Prévision des ventes :le chiffre qui vous guide
Prévision des ventes : ni rapport ni vœu, mais un chiffre qui vous guide. Ce qu'elle contient, ce qu'elle exclut, et pourquoi elle compte quand on vend seul.
Qu'est-ce qu'une prévision des ventes ? C'est un énoncé sur votre chiffre d'affaires à venir, construit à partir de vos deals ouverts, que vous utilisez pour décider ce que vous pouvez vous permettre d'engager. Ce n'est pas un rapport. Elle n'a pas à être juste. Elle doit se tromper dans un sens que vous connaissez, d'un écart que vous pouvez mesurer.
Qu'est-ce qu'une prévision des ventes, vraiment ?
La plupart des prévisions sont de l'optimisme avec des décimales.
Vous additionnez les deals qui vous semblent probables. Vous en multipliez quelques-uns par un pourcentage livré avec le logiciel. Vous arrondissez vers le chiffre dont vous avez besoin ce mois-ci. Puis vous l'écrivez avec une précision qu'il n'a pas méritée.
Ce n'est pas une prévision. C'est un vœu entouré d'un tableur.
Une vraie prévision des ventes répond à une seule question : qu'est-ce que je peux me permettre d'engager ? Pas « comment vont les ventes ». Ce sont deux questions différentes, et les confondre est l'erreur de la plupart des indépendants. La première est une décision. La seconde est une humeur.
Chaque sous-traitant que vous prenez, chaque euro mis dans le marketing, chaque heure que vous sortez de la livraison pour la mettre dans l'entreprise repose sur une hypothèse de revenu qui n'est pas encore arrivé. La prévision est l'endroit où vit cette hypothèse. Si elle est molle, toutes les décisions bâties dessus le sont aussi. Et vous le remarquerez rarement, parce qu'elle s'est présentée comme un fait. C'est vous qui l'avez écrite, après tout.
Une prévision des ventes est un rapport ou un instrument : choisissez
Voici le test. Traitée comme un rapport, une prévision est jugée sur le fait qu'elle vous fait du bien. Traitée comme un instrument, elle est jugée sur la solidité des décisions que vous en avez tirées.
Le second critère est plus dur. C'est aussi le seul qui compte.
| Question | La prévision comme rapport | La prévision comme instrument |
|---|---|---|
| À quoi sert-elle ? | Montrer comment vont les ventes | Décider ce que votre prévision des ventes vous permet d'engager |
| Pour qui est-elle écrite ? | Votre propre moral | La prochaine décision coûteuse |
| Quand est-elle jugée ? | Le jour où vous l'écrivez | Le trimestre suivant, quand vous la comparez à ce qui s'est passé |
| Que se passe-t-il quand elle rate ? | Une explication sur les deals qui ont glissé | Une correction de la façon dont elle a été construite |
| Que doit-elle être ? | Impressionnante | Fausse dans un sens connu |
Relisez la dernière ligne. Les gens la trouvent étrange, mais c'est le cœur du sujet. Une prévision systématiquement un peu optimiste est un outil utile. Vous la décotez et vous pilotez. Une prévision tantôt juste, tantôt très haute, parfois basse pour des raisons que vous ne savez pas expliquer n'est pas un outil du tout. C'est de la météo.
Guide gratuit · 20 pagesPrévoyez-le. Ne l'espérez pas.Une prévision pour piloter l'entreprise, pas un chiffre dont vous vous convainquez le vendredi.Recevoir le guide gratuit →Pourquoi une prévision bâtie sur l'humeur échoue
Demandez-vous quelle est la probabilité d'un deal et vous obtenez la lecture de votre dernière conversation avec l'acheteur. Rien de plus. Un appel chaleureux produit un chiffre élevé. Une réponse lente en produit un bas.
Le jugement sur chaque deal est notoirement optimiste. Celui qui est le plus proche d'un deal est celui qui y est le plus investi. Quand vous vendez seul, cette personne, c'est toujours vous. Il n'y a pas de collègue pour lever les yeux au ciel, pas de manager pour demander où est le contrat.
La meilleure méthode consiste donc à cesser d'interroger votre instinct et à interroger le pipeline. Parmi tous les deals qui ont un jour atteint cette étape, combien ont été signés ? Ce chiffre est ennuyeux. Il est aussi bien plus stable que vos sentiments. Il se trompera sur un deal pris seul et sera étonnamment juste sur vingt.
C'est ce geste qui transforme une supposition en prévision. Le détail de ces chiffres est un travail à part, traité dans comment fixer les probabilités par étape. Pour l'instant, retenez le principe : la probabilité appartient à l'étape, pas à votre humeur.
Les trois choses qu'une prévision doit garder séparées
Une prévision n'est pas un chiffre. Ce sont au moins trois chiffres, et l'erreur consiste à lire l'un comme un autre.
- Le pipeline pondéré. Chaque deal ouvert multiplié par sa probabilité d'étape. Il vous dit ce que vaut le pipeline en moyenne, sur la durée.
- L'engagement. Les deals précis sur lesquels vous parieriez vos propres plans pour qu'ils se signent sur la période, nommés un par un.
- Le meilleur cas. L'engagement, plus les deals qui pourraient se signer si tout se passe bien.
Chacun est légitime. Aucun n'est la prévision à lui seul. Le pipeline pondéré est le bon chiffre pour savoir si vous avez assez de pipeline pour le trimestre prochain. C'est le mauvais pour prédire ce mois-ci, parce qu'un mois contient trop peu de deals pour que les moyennes se comportent. L'engagement répond à la question du court terme. Le meilleur cas ne répond à rien contre quoi vous devriez dépenser de l'argent.
Mélangez-les et vous paniquerez devant un pipeline sain ou engagerez de la trésorerie contre un pipeline malsain. L'argument complet est dans pipeline pondéré ou engagé.
La variable que la plupart des prévisions oublient
Le temps.
Un deal peut être réel, qualifié et sûr de se signer, et ruiner quand même votre prévision en se signant le trimestre suivant plutôt que celui-ci. Le glissement, pas la perte, est la raison la plus courante pour laquelle une prévision rate. Il est presque invisible si vous ne suivez que la valeur et l'étape.
Une prévision qui ignore les dates de clôture et l'âge des deals prévoit le « si ». Il vous faut le « quand ». L'argent n'arrive pas dans le trimestre où le deal aurait dû se signer. Pour le solde bancaire de ce trimestre, un deal qui se signe le trimestre prochain est un deal perdu.
C'est pourquoi une prévision sérieuse porte une date de clôture sur chaque deal ouvert, et pourquoi cette date doit être celle de l'acheteur. « Ils décident au conseil du quatorze » est une date de clôture. « Il me le faut pour la fin du mois » est un vœu.
Les deals perdus en font partie aussi
Personne n'aime cette partie. Chaque deal perdu vient avec une raison, et cette raison est une information que vous avez payée en soirées et en attention.
Collectées avec régularité, les raisons de perte vous disent si vous perdez sur le prix, le timing, l'adéquation, un concurrent ou la simple indécision. Chacune appelle un correctif différent, dans une autre partie de l'entreprise. Collectées mal, ou pas du tout, elles s'évaporent. Vous continuez à perdre de la même façon en croyant que c'est le hasard.
Une prévision qui n'enregistre jamais une perte n'est pas optimiste. Elle n'est pas désherbée.
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Au bout de la chaîne, une prévision des ventes aboutit à votre solde bancaire.
Pensez votre plan de revenus en trois seaux honnêtes : contracté, probable et espéré. Votre autonomie financière doit reposer sur les deux premiers. La prévision est la discipline par laquelle un deal gagne sa sortie de « espéré » vers « probable ». Sans elle, votre plan de trésorerie ignore complètement le pipeline, ce qui est trop sombre, ou l'inclut discrètement en entier, et c'est ainsi que les chiffres d'autonomie mentent.
Si vous voulez le pont pratique, comment transformer une prévision des ventes en plan de trésorerie vous le fait traverser. La version courte : la signature n'est pas le paiement, et les mois entre les deux sont l'endroit où les plans cassent en silence.
La limite honnête
Prévoir, c'est de la statistique, et la statistique a besoin de chiffres.
Avec une douzaine de deals ouverts, un pipeline pondéré est une fiction polie. Aucun deal ne se signe à soixante pour cent de sa valeur. Un gros deal peut peser plus que tout le reste et vider chaque moyenne de son sens. Vos premières probabilités seront posées sur un historique mince, et elles seront fausses.
Rien de tout cela n'est une raison d'y renoncer. C'est une raison d'être humble. Nommez vos gros deals un par un au lieu de les cacher dans un total pondéré. Traitez vos premiers trimestres comme de l'étalonnage, pas de la prédiction. La discipline paie lentement, puis d'un coup, généralement le trimestre où vous en aviez le plus besoin.
Si vous n'en êtes pas là, si vous n'avez pas de démarche commerciale ni un pipeline aux étapes réelles, une prévision est prématurée. Allez d'abord chercher des clients. Ceci s'adresse à l'indépendant qui a un pipeline et veut grandir dessus.
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Ne construisez pas de modèle. Faites trois petites choses.
- Écrivez vos étapes comme des actions de l'acheteur. Pas son degré d'intérêt apparent. Ce qu'il a fait.
- Mettez une date de clôture donnée par l'acheteur sur chaque deal ouvert. Tout ce qui n'en a pas est inconnu, traitez-le comme tel.
- Séparez l'engagement du meilleur cas. Deux colonnes. Jamais un seul total.
Ensuite, quand vous serez prêt pour la construction complète, comment construire une prévision des ventes la déroule pas à pas.
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Une prévision des ventes, est-ce la même chose qu'un objectif de vente ?
Non. Un objectif, c'est ce que vous voulez. Une prévision, c'est ce que le pipeline dit de probable, construit à partir de vos deals, étapes et dates. L'écart entre les deux est la partie utile. Il vous montre combien de pipeline il vous manque.
Une entreprise d'une personne en a-t-elle vraiment besoin ?
Si vous avez un pipeline aux étapes réelles et assez de deals pour que les prévoir vaille l'effort, oui. Chaque décision sur les sous-traitants, les dépenses et vos propres heures repose sur un revenu qui n'est pas arrivé. La prévision est l'endroit où cette hypothèse est vérifiée.
Quelle précision faut-il à une prévision ?
Elle n'a pas à être juste. Elle doit se tromper dans un sens que vous connaissez, d'un écart que vous pouvez mesurer. Une prévision systématiquement un peu optimiste est un instrument que vous pouvez décoter. Celle qui rate au hasard n'est que de la météo.
Quelle différence entre une prévision et un rapport de pipeline ?
Un rapport de pipeline montre ce qui est là. Une prévision applique des probabilités, des dates de clôture et votre propre historique pour dire ce qui va probablement devenir du chiffre d'affaires, et quand. L'un décrit. L'autre vous laisse décider.
La méthode complète, avec les listes de contrôle, est dans Le Playbook de prévision des ventes, un playbook gratuit de 20 pages.
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