Previsão de vendas:o número pelo qual te orientas

O que é uma previsão de vendas? É uma afirmação sobre a receita futura, construída a partir dos teus negócios em aberto, que usas para decidir aquilo a que te podes comprometer. Não é um relatório. Não tem de estar certa. Tem de falhar numa direção que conheces, por uma margem que consegues medir.

O que é, afinal, uma previsão de vendas?

A maioria das previsões é otimismo com casas decimais.

Somas os negócios que parecem prováveis. Multiplicas alguns por uma percentagem que veio com o software. Arredondas para o número que precisas que o mês seja. Depois escreves tudo com uma precisão que não mereceu.

Isso não é uma previsão. É um desejo embrulhado numa folha de cálculo.

Uma previsão de vendas a sério responde a uma pergunta: a que me posso comprometer? Não "como estão a correr as vendas". São perguntas diferentes, e misturá-las é onde falha a maioria dos operadores solitários. A primeira é uma decisão. A segunda é um estado de espírito.

Cada subcontratado que contratas, cada euro que pões em marketing, cada hora que tiras da entrega e passas para o negócio assenta num pressuposto sobre receita que ainda não chegou. A previsão é onde esse pressuposto vive. Se for frágil, todas as decisões construídas sobre ela são frágeis. E raramente vais reparar, porque chegou com ar de facto. Afinal, foste tu que a escreveste.

Uma previsão de vendas é um relatório ou um instrumento: escolhe um

Eis o teste. Tratada como relatório, uma previsão é avaliada pelo bem que te faz sentir. Tratada como instrumento, é avaliada pela forma como as decisões tomadas a partir dela se aguentaram.

O segundo critério é mais difícil. É também o único que conta.

Volta a olhar para a última linha. As pessoas estranham, mas é o coração da coisa. Uma previsão que é sempre um pouco otimista é uma ferramenta útil. Aplicas-lhe um desconto e navegas. Uma previsão que umas vezes acerta, outras vezes sai muito alta e ocasionalmente baixa por razões que não consegues explicar não é ferramenta nenhuma. É meteorologia.

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Porque falha uma previsão de vendas construída sobre o humor

Pergunta-te qual é a probabilidade de um negócio e obténs uma leitura da tua última conversa com o comprador. Só isso. Uma chamada calorosa dá um número alto. Uma resposta lenta dá um número baixo.

O juízo sobre negócios individuais é notoriamente otimista. A pessoa mais próxima de um negócio é a pessoa mais investida nele. Quando vendes sozinho, essa pessoa és sempre tu. Não há um colega para revirar os olhos, nem um chefe para perguntar onde está a papelada.

Por isso a melhor via é deixares de perguntar à tua intuição e perguntares ao pipeline. De todos os negócios que alguma vez chegaram a esta etapa, quantos fecharam? Esse número é aborrecido. Também é muito mais estável do que as tuas emoções. Vai estar errado para qualquer negócio isolado e surpreendentemente certo ao longo de vinte.

É esse o passo que transforma um palpite numa previsão. O detalhe de definir esses números é um trabalho à parte, tratado em como definir as probabilidades por etapa do negócio. Por agora, fica com o princípio: a probabilidade pertence à etapa, não ao teu humor.

As três coisas que uma previsão tem de manter separadas

Uma previsão não é um número. São pelo menos três, e o erro é ler um como se fosse outro.

• Pipeline ponderado. Cada negócio em aberto multiplicado pela probabilidade da sua etapa. Diz-te quanto vale o pipeline em média, ao longo do tempo.
• Compromisso. Os negócios concretos em que apostarias os teus próprios planos para fechar neste período, nomeados um a um.
• Melhor cenário. O compromisso, mais os negócios que podem fechar se as coisas correrem bem.

Cada um é legítimo. Nenhum, sozinho, é a previsão. O pipeline ponderado é o número certo para perguntar se tens pipeline suficiente para o próximo trimestre. É o número errado para prever este mês, porque um mês tem poucos negócios para as médias se comportarem. O compromisso responde à pergunta de curto prazo. O melhor cenário não responde a nada contra o qual devas gastar dinheiro.

Se os confundires, ou entras em pânico por causa de um pipeline saudável, ou comprometes dinheiro contra um pipeline doente. O argumento completo está em pipeline ponderado vs pipeline comprometido.

A variável que a maioria das previsões deixa de fora

O tempo.

Um negócio pode ser real, qualificado e vir mesmo a fechar, e ainda assim estragar a tua previsão por fechar no próximo trimestre em vez deste. A derrapagem, não a perda, é a razão mais comum para uma previsão falhar. É quase invisível se só acompanhares valor e etapa.

Uma previsão que ignora datas de fecho e a idade dos negócios está a prever se. Precisas de saber quando. O dinheiro não chega no trimestre em que o negócio merecia fechar. Para o saldo bancário deste trimestre, um negócio que fecha no próximo é um negócio perdido.

É por isso que uma previsão a sério tem uma data de fecho em cada negócio em aberto, e por isso a data tem de ser a do comprador. "Decidem na reunião do conselho no dia catorze" é uma data de fecho. "Preciso disto até ao fim do mês" é um desejo.

Os negócios perdidos também fazem parte dela

Ninguém gosta desta parte. Cada negócio perdido traz uma razão, e essa razão é informação que pagaste com noites e atenção.

Recolhidas com consistência, as razões das perdas dizem-te se estás a perder por preço, timing, adequação, um concorrente ou simples indecisão. Cada uma tem uma solução diferente numa parte diferente do negócio. Recolhidas mal, ou nunca, evaporam-se. Continuas a perder da mesma maneira e a acreditar que é aleatório.

Uma previsão que nunca regista uma perda não é otimista. É uma horta por mondar.

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Para que serve uma previsão de vendas: tesouraria

O fim da linha de uma previsão de vendas é o teu saldo bancário.

Pensa no teu plano de receita em três baldes honestos: contratada, provável e desejada. O teu runway deve assentar nas duas primeiras. A previsão é a disciplina pela qual um negócio ganha o seu caminho de desejado para provável. Sem uma, o teu plano de tesouraria ou ignora o pipeline por completo, o que é pessimista demais, ou inclui-o todo em silêncio, que é como os números de runway mentem.

Se queres a ponte prática, como transformar uma previsão de vendas num plano de tesouraria explica-a. A versão curta: assinatura não é pagamento, e os meses entre uma e outro são onde os planos se partem em silêncio.

O limite honesto

Prever é estatística, e a estatística precisa de números.

Com uma dúzia de negócios em aberto, um pipeline ponderado é uma ficção educada. Nenhum negócio fecha por sessenta por cento do seu valor. Um negócio grande pode pesar mais do que todos os outros e tornar todas as médias sem sentido. As tuas primeiras probabilidades serão definidas com pouco histórico, e estarão erradas.

Nada disto é razão para não a fazeres. É razão para teres humildade. Nomeia individualmente os teus negócios grandes em vez de os esconderes dentro de um total ponderado. Trata os teus primeiros trimestres como calibração, não como previsão. A disciplina compensa devagar e depois de uma vez, normalmente no trimestre em que mais precisaste dela.

Se ainda não chegaste a esse ponto, se não tens um processo de venda nem um pipeline com etapas reais, uma previsão é prematura. Vai primeiro buscar clientes. Isto é para o operador solitário que tem um pipeline e quer crescer em cima dele.

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Por onde começar na segunda-feira

Não construas um modelo. Faz três coisas pequenas.

1. Escreve as tuas etapas como coisas que o comprador fez. Não o interesse que parece ter. O que fez.
2. Põe a data de fecho do comprador em cada negócio em aberto. Tudo o que não tiver data é desconhecido, por isso trata-o como tal.
3. Separa o compromisso do melhor cenário. Duas colunas. Nunca um só total.

Depois, quando estiveres pronto para a construção completa, como construir uma previsão de vendas leva-te por ela passo a passo.

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Perguntas frequentes

Uma previsão de vendas é o mesmo que uma meta de vendas?

Não. Uma meta é o que queres. Uma previsão é o que o pipeline diz ser provável, construída a partir dos teus negócios, etapas e datas. A diferença entre as duas é a parte útil. Mostra-te quanto mais pipeline precisas.

Um negócio de uma só pessoa precisa mesmo de uma?

Se tens um pipeline com etapas reais e negócios suficientes para valer o esforço de os prever, sim. Cada decisão sobre subcontratados, gastos e as tuas próprias horas assenta em receita que ainda não chegou. Uma previsão é onde esse pressuposto é verificado.

Que rigor tem de ter uma previsão?

Não tem de estar certa. Tem de falhar numa direção que conheces, por uma margem que consegues medir. Uma previsão que é sempre um pouco otimista é um instrumento a que podes aplicar um desconto. Uma que falha ao acaso é só meteorologia.

Qual é a diferença entre uma previsão e um relatório de pipeline?

Um relatório de pipeline mostra o que lá está. Uma previsão aplica probabilidades, datas de fecho e o teu próprio histórico para dizer o que é provável que se transforme em receita, e quando. O relatório descreve. A previsão deixa-te decidir.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Previsão de Vendas, um guia gratuito de 20 páginas.