公司出售流程：卖生意时如何不丢掉生意

要走完公司出售流程又不丢掉生意，就把运营和流程隔开：每周盯业绩，知情圈子要小，提前决定你会停做什么，开始前先给分心定价。业绩下滑是最常见的交易杀手。

公司出售流程：如何在卖生意时不丢掉你要卖的生意

卖生意有个残酷的笑话。你卖的那样东西，就是你。

不是法律意义上的。是实际意义上的。当你经营一门单人生意，生意能运转，是因为你人在。出售流程要求你人在别处，一连几个月，而生意还得照常运转，好像什么都没发生。

那是两份全职工作。你本来就有一份。

结果可想而知。对一个人来说，在最糟糕的时刻把两件事都做坏，是默认结局。客户得到的回复变慢。这个季度走软。上个月读你数字的买家，这个月看到的是另一种形状，而尽职调查期间的下滑，是丢掉价格或丢掉交易最可靠的办法。

所以要把公司出售流程走好，就把这个流程当作一个必须管理的项目，不只是忍受。像做项目一样去做它。

流程几乎会把你整个吞掉

人们低估这一点，因为早期的谈话感觉很轻松。一通电话。一杯咖啡。一个友好的、要几个数字的请求。

它不会一直轻松。认真的谈话会吞掉你好几个月。问题成批到来。每个答案又引出三个。有人要你拿出你以为存在的文件。要你解释几年前做的、理由早已忘记的决定。

这一切都落在同一个人身上：既要回复客户，要干活，要开发票，还要让整件事不停转。溢出的部分没有人可以交接。

这就是为什么准备是唯一的防线。提前准备好的每一样东西，都是在你最缺时间的时期还给你的时间。每一样没准备好的东西，都是一次延误，恰好在延误代价最高的时候到来。想知道做好准备包括什么，为出售公司做准备是起点，最好在任何电话打来之前很久就做。

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走公司出售流程之前，先给分心定价

第一次会面之前，问一个直白的问题。这会让我付出什么？

不是费用。是注意力。把你对真正付你钱的那样东西少了专注的月数加起来。那就是一场认真的流程的真实价格，不管交易成不成，你都要付。

然后决定，什么才算值得。在讨喜的兴趣把你拉进去之前，写下你愿意参与的条件。一个有名有姓的买家，一个越过你门槛的数字，一种你真正想要的交易类型。没有这些，你就会随波逐流。

常见又昂贵的模式，是一家大公司只是在探索市场，而不是真要买。它乐于占用你的时间。它从来就不太可能成交。你花了六个月的工作，收到一封礼貌的邮件。

如果你自己的生意正处在微妙的阶段，参与的代价可能超过这个选项的价值。仅凭这一点就拒绝，完全正当。你不欠任何人你的注意力。

决定你会停做什么

你不可能在不放下点什么的情况下多加一份工作。所以在工作到来之前选好要放下什么，而不是之后。

假设你经营一项产品化的服务，并以稳定的节奏接新客户。在流程期间，暂停生意里压力最大、回报最少的那一块。也许是一个新产品的试验。也许是你一直对自己许诺的副业项目。也许是和永远做不大的客户通的销售电话。

首先要保护交付。现有的客户和现有的收入，就是买家在读的东西。任何威胁它们的事，都比你为保护它们而放弃的任何东西更贵。

诚实地想想，到底有多少注意力是真正空闲的。不是你希望有多少。一个人想做两份全职工作，正是价格被修订的原因。它是退出错误清单里的第九项，也是最常见的一项，这是有道理的。

让知情圈子保持很小

每个知道的人，都是一个可能做出反应的人。

听说你要卖的客户，可能会想服务会不会变。供应商可能收紧条款。承包商可能开始看别处。这一切不必是任何人的错，就足以在你的数字被最仔细阅读的那段时期伤到它们。

所以让圈子在可行的范围内尽量小，尽量久。该知道的人，在他们该知道的时候告诉。其他相关的人，应当在正确的时刻，听到一笔交易对他们意味着什么，不早，也不是意外听到。

这包括你给过股份的任何人。他们部分是因为可能发生的事才加入的。他们应当弄明白，而你越早算清他们能净拿多少，谈话就越顺。

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每周盯业绩

平时你每月看一次生意，也许更少。在流程期间，每周看。

目的不是恐慌。目的是趁下滑还小到能修的时候抓住它。买家在拿承诺给他们的生意，和他们正看到的生意做比较。在这个比较的中途出现下降，是价格被修订或交易失败最常见的单一原因。

一个简单的每周例行就够了。同样的几个数字，每次定义相同，在同一天查看。如果你已经养成了让数字通过尽职调查里说的那个习惯，这只花几分钟。如果没有，你就得在交易中途去定义指标，那是错误的时间。

当某个数字下滑，不要等到下次复盘才去解释。在别人问你之前，先知道原因。你能解释的下滑，是一条脚注。你解释不了的下滑，是一份担忧。

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如果没有成交

大多数流程不会成交。要为此做计划。

无论如何你都会得到的，是一份来自没有理由奉承你的人的外部评估。他们看重什么。什么让他们担心。他们认为缺了什么。这是诚实的市场调研，免费送上门，而大多数人把它归档在“失望”之下。

别这样。趁新鲜写下来。

• 每一个你没能答好的问题。
• 他们看重什么，用他们的话。
• 什么让他们担心，用他们的话。
• 在他们眼里，这门生意缺了什么。

然后用起来。它会成为你下一份准备清单，由一个真正看过的人写成。之后让准备工作保持最新，这样下一次，答案已经存在。

失败的流程给你的另一样东西，是关于替代方案的信息。如果你在几个月后得出的结论是，你手里的东西值得留着，那也是一个结果。它直接连着卖掉还是继续经营里那个问题。不管你怎么决定，只在你事先写下的条件上走公司出售流程。

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常见问题

公司出售流程要多久？

它会吞掉你好几个月，没法承诺一个精确的长度。要预计它在那段时间吞掉你大部分注意力，并提前决定什么给它让路。

为什么业绩下滑这么要命？

因为买家在拿他们看到的，和现在看到的做比较。下滑是价格被修订或交易失败最常见的原因，而它通常发生，是因为一个人想做两份工作。

谁应该知道我要卖？

在可行范围内尽量少的人，尽量久。该知道的人，在他们需要知道的时候告诉。更大范围的消息，会在你的数字被盯得最紧的时候，让客户和供应商不安。

我可以对买家说不吗？

可以。如果参与的代价超过这个选项的价值，拒绝是正当的。在讨喜的兴趣到来之前，先决定什么才值得你花时间。

如果流程告吹，我该怎么办？

记下他们看重什么、什么让他们担心，以及你答不出的问题。把它当作免费的市场调研，并让准备工作保持最新。

完整方法和清单都在《退出手册》（创业退出策略指南:The Exit Playbook）里，这是一份免费的23页手册。