Erreurs de prévision des ventes à éviter quand on vend seul

Les erreurs de prévision des ventes à éviter se résument à neuf habitudes : probabilités empruntées, chances pleines d'espoir, moyennes utilisées pour un seul mois, meilleur cas pris pour l'engagé, dates ignorées, deals jamais perdus, raisons vagues, aucune comparaison avec la réalité, et deals signés comptés comme de l'argent.

Les erreurs de prévision des ventes à éviter, et pourquoi vous les faites seul

Chacune est un choix. C'est la bonne nouvelle et la nouvelle agaçante.

Personne ne les fait par bêtise. Vous les faites parce que vous êtes le vendeur, le prévisionniste et celui qui doit vivre avec le chiffre, et qu'aucun manager ne dit « ça ne me paraît pas juste ». La prévision dérive donc vers ce que vous espérez. En silence. Une décision d'apparence raisonnable à la fois.

Voici ce que les neuf ont en commun. Chacune est un endroit où la prévision a cessé d'être comparée à la réalité. Dès que cela arrive, vous cessez de vous fier au chiffre, et une prévision qui n'inspire plus confiance est remplacée par l'instinct. Soit votre point de départ.

J'ai regroupé ces erreurs de prévision des ventes selon l'endroit où elles mordent. Certaines empoisonnent les probabilités. Certaines brouillent les chiffres. Certaines cachent la vérité sur le temps. Et certaines cassent à la banque.

Les erreurs qui empoisonnent les probabilités

Une : emprunter les probabilités d'étape à un modèle. Les logiciels arrivent avec de jolies valeurs par défaut, et elles ne décrivent l'entreprise de personne. Elles font autorité. Elles s'éloignent aussi de la réalité à chaque trimestre sans vérification. Prenez-les dans votre propre historique, ou estimez prudemment et étiquetez l'estimation.

Deux : laisser votre espoir fixer la probabilité. Vous êtes la personne la plus proche de chaque deal et la plus optimiste à son sujet. Demandez-vous quelle est la probabilité d'un deal et vous obtenez la lecture de votre dernière conversation avec l'acheteur. Demandez au pipeline combien de deals arrivés à cette étape se sont signés, et vous obtenez quelque chose de plus terne et de bien plus exact. Laissez l'historique deviner. Gardez-vous pour la vente.

Si vous voulez corriger les deux d'un coup, commencez par comment fixer les probabilités par étape. Cela prend une question par étape.

Guide gratuit · 20 pagesPrévoyez-le. Ne l'espérez pas.Une prévision pour piloter l'entreprise, pas un chiffre dont vous vous convainquez le vendredi.Recevoir le guide gratuit →

Les erreurs qui brouillent les chiffres

Trois : utiliser le pipeline pondéré pour prédire un seul mois. Les moyennes demandent du volume. Un mois contient une poignée de deals, et aucun deal ne se signe pour soixante pour cent de sa valeur. Le chiffre pondéré d'un mois est de la fiction avec un symbole monétaire. Utilisez-le pour le long terme, pour juger si vous avez assez de pipeline pour le trimestre prochain.

Quatre : traiter le meilleur cas comme l'engagé. L'écart entre les deux est de l'information. Effacez-le et vous garantissez un échec, et vous détruisez votre confiance dans chaque chiffre suivant. Écrivez les trois chiffres, pondéré, engagé et meilleur cas, côte à côte à chaque fois. L'écart devient alors utile au lieu de gênant.

La différence entre ces chiffres est expliquée dans pipeline pondéré ou engagé. Si vous ne lisez qu'un article voisin, que ce soit celui-là.

Les erreurs qui cachent la vérité sur le temps

Cinq : ignorer les dates de clôture et l'âge des deals. La plupart des prévisions ratent sur le timing, pas sur la perte. Un deal qui se signe le trimestre prochain est, pour la trésorerie de ce trimestre, un deal perdu. Suivez la date, suivez depuis combien de temps chaque deal est ouvert, et sachez à peu près combien dure votre cycle de vente. Un deal ouvert depuis deux fois cette durée n'est plus un deal moyen à son étape. Il est bloqué.

Six : ne jamais marquer de deal comme perdu. Un pipeline qui ne fait que grossir n'est pas sain. Il n'est pas désherbé. De vieux deals pleins d'espoir gonflent chaque chiffre bâti dessus, et ils le font plus discrètement que tout le reste. Un deal est perdu quand quelqu'un dit non, ou quand il est resté silencieux au-delà d'une limite fixée à l'avance. Pas quand vous abandonnez enfin, des mois plus tard.

Sept : noter « mauvais timing » comme raison de perte. Les raisons vagues n'apprennent rien. Vous avez payé chaque deal perdu en soirées et en attention, et « mauvais timing » jette le reçu. Saisissez la catégorie et les mots de l'acheteur, le jour même. Gardez « pas de décision » comme catégorie à part, car c'est en général la plus grosse et la plus révélatrice.

Les erreurs qui cassent à la banque

Huit : ne jamais comparer la prévision avec ce qui s'est passé. Sans historique de résultats, vous ne pouvez pas savoir combien faire confiance au chiffre. Alors vous lui faites trop confiance, ou pas du tout. Trois comparaisons, une fois par trimestre, y remédient : l'engagé face au signé réel, les probabilités d'étape face aux conversions, et combien de deals se sont signés à la date annoncée.

Neuf : injecter les deals signés dans le plan de trésorerie comme de l'argent. La signature n'est pas le paiement. Les mois entre les deux sont exactement l'endroit où les modèles d'autonomie financière cassent en silence. Déplacez chaque deal engagé vers le mois où l'argent arrivera vraiment, avec vos vraies conditions de paiement et votre vrai délai d'encaissement.

Ces deux dernières ont leurs propres articles : comment calibrer une prévision des ventes et comment transformer une prévision des ventes en plan de trésorerie.

Pourquoi on saute les remèdes bon marché

Aucune ne demande un gros projet. Le plus long est une demi-heure par semaine et un après-midi honnête par trimestre. Pourtant la plupart des indépendants les sautent, et la raison est simple : les remèdes sont ennuyeux et la prévision a l'air correcte jusqu'au jour où elle ne l'est plus.

Une prévision fausse dans un sens connu est un instrument. Celle qui est fausse pour des raisons que vous ne savez pas nommer, c'est de la météo. Il ne vous faut pas un chiffre parfait. Il vous faut savoir à quel point il est faux, dans quel sens, et quels deals ont porté l'erreur.

Évaluation gratuiteÀ quel point êtes-vous piégé ?Faites l'Indice d'Asphyxie Corporate, l'évaluation gratuite pour savoir si vous êtes prêt à devenir solopreneur.Faire l'évaluation →

Laquelle des erreurs de prévision des ventes vous coûte le plus ?

Vous en reconnaissez sans doute plus d'une. Corriger les neuf d'un coup est la meilleure façon de n'en corriger aucune. Choisissez celle des erreurs de prévision des ventes qui fait mal, à l'aide de ce tableau.

La règle des dates est traitée dans comment écrire une règle de glissement des deals. C'est le moins cher de ces remèdes et il rapporte vite.

À quoi ressemble une prévision qui ment, vue de l'extérieur

On peut parfois repérer le problème sans aucune analyse. Ces schémas signifient que le chiffre s'est détaché des deals en dessous.

• Chaque deal se signe dans la dernière semaine de la période.
• Les probabilités d'étape n'ont pas changé depuis un an.
• L'engagé est atteint pile, chaque trimestre.
• Presque rien n'est jamais marqué perdu.
• Les dates de clôture bougent, mais les étapes jamais.

Le troisième prend les prudents. On croirait qu'atteindre l'engagé pile prouve du talent. En général, cela veut dire que de bons deals sont retenus pour que vous n'ayez jamais l'impression d'avoir raté. C'est l'image inverse du rembourrage par l'espoir, et cela fausse le chiffre sur lequel vous pilotez tout autant.

Remarquez ce dont aucune n'a besoin. Pas de meilleur logiciel, pas de nouvelle méthode, pas de recrutement. Le remède de chacune est la même comparaison ennuyeuse avec ce qui s'est réellement passé.

Guide gratuit · 20 pagesPrévoyez-le. Ne l'espérez pas.Une prévision pour piloter l'entreprise, pas un chiffre dont vous vous convainquez le vendredi.Recevoir le guide gratuit →

L'erreur sous les neuf

Il y a un problème plus subtil, et c'est lui qui fait tenir les neuf. Quand vous travaillez seul, un engagé raté peut ressembler à un échec personnel. Vous l'apprenez vite. Certaines semaines, vous rembourrez le pipeline d'espoir pour que le chiffre paraisse supportable. D'autres semaines, vous gardez de bons deals hors de l'engagé jusqu'à ce qu'ils soient certains, pour ne jamais sentir que vous avez raté.

Les deux faussent le chiffre sur lequel vous pilotez.

Le remède est de changer ce qui compte comme une victoire. Un appel exact, y compris une mauvaise nouvelle exacte, est la victoire. Un raté que vous aviez vu venir et autour duquel vous avez planifié est une bonne prévision. Un coup réussi par chance n'en est pas une.

Les erreurs de prévision des ventes s'estompent quand la revue hebdomadaire reste centrée sur les deals, pas sur ce que vous pensez de vous-même. Si vous n'en avez jamais tenu, un créneau fixe de trente à quarante-cinq minutes, même jour, même heure, suffit. Courte et régulière, c'est ce qui la rend supportable.

Évaluation gratuiteÀ quel point êtes-vous piégé ?Faites l'Indice d'Asphyxie Corporate, l'évaluation gratuite pour savoir si vous êtes prêt à devenir solopreneur.Faire l'évaluation →

Questions fréquentes

Quelle est l'erreur de prévision des ventes la plus courante ?

Le timing. La plupart des prévisions ratent parce que les deals se signent plus tard que la date annoncée, pas parce qu'ils sont perdus. Suivez les dates de clôture et l'âge des deals, et décidez à l'avance ce que coûte à un deal une date repoussée.

Pourquoi ma prévision est-elle toujours trop optimiste ?

Parce que la personne la plus proche de chaque deal, c'est vous, et que vous voulez qu'il se signe. Remplacez vos chances d'instinct par l'historique des étapes, et écrivez ce qui donne à un deal sa place dans l'engagé avant la revue.

Une prévision fausse est-elle une mauvaise prévision ?

Non. Toute prévision est fausse. Une mauvaise est fausse pour des raisons que vous ne savez pas expliquer. Une prévision systématiquement un peu optimiste est un instrument utile, parce que vous pouvez la décoter et piloter.

Laquelle de ces erreurs corriger en premier ?

Celle qui correspond à votre plus gros symptôme. Si vous ne savez pas dire jusqu'où vous fier au chiffre, commencez par une comparaison trimestrielle avec ce qui s'est passé. Tout le reste repose sur cette habitude.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook de prévision des ventes, un playbook gratuit de 20 pages.