Vertriebsprognose:Die Zahl, nach der du steuerst

Eine Vertriebsprognose ist eine Aussage über künftigen Umsatz, gebaut aus deinen offenen Deals, mit der du entscheidest, wozu du dich verpflichten kannst. Sie ist kein Bericht. Sie muss nicht stimmen. Sie muss in eine bekannte Richtung danebenliegen, um einen messbaren Betrag.

Was ist eine Vertriebsprognose wirklich?

Die meisten Prognosen sind Optimismus mit Nachkommastellen.

Du addierst die Deals, die wahrscheinlich wirken. Du multiplizierst ein paar mit einem Prozentsatz, der mit der Software kam. Du rundest auf die Zahl, die der Monat haben muss. Dann schreibst du sie mit einer Genauigkeit auf, die sie sich nie verdient hat.

Das ist keine Prognose. Das ist ein Wunsch mit einer Tabelle drumherum.

Eine echte Vertriebsprognose beantwortet eine Frage: Wozu kann ich mich verpflichten? Nicht „Wie läuft der Vertrieb?“. Das sind verschiedene Fragen, und sie zu verwechseln ist der Punkt, an dem die meisten Solo-Unternehmer danebenliegen. Die erste ist eine Entscheidung. Die zweite ist eine Stimmung.

Jeder Freelancer, den du holst, jeder Euro für Marketing, jede Stunde, die du aus der Lieferung ins Geschäft verlagerst, ruht auf einer Annahme über Umsatz, der noch nicht da ist. Die Prognose ist der Ort, an dem diese Annahme lebt. Ist sie weich, ist jede Entscheidung darauf weich. Und du merkst es selten, weil sie wie eine Tatsache daherkam. Du hast sie ja selbst geschrieben.

Eine Vertriebsprognose ist Bericht oder Instrument: Wähl eins

Hier ist der Test. Als Bericht wird eine Prognose daran gemessen, ob sie sich gut anfühlt. Als Instrument wird sie daran gemessen, ob die Entscheidungen, die du daraus getroffen hast, getragen haben.

Der zweite Maßstab ist härter. Er ist auch der einzige, der zählt.

Lies die letzte Zeile noch einmal. Viele finden sie seltsam, aber sie ist der Kern. Eine Prognose, die verlässlich ein bisschen optimistisch ist, ist ein brauchbares Werkzeug. Du ziehst etwas ab und steuerst. Eine Prognose, die mal stimmt, mal weit zu hoch liegt und gelegentlich zu niedrig, aus Gründen, die du nicht erklären kannst, ist überhaupt kein Werkzeug. Sie ist Wetter.

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Warum eine Prognose nach Bauchgefühl scheitert

Frag dich, wie wahrscheinlich ein Deal ist, und du bekommst eine Messung deines letzten Gesprächs mit dem Käufer. Mehr nicht. Ein warmes Telefonat ergibt eine hohe Zahl. Eine langsame Antwort ergibt eine niedrige.

Das Urteil über einzelne Deals ist notorisch optimistisch. Wer am nächsten am Deal ist, ist am stärksten darin investiert. Wenn du allein verkaufst, bist immer du diese Person. Es gibt keinen Kollegen, der die Augen verdreht, keinen Chef, der fragt, wo der Vertrag bleibt.

Der bessere Weg ist also: Frag nicht deinen Bauch, frag die Pipeline. Von allen Deals, die je diese Phase erreicht haben, wie viele wurden abgeschlossen? Diese Zahl ist langweilig. Sie ist auch viel stabiler als deine Gefühle. Bei einem einzelnen Deal wird sie danebenliegen und über zwanzig überraschend genau sein.

Das ist der Schritt, der aus einer Vermutung eine Vertriebsprognose macht. Die Details, wie du diese Zahlen festlegst, sind eine eigene Aufgabe, behandelt in wie du Abschlusswahrscheinlichkeiten pro Deal-Phase festlegst. Für jetzt reicht das Prinzip: Die Wahrscheinlichkeit gehört zur Phase, nicht zu deiner Laune.

Die drei Dinge, die eine Prognose getrennt halten muss

Eine Prognose ist nicht eine Zahl. Sie sind mindestens drei, und der Fehler ist, die eine für die andere zu lesen.

• Gewichtete Pipeline. Jeder offene Deal mal seine Phasenwahrscheinlichkeit. Sie sagt dir, was die Pipeline im Durchschnitt über die Zeit wert ist.
• Commit. Die konkreten Deals, auf deren Abschluss in dieser Periode du deine eigenen Pläne setzen würdest, einzeln benannt.
• Best Case. Commit, plus die Deals, die abschließen könnten, wenn es gut läuft.

Jede ist legitim. Keine ist allein die Prognose. Die gewichtete Pipeline ist die richtige Zahl für die Frage, ob du genug Pipeline fürs nächste Quartal hast. Für die Vorhersage dieses Monats ist sie die falsche, weil ein Monat zu wenige Deals enthält, als dass sich Durchschnitte benehmen. Der Commit beantwortet die kurzfristige Frage. Der Best Case beantwortet nichts, wogegen du Geld ausgeben solltest.

Verwische sie, und du gerätst entweder in Panik über eine gesunde Pipeline oder legst Geld gegen eine ungesunde fest. Das ganze Argument steht in gewichtete vs. zugesagte Pipeline.

Die Variable, die die meisten Prognosen auslassen

Zeit.

Ein Deal kann echt, qualifiziert und wirklich dabei sein abzuschließen, und trotzdem deine Prognose zerstören, indem er im nächsten Quartal statt in diesem abschließt. Verschiebung, nicht Verlust, ist der häufigste Grund, warum eine Prognose danebenliegt. Sie ist fast unsichtbar, wenn du nur Wert und Phase verfolgst.

Eine Prognose, die Abschlussdaten und Deal-Alter ignoriert, prognostiziert ob. Du musst wissen, wann. Geld kommt nicht in dem Quartal an, in dem ein Deal hätte abschließen sollen. Für den Kontostand dieses Quartals ist ein Deal, der im nächsten abschließt, ein verlorener Deal.

Darum trägt eine ordentliche Prognose bei jedem offenen Deal ein Abschlussdatum, und darum muss das Datum das des Käufers sein. „Sie entscheiden in der Vorstandssitzung am Vierzehnten“ ist ein Abschlussdatum. „Ich brauche es bis Monatsende“ ist ein Wunsch.

Auch verlorene Deals gehören hinein

Das mag niemand. Jeder verlorene Deal kommt mit einem Grund, und dieser Grund ist eine Information, die du mit Abenden und Aufmerksamkeit bezahlt hast.

Konsequent erfasst, sagen dir die Verlustgründe, ob du am Preis, am Timing, an der Passung, an einem Wettbewerber oder an schlichter Unentschlossenheit verlierst. Jeder hat eine andere Lösung in einem anderen Teil des Geschäfts. Schlecht erfasst oder gar nicht, verdunsten sie. Du verlierst weiter auf dieselbe Art und hältst es für Zufall.

Eine Prognose, die nie einen Verlust verzeichnet, ist nicht optimistisch. Sie ist ungejätet.

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Wofür eine Prognose da ist: Cash

Das Ende der Kette einer Vertriebsprognose ist dein Kontostand.

Denk an deinen Umsatzplan in drei ehrlichen Eimern: vertraglich gesichert, wahrscheinlich und erhofft. Deine Reichweite sollte auf den ersten beiden ruhen. Die Prognose ist die Disziplin, mit der sich ein Deal von „erhofft“ nach „wahrscheinlich“ hocharbeitet. Ohne sie ignoriert dein Cashplan die Pipeline komplett, was zu düster ist, oder schließt leise alles ein, so lügen Reichweitenzahlen.

Wenn du die praktische Brücke willst: wie du eine Vertriebsprognose in einen Cashplan verwandelst führt dich hindurch. Die Kurzfassung: Unterschrift ist nicht Zahlung, und in den Monaten dazwischen brechen Pläne leise.

Die ehrliche Grenze

Prognosen sind Statistik, und Statistik braucht Zahlen.

Bei einem Dutzend offener Deals ist eine gewichtete Pipeline eine höfliche Fiktion. Kein Deal schließt für sechzig Prozent seines Werts ab. Ein großer Deal kann alles andere aufwiegen und jeden Durchschnitt bedeutungslos machen. Deine ersten Wahrscheinlichkeiten setzt du aus dünner Historie, und sie werden falsch sein.

Nichts davon ist ein Grund, es zu lassen. Es ist ein Grund zur Demut. Benenne deine großen Deals einzeln, statt sie in einer gewichteten Summe zu verstecken. Behandle deine ersten Quartale als Kalibrierung, nicht als Vorhersage. Die Disziplin zahlt sich langsam aus und dann auf einmal, meist in dem Quartal, in dem du sie am dringendsten brauchtest.

Wenn du noch nicht an diesem Punkt bist, wenn du keinen Vertriebsablauf und keine Pipeline mit echten Phasen hast, ist eine Prognose verfrüht. Hol dir erst Kunden. Das hier ist für den Solo-Verkäufer, der eine Pipeline hat und darauf wachsen will.

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Wo du am Montag anfängst

Bau kein Modell. Mach drei kleine Dinge.

1. Schreib deine Phasen als Dinge auf, die der Käufer getan hat. Nicht, wie interessiert er wirkt. Was er getan hat.
2. Setz bei jedem offenen Deal das Abschlussdatum des Käufers. Alles ohne ist unbekannt, also behandle es so.
3. Trenne Commit von Best Case. Zwei Spalten. Nie eine Summe.

Wenn du dann bereit für den vollen Aufbau bist, führt dich wie du eine Vertriebsprognose erstellst Schritt für Schritt.

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Häufig gestellte Fragen

Ist eine Vertriebsprognose dasselbe wie ein Umsatzziel?

Nein. Ein Ziel ist, was du willst. Eine Prognose ist, was die Pipeline für wahrscheinlich hält, gebaut aus deinen Deals, Phasen und Daten. Die Lücke dazwischen ist der nützliche Teil. Sie zeigt dir, wie viel mehr Pipeline du brauchst.

Braucht ein Ein-Personen-Geschäft wirklich eine?

Wenn du eine Pipeline mit echten Phasen hast und genug Deals, dass sich das Vorhersagen lohnt, ja. Jede Entscheidung über Freelancer, Ausgaben und deine eigenen Stunden ruht auf Umsatz, der noch nicht da ist. In der Prognose wird diese Annahme geprüft.

Wie genau muss eine Prognose sein?

Sie muss nicht stimmen. Sie muss in eine bekannte Richtung danebenliegen, um einen messbaren Betrag. Eine Prognose, die verlässlich ein wenig optimistisch ist, ist ein Instrument, von dem du abziehen kannst. Eine, die zufällig danebenliegt, ist nur Wetter.

Was ist der Unterschied zwischen Prognose und Pipeline-Bericht?

Ein Pipeline-Bericht zeigt, was da ist. Eine Prognose wendet Wahrscheinlichkeiten, Abschlussdaten und deine eigene Historie an, um zu sagen, was wahrscheinlich zu Umsatz wird und wann. Der eine beschreibt. Die andere lässt dich entscheiden.

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