Quantos emails numa sequência? Conta tarefas, não dias

Quantos emails numa sequência de nurture? Tantos quantos os trabalhos distintos, o que para a maioria dos solopreneurs são cinco a sete. Começa aí e conta por eliminação: corta o email mais fraco e vê se a sequência piora. A extensão certa é a mais curta que ainda faz o trabalho.

Quantos emails numa sequência de nurture: conta por trabalhos, não por dias

Queres um número. Está bem: cinco a sete.

Mas esse número é um resultado, não uma regra. Sai de outra coisa. Cada email de uma sequência deve fazer uma coisa que nenhum outro faz. Conta as coisas que é preciso fazer e contaste os emails.

Eis porque isto importa. As pessoas perguntam pela extensão de uma sequência de nurture como se fosse um botão. Sobe-se para mais vendas, desce-se para menos cancelamentos. Não é. Uma sequência de sete emails com sete trabalhos funciona. Uma de doze com sete trabalhos e cinco repetições são só sete bons emails e cinco razões para cancelar a subscrição.

Por isso não escolhas uma extensão. Encontra os trabalhos.

Os trabalhos que justificam um email

Passa a tua sequência por esta lista. Cada linha é algo que um lead que ainda não está pronto costuma precisar de ti antes de uma decisão se tornar razoável.

1. Receber o que lhe foi prometido. Entregue de imediato, sem proposta.
2. Ver o problema nomeado nas suas próprias palavras, com o que lhe custa.
3. Aprender algo que pode usar sem ti.
4. Ver prova de alguém numa situação parecida, contada com honestidade.
5. Ouvir a objeção real respondida. A que as tuas chamadas encontram sempre.
6. Ser convidado diretamente, uma vez, com um só passo seguinte.
7. Ser deixado ir com elegância, com uma forma de manter contacto com menos frequência.

São sete. Algumas situações precisam de menos. Se a tua oferta é barata e simples, a objeção e a prova podem ser o mesmo email. Se alguém já conhece o teu trabalho, talvez saltes o de nomear o problema. Se não consegues dizer o trabalho de um email numa frase, ele não tem nenhum. Deve ser cortado.

Se queres o percurso completo do que entra em cada um, como escrever a sequência tem-no.

Guia gratuito · 21 páginasEstá lá quando estiverem prontos.Como um lead que ainda não está pronto passa a estar, sem gastares uma noite em nenhum deles.Obtém o guia gratuito →

Quantos emails numa sequência: porque é que menos costuma vencer mais

Três razões. Nenhuma tem que ver com a capacidade de atenção do leitor em abstrato.

Tens de a manter. Uma sequência escrita uma vez vai-se afastando da verdade. A oferta muda, a prova envelhece, um link parte-se. Cada email a mais é mais uma coisa para reler todos os meses. Sem equipa, um email extra é um imposto permanente sobre o teu tempo.

A confiança é um livro de contas. Cada email útil deposita um pouco de credibilidade. Cada proposta disfarçada levanta alguma. Uma sequência longa tem mais hipóteses de ficar sem coisas úteis para dizer e, quando isso acontece, o enchimento é um levantamento. À terceira proposta, o leitor aprendeu a deixar de abrir.

O custo é partilhado. Cancelamentos e queixas de spam contam contra todos os emails futuros que enviares. Uma sequência mais longa dá a um leitor relutante mais sítios onde carregar no botão.

A versão longa deste argumento é simples. Encher não é grátis. Alguém paga por isso, e és tu e a tua reputação de envio.

Mas poucos também têm um preço

Não corrijas em excesso. Um email é uma mensagem, não uma sequência.

O objetivo do nurture é levar alguém de interessado a pronto, ao longo do tempo. Isso exige alguns passos: entrega, compreensão, prova, o pedido. Espreme-o em um ou dois emails e tens uma proposta com um bilhete de agradecimento à frente. O leitor não recebe o ensino que tornaria a compra razoável. Voltas à chamada a explicar tudo ao vivo, um comprador de cada vez.

A sequência existe para fazer esse ensino uma vez, por escrito. Se cortares demasiado, cortaste o ensino.

Lê a tua própria sequência como um diagnóstico

Usa esta tabela para verificar o número de emails da tua sequência de nurture face ao que os números mostram.

A quarta linha é a que eu verificaria primeiro. A maioria das sequências melhora mais ao apagar o email mais fraco do que ao acrescentar um novo.

Conta por eliminação

Este é o método que eu usaria. Começa pelos sete trabalhos. Escreve-os como linhas de uma frase. Redige os emails.

Depois, quando a sequência já correu durante algum tempo, olha para ela passo a passo. Para cada email: quantos o receberam, quantos clicaram na sua única ação, quantos cancelaram. É um pequeno funil e falha em passos concretos.

Pega no email mais fraco. Remove-o. A sequência piora? Se honestamente não consegues dizer, ele não estava a fazer a sua parte. É o mesmo teste que vai na lista de verificação: se o email fosse apagado, a sequência ficaria notoriamente pior? Se não, apaga-o.

Sê honesto sobre o que os números te podem dizer. Numa lista pequena, algumas dezenas de envios são um palpite fundamentado, não uma experiência. Não reconstruas a sequência com base num mês ruidoso. Ler os resultados pelas vendas e não pelas aberturas é o trabalho de medir o nurture pelas vendas.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

A extensão é também uma questão de espaçamento

Mais uma coisa que o número esconde. Quantos emails importa menos do que a rapidez com que chegam.

O interesse decai depois de a pessoa agir. Por isso o primeiro email sai logo, os seguintes vêm a intervalos curtos e depois os intervalos alargam-se. Cinco emails em cinco dias para quem descarregou um guia não é uma sequência. É uma emboscada. Sete emails com intervalos crescentes podem parecer mais leves do que quatro apertados.

Por isso, antes de fixares o número, olha para o calendário que ele implica. Como temporizar uma sequência de nurture leva-te por aí.

"Mas algumas pessoas precisam de mais contactos"

É verdade. Alguns leads precisam de mais tempo. Uma decisão de compra governada por orçamentos e pela aprovação de outras pessoas não vai acelerar porque enviaste mais um email.

Mas mais contactos não significa mais emails numa sequência. Significa estar presente quando a decisão se completar. Há duas formas de o fazer sem inchar a sequência.

Primeira, fecha com elegância e oferece uma forma de manter contacto com menos frequência. Quem não está pronto pode aderir a algo mais leve, nos seus termos. Isso é uma relação, não um gotejamento.

Segunda, deixa os sinais fortes fazer o trabalho. Quem clica no link dos preços ou responde com uma pergunta disse-te mais do que qualquer email extra poderia. Liberta essa pessoa da sequência e retoma-a tu mesmo, com contexto do que leu e clicou. Uma resposta pessoal tua vence o email número oito sempre.

Imagina que vendes um serviço como produto

Um arquétipo, não um caso real. Vendes um serviço de âmbito fixo a pequenas empresas. O teu guia traz leads. Escreves sete trabalhos de uma linha e reparas que dois se sobrepõem: o email de prova e o de objeção dizem ambos "outros como tu tiveram resultados". Junta-os. Seis emails, cada um com o seu trabalho.

Um mês depois olhas para os passos. Um email perde mais leitores do que os outros. Não acrescentas um novo para compensar. Reescreves esse, ou mudas-o para mais tarde, e deixas a contagem em paz.

Esta é toda a disciplina. O número muda quando os trabalhos mudam. Nunca muda porque alguém disse que dez é melhor do que seis.

Guia gratuito · 21 páginasEstá lá quando estiverem prontos.Como um lead que ainda não está pronto passa a estar, sem gastares uma noite em nenhum deles.Obtém o guia gratuito →

O que fazer esta semana

• Escreve a tua sequência como uma lista de trabalhos de uma frase. Conta-os.
• Risca qualquer linha que não consigas dizer numa frase.
• Junta quaisquer duas que façam o mesmo.
• Faz do último uma despedida que diz que é o último.

O número que sobrar é a extensão da tua sequência de nurture. Pode ser cinco. Pode ser sete. Será o certo porque o conquistaste, não porque um blogue to disse.

Avaliação gratuitaQuão preso estás, a sério?Faz o Índice de Sufocamento Corporativo, a avaliação gratuita para saberes se estás pronto para ser um EUpreendedor.Fazer a avaliação →

Perguntas frequentes

Cinco é um bom número de emails numa sequência de nurture?

Muitas vezes, sim. Cinco a sete é o intervalo que funciona. O que importa é que cada um tenha um único trabalho e que a sequência continue a entregar, ensinar, provar, pedir e fechar.

O último email deve ser uma proposta?

Não. O sexto faz o pedido direto. O último fecha com elegância: diz que é a mensagem final, oferece uma forma de manter contacto com menos frequência e deixa a porta aberta.

Posso continuar a enviar emails até comprarem?

Não deves. Uma sequência é finita por conceção. Pára quando a pessoa chega ao destino ou claramente nunca vai chegar. Propor sem fim esgota a confiança que os emails anteriores construíram.

Como sei que email cortar?

Olha para cada um passo a passo: quem o recebeu, quem clicou na sua única ação, quem cancelou. O que não produz nada, ou perde mais leitores, é o candidato.

O método completo, com as listas de verificação, está em O Playbook de Nutrição de Leads, um guia gratuito de 21 páginas.