Previsioni di vendita:il numero con cui ti orienti

Le previsioni di vendita sono un'affermazione sul fatturato futuro, costruita a partire dalle tue trattative aperte, che usi per decidere a cosa puoi impegnarti. Non sono un report. Non devono essere giuste. Devono sbagliare in una direzione che conosci, di una quantità che sai misurare.

Cosa sono davvero le previsioni di vendita?

La maggior parte delle previsioni è ottimismo con i decimali.

Sommi le trattative che sembrano probabili. Ne moltiplichi qualcuna per una percentuale che veniva con il software. Arrotondi verso il numero che ti serve per quel mese. Poi lo scrivi con una precisione che non si è guadagnato.

Questa non è una previsione. È un desiderio con un foglio di calcolo intorno.

Una vera previsione di vendita risponde a una sola domanda: a cosa posso impegnarmi? Non "come stanno andando le vendite". Sono domande diverse, e confonderle è dove sbagliano quasi tutti i solopreneur. La prima è una decisione. La seconda è un umore.

Ogni collaboratore che prendi, ogni euro che metti nel marketing, ogni ora che sposti dall'erogazione al business poggia su un'ipotesi di fatturato che non è ancora arrivato. La previsione è il posto in cui vive quell'ipotesi. Se è molle, ogni decisione costruita sopra è molle. E te ne accorgerai di rado, perché è arrivata con l'aria di un fatto. Dopotutto l'hai scritta tu.

Le previsioni di vendita sono un report o uno strumento: scegli

Ecco il test. Trattata come un report, una previsione viene giudicata da quanto ti fa stare bene. Trattata come uno strumento, viene giudicata da quanto hanno retto le decisioni che hai preso su di essa.

Il secondo criterio è più duro. È anche l'unico che conta.

Guarda di nuovo l'ultima riga. Fa strano, ma è il cuore della faccenda. Una previsione che è sempre un po' ottimista è uno strumento utile. La scontri e ti orienti. Una previsione che a volte è giusta, a volte molto alta e ogni tanto bassa per motivi che non sai spiegare non è uno strumento. È meteo.

Guida gratuita · 20 paginePrevedilo. Non sperarlo.Una previsione con cui governare l'attività, non un numero che ti racconti il venerdì.Ricevi la guida gratuita →

Perché una previsione costruita sull'umore fallisce

Chiediti quanto è probabile una trattativa e ottieni una lettura dell'ultima conversazione con il compratore. Tutto qui. Una telefonata calda produce un numero alto. Una risposta lenta ne produce uno basso.

Il giudizio sulle singole trattative è notoriamente ottimista. Chi è più vicino a una trattativa è anche chi ci è più investito. Quando vendi da solo, quella persona sei sempre tu. Nessun collega che alza gli occhi al cielo, nessun responsabile che chiede dov'è la documentazione.

Quindi la strada migliore è smettere di chiedere alla pancia e chiedere alla pipeline. Di tutte le trattative arrivate a questa fase, quante si sono chiuse? Quel numero è noioso. È anche molto più stabile dei tuoi sentimenti. Sbaglierà su una singola trattativa e sarà sorprendentemente preciso su venti.

È la mossa che trasforma un'intuizione in una previsione. Come fissare quei numeri è un lavoro a parte, spiegato in come impostare le probabilità per fase delle trattative. Per ora tieni il principio: la probabilità appartiene alla fase, non al tuo umore.

Le tre cose che una previsione deve tenere separate

Una previsione non è un numero. Ne sono almeno tre, e l'errore è leggerne uno come se fosse un altro.

• Pipeline ponderata. Ogni trattativa aperta moltiplicata per la probabilità della sua fase. Ti dice quanto vale in media la pipeline, nel tempo.
• Commit. Le trattative precise su cui scommetteresti i tuoi piani che si chiudano in questo periodo, nominate una per una.
• Scenario migliore. Il commit, più le trattative che potrebbero chiudersi se le cose vanno bene.

Ognuno è legittimo. Nessuno è da solo la previsione. La pipeline ponderata è il numero giusto per chiederti se hai abbastanza pipeline per il prossimo trimestre. È il numero sbagliato per prevedere questo mese, perché un mese contiene troppo poche trattative perché le medie si comportino. Il commit risponde alla domanda di breve termine. Lo scenario migliore non risponde a nulla su cui dovresti spendere denaro.

Se li confondi, o andrai in panico per una pipeline sana, o impegnerai cassa su una pipeline malata. L'argomento completo è in pipeline ponderata contro pipeline impegnata.

La variabile che la maggior parte delle previsioni lascia fuori

Il tempo.

Una trattativa può essere reale, qualificata e destinata davvero a chiudersi, e rovinarti comunque la previsione chiudendosi il trimestre dopo invece di questo. Lo slittamento, non la perdita, è il motivo più comune per cui una previsione sbaglia. Ed è quasi invisibile se tieni traccia solo di valore e fase.

Una previsione che ignora le date di chiusura e l'età delle trattative prevede se. Ti serve sapere quando. La cassa non arriva nel trimestre in cui la trattativa meritava di chiudersi. Per il saldo bancario di questo trimestre, una trattativa che si chiude il trimestre dopo è una trattativa persa.

Ecco perché una previsione fatta bene porta una data di chiusura su ogni trattativa aperta, e perché la data deve essere quella del compratore. "Decidono al consiglio del quattordici" è una data di chiusura. "Mi serve entro fine mese" è un desiderio.

Anche le trattative perse ci appartengono

A nessuno piace questa parte. Ogni trattativa persa porta con sé un motivo, e quel motivo è un'informazione che hai pagato con serate e attenzione.

Raccolti con costanza, i motivi di perdita ti dicono se perdi per prezzo, tempistica, adattamento, un concorrente o semplice indecisione. Ognuno ha una cura diversa in una parte diversa del business. Raccolti male, o per niente, evaporano. Continui a perdere nello stesso modo e a credere che sia casuale.

Una previsione che non registra mai una perdita non è ottimista. È una previsione non diserbata.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

A cosa servono le previsioni di vendita: alla cassa

La fine della catena, per una previsione di vendita, è il tuo saldo bancario.

Pensa al tuo piano di fatturato in tre secchi onesti: contrattualizzato, probabile e sperato. La tua autonomia finanziaria deve poggiare sui primi due. La previsione è la disciplina con cui una trattativa si guadagna il passaggio da sperata a probabile. Senza, il tuo piano di cassa o ignora del tutto la pipeline, il che è troppo cupo, o la include tutta di nascosto, ed è così che i numeri dell'autonomia mentono.

Se vuoi il ponte pratico, come trasformare una previsione di vendita in un piano di cassa lo percorre passo per passo. La versione breve: la firma non è il pagamento, e i mesi che le separano sono dove i piani si rompono in silenzio.

Il limite onesto

Prevedere è statistica, e la statistica ha bisogno di numeri.

Con una dozzina di trattative aperte, una pipeline ponderata è una finzione educata. Nessuna trattativa si chiude per il sessanta per cento del suo valore. Una sola trattativa grande può pesare più di tutto il resto e svuotare di senso ogni media. Le tue prime probabilità saranno fissate su uno storico magro, e saranno sbagliate.

Niente di tutto questo è un motivo per saltare il lavoro. È un motivo per essere umili. Nomina le tue trattative grandi una per una invece di nasconderle dentro un totale ponderato. Tratta i tuoi primi trimestri come taratura, non come previsione. La disciplina rende lentamente e poi tutta insieme, di solito nel trimestre in cui ti serviva di più.

Se non sei ancora a quel punto, se non hai un processo di vendita e una pipeline con fasi vere, una previsione è prematura. Vai prima a prenderti dei clienti. Questo è per il solopreneur che ha una pipeline e vuole crescere su di essa.

Guida gratuita · 20 paginePrevedilo. Non sperarlo.Una previsione con cui governare l'attività, non un numero che ti racconti il venerdì.Ricevi la guida gratuita →

Da dove partire lunedì

Non costruire un modello. Fai tre piccole cose.

1. Scrivi le tue fasi come cose che ha fatto il compratore. Non quanto sembra interessato. Che cosa ha fatto.
2. Metti la data di chiusura del compratore su ogni trattativa aperta. Tutto ciò che non ce l'ha è sconosciuto, quindi trattalo così.
3. Separa il commit dallo scenario migliore. Due colonne. Mai un unico totale.

Poi, quando sei pronto per la costruzione completa, come costruire una previsione di vendita la affronta passo per passo.

Valutazione gratuitaQuanto sei intrappolato, davvero?Fai l'Indice di Soffocamento Aziendale, la valutazione gratuita per capire se sei pronto a diventare solopreneur.Fai la valutazione →

Domande frequenti

Le previsioni di vendita sono la stessa cosa dell'obiettivo di vendita?

No. Un obiettivo è ciò che vuoi. Una previsione è ciò che la pipeline dice essere probabile, costruita da trattative, fasi e date. Il divario tra i due è la parte utile. Ti mostra quanta pipeline ti serve ancora.

Un'attività di una sola persona ne ha davvero bisogno?

Se hai una pipeline con fasi vere e abbastanza trattative perché valga la pena prevederle, sì. Ogni decisione su collaboratori, spesa e ore tue poggia su un fatturato che non è ancora arrivato. La previsione è il posto in cui quell'ipotesi viene verificata.

Quanto deve essere precisa una previsione?

Non deve essere giusta. Deve sbagliare in una direzione che conosci, di una quantità che sai misurare. Una previsione che è sempre un po' ottimista è uno strumento che puoi scontare. Una che sbaglia a caso è solo meteo.

Qual è la differenza tra una previsione e un report della pipeline?

Un report della pipeline mostra cosa c'è. Una previsione applica probabilità, date di chiusura e il tuo storico per dire cosa è probabile che diventi fatturato, e quando. Uno descrive. L'altra ti permette di decidere.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook della previsione delle vendite, un playbook gratuito di 20 pagine.