توقعات المبيعات:الرقم الذي توجّه به عملك

توقعات المبيعات هي بيان عن إيراداتك المستقبلية، مبني من صفقاتك المفتوحة، تقرر به ما تستطيع الالتزام به. ليست تقريرًا. ولا يلزم أن تكون صحيحة. يلزم أن تخطئ في اتجاه تعرفه، بمقدار تستطيع قياسه.

ما هي توقعات المبيعات حقًا؟

أغلب التوقعات تفاؤل بفواصل عشرية.

تجمع الصفقات التي تبدو مرجحة. تضرب بعضها بنسبة جاءت مع البرنامج. تقرّب الرقم نحو ما تحتاجه من الشهر. ثم تكتبه بدقة لم يكسبها.

هذه ليست توقعات. هذه أمنية وضعت حولها جدول بيانات.

توقعات المبيعات الحقيقية تجيب عن سؤال واحد: ما الذي أستطيع الالتزام به؟ لا "كيف حال المبيعات". هذان سؤالان مختلفان، وخلطهما هو موضع خطأ أغلب المشغّلين المنفردين. الأول قرار. الثاني مزاج.

كل متعاقد تستعين به، وكل يورو تضعه في التسويق، وكل ساعة تنقلها من التنفيذ إلى إدارة العمل، تقوم على افتراض عن إيراد لم يصل بعد. والتوقعات هي المكان الذي يعيش فيه ذلك الافتراض. فإن كانت رخوة، فكل قرار مبني عليها رخو. وقلّما تلاحظ، لأنها وصلتك في هيئة حقيقة. أنت من كتبها بعد كل شيء.

توقعات المبيعات: تقرير أم أداة؟ اختر واحدًا

هذا هو الاختبار. إن عاملتها كتقرير، حُكم عليها بمقدار ما تجعلك تشعر بالرضا. وإن عاملتها كأداة، حُكم عليها بمدى صمود القرارات التي اتخذتها منها.

المعيار الثاني أصعب. وهو الوحيد المهم.

انظر إلى الصف الأخير مرة أخرى. يبدو غريبًا للناس، لكنه قلب المسألة. التوقعات التي تتفاءل قليلًا دائمًا أداة مفيدة. تخصم منها وتوجّه دفتك. أما التوقعات التي تصيب أحيانًا، وترتفع كثيرًا أحيانًا، وتنخفض أحيانًا لأسباب لا تفسرها، فليست أداة أصلًا. إنها طقس.

دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →

لماذا تفشل التوقعات المبنية على المزاج

اسأل نفسك عن مدى رجحان صفقة، وستحصل على قراءة لآخر حديث جرى مع المشتري. هذا كل ما تحصل عليه. مكالمة دافئة تعطي رقمًا مرتفعًا. وردّ بطيء يعطي رقمًا منخفضًا.

الحكم على الصفقات فرادى متفائل بصورة مشهودة. أقرب الناس إلى الصفقة أكثرهم استثمارًا فيها. وحين تبيع وحدك، يكون هذا الشخص أنت دائمًا. لا زميل يقلّب عينيه، ولا مدير يسأل أين الأوراق.

فالأفضل أن تكفّ عن سؤال حدسك وتسأل قناة المبيعات. من بين كل الصفقات التي بلغت هذه المرحلة يومًا، كم أُغلقت؟ هذا الرقم ممل. لكنه أثبت بكثير من مشاعرك. سيخطئ في أي صفقة بمفردها، وسيصيب بدقة مدهشة عبر عشرين صفقة.

هذه هي الحركة التي تحوّل التخمين إلى توقعات. وتفاصيل ضبط تلك الأرقام عمل قائم بذاته، مشروح في كيف تحدد احتمالات مراحل الصفقة. الآن احتفظ بالمبدأ فقط: الاحتمال ملك المرحلة، لا ملك مزاجك.

ثلاثة أشياء يجب أن تبقيها منفصلة في التوقعات

التوقعات ليست رقمًا واحدًا. إنها ثلاثة أرقام على الأقل، والخطأ أن تقرأ أحدها على أنه الآخر.

• القناة الموزونة. كل صفقة مفتوحة مضروبة في احتمال مرحلتها. تخبرك بقيمة قناتك في المتوسط، عبر الزمن.
• الالتزام. الصفقات المحددة التي ستراهن بخططك على إغلاقها في هذه الفترة، مسمّاة واحدة واحدة.
• أفضل حالة. الالتزام، زائد الصفقات التي قد تُغلق إن سارت الأمور جيدًا.

كلٌّ منها مشروع. ولا واحد منها هو التوقعات وحده. القناة الموزونة هي الرقم الصحيح لتسأل: هل لدي قناة كافية للربع القادم؟ وهي الرقم الخطأ لتنبؤ هذا الشهر، لأن الشهر يضم صفقات قليلة جدًا لا تنضبط معها المتوسطات. الالتزام يجيب عن السؤال القريب. وأفضل حالة لا تجيب عن شيء ينبغي أن تنفق مالًا مقابله.

اخلطها وستذعر من قناة سليمة، أو تلتزم بنقد مقابل قناة غير سليمة. الحجة الكاملة في القناة الموزونة مقابل القناة الملتزم بها.

المتغير الذي تُسقطه أغلب التوقعات

الزمن.

قد تكون الصفقة حقيقية ومؤهلة وستُغلق فعلًا، ومع ذلك تُفسد توقعاتك لأنها أُغلقت في الربع القادم لا في هذا. التأخر، لا الخسارة، هو السبب الأشيع لإخفاق التوقعات. ويكاد يكون غير مرئي إن تتبعت القيمة والمرحلة فقط.

التوقعات التي تتجاهل تواريخ الإغلاق وعمر الصفقة تتنبأ بالـ"هل" فقط. وأنت تحتاج إلى الـ"متى". النقد لا يصل في الربع الذي استحقت فيه الصفقة أن تُغلق. وبالنسبة إلى رصيدك البنكي هذا الربع، الصفقة التي تُغلق في الربع القادم صفقة خسرتها.

لهذا تحمل التوقعات السليمة تاريخ إغلاق على كل صفقة مفتوحة، ولهذا يجب أن يكون التاريخ تاريخ المشتري. "يقررون في اجتماع المجلس يوم الرابع عشر" تاريخ إغلاق. "أحتاجها بنهاية الشهر" أمنية.

الصفقات الخاسرة تنتمي إليها أيضًا

لا أحد يحب هذا الجزء. كل صفقة خاسرة تأتي بسبب، وهذا السبب معلومة دفعت ثمنها من أمسياتك وانتباهك.

إذا جُمعت أسباب الخسارة باستمرار، أخبرتك هل تخسر بسبب السعر أو التوقيت أو الملاءمة أو منافس أو تردد محض. ولكل منها علاج مختلف في جزء مختلف من العمل. وإذا جُمعت بإهمال أو لم تُجمع، تبخرت. فتواصل الخسارة بالطريقة نفسها وأنت تظنها عشوائية.

التوقعات التي لا تسجل خسارة أبدًا ليست متفائلة. إنها لم تُنقَّ من الأعشاب.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

ما الغاية من توقعات المبيعات: النقد

نهاية الطريق لتوقعات المبيعات هي رصيدك البنكي.

فكّر في خطة إيراداتك كثلاث سلال صادقة: متعاقد عليه، ومرجح، ومأمول. ينبغي أن يقوم مدى صمودك المالي على الأولى والثانية. والتوقعات هي الانضباط الذي تكسب به الصفقة طريقها من المأمول إلى المرجح. وبدونها، إما أن تتجاهل خطتك النقدية القناة كليًا، وهذا تشاؤم زائد، أو تضم كلها خفية، وهكذا تكذب أرقام الصمود المالي.

وإن أردت الجسر العملي، ففي كيف تحوّل توقعات المبيعات إلى خطة نقدية شرح له. والخلاصة: التوقيع ليس دفعًا، والأشهر بينهما هي حيث تنكسر الخطط بهدوء.

الحد الصادق

التوقعات إحصاء، والإحصاء يحتاج إلى أرقام.

مع اثنتي عشرة صفقة مفتوحة، تكون القناة الموزونة خيالًا مهذبًا. لا صفقة تُغلق بستين بالمئة من قيمتها. وصفقة كبيرة واحدة قد تفوق كل ما عداها وتجعل كل متوسط بلا معنى. واحتمالاتك الأولى ستُحدَّد من تاريخ شحيح، وستكون خاطئة.

لا شيء من هذا سبب لتتركها. إنه سبب للتواضع. سمِّ صفقاتك الكبيرة فرادى بدل أن تخفيها داخل مجموع موزون. وعامل أرباعك الأولى القليلة على أنها معايرة لا تنبؤ. الانضباط يؤتي ثماره ببطء ثم دفعة واحدة، وغالبًا في الربع الذي كنت أحوج ما تكون إليه.

وإن لم تبلغ تلك النقطة بعد، إن لم يكن لديك مسار بيع وقناة بمراحل حقيقية، فالتوقعات سابقة لأوانها. اذهب واحصل على عملاء أولًا. هذا لرائد الأعمال المنفرد الذي لديه قناة ويريد أن يتوسع عليها.

دليل مجاني · 20 صفحةتوقّعها. لا تتمنَّها.توقع تقود به عملك، لا رقم تقنع به نفسك يوم الجمعة.احصل على الدليل المجاني →

من أين تبدأ يوم الاثنين

لا تبنِ نموذجًا. افعل ثلاثة أشياء صغيرة.

1. اكتب مراحلك كأفعال قام بها المشتري. لا كمدى اهتمامه الظاهر. بل ما فعله.
2. ضع تاريخ إغلاق المشتري على كل صفقة مفتوحة. ما لا تاريخ له مجهول، فعامله كذلك.
3. افصل الالتزام عن أفضل حالة. عمودان. لا مجموع واحد أبدًا.

ثم، حين تكون مستعدًا للبناء الكامل، فإن كيف تبني توقعات المبيعات يأخذك خطوة خطوة.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

هل توقعات المبيعات هي نفسها هدف المبيعات؟

لا. الهدف ما تريده. والتوقعات ما تقول قناتك إنه مرجح، مبنيًا على صفقاتك ومراحلها وتواريخها. الفجوة بينهما هي الجزء المفيد. فهي تُريك كم تحتاج من القناة بعد.

هل يحتاج عمل فردي إليها فعلًا؟

إن كانت لديك قناة بمراحل حقيقية وصفقات كافية يستحق التنبؤ بها العناء، فنعم. كل قرار عن المتعاقدين والإنفاق وساعاتك يقوم على إيراد لم يصل بعد. والتوقعات هي المكان الذي يُفحص فيه ذلك الافتراض.

ما مدى الدقة المطلوبة في التوقعات؟

لا يلزم أن تكون صحيحة. يلزم أن تخطئ في اتجاه تعرفه، بمقدار تستطيع قياسه. التوقعات المتفائلة قليلًا بانتظام أداة تستطيع الخصم منها. أما التي تخطئ عشوائيًا فمجرد طقس.

ما الفرق بين التوقعات وتقرير القناة؟

تقرير القناة يُظهر ما هو موجود. والتوقعات تطبّق الاحتمالات وتواريخ الإغلاق وتاريخك أنت لتقول ما يرجح أن يصير إيرادًا، ومتى. الأول يصف. والثاني يتيح لك أن تقرر.

الطريقة الكاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل توقعات المبيعات (The Sales Forecast Playbook)، دليل مجاني من 20 صفحة.