

毒害概率的错误

一：从模板里借阶段概率。软件出厂就带着整齐的默认值，它们描述的不是任何人的生意。它们看起来权威。每个季度不核对，它们就离现实更远一点。从你自己的历史里取，或者保守地猜并标明这是猜测。

二：让你的希望来定概率。你是离每笔交易最近的人，也是对它最乐观的人。问自己一笔交易有多大可能，你得到的是你上一次和买家交谈的读数。问管道到过这个阶段的交易有多少成交，你得到的是更枯燥也准确得多的东西。让历史去猜。你把自己留给销售。

如果你想一次解决这两个，从如何设定阶段成交概率开始。每个阶段只要一个问题。

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模糊数字的错误

三：用加权管道预测单独一个月。平均值需要数量。一个月里只有寥寥几笔交易，没有哪笔交易按其金额的60%成交。单月的加权数字，是带着货币符号的虚构。把它用于长期，去判断下个季度的管道够不够。

四：把最好情况当承诺。它们之间的差距就是信息。把它抹平，你就保证了落空，还毁掉了你对之后每个数字的信任。每次都把三个数字，加权、承诺和最好情况，并排写下来。这样差距就从难堪变得有用。

这些数字之间的区别，在加权管道与承诺管道里讲清楚了。如果你只读一篇姊妹篇，就读那一篇。

隐藏时间真相的错误

五：无视成交日期和交易时长。大多数预测错在时间，而不是丢单。对本季度的现金来说，下个季度成交的交易就是丢掉的交易。追踪日期，追踪每笔交易开了多久，大致知道你的销售周期有多长。一笔开了两倍于此时长的交易，已经不再是它所在阶段的平均交易。它卡住了。

六：从不把交易标为丢单。一条只会增长的管道不健康。它是没除过草。陈年的、满怀希望的交易，会抬高你在其上建的每个数字，而且比什么都更悄无声息。有人说不，或者沉默超过你事先定好的期限，这笔交易就丢了。而不是几个月后你终于放弃的时候。

七：把丢单原因记成“时机不对”。含糊的原因什么也教不了你。你用晚上和精力为每一笔丢掉的交易付了钱，而“时机不对”把收据扔了。当天记下类别和买家自己的话。把“没有决定”单列一类，因为它通常最大，也最能说明问题。

在银行那里崩掉的错误

八：从不拿预测同实际发生的对照。没有战绩，你就没法知道该多信任这个数字。于是你要么太信，要么完全不信。每季度三组对照，一次就能解决：承诺对实际成交，阶段概率对转化，以及有多少交易在日期所说的时候成交。

九：把签了字的交易当现金喂进现金计划。签字不等于付款。两者之间的那几个月，正是资金跑道模型悄悄崩掉的地方。用你真实的付款条款和真实的回款滞后，把每笔承诺的交易挪到钱真正到账的那个月。

最后这两个有各自的文章：如何校准销售预测和如何把销售预测变成现金计划。

为什么便宜的修法总被跳过

这些都不需要大项目。最慢的一个，是每周半小时，加上每季度一个诚实的下午。然而大多数单人经营者都跳过它们，原因很简单：这些修法很无聊，而预测在失灵的那天之前，看起来一切都好。

一份错得有已知方向的预测是工具。一份错得说不出原因的预测是天气。你不需要一个完美的数字。你需要知道它错了多少，朝哪个方向，哪些交易带来了误差。

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哪个销售预测常见错误让你损失最大？

你多半认出了不止一个。一次修九个，等于一个也修不好。用这张表，选出让你最痛的那一个销售预测常见错误。

日期规则在如何写商机延期规则里讲过。它是这些修法里最便宜的一个，回报也很快。

一份在撒谎的预测，从外面看是什么样

有时不用任何分析，你就能发现问题。这些模式意味着数字已经偏离了下面的交易。

• 每笔交易都在本期最后一周成交。
• 阶段概率一年没变过。
• 每个季度都恰好达成承诺。
• 几乎没有什么被标为丢单。
• 成交日期在挪，阶段却从不动。

第三条会逮住谨慎的人。你会以为每次恰好达成承诺，是本事的证明。通常它意味着好交易被压着，这样你永远不会觉得自己没达成。它是用希望垫高的镜像，对你据以掌舵的数字，扭曲得一样厉害。

注意这些都不需要什么。不需要更好的软件，不需要新方法，不需要多招人。每一个的解法都一样：和实际发生的做那场无聊的对照。

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九个错误底下的那个错误

还有一个更微妙的问题，正是它让这九个错误黏着不走。你一个人工作时，没达成承诺会让人觉得是个人失败。你很快就学会了。有些周，你用希望把管道垫高，让数字看起来过得去。另一些周，你把好交易挡在承诺之外，直到它们板上钉钉，这样你永远不会觉得自己没达成。

两者都扭曲了你据以掌舵的数字。

解药是改变什么算赢。一次准确的判断，包括准确的坏消息，就是赢。一次你预见到并据此做了计划的落空，是一份好预测。一次你侥幸得到的命中，不是。

当每周复盘始终只关乎交易，不关乎你对自己的感受时，销售预测常见错误就会消退。如果你从没做过，一个固定的三十到四十五分钟时段，同一天，同一个钟点，就够了。短而规律，才让它撑得下去。

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常见问题

最常见的销售预测错误是什么？

时间。大多数预测落空，是因为交易比日期所说的成交得晚，而不是因为丢了。追踪成交日期和交易时长，并提前决定日期一挪，交易要付出什么代价。

为什么我的预测总是太乐观？

因为离每笔交易最近的人是你，而你想让它成交。用阶段历史取代你的直觉概率，并在复盘之前写下什么才配让一笔交易进入承诺。

预测错了，就是预测差吗？

不是。每份预测都是错的。差的预测，是错得你说不出原因。一份稳定地略微乐观的预测，是有用的工具，因为你可以打个折扣再掌舵。

这些销售预测常见错误，我该先修哪一个？

对应你最大症状的那个。如果你说不出该多信任这个数字，就从每季度同实际发生的对照开始。其他一切都建立在这个习惯上。

完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。