销售预测是什么？你用来掌舵的那个数字

销售预测是什么？它是一份关于未来收入的陈述，由你手里的未成交商机推算而来，用来决定你能承诺什么开支。它不是报告。它不必准确。它只需要错得有方向，错多少还能量出来。

销售预测到底是什么？

大多数预测，不过是带着小数点的乐观。

你把感觉有望成交的商机加起来。给其中几笔乘上软件自带的百分比。再把总数往你这个月需要的数字上凑。然后写下来，精确得它根本配不上。

这不是预测。这是套了张电子表格的愿望。

真正的销售预测只回答一个问题：我能承诺什么开支？不是“销售进展如何”。这是两个不同的问题，把它们混在一起，正是大多数单人经营者出错的地方。前一个是决定。后一个是心情。

你请的每一个外包，你投进营销的每一欧元，你从交付里抽出来放到业务上的每一小时，都建立在一个还没到账的收入假设上。预测就是这个假设住的地方。它要是软的，建在上面的每个决定都是软的。而你很少会发觉，因为它看起来像事实。毕竟是你自己写的。

销售预测是报告还是工具：选一个

测试是这样的。当作报告，预测按“让你感觉好不好”来评判。当作工具，它按“你据此做的决定站不站得住”来评判。

第二个标准更难。也是唯一重要的那个。

再看一眼最后一行。人们觉得奇怪，但这正是核心。一份稳定地略微乐观的预测，是有用的工具。你打个折扣，然后掌舵。一份有时准、有时高得离谱、偶尔又低得莫名其妙的预测，根本不是工具。它是天气。

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为什么凭心情做的预测会失败

问自己一笔交易有多大可能成交，你得到的只是你上一次和买家交谈的读数。仅此而已。一通热络的电话给出高数字。一次迟迟不回的邮件给出低数字。

对单笔交易的判断，出了名地乐观。离交易最近的人，也是投入最深的人。你一个人做销售时，这个人永远是你。没有同事翻白眼，没有经理追问合同在哪。

所以更好的办法，是别再问你的直觉，去问管道。所有到过这个阶段的交易里，有多少最后成交了？这个数字枯燥。但它比你的感觉稳定得多。它对任何一笔交易都会出错，对二十笔交易却出奇地准。

这一步，就是把猜测变成预测的关键。设定这些数字的细节本身是一项工作，在如何设定阶段成交概率里讲过。现在只需记住这个原则：概率属于阶段，不属于你的心情。

预测必须分开的三样东西

预测不是一个数字。它至少是三个，而错误就出在把其中一个当成另一个来读。

• 加权管道。每笔未成交商机乘以它所处阶段的概率。它告诉你，长期平均下来，管道值多少。
• 承诺。你愿意押上自己的计划、确信本期会成交的那些具体交易，逐笔点名。
• 最好情况。承诺，再加上顺利的话可能成交的交易。

每一个都合理。没有哪一个单独就是预测。加权管道是回答“下个季度的管道够不够”的正确数字。拿它预测这个月就错了，因为一个月里交易太少，平均值不会乖乖起作用。承诺回答近期的问题。最好情况回答不了任何你该拿钱去对赌的事。

把它们混在一起，你要么为一条健康的管道惊慌，要么拿现金去押一条不健康的。完整的论证在加权管道与承诺管道里。

大多数预测漏掉的变量

时间。

一笔交易可能是真的、合格的、确实会成交的，却因为落到下个季度而不是本季度，毁掉你的预测。导致预测落空最常见的原因是推迟，而不是丢单。如果你只追踪金额和阶段，它几乎看不见。

一份无视成交日期和商机时长的预测，只是在预测“会不会”。你需要知道“什么时候”。现金不会在交易理应成交的那个季度到账。对本季度的银行余额来说，下个季度才成交的交易，就是丢掉的交易。

这就是为什么一份像样的预测，每笔未成交商机上都带着成交日期，而且这个日期必须是买家的。“他们在14号的董事会上决定”是成交日期。“我需要它月底前到”是愿望。

丢掉的交易也属于它

没人喜欢这一部分。每一笔丢掉的交易都带着原因，而这个原因是你用晚上和精力换来的信息。

持续地收集，丢单原因会告诉你，你输在价格、时机、匹配度、竞争对手，还是纯粹的犹豫不决。每一种在业务的不同环节有不同的解法。收集得差，或者根本不收集，它们就蒸发了。你一直以同样的方式输，却相信那是随机的。

一份从不记录丢单的预测，不是乐观。是没除过草。

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销售预测是为了什么：现金

销售预测的终点，是你的银行余额。

把你的收入计划想成三个诚实的桶：已签约、很可能、只是希望。你的资金跑道应该建立在前两个上。预测就是让一笔交易从“希望”挣到“很可能”的纪律。没有它，你的现金计划要么完全无视管道，那太悲观；要么悄悄把它全部算进去，跑道数字就是这样撒谎的。

如果你想要一座实用的桥，如何把销售预测变成现金计划会带你走一遍。简短的版本是：签字不等于付款，两者之间隔着的那几个月，正是计划悄悄崩掉的地方。

诚实的局限

预测是统计，统计需要数据。

只有十来笔未成交商机时，加权管道是一个礼貌的虚构。没有哪笔交易会按其金额的60%成交。一笔大单就能压过其余所有，让每个平均值都失去意义。你最初的概率是从单薄的历史里定出来的，它们会出错。

这些都不是跳过它的理由。这是保持谦逊的理由。把你的大单逐一点名，不要把它们藏在加权总数里。把前几个季度当作校准，而不是预测。这套纪律回报来得慢，然后一下子全来，通常在你最需要它的那个季度。

如果你还没到这一步，如果你没有一套销售动作，也没有带真实阶段的管道，那么做预测还太早。先去拿到客户。这篇写给的是已经有管道、想在它之上扩张的单人经营者。

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周一从哪里开始

别去搭模型。做三件小事。

1. 把你的阶段写成买家做过的事。不是他们看起来多感兴趣。而是他们做了什么。
2. 给每笔未成交商机填上买家的成交日期。没有日期的就是未知，就按未知对待。
3. 把承诺和最好情况分开。两列。永远不要只有一个总数。

等你准备好完整搭建时，如何做销售预测会一步一步带你做。

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常见问题

销售预测和销售目标是一回事吗？

不是。目标是你想要的。预测是管道说有可能的，由你的交易、阶段和日期推算而来。两者之间的差距才是有用的部分。它告诉你还差多少管道。

一人公司真的需要吗？

如果你有带真实阶段的管道，交易多到值得花力气去预测，那就需要。关于外包、开支和你自己工时的每个决定，都建立在还没到账的收入上。预测就是检验这个假设的地方。

预测需要多准？

它不必准确。它只需要错得有方向，错多少还能量出来。一份稳定地略微乐观的预测，是你可以打折使用的工具。随机落空的预测，只是天气。

预测和管道报告有什么区别？

管道报告展示现有的东西。预测则运用概率、成交日期和你自己的历史，说出什么可能变成收入，以及何时。一个是描述。另一个让你能做决定。

完整的方法和清单，都在《销售预测实战手册》里，一份免费的20页手册。