Funil de conversão vale a pena para um solopreneur? Sim

Funil de conversão vale a pena? Sim, para um solopreneur, mais do que para qualquer outra pessoa. O tráfego custa-te serões todas as semanas. A conversão multiplica cada visitante que alguma vez vais ter. A única exceção: se as pessoas não querem a oferta, um funil só dá polimento a um beco sem saída.

Funil de conversão vale a pena para um solopreneur? Sim, e aqui está porquê

O crescimento é lento, por isso fazes o que toda a gente faz. Publicas mais. Apareces em mais comunidades. Envias mais mensagens de prospeção. Planeias outro lançamento.

Parece trabalho, porque é trabalho. Também é, muitas vezes, a jogada mais cara que tens.

Pensa no que faz. Despejas volume extra num processo que já perde a maior parte do que lá entra. Depois pagas esse volume com a única coisa que não podes comprar mais. Serões.

A alternativa é aborrecida e barata. Entre um desconhecido chegar e um cliente pagar, há uma sequência de etapas. Em cada etapa, há quem pare. Essas desistências não são leis da natureza. Têm causas que podes encontrar: uma página confusa, um formulário que pede demais, uma promessa que o produto não cumpre logo à partida, um momento de dúvida sem nada ali para o resolver.

Corrige uma causa e o ganho aplica-se a todos os visitantes a partir de agora. Incluindo os que ainda não conquistaste.

Funil de conversão vale a pena? O tráfego soma, a conversão multiplica

Este é o argumento todo, por isso merece uma tabela. Pergunta "funil de conversão vale a pena?" e a resposta está nestas linhas.

Olha para a quarta linha. Um canal que era marginal com a tua antiga taxa de conversão pode compensar claramente com a nova. Por isso, o trabalho no funil não faz só clientes. Alarga o conjunto de coisas que te podes dar ao luxo de experimentar.

Nada do lado do tráfego faz isso.

E há um segundo efeito de que ninguém fala. O trabalho de tráfego exige que estejas visível. Cada publicação extra é mais uma ronda a promover-te em público, e essa vontade é finita. O trabalho no funil faz-se em silêncio, numa página ou num formulário, sem ninguém a ver. Quando a tua vontade de te promoveres baixar, e vai baixar, o funil continua lá para ser melhorado.

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O que um funil te dá que mais nada dá

Defendo o funil por quatro coisas. Nenhuma delas é "otimizar o site".

Transforma um estado de espírito numa tarefa. "O crescimento é lento" não é um diagnóstico. É um domingo à noite de receio vago e a promessa de trabalhar mais. Um funil troca isso por uma frase como "setenta por cento das pessoas que começam o registo não o terminam." Essa frase tem um sítio, uma causa provável e a tarefa seguinte. Quando trabalhas sozinho, é aqui que está quase todo o valor. Não no número. No facto de deixares de te preocupar e começares a corrigir.

Diz-te o que construir. A tua lista de coisas a construir vem de pedidos de clientes, funcionalidades da concorrência e da tua própria convicção. Um funil acrescenta um dado melhor: onde é que o maior número de pessoas interessadas está a falhar neste momento. Esse trabalho é muitas vezes pouco glamoroso. Nunca ganharia uma discussão pelo mérito. Vale frequentemente mais do que a funcionalidade que o teria ganho.

Mostra a distância entre a promessa e a entrega. Uma queda abrupta logo depois de alguém se comprometer, depois do registo, depois de o teste começar, depois de uma primeira compra, normalmente não é um problema de usabilidade. É um desencontro. O teu marketing criou uma expectativa e o primeiro contacto real com o produto não a cumpriu. Não consegues ver isto de mais lado nenhum, porque olhas para cada metade em separado. Conversões de um lado, utilizadores inativos do outro. Só o funil mostra que são as mesmas pessoas.

Acelera a aprendizagem. Esperar para ver se uma alteração mexeu na receita pode levar um ciclo de vendas inteiro. Ver se mexeu na etapa a que se dirigia pode levar dias. Para uma pessoa só, esse ciclo rápido é uma das poucas vantagens reais sobre uma grande empresa. Se medires apenas o resultado final, tens um punhado de lições por trimestre. Se medires as etapas, tens uma por semana.

Funil de conversão vale a pena? Onde a resposta passa a ser não

Aqui está o limite honesto, que a maioria dos conselhos sobre funis ignora.

Um funil mede quão bem convertes o interesse que já tens. Não consegue criar interesse. Não consegue salvar uma oferta que as pessoas não querem. Se o público, o problema ou o preço estiverem errados, vais ter pequenos ganhos num número que nunca ia funcionar. E vai parecer produtivo o tempo todo.

Há um sinal. Se uma etapa é um desastre, tens um problema de funil. Se todas as etapas são apenas medíocres, provavelmente tens um problema de posicionamento disfarçado de problema de conversão.

O mesmo vale para o caso contrário. Se todas as etapas convertem razoavelmente e os totais continuam pequenos, não tens um problema de conversão. Tens um problema de volume, e otimizar mais é a resposta errada. Como distinguir um problema de funil de um problema de tráfego desmonta isso como deve ser.

Por isso o veredicto tem uma condição. Um funil vale a pena quando a oferta funciona e queres que funcione melhor. É um desperdício quando o usas para discutir com um mercado que já respondeu.

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O que te custa começar

Menos do que pensas, se recusares construir demais.

• Um funil. O que fica mais perto do dinheiro. Não seis que ninguém consulta.
• Cinco ou seis etapas. Mais etapas parecem precisas e lêem-se como ruído. Quantas etapas deve ter um funil explica porquê.
• Um mês a observar. Antes de mudares seja o que for. Precisas de uma base de comparação, ou vais reagir a uma terça-feira normal.
• Um ritmo mensal. Olha, escolhe a maior perda barata, corrige uma coisa, olha outra vez.

Repara no que falta. Não precisas de uma equipa, de um especialista em dados nem de um projeto de seis semanas. Precisas de uma definição clara, de um punhado de sinais fiáveis e da disciplina de mudar uma coisa de cada vez. Estar sozinho é aqui uma vantagem, porque ninguém te pode atropelar as prioridades numa reunião.

É só isso. Nada de migrar de plataforma. Nenhum trimestre perdido em instrumentação. O guia chega a dizer que a cobertura exaustiva é o que faz esses projetos devorar-te os serões.

É na configuração que a maioria falha, não na ideia. Um funil mal definido não se salva com um bom acompanhamento. Por isso começa pela definição e lê como definir um funil para uma pequena empresa antes de instalares seja o que for.

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A tua segunda-feira

Não precisas de decidir nada de grande. Precisas de parar de fazer uma coisa e começar a fazer outra.

1. Pára de acrescentar tráfego esta semana. Não para sempre. Só o tempo suficiente para olhares para o que já tens.
2. Escreve o percurso. Desde um desconhecido chegar até alguém pagar. Usa estados, como "deu-me o email", não nomes de páginas.
3. Pergunta onde achas que as pessoas saem. Escreve o palpite. Vais verificá-lo mais tarde e provavelmente vais enganar-te. É esse o objetivo. Conheces cada botão do teu site e nunca chegaste à tua própria página inicial sem contexto e com um interesse morno.
4. Escolhe o funil que acaba mais perto do dinheiro. Ignora os outros por agora.

É a hora mais cara da semana e a decisão mais barata que vais tomar sobre crescimento.

Tens um número limitado de serões e uma vontade limitada de te promoveres em público. A segunda esgota-se primeiro. Cada hora gasta a perseguir visitantes compra um lote que perde ao mesmo ritmo que o anterior. Cada hora gasta na fuga faz com que todo o teu tráfego futuro valha mais.

Encontra o buraco antes de carregares mais água. Os outros erros que transformam o trabalho no funil em trabalho inútil estão em erros de funil a evitar.

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Perguntas frequentes

Preciso de um funil se só tenho uma audiência pequena?

Sim, e talvez precises mais. Uma audiência pequena significa que cada pessoa perdida é cara de substituir. O senão é que os teus números também serão pequenos, por isso faz alterações grandes o bastante para mostrarem um efeito óbvio. Não finjas que uma amostra minúscula provou alguma coisa.

Um funil é só para produtos, não para serviços?

Não. Qualquer negócio de uma pessoa tem um caminho do desconhecido ao pagador, com etapas em que as pessoas param. Pode ser a marcação de uma chamada, uma proposta ou um primeiro pagamento. Se as pessoas passam por estados a caminho de pagar, tens um funil.

Um funil de conversão vale a pena antes de ter mais tráfego?

Normalmente sim, pelo menos primeiro. Mais tráfego num processo com fugas desperdiça o que gastas para o conquistar. Mas se todas as etapas já convertem razoavelmente e os totais continuam pequenos, o problema é o volume, e então o tráfego é a alavanca certa.

Quanto tempo demora um funil a compensar?

Conta com um mês a observar antes de mudares seja o que for. Depois disso, uma só correção da maior perda barata pode aparecer em dias, na etapa a que se dirige. Não esperas um ciclo de vendas inteiro para saber se funcionou.

Então, funil de conversão vale a pena? Sim, enquanto a oferta funcionar. O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook do funil de vendas, um manual gratuito de 20 páginas.