أخطاء تقييم العملاء المحتملين:تسع طرق للفشل

أكبر أخطاء تقييم العملاء المحتملين إخفاقات صدق لا حساب: التقييم بلا مشكلة حجم، ومكافأة التفاعل بدل الشراء، وجمع الملاءمة مع النية، وإشارات بلا سقف، والتأهل بالإشارات السلبية، وغياب الأسباب، ومدخلات تنجرف، وغياب الدرجة المحفوظة، وإعادة الضبط على صفقات قليلة.

أخطاء تقييم العملاء المحتملين التي ينبغي تجنبها، ولماذا تبدو كلها معقولة

لا أحد يبدأ ببناء درجة سيئة. كل خطأ من هذه كان منطقيًا في وقته.

وهذا ما يجعلها مكلفة. لا تعلن عن نفسها. تواصل الدرجة إنتاج الأرقام، وتواصل الأرقام الظهور رسمية، وفي الأثناء يتوقف من بناها بهدوء عن الترتيب بذلك العمود ويعود إلى الرد على آخر من كتب.

هناك تسعة أخطاء في تقييم العملاء المحتملين. تقع في ثلاث عائلات، والنمط الكامن تحتها جميعًا واحد: إنها إخفاقات صدق في ما تعرفه الدرجة، لا إخفاقات رياضيات. وهذا خبر سار. الرياضيات صعبة. أما الصدق فمتاح لك بعد ظهر اليوم.

العائلة الأولى: البناء لسبب خاطئ

الخطأ الأول: التقييم قبل أن توجد مشكلة حجم. إن كنت تستطيع قراءة كل عميل محتمل بنفسك كل أسبوع، فالدرجة عبء إضافي. حكمك الشخصي، مطبقًا على كل عميل محتمل، يتفوق على أي نموذج تكتبه، لأنك ترى سياقًا لا تستطيع قاعدة ترميزه. الدرجة تستبدل حكمًا جيدًا بحساب أسوأ. قيّم حين يتجاوز العملاء المحتملون قدرتك على قراءتهم. لا قبل ذلك. وهل بلغت ذلك أم لا موضوع هل تقييم العملاء المحتملين مجد لرائد أعمال منفرد.

الخطأ الثاني: تقييم التفاعل بدل الشراء. بلا هدف مكتوب، يكافئ النموذج أكثر قرائك حماسة. وهؤلاء في الغالب طلاب ومنافسون وباحثون عن عمل وناس يحبون كتابتك. إنهم ليسوا مشتريك. الحل: اكتب جملة واحدة قبل أن تسند نقطة واحدة. هذا الشخص يستحق محادثة بيع معي الآن، ونسبة معتبرة ممن يشبهونه تصبح فرصًا حقيقية. وتحقق منها أمام من اشتروا فعلًا.

الخطأ الثالث: جمع الملاءمة والنية في رقم واحد. المجموع يخفي التمييز الوحيد الذي تحتاجه أكثر قبل المكالمة. هل هذا الشخص قادر على الشراء، أم نشط فحسب؟ سيل من النشاط من شخص لن يشتري أبدًا ينتهي بالتفوق على إشارة هادئة من شخص قد يشتري. الحل: اجعل الملاءمة بوابة (ملائم، غير ملائم، مجهول) ودع النية ترتّب من يعبرون. وهذا ينال معالجته الخاصة في الملاءمة مقابل النية في تقييم العملاء المحتملين.

دليل مجاني · 21 صفحةاصرف وقتك على العملاء الصحيحين.أن تقرر أي العملاء المحتملين يستحقون وقتك، وكيف تعرف أن الدرجة كانت صحيحة.احصل على الدليل المجاني →

العائلة الثانية: البناء بتراخٍ

الخطأ الرابع: ترك الإشارات المتكررة بلا سقف. مشاهدات الصفحات والفتحات والزيارات تستطيع أن تتكرر إلى الأبد. وبلا حد، تنجرف الدرجة إلى عدّاد زيارات، ويتفوق من يقرأ مقالاتك يوميًا طوال سنة على من طلب مكالمة أمس. الحل: امنح كل إشارة إيجابية متكررة سقفًا لإسهامها الكلي، وامنح الدرجة كلها حدًّا أعلى لتُقرأ مقابل أقصى معروف.

الخطأ الخامس: جعل التأهل التسويقي ممكنًا بالإشارات السلبية. شرط واحد ناقص ويهبط كل قارئ منتظم لنشرتك في قائمة مكالماتك. الحل: أيًّا كانت العتبة، اشترط فعلًا متعمدًا واحدًا على الأقل، كنموذج أو تقييم أو صفحة لا يزورها إلا المشترون. وهو مشروح خطوة بخطوة في كيف تعرّف العميل المحتمل المؤهل تسويقيًا.

الخطأ السادس: قبول رقم بلا أسباب. لا تستطيع افتتاح محادثة بدرجة. فتتجاهلها وتعود إلى العمل على صندوق الوارد. الحل: اجعل كل درجة قابلة للشرح، سطرًا سطرًا، الأكبر إسهامًا أولًا. "قدّم على البرنامج، وقرأ صفحة الأسعار مرتين هذا الأسبوع" سطر أول لرسالتك. أما الرقم المجرد فعذر.

العائلة الثالثة: عدم الفحص أبدًا

الخطأ السابع: ألا تلاحظ أن المدخلات انجرفت. تعيد تسمية وسم، أو تعيد إطلاق نموذج، أو تعيد هيكلة موقعك. فتبدأ إشارة قيّمة بصمت في الإسهام بلا شيء، ولا يظهر خطأ في أي مكان. أنت من أطلق النموذج، فأنت أقل من يلتقط ذلك. الحل: احتفظ بقائمة جارية بالمدخلات التي لا تقابلها أي إشارة، وانظر إليها بعد كل إطلاق. فإن كبرت، فشيء مهم توقف عن الاحتساب.

الخطأ الثامن: الاحتفاظ بدرجة اليوم فقط. الدرجات تتغير كل ليلة. وإن لم تحفظ ما حصل عليه كل عميل محتمل يوم وصل إليك، استحال التدقيق، وبقي النموذج جيدًا بقدر تخمينك الأول ما دمت تستخدمه. الحل: التقط لقطة للدرجة وأجزائها عند كل تغيّر في المرحلة، من اليوم الأول. لا تستطيع استرجاعها لاحقًا.

الخطأ التاسع: إعادة الضبط على حفنة من الصفقات. بضعة عملاء مغلقين يجمعهم شيء بالصدفة. أعد البناء حولهم وقد ضبطت النموذج على ضجيج. الحل: حدد مسبقًا زناد صفقات مغلقة، وحتى تبلغه أصلح المدخلات المعطوبة فقط وأعد ترتيب المستويات حين يكون النمط واضحًا. وطريقة إجراء الفحص جيدًا في كيف تدقق نموذج تقييم العملاء المحتملين.

أيها ترتكب الآن؟

كن صادقًا. معظم الناس يتعرفون على ثلاثة.

إن كنت تستطيع قراءة كل عميل محتمل وبنيت درجة رغم ذلك، فهذا الخطأ الأول، ويمكنك التوقف عن القراءة. أطفئها واستخدم رأسك.

إن كان أعلى جهات اتصالك درجة أصدقاء ومعجبين ومنافسين، فهذان الخطآن الثاني والثالث. درجتك مسابقة شعبية.

إن كانت قائمة مكالماتك مليئة بأناس لا يردون أبدًا، فهذان الرابع والخامس. ضع سقفًا للإشارات المتكررة واشترط فعلًا حقيقيًا.

إن كنت ترتّب بعمود الدرجة لكنك لا تستطيع أن تقول لماذا أحدهم عالٍ، فهذا السادس. أضف الأسباب أو توقف عن التظاهر بأنك تثق بها.

إن كنت لا تتذكر آخر مرة تحققت فيها أن الدرجة ما زالت تعمل، فهذه السابع والثامن والتاسع كلها معًا. والعائلة الأشيع هي الأخيرة. وهي أيضًا الأكثر قابلية للصفح، لأن الكلفة غير مرئية. لا شيء ينكسر. النموذج فقط يتوقف ببطء عن أن يكون صائبًا.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

ثلاثة أخطاء صغيرة في تقييم العملاء المحتملين تسبب ضررًا كبيرًا

لم تدخل التسعة، لكنها ترافقها.

معاقبة عناوين البريد الشخصية. نصيحة معيارية وهي صحيحة للشركات التي تبيع لشركات أخرى، حيث يعني العنوان الشخصي فردًا خارج سوقك. أما إن كان مشتروك أفرادًا، رواد أعمال منفردين وعاملين مستقلين ومهنيين يشترون لأنفسهم، فالعنوان الشخصي هو المعتاد. عاقبه وستزيل أفضل عملائك.

درجات سالبة ضخمة لجهات الاتصال المستبعدة. الرقم السالب الكبير قد يرجحه نشاط كافٍ، ويدفن السبب داخل الحساب. اجعل الاستثناءات صريحة بسبب معلن: عناوينك أنت، والعناوين التجريبية، والمنافسون، ومن لم يوافقوا قط على سماع أخبارك.

إظهار غير المقيَّم كصفر. جهة اتصال لم يرها التقييم بعد وجهة اتصال رآها ولم يجد لها شيئًا شيئان مختلفان. إظهارهما صفرًا يقول لك إن العميل المحتمل بارد بينما لم ينظر فيه شيء بعد. أظهر الأولى كغير مقيّمة.

دليل مجاني · 21 صفحةاصرف وقتك على العملاء الصحيحين.أن تقرر أي العملاء المحتملين يستحقون وقتك، وكيف تعرف أن الدرجة كانت صحيحة.احصل على الدليل المجاني →

الفحص في عشر دقائق

لا تحتاج إلى مشروع. تحتاج إلى عشر دقائق واستعداد لأن تنزعج.

1. افتح جهات اتصالك مرتبة بالدرجة. اقرأ العشرة الأوائل. هل ستتصل بهم؟
2. اعثر على عميل واحد اشترى. ماذا قالت درجته عند التسليم؟ إن لم تستطع الجواب، فهذا الخطأ الثامن.
3. انظر إلى حصة جهات الاتصال فوق خطك. إن كانت معظمها، فشدّد.
4. اختر أي صاحب درجة عالية واطلب أسبابه. إن لم تكن هناك أسباب، فهذا الخطأ السادس.
5. افحص قائمة المدخلات التي لا تقيّم شيئًا. إن لم تعدّ واحدة قط، فأعدّها.

أصلح أول ما تجده. ليس كلها. واحدًا.

الطابور الذي تعمل منه لا تثق به إلا إذا أبقيت الأسباب مرئية، واحتفظت بالدرجة التي كانت لكل عميل محتمل حين وصل إليك، وفحصتها أمام ما أُغلق. هذا هو الانضباط كله لتجنب أخطاء تقييم العملاء المحتملين. والباقي تفاصيل.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

ما أشيع أخطاء تقييم العملاء المحتملين؟

الأشيع ألا تفحص النموذج أمام النتائج أبدًا. الدرجة التي لا تُقارن بما أُغلق تبقى دقيقة بقدر تخمينك الأول فقط، وتنجرف مع تغير منتجك وجمهورك.

هل تقييم العملاء المحتملين خطأ بحد ذاته؟

هو كذلك إن كنت تستطيع قراءة كل عميل محتمل بنفسك. التقييم يحل مشكلة حجم. وبدونها يتفوق حكمك الشخصي على الحساب، فانتظر حتى يتجاوز العملاء المحتملون الوقت الذي تملكه.

لماذا تفشل الدرجة بلا أسباب؟

لأن الرقم لا يمنحك ما تقوله. فتتجاهله وتعود إلى صندوق الوارد. أما الدرجة بأسباب مرئية فتمنحك سطر افتتاح المحادثة.

كم إشارة ينبغي أن يملك نموذجي؟

اثنتا عشرة كثيرة لمعظم المشاريع الصغيرة. احتفظ فقط بالسلوكيات التي تسجلها فعلًا اليوم لمعظم جهات الاتصال. وإشارة تخطط لالتقاطها الربع القادم لا تقيّم شيئًا وتجعل النموذج يبدو أكمل مما هو.

الطريقة الكاملة، مع قوائم التحقق، في دليل تقييم العملاء المحتملين، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.