أخطاء توقعات المبيعات التي تتجنبها حين تبيع وحدك
أخطاء توقعات المبيعات التي ينبغي تجنبها: تسع عادات تجعل قناة المبيعات الفردية تكذب، مجمّعة بحسب موضع لسعها، مع أول إصلاح لما تتعرف عليه.
أخطاء توقعات المبيعات التي ينبغي تجنبها تعود إلى تسع عادات: احتمالات مستعارة، وفرص متفائلة، ومتوسطات تُستعمل لشهر واحد، وأفضل حالة تُسمى التزامًا، وتواريخ مهملة، وصفقات لا تُعلَّم خاسرة أبدًا، وأسباب غامضة، وغياب المقارنة بالواقع، وصفقات موقعة تُحسب نقدًا.
أخطاء توقعات المبيعات التي ينبغي تجنبها، ولماذا ترتكبها وحدك
كل واحد منها اختيار. هذا هو الخبر الجيد والخبر المزعج معًا.
لا أحد يرتكبها من غباء. ترتكبها لأنك البائع والمتوقِّع ومن عليه أن يعيش مع الرقم، ولا مدير يقول "هذا لا يبدو صحيحًا". فتنجرف التوقعات نحو ما تأمله. بهدوء. قرارًا معقول المظهر بعد قرار.
وهذا ما تشترك فيه التسع. كل منها موضع توقفت فيه التوقعات عن أن تُقارن بالواقع. وحين يحدث ذلك، تكفّ عن الوثوق بالرقم، وتحل محل التوقعات التي لا يوثق بها حدس. وهو حيث بدأت.
جمعت أخطاء توقعات المبيعات هذه بحسب موضع لسعها. بعضها يسمّم الاحتمالات. وبعضها يطمس الأرقام. وبعضها يخفي الحقيقة عن الزمن. وبعضها ينكسر عند البنك.
أخطاء تسمّم الاحتمالات
واحد: اقتراض احتمالات المراحل من قالب. البرامج تأتي بقيم افتراضية مرتبة، وهي تصف عمل لا أحد. تبدو موثوقة. وتبتعد أيضًا عن الواقع أكثر كل ربع يمر دون مراجعة. خذها من تاريخك أنت، أو خمّن بتحفظ ووسم التخمين.
اثنان: ترك أملك يضع الاحتمال. أنت أقرب الناس إلى كل صفقة وأكثرهم تفاؤلًا بها. اسأل نفسك عن مدى رجحان صفقة وستحصل على قراءة لآخر محادثة مع المشتري. واسأل القناة كم صفقة بلغت هذه المرحلة وأُغلقت، وستحصل على شيء أكثر مللًا وأدق بكثير. دع التاريخ يخمّن. واحتفظ بنفسك للبيع.
إن أردت إصلاحهما معًا، فابدأ بـكيف تحدد احتمالات مراحل الصفقة. يستغرق سؤالًا واحدًا لكل مرحلة.
دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →أخطاء تطمس الأرقام
ثلاثة: استعمال القناة الموزونة للتنبؤ بشهر واحد. المتوسطات تحتاج إلى حجم. الشهر يضم حفنة صفقات، ولا صفقة تُغلق بستين بالمئة من قيمتها. والرقم الموزون لشهر واحد خيال برمز عملة. استعمله للمدى البعيد، لتحكم هل لديك قناة كافية للربع القادم.
أربعة: معاملة أفضل حالة كالتزام. الفجوة بينهما معلومة. اطوِها فتضمن الإخفاق، وتهدم ثقتك بكل رقم يليه. اكتب الأرقام الثلاثة، الموزونة والالتزام وأفضل حالة، جنبًا إلى جنب في كل مرة. عندها تصير الفجوة مفيدة بدل أن تكون مزعجة.
الفرق بين تلك الأرقام مشروح في قناة المبيعات الموزونة والملتزم بها. إن قرأت مقالًا شقيقًا واحدًا، فليكن هذا.
أخطاء تخفي الحقيقة عن الزمن
خمسة: إهمال تواريخ الإغلاق وعمر الصفقة. أغلب التوقعات تخطئ في التوقيت لا في الخسارة. الصفقة التي تُغلق في الربع القادم هي، بالنسبة إلى نقد هذا الربع، صفقة خاسرة. تتبع التاريخ، وتتبع كم مضى على كل صفقة مفتوحة، واعرف تقريبًا كم تدوم دورة بيعك. الصفقة المفتوحة ضعف ذلك الطول لم تعد صفقة متوسطة في مرحلتها. إنها عالقة.
ستة: عدم تعليم صفقات خاسرة أبدًا. قناة لا تنمو إلا ليست سليمة. إنها لم تُنقَّ. الصفقات القديمة المتفائلة تنفخ كل رقم مبني فوقها، وتفعل ذلك بهدوء أكثر من أي شيء آخر. تُعد الصفقة خاسرة حين يقول أحدهم لا، أو حين تصمت بعد حد وضعته مسبقًا. لا حين تستسلم أخيرًا بعد أشهر.
سبعة: تسجيل أسباب الخسارة على أنها "توقيت سيئ". الأسباب الغامضة لا تعلّم شيئًا. دفعت ثمن كل صفقة خاسرة من أمسياتك وانتباهك، و"توقيت سيئ" يرمي الإيصال. سجّل الفئة وكلمات المشتري نفسه، في اليوم نفسه. وأبقِ "لا قرار" فئة قائمة بذاتها، لأنها عادة الأكبر والأكثر كشفًا.
أخطاء تنكسر عند البنك
ثمانية: عدم مقارنة التوقعات بما حدث. بلا سجل لا تعرف كم تثق بالرقم. فتثق به أكثر من اللازم، أو لا تثق به إطلاقًا. ثلاث مقارنات، مرة كل ربع، تعالجه: الالتزام مقابل الفعلي، واحتمالات المراحل مقابل التحويلات، وكم صفقة أُغلقت حين قال تاريخها.
تسعة: تغذية الخطة النقدية بصفقات موقعة على أنها نقد. التوقيع ليس دفعًا. والأشهر بينهما هي بالضبط حيث تنكسر نماذج مدى الصمود المالي بهدوء. انقل كل صفقة ملتزم بها إلى الشهر الذي سيصل فيه المال فعلًا، بشروط دفعك الفعلية وتأخر تحصيلك الفعلي.
لهذين الأخيرين مقالاهما: كيف تعاير توقعات المبيعات وكيف تحوّل توقعات المبيعات إلى خطة نقدية.
لماذا تُتخطى الحلول الرخيصة
لا شيء من هذا يحتاج مشروعًا كبيرًا. أبطؤها نصف ساعة أسبوعيًا وبعد ظهر صادق كل ربع. ومع ذلك يتخطاها أغلب المشغّلين المنفردين، والسبب بسيط: الحلول مملة، والتوقعات تبدو سليمة حتى اليوم الذي لا تبدو فيه.
التوقعات التي تخطئ في اتجاه معروف أداة. والتي تخطئ لأسباب لا تستطيع تسميتها طقس. لا تحتاج إلى رقم مثالي. تحتاج إلى أن تعرف كم هو خاطئ، وفي أي اتجاه، وأي الصفقات حملت الخطأ.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←أي أخطاء توقعات المبيعات تكلفك أكثر؟
على الأرجح تتعرف على أكثر من واحد. وإصلاح التسعة دفعة واحدة وصفة لإصلاح لا شيء. اختر من أخطاء توقعات المبيعات ما يؤلمك، بهذا الجدول.
| العَرَض الذي تلاحظه | الخطأ المرجح | أول إصلاح |
|---|---|---|
| ربعًا بعد ربع تهبط دون الرقم بكثير | فرص متفائلة، أو أفضل حالة تُسمى التزامًا | اكتب ما يكسب به الصفقة مكانها في الالتزام. |
| صفقات "تُغلق الشهر القادم" أشهرًا | إهمال التواريخ والعمر | أضف قاعدة لما يكلّفه تاريخ متحرك. |
| القناة تنمو والإيراد لا ينمو | عدم تعليم صفقات خاسرة أبدًا | ضع حد صمت وعلّم القديمة خاسرة. |
| لا تستطيع أن تقول لماذا تخسر | أسباب خسارة غامضة | سجّل الفئة وكلمات المشتري، في اليوم نفسه. |
| تشعر بالأمان، ثم يضيق الحساب | صفقات موقعة تُحسب نقدًا | حوّل الالتزام إلى الأشهر التي يصل فيها النقد. |
| لا تستطيع أن تقول كم تثق بالرقم | غياب المقارنة بالواقع | أجرِ مراجعة من صفحة واحدة في نهاية الربع. |
قاعدة التاريخ مغطاة في كيف تكتب قاعدة تأخر الصفقات. وهي أرخص هذه الإصلاحات وتعود بالنفع سريعًا.
كيف تبدو التوقعات الكاذبة من الخارج
أحيانًا تستطيع رصد المشكلة دون أي تحليل. هذه الأنماط تعني أن الرقم انحرف عن الصفقات تحته.
- كل صفقة تُغلق في الأسبوع الأخير من الفترة.
- احتمالات المراحل لم تتغير منذ سنة.
- الالتزام يُصاب تمامًا في كل ربع.
- لا يكاد شيء يُعلَّم خاسرًا.
- تواريخ الإغلاق تتحرك، لكن المراحل لا تتحرك أبدًا.
الثالثة تصطاد الحذرين. قد تظن أن إصابة الالتزام تمامًا دليل مهارة. وهي في الغالب تعني أن صفقات جيدة تُحجب حتى لا تشعر أبدًا أنك أخفقت. إنها صورة معكوسة للحشو بالأمل، وتشوه الرقم الذي توجّه به دفتك بالقدر نفسه.
لاحظ ما لا يحتاجه أي منها. لا برنامج أفضل، ولا طريقة جديدة، ولا موظفين إضافيين. والحل لكل واحد هو المقارنة المملة نفسها بما حدث فعلًا.
دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →الخطأ الكامن تحت التسعة
هناك مشكلة أدق، وهي التي تجعل التسعة تلتصق. حين تعمل وحدك، قد يبدو التزام فائت إخفاقًا شخصيًا. فسرعان ما تتعلم. في بعض الأسابيع تحشو القناة بالأمل ليبدو الرقم محتملًا. وفي أخرى تُبقي صفقات جيدة خارج الالتزام حتى تتيقن منها، فلا تشعر أبدًا أنك أخفقت.
كلاهما يشوه الرقم الذي توجّه به دفتك.
العلاج أن تغيّر ما يُحسب فوزًا. التقدير الدقيق، بما فيه الأخبار السيئة الدقيقة، هو الفوز. إخفاق رأيته قادمًا وخططت حوله توقعات جيدة. وإصابة حالفك الحظ فيها ليست كذلك.
أخطاء توقعات المبيعات تتلاشى حين تبقى المراجعة الأسبوعية عن الصفقات، لا عن شعورك تجاه نفسك. وإن لم تجرِ واحدة قط، فموعد ثابت من ثلاثين إلى خمس وأربعين دقيقة، اليوم نفسه، الساعة نفسها، يكفي. القصيرة المنتظمة هي ما يجعلها محتملة.
تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←الأسئلة الشائعة
ما أشيع أخطاء توقعات المبيعات؟
التوقيت. أغلب التوقعات تخطئ لأن الصفقات تُغلق بعد التاريخ المقال، لا لأنها خسرت. تتبع تواريخ الإغلاق وعمر الصفقة، وقرر مسبقًا كم يكلّف تاريخ متحرك الصفقة.
لماذا توقعاتي متفائلة دائمًا؟
لأن أقرب الناس إلى كل صفقة هو أنت، وتريدها أن تُغلق. استبدل احتمالات حدسك بتاريخ المراحل، واكتب ما يكسب به الصفقة مكانها في الالتزام قبل المراجعة.
هل التوقعات الخاطئة هي نفسها التوقعات السيئة؟
لا. كل توقعات خاطئة. والسيئة هي التي تخطئ بطرق لا تستطيع تفسيرها. أما التوقعات المتفائلة قليلًا بانتظام فأداة مفيدة، لأنك تستطيع الخصم منها وتوجيه دفتك.
أي أخطاء توقعات المبيعات أصلحها أولًا؟
الذي يطابق أكبر أعراضك. إن لم تستطع أن تقول كم تثق بالرقم، فابدأ بمقارنة فصلية بما حدث. وكل شيء آخر يُبنى على تلك العادة.
الطريقة الكاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل توقعات المبيعات (The Sales Forecast Playbook)، دليل مجاني من 20 صفحة.
إلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟
أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.