الملاءمة مقابل النية في تقييم العملاء:افصل بينهما

الملاءمة مقابل النية في تقييم العملاء المحتملين تختصر في سؤالين. الملاءمة: هل يستطيع هذا الشخص أن يشتري منك فعلًا؟ النية: هل يتصرف كمن يحاول حل مشكلتك الآن؟ قيّمهما على محورين منفصلين. اجمعهما ولن تعرف أيهما تقيس.

الملاءمة مقابل النية: سؤالان مختبئان في سؤال

"هل هذا عميل محتمل جيد؟" يبدو سؤالًا واحدًا. وهو سؤالان.

الملاءمة تسأل من هو. والنية تسأل ماذا يفعل. اخلطهما فتحصل على رقم بلا معنى، لأن أحدًا لا يستطيع قراءته.

إليك الدليل. تخيّل شخصين في قائمتك، لكل منهما خمسون نقطة. أحدهما المشتري المثالي الذي سجّل قبل ثمانية أشهر ولم يعد. والآخر قارئ شديد الحماس يزور يوميًا ولا يستطيع تحمّل كلفتك أبدًا. الرقم نفسه. والحالتان متعاكستان. الأول يحتاج إلى صبر. والثاني يحتاج إلى إخراجه من قائمتك.

درجة واحدة لا تستطيع أن تقول أيهما هو أيهما. وهذا بالضبط ما تحتاج إلى معرفته قبل أن تنفق مكالمة.

الملاءمة: من هم

الملاءمة هي الجزء الثابت. دورهم. نوع المشروع. حجمه. مكانهم. وهل هم في سوق تخدمه أصلًا.

بالكاد تتحرك. المشتري لا يخرج من سوقك لأنه صمت. لذا يجب ألا تتقادم الملاءمة أبدًا. لا قليلًا. ولا إطلاقًا.

اسأل نفسك شيئًا واحدًا: هل يستطيع هذا الشخص أن يدفع على نحو معقول؟ ليس "هل سيحبه". بل هل يستطيع أن يدفع.

يبدو ذلك بديهيًا. ثم انظر إلى قائمتك. كم شخصًا فيها طالب أو منافس أو باحث عن عمل أو قارئ يستمتع بكتابتك فحسب؟ أظن أن عددهم غير قليل. هم لطفاء. لكنهم ليسوا عملاء محتملين.

دليل مجاني · 21 صفحةاصرف وقتك على العملاء الصحيحين.أن تقرر أي العملاء المحتملين يستحقون وقتك، وكيف تعرف أن الدرجة كانت صحيحة.احصل على الدليل المجاني →

النية: ماذا يفعلون

النية هي الجزء المتقلب. ما حدث هذا الأسبوع. صفحة قُرئت. نموذج ملئ. صفحة أسعار زيرت مرتين. تقييم اكتمل.

تتحرك بسرعة وتخبو. طلب مكالمة من أمس وطلب من ثمانية أشهر ليسا الإشارة نفسها. لهذا يتقادم السلوك ولا تتقادم الملاءمة. نتناول الوتيرة في كيف تُقادِم درجة العميل المحتمل.

والنية أيضًا هي موضع الضجيج. شخص ينقر على كل شيء يبدو مطابقًا لشخص يقارن الخيارات قبل الشراء، حتى تنظر في ما فعله. من هنا المستويات: سلبي، ومتفاعل، ومتعمّد، وعرض صريح. كلفة الفعل على الشخص هي القرينة.

التقسيم الرباعي

افصل الملاءمة عن النية فتظهر أربع حالات. وتستحق كل واحدة منها إجراءً مختلفًا منك.

انظر إلى الصف الثالث. الدرجة المجموعة تضع ذلك الشخص فوق المشتري الصامت في الصف الثاني. وهذا أشيع عبث في التقييم. سيل من النشاط من شخص لن يشتري أبدًا يتفوق على إشارة هادئة من شخص قد يشتري.

الملاءمة مقابل النية: اجعل الملاءمة بوابة لا درجة

إليك ما كنت سأفعله، وما يوصي به الدليل لمعظم المشاريع الصغيرة.

لا تمنح الملاءمة نقاطًا. اجعلها بوابة. ثلاث حالات: ملائم، غير ملائم، مجهول. ثم دع النية ترتّب من يعبرون.

لماذا؟ لأن البوابات صادقة والنقاط ليست كذلك. النقاط توحي بدقة لا تملكها. والبوابة تقول: إما أن هذا الشخص ينتمي إلى الطابور أو لا ينتمي.

وهي تعالج أيضًا إغراء بناء نموذج ملاءمة مفصّل. نقاط للمسمى الوظيفي، ونقاط لحجم المشروع، ونقاط للقطاع. يبدو جادًا. ثم تفتح البيانات فتكتشف أن الحقول فارغة لمعظم جهات الاتصال، لأن أحدًا لا يكتب مسماه الوظيفي في نموذج نشرة بريدية.

درجة ملاءمة مبنية على حقول فارغة في معظمها ليست قياسًا. إنها قيمة افتراضية متنكرة.

المجهول ليس متوسطًا

هذا هو التفصيل الذي ينقذك من نفسك.

حين لا تعرف هل يلائمك أحدهم، قل ذلك. لا تمنحه درجة وسطى. الدرجة الوسطى تتظاهر بأنك نظرت ووجدت "لا بأس". أنت لم تنظر. ليس لديك بيانات.

عامل المجهول كمجهول. ثم افعل شيئًا حياله. اطرح سؤالًا في النموذج القادم. افحص رده. لاحظ أي جهات الاتصال تصل إلى قائمة مكالماتك والحقل ما زال فارغًا، فهذه الحالات هي التي تخفي فيها البوابة قرارًا عنك.

وسّع النموذج إلى شيء أغنى حين تتوفر البيانات فعلًا. لا قبل ذلك. ولا لأن قالبًا كان فيه صف لذلك.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

فخان في قواعد الملاءمة

عقوبة البريد الشخصي. كثيرًا ما يُوصى بها. وهي منطقية حين تبيع للشركات وتريد تصفية الأفراد. لكن إن كان مشتروك أفرادًا، رواد أعمال منفردين وعاملين مستقلين ومهنيين يشترون لأنفسهم، فالعنوان الشخصي هو المعتاد. عاقبه وستزيل أفضل عملائك.

فقرره عن قصد، بناءً على من يشتري منك فعلًا. لا على ما تفترضه أداة.

سلبيات كبيرة لسوء الملاءمة. منافسون يبحثون عنك، وعناوينك أنت، وعناوين تجريبية، وأشخاص لم يوافقوا قط على سماع أخبارك. الدافع أن تمنحهم درجة سلبية ضخمة. قاوم ذلك. نشاط كافٍ قد يرجح أي رقم سالب، ويختفي سبب الاستبعاد في الحساب.

اجعلهم استثناءات صريحة، بسبب معلن. "منافس." "عنواني أنا." أسباب تستطيع قراءتها لاحقًا.

لماذا تنال النية الترتيب

حين تصبح الملاءمة بوابة، تستطيع النية أن تؤدي عملها. وتؤديه بصدق، لأن كل من ترتّبه شخص تستطيع خدمته.

ينجح الترتيب أكثر حين تفرز السلوكيات بحسب ما تكلفه للشخص. قراءة صفحة تكاد لا تكلف شيئًا. والعودة تكلف بعض الانتباه. وإكمال تقييم أو إرسال نموذج يكلف جهدًا ومعلومات حقيقية. وطلب الأسعار أو مكالمة طلب صريح بأن يُباع له.

ينبغي أن يساوي كل مستوى عدة أضعاف المستوى الذي تحته. النسب أهم من الأرقام. فإن كان السلوك الرخيص بكمية كافية قادرًا على أن يبلغ السلوك الغالي، فالدرجة تقيس الزيارات لا النية. والقاعدة التي تمنع ذلك لها مقالها الخاص: كيف تضع سقفًا لإشارات تقييم العملاء المحتملين.

المشتري الصامت يسكن الفجوة

افصل الاثنين يحدث شيء مفيد. تستطيع أخيرًا أن ترى الشخص الملائم، والنشط باعتدال، وقد فعل شيئًا واحدًا بالغ الدلالة. مثلًا صاحب مشروع يطابق مشتريك، ويقرأ صفحة أسعارك مرتين، وينزّل الدليل الذي لا ينزّله إلا المشترون الجادون. هذا نموذج أصلي، لا حالة فردية.

مجموعًا مع مئة قارئ متحمس، يختفي. ومفصولًا، يجلس في أعلى طابور قصير.

هذا هو جوهر التقييم كله: إيجاد الشخص الذي لم يعلن عن نفسه قط. المزيد في كيف تلتقط المشتري الصامت.

دليل مجاني · 21 صفحةاصرف وقتك على العملاء الصحيحين.أن تقرر أي العملاء المحتملين يستحقون وقتك، وكيف تعرف أن الدرجة كانت صحيحة.احصل على الدليل المجاني →

افعل هذا في ظهيرة واحدة

1. اكتب من ليس ملائمًا، ولماذا. ثلاثة أسطر تكفي. الطلاب، والمنافسون، ومن لا يخدمه منتجك فعلًا.
2. عُدّ كم جهة اتصال لديها الحقول التي تحتاجها قاعدة الملاءمة. إن كانت قليلة، فاستخدم نسخة الحالات الثلاث وامضِ.
3. قرر مسألة البريد الشخصي. انظر إلى آخر مشتريك. ما العناوين التي استخدموها؟
4. افرز سلوكياتك إلى مستويات. أربعة مستويات. كلفة الفعل على الشخص تحدد المستوى.
5. تأكد أنك لا تجمع الاثنين في أي مكان. إن كانت أداة أو جدول بيانات يفعل، ففرّقهما.

هذا كل شيء. لا معادلة ذكية. عمودان لا عمود واحد.

الملاءمة مقابل النية في سطر واحد: الملاءمة هي من هم، والنية هي ماذا يفعلون. افصل بينهما فيبدأ طابورك بقول الحقيقة.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

ما الفرق في الملاءمة مقابل النية؟

الملاءمة هي من هو الشخص: دوره ونوع مشروعه وحجمه وسوقه. وهي ثابتة. النية هي ما يفعله الآن، وهي متقلبة. المشتري المثالي الذي لم يفعل شيئًا ليس جاهزًا، والشخص النشط الذي لا يستطيع الشراء ليس عميلًا محتملًا.

هل تكون الملاءمة درجة أم بوابة؟

لمعظم المشاريع الصغيرة، بوابة. كل جهة اتصال ملائمة أو غير ملائمة أو مجهولة. ثم ترتّب النية من يعبرون. وهذا يتجنب الحالة العبثية التي يتفوق فيها نشاط كثيف من شخص لن يشتري أبدًا على إشارة هادئة من شخص قد يشتري.

ماذا أفعل حين لا أملك بيانات الملاءمة؟

عامل جهة الاتصال كمجهولة لا كمتوسطة. قواعد الملاءمة المبنية على حقول فارغة في معظمها قيمة افتراضية متنكرة. ابدأ بالحالات الثلاث ووسّع النموذج حين تتوفر البيانات فعلًا.

هل ينبغي أن تتقادم الملاءمة؟

لا. المشتري لا يخرج من سوقك لأنه صمت. السلوك هو ما ينبغي أن يخبو مع الوقت، أما الملاءمة فتبقى مكانها.

الطريقة الكاملة، مع قوائم التحقق، في دليل تقييم العملاء المحتملين، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.