跟进反馈：两分钟，让谈话不沦为仪式

要跟进反馈，一两周内回到它，问三件事：有变化吗？容易些了吗？是什么挡了路？只要两分钟。跳过它，你就清楚地教会他们：最初那场谈话不重要。

如何跟进反馈，又不把它搞成大事

这是一场好谈话。你说得具体。你先问了。他们点了头，说会试试。你们俩走的时候都觉得不错。

然后什么也没发生。你忙起来了。客户来电。一周过去了，又过去三周。

这是一场好谈话之后最常见的失败，而且悄无声息。没人拂袖而去。没有什么明显的破裂。但给过一次、再也没提过的反馈，传达的是一个不会错的信息：那不重要。你接下来给的下一条，也会在这种眼光下被接收。礼貌地，毫不费力地。

解决办法小得几乎让人难为情。回到它那儿去。

为什么它衰减得这么快

你不跟进，不是因为懒。是因为一天是这样构成的。

你一个人干，或者和另一个人一起干时，所有紧急的事都是别人的火情。跟进从来不紧急。它没有截止日期，没有客户在等，没有发票挂着。在满是火情的一周里，没有火的那件事每次都输。

还有一个更隐秘的原因。再提一次，感觉像唠叨。你已经说过了。他们已经听到了。重复它，似乎暗示他们没在听。

只要做对，它就不是唠叨。唠叨是重复指令。跟进是问进展如何。这是两种不同的行为，而第二种，才表明你第一次是认真的。

免费指南 · 21 页说出真话。如何从第一周起,有用而频繁地告诉对方他的工作表现。获取免费指南 →

跟进究竟是什么

三个问题。这就是方法。

1. 这变了吗？找你提过的那件事。不是笼统地找。而是你描述过的那个实际行为。
2. 容易些了吗？如果他们一直在尝试，他们会知道。在告诉他们你看到了什么之前，先问他们。
3. 是什么挡了路？如果什么都没变，这就是要紧的问题。

第三个是最巧妙的。什么都没变时，本能是把话重复一遍，只是更强硬。克制住。如果他们第一次听到了却仍然没改，重复那句话也没用。问是什么挡了路，也许能浮出真正的问题：这件事比你想的更难，你设下的某个约束在往反方向拉，或者那条期望从来没有你以为的那么清楚。

这样的信息，把同一句话说两遍是得不到的。

什么时候跟进

指南没有给出秒表，我也不会凭空发明一个。但逻辑很清楚：跟进必须在反馈还新鲜的时候到来，而且频繁到不会被忘掉。下面是在你手头的各个时机上，这通常如何展开。

注意，这套跟进反馈有多少依赖一个已经存在的时段。这就是为什么定下固定的一对一要排在前面。需要你从零发起一场谈话的跟进，是你累了就会推迟的那种。而只是日历里已有会议开头一句话的跟进，是会发生的那种。

好消息也要跟进反馈

多数人只在出问题时才回到反馈。也要反过来做。

如果你告诉过他们某件事行得通，而他们一直在做，就说出来。“你一直在做客户更新的那件事。我注意到了。”这是三十秒的事，它做了一件结构性的事：表明这里的反馈是持续、平常的，不是警报。

如果你只跟进失败，跟进本身就成了一个警示信号。他们会开始害怕会议开头的那句话。你就等于造了一个迷你版的年度煎熬。

一次一件事

如果只有一件事要跟进，跟进就容易得多。

列出五个待改进的方面，结果是一个也改不了，因为注意力不是这样分的。所以挑出那一件最能改变他们成效的事。约定什么叫更好。做得足够久，才有意义。

这样你的跟进就是一句话，而不是一次审计。“暂缓答复进行得怎么样？”你真的会去做。五件事，你就不会。

每个周期一次真正的改进，已经是很高的比率。五项同时进行，只是看起来周全，什么也没做成。这对你和对他们都一样。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

一次好的跟进听起来是什么样

保持轻，保持具体。比较两种开场。

弱的那种：“那么，你把我说的听进去了吗？”听起来像考试。它没有主题，唯一诚实的回答是“听进去了”。

强的那种：“上次我们谈了当天发一封暂缓答复。这阵子怎么样？”它点出了那件事。它问的是经历，不是服从。它给“说实话，挺难的，因为……”留了余地，而你正是在那里学到东西。

然后倾听。如果他们说进展顺利，就请他们举个例子，如果你也看到了，再补一个你自己的。如果他们说没有，别退缩。一个告诉你没成的人，是在把真话托付给你，而这正是你想要更多的行为。

克制住用第二轮说教去填满沉默的冲动。问，等，让他们回答。

写下来，以便找得到

你会忘。不是出于粗心。你在经营一门生意。

每场谈话之后，在你会看到的地方记几行：谈了什么，约定了什么，接下来会怎样。那份笔记就是你的跟进提示。下一个时段到来时，你打开它，第一个问题自己就写好了。

它也让你保持诚实。没有记录，你们各自记得的是不同的谈话。而如果事情真的变得严重，一份写明“给过反馈、给过支持”的书面记录，会让日后的决定是公平的，而不是一场意外。这比听起来更重要，如何清楚地处理绩效不佳里有讲。

当他们不同意

有时跟进会变成一场分歧。他们认为最初那一点不公平。

把它当作信息，而不是抵触。有时他们是对的，比你预想的更常见，因为你的视角是片面的。先听内容。如果之后你仍不同意，直说，并说清你需要看到什么。

糟糕的结果是：你看起来让步了，其实没有。那会连续几个月消耗信任。

免费指南 · 21 页说出真话。如何从第一周起,有用而频繁地告诉对方他的工作表现。获取免费指南 →

周一该做什么

回看你给过任何人的最近一条反馈。一个外包人员，一个自由职业者，一个第一个员工。你后来提过它吗？

• 如果没有，这周就提。一句话。“我想回到我们谈过的那件事。进展如何？”
• 如果他们改进了，具体地说出来。
• 如果没有，在说别的之前，先问是什么挡了路。
• 不管哪种，现在就把下一次回访放进日历。

跟进只花两分钟。它就是一场谈话和一个仪式之间的全部区别。做好它，要从他们真正能据以行动的反馈开始，这也正是首先要给出具体反馈的意义。

免费测评你到底被困得有多深？完成职场窒息指数——这项免费测评告诉你是否已准备好成为独立创业者。开始测评 →

常见问题

给出反馈后，多久再跟进比较好？

长到他们已经试过，短到仍然新鲜。最简单的规则是在你们下一次固定谈话时跟进，并在分开之前就约好。一个固定的时段，胜过一个好意。

跟进反馈和唠叨是一回事吗？

不是。唠叨是重复指令。跟进是问进展如何、是什么挡了路。一个显示不耐烦，另一个表明你是认真的，并且在留意。

如果自上次以来什么都没变呢？

别更强硬地重复自己。问是什么挡了路。这件事可能比你以为的更难，某个约束可能在往反方向拉，或者那条期望可能从来就不清楚。

表扬也要跟进吗？

要。提一句你注意到的好事还在继续，只要几秒钟，表明这里的反馈是平常而持续的，不是出了问题的信号。

如何跟进反馈的完整方法和检查清单，都在《绩效面谈手册》里，这是一份免费的21页手册。