Cos'è la diluizione e quanto costa raccogliere?

Cos'è la diluizione? È la riduzione della tua quota quando vengono emesse nuove azioni per qualcun altro. Quanto costa raccogliere non è un numero: è una sequenza di round, ognuno applicato a ciò che ti resta, più il pool, lo stack e i termini.

Cos'è la diluizione e quanto costa raccogliere? Non è una tariffa fissa

Eliminiamo subito l'errore più comune. Cos'è la diluizione? Non è un cartellino del prezzo.

Se ne parla come di un pedaggio: "abbiamo ceduto il venti per cento". Come se l'avessi pagato, preso i soldi e chiuso la questione. È per questo che tanti founder aprono la cap table la settimana dopo il closing e scoprono di possedere molto meno di quanto pensavano.

Non è successo nulla di disonesto. Ogni numero era dichiarato e firmato. Semplicemente non l'hanno mai modellato.

La diluizione è ciò che succede alla tua fetta quando la torta viene tagliata in più pezzi. Possiedi ancora le stesse azioni. Rappresentano solo una proporzione più piccola del tutto. E qui sta la parte che brucia: non perdi un numero fisso di punti a ogni giro. Conservi la stessa proporzione di una quota che si restringe.

Quindi la risposta onesta a "quanto costa raccogliere?" è: più del titolo, e non si sa da un solo round.

Perché un solo round non ti dice quasi nulla

Chiedi a un founder del suo round e ti citerà quella singola percentuale. Chiedigli di quello dopo, e di quello dopo ancora, e si zittisce.

Quel silenzio è il problema. La domanda giusta è come appare l'intero percorso. Questo round, il prossimo, quello oltre, ognuno applicato a quanto resta dopo l'ultimo.

Mettiamo che un round prenda un quinto dell'azienda e ti sembri accettabile. Mettiamo che i due successivi facciano lo stesso. Ognuno sembrava ragionevole da solo. Insieme ti lasciano con circa la metà di ciò che avevi all'inizio. Nessuno l'avrebbe firmato se glielo avessi disegnato su una lavagna il primo giorno. È un'illustrazione, non una previsione, ma la forma è reale: round dall'aspetto ragionevole si compongono in un esito che non avresti accettato se l'avessi visto in anticipo.

Per questo la quota è l'unico punteggio che si compone contro di te. Ricavi, clienti, reputazione, competenza: tutto si compone a tuo favore se ci metti il lavoro. La quota si muove in una sola direzione. Ogni punto che cedi è ceduto per sempre, e poi viene moltiplicato per ogni round che segue.

Cinque punti regalati all'inizio, perché nessuno ha modellato un pool, non sono cinque punti alla fine. Sono cinque punti diluiti attraverso ogni round successivo. Sono andati. Non puoi riguadagnarli lavorando di più. È uno dei pochi posti nel business in cui un pomeriggio di aritmetica batte un trimestre di esecuzione.

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I cinque posti in cui si nasconde il costo

La percentuale del round è la parte che vedono tutti. Le parti costose sono più silenziose. Chiediti di cosa è fatta la diluizione, e questa tabella risponde.

Conta le righe. Solo la prima è il numero del comunicato stampa. Le altre quattro decidono il tuo esito, e le persone al tavolo lo sanno.

Il pool è il ladro silenzioso

Ogni round di venture prevede di creare o rimpinguare un pool di azioni per i futuri dipendenti. È normale. Non è il problema.

Il problema è il momento. Un pool creato prima dell'arrivo del denaro è pagato interamente da chi possiede già azioni. Cioè tu. Un pool creato dopo è condiviso da tutti, nuovo investitore compreso. Stesso pool, stessa dimensione, stesso documento, risultato sensibilmente diverso per te, a seconda di una convenzione che raramente viene spiegata e quasi sempre è impostata a favore dell'investitore.

Aggiungi che i pool sono spesso dimensionati su un numero che suona standard invece che su un vero piano di assunzioni, e hai trovato la singola maggiore fonte di diluizione evitabile per i founder. Il dettaglio è in cos'è un option pool e perché conta. Leggilo prima che qualcuno te ne parli.

Lo stack: il denaro che hai già venduto

Se hai mai preso denaro con un SAFE o una nota, hai venduto azioni future a un prezzo che nessuno ha ancora fissato. È invisibile sulla cap table finché non si converte. Poi non lo è più.

Contano due caratteristiche. Il valuation cap fissa il prezzo massimo al quale quel denaro si converte. Lo sconto dà al detentore una percentuale in meno sul prezzo del round. Entrambi sono già su carta prima che il round esista.

La trappola è che si sommano. Più strumenti, raccolti in momenti diversi con cap diversi, si convertono tutti insieme nello stesso round. La diluizione combinata è molto spesso più grande del vago ricordo di "abbiamo raccolto un po' con dei SAFE". Se più strumenti hanno cap ben sotto la tua nuova valutazione, la loro conversione può essere un blocco più grande del round stesso.

Se sei un solopreneur che non ha mai preso un centesimo, questa sezione è un regalo. È un'intera categoria di costo che semplicemente non hai. Notalo. Fa parte di ciò a cui rinunceresti.

Cos'è la diluizione all'uscita? Anche chi viene pagato

Ecco la seconda metà di "quanto costa raccogliere". La percentuale di quote non è il tuo incasso.

A un'uscita, il ricavato scende lungo uno stack di preferenze prima che gli azionisti ordinari vedano qualcosa. Una liquidation preference stabilisce chi viene pagato per primo e quanto. La partecipazione decide se l'investitore riprende i suoi soldi e poi condivide anche ciò che resta. In un esito grandioso, niente di tutto questo conta molto. In uno mediocre, che è il più probabile, decide se ricevi una somma vera o quasi nulla.

Quindi giudicare un'offerta solo dalla percentuale è giudicare un contratto dal titolo. I meccanismi sono sviluppati in cos'è una liquidation preference.

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Come dare un numero vero

Non puoi prevedere la tua prossima valutazione o il tuo prezzo di uscita. Chiunque ti consegni una proiezione sicura della tua quota all'uscita sta usando male un foglio di calcolo.

Quello che puoi fare è confrontare. Questa offerta contro quella. Questo pool contro uno più piccolo. Raccogliere ora contro raccogliere tra sei mesi. Raccogliere affatto contro non raccogliere. Le risposte relative, sotto ipotesi dichiarate, sono affidabili e cambiano le decisioni. Le risposte assolute sono teatro.

Quindi costruisci il confronto. Come calcolare la tua quota dopo un round di finanziamento ti dà i quattro calcoli, e richiedono meno tempo di quanto immagini.

Il costo che nessuno mette in tabella

Ancora uno, e non è aritmetica.

Ogni investitore che prende una quota ha un ritorno da guadagnare, e quel ritorno fissa il finale che il tuo business ora deve raggiungere. Se la tua azienda poteva essere una cosa buona, calma e redditizia con ricavi e serate, un round ne fa un altro business con un altro esito richiesto. Non hai solo ridotto la tua fetta. Hai cambiato ciò che conta come successo.

È uno scambio legittimo per il business giusto. È una costosa sorpresa per quello sbagliato.

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Cosa fare adesso

• Scrivi cosa possiedi oggi, fully diluted, contando ogni strumento convertibile.
• Modella un round, poi modella quello dopo. Sempre il secondo.
• Elenca i ruoli che assumeresti davvero, se ce ne sono, prima che qualcuno nomini un pool.
• Decidi il minimo che terrai dopo, e scrivilo.

Sapere cos'è la diluizione, in numeri, prima di firmare rende evitabile la sorpresa della settimana dopo. Fai prima i conti e non sarai tu la persona in quella conversazione.

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Domande frequenti

La diluizione è sempre un male?

No. Cos'è la diluizione al suo meglio? Una quota più piccola di un business molto più grande, che può valere più di tutto un business piccolo. Il punto è sceglierla deliberatamente, per qualcosa che vale lo scambio, con l'aritmetica già fatta.

Perdo lo stesso numero di punti a ogni round?

No. Ogni round prende una proporzione di ciò che detieni in quel momento. Conservi la stessa frazione di una quota più piccola, ed è per questo che diversi round modesti si compongono in qualcosa di più grande di quanto suggerisca ciascuno.

La diluizione influisce su quanto incasso quando vendo?

Sì, e così i termini di preferenza. La tua percentuale non è il tuo incasso. Gli investitori con preferenze sono pagati per primi, quindi c'è un ampio intervallo di prezzi di vendita in cui ricevi molto poco.

Un solopreneur può evitare del tutto la diluizione?

Se non emetti mai azioni per nessun altro, la tua fetta non si riduce mai. È la posizione in cui sei adesso. Tenerla è una decisione, non un default, e merita i numeri.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook sulla diluizione del capitale, una guida gratuita di 25 pagine.