نموذج تقييم العملاء المحتملين:دققه في أربعة صناديق

دقّق نموذج تقييم العملاء المحتملين بمقارنة الدرجة التي كانت لكل عميل محتمل حين وصل إليك بما حدث بعد ذلك. افرز كل عميل في أربعة صناديق، وتحقق أن التحويل يرتفع مع الدرجة، ثم غيّر شيئًا أو اثنين. بلا الدرجة المحفوظة لا تستطيع التدقيق.

كيف تدقق نموذج تقييم العملاء المحتملين: ابدأ بما حفظته

إليك اختبارًا غير مريح. هل تعرف هل درجتك جيدة أصلًا؟

ليس هل تبدو صحيحة. بل هل هي صحيحة.

معظم المشغّلين المنفردين لا يستطيعون الجواب. بنوا نموذج تقييم العملاء المحتملين مرة، وشعروا بالذكاء ظهيرة واحدة، ولم ينظروا إليه ثانية. درجة لم تُقارن قط بما أُغلق فعلًا رأي مرفق به حساب. ربما هو رأي جيد. لا أحد يعرف، ولا أنت.

التدقيق هو طريقتك لتعرف. وهو يعتمد كليًا على شيء واحد كان عليك فعله قبل أشهر: أن تحتفظ بالدرجة التي كانت لكل عميل محتمل لحظة التقطته.

الدرجات تتغير كل ليلة. السلوك يخفت، ويصل نشاط جديد. وإن احتفظت برقم اليوم فقط، فحين تُغلق صفقة بعد ستة أشهر لن تعرف ماذا قالت الدرجة حين وصلت إليك. وهذا هو الرقم الوحيد الذي يخبرك هل نجح النموذج.

إن لم تكن قد حفظتها، فابدأ الآن. تدقيقك الأول سيكون هزيلًا. والثاني سيكون مفيدًا. لا اختصار حول ذلك.

تحقق هل لديك ما يكفي للتدقيق

لا تدقق على ثلاث صفقات.

حفنة من العملاء المغلقين سيجمعهم شيء بالصدفة، وسترى نمطًا غير موجود. اضبط نموذجك عليه وقد ضبطته على ضجيج.

انتظر حتى يكون لديك عدد معقول من الصفقات المنتهية، صفقات تستطيع ربطها بجهة الاتصال التي أنشأتها. حدد الزناد مسبقًا. اختر عدد الصفقات المغلقة الذي ستراجع عنده الأوزان بجدية، ودوّنه. وحتى ذلك الحين اقتصر على نوعين من التغيير: إصلاح المدخلات المعطوبة بوضوح، وتعديل ترتيب المستويات حين يظهر نمط واضح. اترك الأرقام الدقيقة.

وإن كنت لا تزال في مرحلة تكون فيها كل محادثة بحثًا، فربما لا تحتاج إلى درجة بعد أصلًا. هل تقييم العملاء المحتملين مجد لرائد أعمال منفرد يتناول ذلك بصدق.

دليل مجاني · 21 صفحةاصرف وقتك على العملاء الصحيحين.أن تقرر أي العملاء المحتملين يستحقون وقتك، وكيف تعرف أن الدرجة كانت صحيحة.احصل على الدليل المجاني →

الصناديق الأربعة لنموذج تقييم العملاء المحتملين

هذا هو القلب. خذ كل عميل محتمل عبر الخط وضعه في صندوق واحد بالضبط.

صندوقان منها تصفيق. وصندوقان واجب منزلي.

ابدأ بالإيجابيات الكاذبة، درجة عالية بلا بيع. هؤلاء عملاء أحبهم نموذجك ولم يشتروا قط. والسبب دائمًا تقريبًا هو نفسه: سلوك رخيص متكرر بلا سقف محكم بما يكفي. فتح أحدهم مئة رسالة أو زار صفحة مرارًا، وعاملت الدرجة الحماس كأنه نية. ابحث عن الإشارة الرخيصة وراء معظم خساراتك ذات الدرجة العالية. هذا هو إصلاحك الأول.

ثم خذ السلبيات الكاذبة، درجة منخفضة وبيع. هذا هو الصندوق الذي تدرسه بأشد عناية. كل عميل اشترى رغم درجة منخفضة فعل في الطريق شيئًا لم يقدّره نموذجك، أو جاء من طريق لا يراه نموذجك. اذهب واكتشف ما هو. اقرأ سجله. اسأل نفسك ماذا فعل ولم تكن تحسبه.

من هناك تأتي النسخة التالية من النموذج. لا من النظرية. بل ممن أثبتوا أنك مخطئ.

هل تتنبأ الدرجة بشيء فعلًا؟

الصناديق تخبرك عن الحالات الفردية. وهذا الاختبار الثاني يخبرك هل يعمل الكل.

جمّع جهات اتصالك في نطاقات بحسب الدرجة التي كانت لها حين وصلت إليك. منخفضة، ووسطى، وعالية. ثم انظر إلى نسبة كل نطاق التي صارت فرصة.

ينبغي أن ترتفع النسبة مع ارتفاع النطاقات. العالية تتحول أفضل من الوسطى، والوسطى أفضل من المنخفضة.

إن كانت مسطحة تقريبًا، فلديك مشكلة أكبر من أي قيمة نقاط. نطاق أعلى لا يتحول أفضل من الأوسط يعني أن الدرجة لا تتنبأ بالشراء، مهما بدت متطورة. تحريك الأوزان لن يصلح ذلك. عليك أن تجد ما يتنبأ بالشراء فعلًا، وتعيد البناء حوله.

نتيجة صعبة. لكنها رخيصة أيضًا، لأنك عرفتها قبل أن تنفق سنة أخرى في الاتصال بالناس الخطأ.

اقرأ ما دوّنته

الأرقام نصف التدقيق. والنصف الآخر نص.

افتح الأسباب التي سجلتها حين أعدت عملاء محتملين إلى الرعاية. ملاءمة خاطئة. مبكر جدًا. لا ميزانية. يبحث فقط. إن كنت تكتبها، فلديك ملاحظات ربع سنة بكلماتك. اقرأها كلها في جلسة واحدة.

تقفز الأنماط. إن ظهرت "ملاءمة خاطئة" باستمرار، فبوابة ملاءمتك واسعة جدًا. وإن هيمنت "مبكر جدًا"، فربما عتبتك سليمة لكن صبرك ليس كذلك. هذه الملاحظات لحظات نظرت فيها إلى الدرجة والواقع البشري جنبًا إلى جنب. قلة من المدخلات أثمن.

ثم افحص ثلاثة أشياء أصغر:

• هل وُفّي بزمن استجابتك؟ قد يبدو النموذج سيئًا لأنك كنت بطيئًا، لا لأنه كان خاطئًا.
• كم جهة اتصال فوق الخط؟ ينبغي أن تكون مرحلة التأهل التسويقي أقلية. فإن تورمت، فقد انجرفت العتبة.
• أي المدخلات لا تقيّم شيئًا؟ احتفظ بقائمة جارية بالوسوم والأحداث والصفحات التي لا تغذي أي إشارة.

وهذا البند الأخير يلتقط قاتلًا صامتًا. الدرجات تعتمد على أسماء الأشياء: الوسم الذي يطبقه نموذج، واسم حدث، وعنوان صفحة. أعد تسمية وسم أو أعد إطلاق نموذج وقد تبدأ إشارة كانت ذات قيمة كبيرة في الإسهام بلا شيء، دون خطأ في أي مكان. وحين تكون أنت من يطلق النموذج ويصون الدرجة معًا، فأنت أقل من يلاحظ، لأنك كنت تفكر في الإطلاق.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

غيّر شيئًا واحدًا، ثم دوّنه

الآن جزء الانضباط. ستجد خمس مشكلات. أصلح واحدة أو اثنتين.

إن غيّرت أربعة أشياء معًا، فلن يستطيع التدقيق التالي أن يخبرك أي تغيير ساعد. لقد دمرت تجربتك بنفسك.

أصلح بهذا الترتيب:

1. المدخلات المعطوبة أو المعاد تسميتها أولًا. قبل أن يُمس أي وزن.
2. الإشارة الرخيصة وراء الإيجابيات الكاذبة. غالبًا سقف مفقود.
3. الإشارة الفائتة وراء السلبيات الكاذبة. أضفها فقط إن كنت تسجلها فعلًا.
4. الأوزان أخيرًا، وبعد أن تتجاوز زناد الصفقات المغلقة فقط.

ثم دوّن ما غيّرته ولماذا. يكفي سطر واحد. بعد سنة، يصبح ذلك السجل تاريخ النموذج، شيئًا تقرؤه بدل أن تضطر إلى تذكّره.

وإن تبين أن الإشارة الرخيصة سقف مفقود، فالإصلاح في كيف تضع سقفًا لإشارات تقييم العملاء المحتملين. وإن بدا كل شيء صحيحًا على الورق لكن الأشخاص الخطأ يواصلون العبور، فالأسباب الشائعة مجموعة في أخطاء تقييم العملاء المحتملين التي ينبغي تجنبها.

إيقاع فصلي يناسب أسبوعًا صغيرًا

لا تحتاج إلى يوم. تحتاج إلى ساعة غير براقة، أربع مرات في السنة.

اقرأ التوزيع وحصة ما فوق الخط. اقرأ كل سبب لإعادة التدوير. افحص قائمة المدخلات التي لا تقيّم شيئًا. افحص زمن استجابتك. افرز العملاء المحتملين في الصناديق الأربعة. ادرس العملاء ذوي الدرجة المنخفضة. أجرِ اختبار النطاقات. غيّر شيئين على الأكثر. دوّنهما.

ضعها في تقويمك كتلة متكررة. إن كانت نية حسنة فستُتخطى في أول ربع مزدحم. وإن كانت موعدًا فلن تُتخطى.

دليل مجاني · 21 صفحةاصرف وقتك على العملاء الصحيحين.أن تقرر أي العملاء المحتملين يستحقون وقتك، وكيف تعرف أن الدرجة كانت صحيحة.احصل على الدليل المجاني →

ما لا ينبغي أن تدفعك إليه نتيجة سيئة

تدقيقك الأول سيبدو سيئًا على الأرجح. وهذا طبيعي ومفيد. والإغراء أن تمزق كل شيء وتبدأ من جديد بمعادلة أذكى.

لا تفعل. النتيجة السيئة معلومة عن شيء أو شيئين محددين: سقف مفقود، ووسم أُعيدت تسميته، وعتبة ضُبطت متساهلة جدًا. إعادة البناء من الصفر ترمي الأجزاء التي نجحت ولا تعلمك شيئًا عن التي لم تنجح.

أبقِ نموذج تقييم العملاء المحتملين صغيرًا بما يكفي لتشرح أي درجة في دقيقة. النموذج الصغير سهل التدقيق، لأنه حين يكون شيء خاطئًا تشير إليه الأسباب المرئية. والوحش ذو الأربعين إشارة يخفي أخطاءه بنفسه. التدقيق أسهل بكثير على شيء بسيط.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

كم مرة ينبغي أن أدقق نموذج تقييم العملاء المحتملين؟

مرة كل ربع سنة مناسبة لمعظم المشاريع الصغيرة. اقرأ التوزيع، وأجرِ الصناديق الأربعة، واقرأ أسباب إعادة التدوير، وافحص المدخلات التي لا تقيّم شيئًا، وغيّر شيئًا أو اثنين على الأكثر.

ماذا أحتاج قبل أن أستطيع التدقيق؟

الدرجة التي كانت لكل عميل محتمل حين وصل إليك، مع مساهماتها، محفوظة عند كل تغيّر في المرحلة. درجة اليوم لا تنفع لصفقة تُغلق بعد أشهر. وتحتاج أيضًا إلى عدد معقول من الصفقات المنتهية.

ما السلبي الكاذب في تقييم العملاء المحتملين؟

عميل محتمل بدرجة منخفضة عند التسليم اشترى لاحقًا. هو أثمن صندوق للدراسة، لأن العميل فعل شيئًا لم يقدّره نموذجك أو جاء من طريق لا يراه.

هل أعيد بناء الأوزان بعد بضع مبيعات؟

لا. بضع صفقات مغلقة تتشارك أشياء بالصدفة، وستضبط النموذج على ضجيج. أصلح المدخلات المعطوبة وعدّل ترتيب المستويات حتى تتجاوز زناد الصفقات المغلقة الذي حددته مسبقًا.

الطريقة الكاملة، مع قوائم التحقق، في دليل تقييم العملاء المحتملين، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.