资金跑道收入预测：已签约、很可能还是盼望？

做资金跑道收入预测，把预期的每一笔收入分进三个桶：已签约、很可能、盼望。你据以掌舵的资金跑道只按前两个建。盼望的收入单列一栏作上行，钱到账才算现金。

一个人做销售时，如何做资金跑道收入预测

你是个乐观主义者。必须是。没有人一边独自创业，一边指望它失败。

但你的预测，正是这种乐观伤害最大的地方。烧钱大多是可知的：你能从银行里读出来。收入则是对别人行为的猜测，而在好日子里做的猜测，总有办法溜进基准情形。

几乎每个危险的资金跑道数字里，都悄悄塞着乐观的销售管道。做它的人不知道它在那里。他是在一个好日子、一通好电话之后做的，那笔单子感觉很真。

所以任务不是更用力地预测，而是用一种让你自己的盼望看得见、又让它远离决定的方式去预测。

三个桶，一条规则

每一笔预期的销售，只进一个桶。

已签约。签了字，有日期。不是“口头答应”。不是“他们很喜欢”。是签了。

很可能。只有两种。一是现有客户按正常模式续约。二是处在历史上通常会成交阶段的单子。注意“历史上”这个词。它指的是你自己的记录，不是你的感觉。

盼望。销售管道。其余的一切。

规则简单到残酷。你据以掌舵的资金跑道，只用已签约和很可能。盼望保持可见，作为它自己清楚标注的上行一栏，让你看到它会带来什么。它永远不为任何决定买单。下表列出资金跑道收入预测中，每个桶的入桶测试。

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签了不等于收了

这里，三个桶撞上了一个更硬的事实。即使是已签约的收入，到账之前也不是现金。

签了的协议不是钱。发出的发票不是钱。视客户而定，它可能六十天或九十天后才变成现金，也可能永远不会。资金跑道是一个现金计算，所以你的预测对每笔销售都需要两样东西：金额，以及钱真正到账的日期。

这个日期通常晚于成交日期。如果你三月成交，客户五月付款，你三月的资金跑道并没有改善，它是在五月改善的。一个在你赢单时、而不是收款时记入收入的预测，会高估这中间的每一个月。

对独立运营者来说，这一点最咬人。你自己交付工作，自己付工具的钱，还在等客户付款。增长先消耗现金，后产生现金。你长得越快，这个缺口越宽。

把预期收款放在它自己的一行

已承诺但还没收到的钱，值得有自己的位置。单独一行，清楚标注，带预计日期。

在钱发出之前，它绝不并入余额。每个被自己的资金跑道吓到的人，都是在某个地方做了这个合并。没提取的授信额度也一样（带条件的选择权，条件在你最需要时收紧），已批下来但没拨付的补助也一样（它的时间表本身就是乐观主义的一个门类）。

如果你不确定某样东西该不该进余额，问一个问题。今天我能用它付账单吗？如果答案是不能，它属于那一行，不属于余额。

对你最好的单子要更苛刻

这听起来反着来，但管用。你最大、最令人兴奋的那笔单子，最有可能坐在错误的桶里。

兴奋是很差的预测工具。对你算作“很可能”的任何一笔单子，问：它处在哪个阶段，以前处在这个阶段的单子结果如何？如果你没有过往单子的记录，这本身就是结论。你不能依据没有留下的历史，称它为很可能。

所以开始记。记下什么成交了，什么停滞了，各花了多长时间。几个月后你就有了任何感觉都给不了的东西：你自己模式的证据。它也让每月复盘更锋利，正如如何每月复盘资金跑道所示。

经常性收入不等于确定的收入

续约是最容易被称为“很可能”的收入，也是最容易被过度信任的。

定义里的关键词是正常模式。一个总是按时续约、没有理由停下的客户，符合。一个已经沉默的客户不符合，不管他跟你多久了。每月重看这份名单，把看起来不稳的移出“很可能”。现在它不花你什么，却能避免日后一个难受的意外。

几乎每个严重的问题，都是先在现金里显现，然后才出现在别处。流失上升、销售放缓、付款拖延：每一项都在其他任何报表里变得明显的几周或几个月前，就已经挪动了你的资金跑道。如果你对这些桶保持诚实，你的收入预测就是你最先看到它的地方。

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展示上行，但要分开

这一切并不意味着无视希望。希望是你增长的方式。

把它展示为基准情形下方的一行：如果每笔盼望的单子都成交，资金跑道是这么长。这很有用。它告诉你销售管道里押着什么，赢下来能买到多少时间。它还让你决定把有限的时间花在哪里，这比假装它已经到账，更好地使用了销售管道。

你绝不能做的，是让那一行为决定买单。别因为一笔还没签的单子，就去签一位外包。给任何承诺定价，要按基准情形的月数，如如何用资金跑道的月数给外包定价所示。如果你只有在盼望那个桶到账时才活得下去，你就没有计划，你有的是一场赌注。

资金跑道收入预测看起来很漂亮时

要起疑心。漂亮的数字是个提示，去找里面的盼望。

把基准情形逐行过一遍，问每一欧元从哪里来。是有日期的已签约合同？是按模式的续约？还是上周四的一通好电话？没通过测试的往下移。数字变差了。这正是你要的数字，因为它是银行会认同的那个。

这里有个小而有用的纪律。把预测写下来，标上日期。一个月后，和实际到账的对比。如果盼望那个桶反复变成现金，你就有资格多信它一点。如果它从来没有，你就学到了任何鼓劲的话都教不了的东西。

任何预测的坦白局限

资金跑道是预测，预测会过期。收入是整件事里最不稳的输入，因为它取决于别人。

所以把结果当成有方向的区间。别去捍卫它的小数点后第二位。比起它是否精确到一分钱，更要关心它为什么变了。一个因为你理解的原因而变动的预测，是在起作用。一个变了、你却说不出为什么的，是在叫你看得更仔细。

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它在模型里的位置

预测是更大图景的一个输入。把你的三个桶，放进如何搭建资金跑道模型那张表里的进账行。已签约和很可能进入余额。盼望放在它下面。

然后每月固定一天，再做一次资金跑道收入预测。事实变了，就在桶之间挪动单子。写下原因。下个月的你，会为那条备注感谢你。

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常见问题

做资金跑道收入预测时，要包含销售管道吗？

你据以掌舵的数字里不要。把它保留为单独、清楚标注的上行一栏，让你看到它会带来什么。几乎每个危险的资金跑道数字，基准情形里都悄悄塞着乐观的销售管道。

什么算“很可能”的收入？

现有客户按正常模式续约，或处在历史上通常会成交阶段的单子。关键词是历史上。它必须建立在你的记录上，而不是你有多自信。

收入是按开发票算，还是按收款算？

按收款。资金跑道是现金计算。确认的收入不等于收到的收入，一张发票可能六十天或九十天后才变成现金，也可能永远不会。

预测该多久更新一次？

每月一次，固定一天。事实变了，就在桶之间挪动单子，并写下原因。查一查什么逾期了、谁在追，因为晚到的钱缩短资金跑道，和新增开支一样确定。

完整方法和清单都在《跑道手册》（现金跑道实战手册）里，一份免费的23页手册。