Previsão de vendas:o número pelo qual você se guia

O que é previsão de vendas? É uma afirmação sobre a receita futura, construída a partir dos seus negócios em aberto, que você usa para decidir a que pode se comprometer. Não é um relatório. Não precisa estar certa. Precisa errar numa direção que você conhece, por uma margem que você consegue medir.

O que é previsão de vendas, afinal?

A maioria das previsões é otimismo com casas decimais.

Você soma os negócios que parecem prováveis. Multiplica alguns por uma porcentagem que veio com o software. Arredonda para o número que precisa que o mês seja. Aí escreve tudo com uma precisão que ela não conquistou.

Isso não é previsão. É um desejo com uma planilha em volta.

Uma previsão de vendas de verdade responde a uma pergunta: a que posso me comprometer? Não "como andam as vendas". São perguntas diferentes, e misturar as duas é onde a maioria dos EUpreendedores erra. A primeira é uma decisão. A segunda é um humor.

Cada freelancer que você contrata, cada real que você põe em marketing, cada hora que você tira da entrega e leva para o negócio se apoia numa suposição sobre uma receita que ainda não chegou. A previsão é onde essa suposição mora. Se ela é frouxa, toda decisão construída em cima dela é frouxa. E você raramente percebe, porque ela chegou com cara de fato. Afinal, foi você que a escreveu.

Previsão de vendas: relatório ou instrumento? Escolha um

Eis o teste. Tratada como relatório, a previsão é julgada pelo quanto faz você se sentir bem. Tratada como instrumento, é julgada por quanto as decisões tomadas a partir dela se sustentaram.

O segundo critério é mais duro. É também o único que importa.

Olhe a última linha de novo. As pessoas estranham, mas é o coração da coisa. Uma previsão que é sempre um pouco otimista é uma ferramenta útil. Você desconta e conduz. Uma previsão que às vezes acerta, às vezes erra feio para cima e de vez em quando erra para baixo por motivos que você não sabe explicar não é ferramenta nenhuma. É previsão do tempo.

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Por que uma previsão baseada em humor falha

Pergunte a si mesmo qual a chance de um negócio e você recebe uma leitura da sua última conversa com o comprador. É só isso que recebe. Uma ligação calorosa produz um número alto. Uma resposta demorada produz um baixo.

O julgamento sobre negócios individuais é notoriamente otimista. A pessoa mais próxima de um negócio é a mais investida nele. Quando você vende sozinho, essa pessoa é sempre você. Não há colega para revirar os olhos, nem gestor para perguntar onde está a papelada.

Então o melhor caminho é parar de perguntar à intuição e perguntar ao pipeline. De todos os negócios que já chegaram a esta etapa, quantos fecharam? Esse número é chato. Também é muito mais estável que os seus sentimentos. Vai errar em qualquer negócio isolado e acertar de forma surpreendente em vinte.

Esse é o movimento que transforma um palpite em previsão. O detalhe de definir esses números é um trabalho à parte, tratado em como definir a probabilidade por etapa do funil. Por ora, fique só com o princípio: a probabilidade pertence à etapa, não ao seu humor.

As três coisas que uma previsão precisa manter separadas

Uma previsão não é um número. São pelo menos três, e o erro é ler um como se fosse outro.

• Pipeline ponderado. Cada negócio em aberto multiplicado pela probabilidade da sua etapa. Diz quanto o pipeline vale em média, ao longo do tempo.
• Commit. Os negócios específicos em que você apostaria os seus próprios planos para fechar neste período, citados um a um.
• Melhor cenário. O commit, mais os negócios que poderiam fechar se tudo correr bem.

Cada um é legítimo. Nenhum, sozinho, é a previsão. O pipeline ponderado é o número certo para perguntar se você tem pipeline suficiente para o próximo trimestre. É o número errado para prever este mês, porque um mês tem negócios de menos para as médias se comportarem. O commit responde à pergunta de curto prazo. O melhor cenário não responde nada contra o qual você deva gastar dinheiro.

Misture os três e você vai entrar em pânico com um pipeline saudável ou comprometer caixa contra um pipeline doente. O argumento completo está em pipeline ponderado vs comprometido.

A variável que a maioria das previsões deixa de fora

O tempo.

Um negócio pode ser real, qualificado e vai mesmo fechar, e ainda assim destruir a sua previsão por fechar no próximo trimestre em vez deste. O escorregão, não a perda, é o motivo mais comum de uma previsão errar. E quase não aparece se você só acompanha valor e etapa.

Uma previsão que ignora data de fechamento e idade do negócio está prevendo se. Você precisa saber quando. O caixa não chega no trimestre em que o negócio merecia fechar. Para o saldo bancário deste trimestre, um negócio que fecha no próximo é um negócio perdido.

Por isso uma previsão de verdade leva uma data de fechamento em cada negócio em aberto, e por isso a data tem de ser a do comprador. "Eles decidem na reunião do conselho no dia catorze" é uma data de fechamento. "Preciso disso até o fim do mês" é um desejo.

Os negócios perdidos também entram

Ninguém gosta dessa parte. Cada negócio perdido vem com um motivo, e esse motivo é informação que você pagou com noites e atenção.

Coletados com constância, os motivos de perda dizem se você está perdendo por preço, momento, encaixe, concorrente ou pura indecisão. Cada um tem uma solução diferente em outra parte do negócio. Coletados mal, ou nunca, evaporam. Você continua perdendo do mesmo jeito e acreditando que é aleatório.

Uma previsão que nunca registra uma perda não é otimista. É sem poda.

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Para que serve uma previsão: caixa

O fim da linha de uma previsão de vendas é o seu saldo bancário.

Pense no seu plano de receita em três baldes honestos: contratada, provável e esperada. Sua autonomia financeira deve se apoiar nas duas primeiras. A previsão é a disciplina pela qual um negócio conquista a saída de esperado para provável. Sem ela, seu plano de caixa ou ignora o pipeline por completo, o que é pessimista demais, ou inclui tudo discretamente, e é assim que os números de runway mentem.

Se você quer a ponte prática, como transformar uma previsão de vendas em plano de caixa mostra o caminho. A versão curta: assinatura não é pagamento, e os meses entre uma e outro são onde os planos quebram em silêncio.

O limite honesto

Previsão é estatística, e estatística precisa de números.

Com uma dúzia de negócios em aberto, um pipeline ponderado é uma ficção educada. Nenhum negócio fecha por sessenta por cento do seu valor. Um negócio grande pode pesar mais que todo o resto e deixar toda média sem sentido. Suas primeiras probabilidades vão sair de um histórico magro, e vão estar erradas.

Nada disso é motivo para pular a previsão. É motivo para ser humilde. Nomeie seus negócios grandes um a um, em vez de escondê-los dentro de um total ponderado. Trate seus primeiros trimestres como calibração, não como predição. A disciplina compensa devagar e depois de uma vez, em geral no trimestre em que você mais precisou.

Se você ainda não chegou lá, se não tem um processo de venda nem um pipeline com etapas reais, a previsão é prematura. Vá conseguir clientes primeiro. Isto é para o EUpreendedor que tem um pipeline e quer crescer em cima dele.

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Por onde começar na segunda-feira

Não monte um modelo. Faça três coisas pequenas.

1. Escreva suas etapas como coisas que o comprador fez. Não o quanto ele parece interessado. O que ele fez.
2. Ponha a data de fechamento do comprador em cada negócio em aberto. O que não tem data é desconhecido, então trate assim.
3. Separe o commit do melhor cenário. Duas colunas. Nunca um total só.

Depois, quando estiver pronto para a construção completa, como montar uma previsão de vendas leva você passo a passo.

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Perguntas frequentes

Previsão de vendas é a mesma coisa que meta de vendas?

Não. A meta é o que você quer. A previsão é o que o pipeline diz ser provável, construída a partir dos seus negócios, etapas e datas. A diferença entre as duas é a parte útil. Ela mostra quanto mais pipeline você precisa.

Um negócio de uma pessoa só precisa mesmo de uma?

Se você tem um pipeline com etapas reais e negócios suficientes para valer o esforço de prevê-los, sim. Toda decisão sobre freelancers, gastos e suas próprias horas se apoia em receita que ainda não chegou. A previsão é onde essa suposição é conferida.

Qual a precisão necessária de uma previsão?

Ela não precisa estar certa. Precisa errar numa direção que você conhece, por uma margem que você consegue medir. Uma previsão que é sempre um pouco otimista é um instrumento que você pode descontar. Uma que erra ao acaso é só previsão do tempo.

Qual a diferença entre previsão e relatório de pipeline?

Um relatório de pipeline mostra o que existe. Uma previsão aplica probabilidades, datas de fechamento e o seu próprio histórico para dizer o que provavelmente vira receita, e quando. Um descreve. A outra permite decidir.

O método completo, com os checklists, está em O Playbook de Previsão de Vendas, um playbook gratuito de 20 páginas.