Account Based Selling Fehler:Neun teure Fehler

Die neun Account Based Selling Fehler: den freundlichen Kontakt für einen Champion halten, nur einen Faden haben, den Economic Buyer auslassen, dem Blocker ausweichen, Personen statt Accounts ablegen, ein riesiger erster Deal, stille Lieferung, den Champion verlieren und die Verlängerung ignorieren.

Account Based Selling Fehler: neun Wege, einen gewonnenen Account zu verlieren

Keiner dieser Account Based Selling Fehler ist ein Überzeugungsfehler. Das ist der unbequeme Teil.

Du hast nicht verloren, weil dein Pitch schwach war. Du hast verloren wegen jemandem, den du nie getroffen hast, oder wegen etwas, das niemand aufgeschrieben hat. Es sind Fehler der Breite und des Gedächtnisses.

Und jeder ist eine Entscheidung. Du siehst ihn kommen, also kannst du ihn stoppen.

Hier sind sie, gruppiert danach, wo sie zubeißen: vor dem Deal, währenddessen und danach. Zuerst eine Tabelle der neun Account Based Selling Fehler, denn du hast zu tun.

Vor dem Deal: drei Fehler des Glaubens

Eins: den freundlichen Kontakt für einen Champion halten. Wärme ist keine Fürsprache. Ein freundlicher Kontakt stimmt dir zu, antwortet schnell und beendet jedes Gespräch mit "tolles Gespräch". Ein Champion gibt dir Informationen, die du sonst nicht bekommst, sagt dir, wer sonst wichtig ist, stellt dich vor und stellt seinen Namen hinter dich.

Teste es. Bitte um das, was ein Champion täte, und glaub, was die Antwort dir sagt. Es ist viel besser, die Wahrheit früh zu erfahren als beim Angebot. Der ganze Test steht in aus einem Kontakt einen Champion machen.

Zwei: nur einen Faden haben, weil es zu funktionieren scheint. Das ist der heimtückische. Die Phase, in der eine Beziehung gut läuft, ist genau die Phase, in der eine zweite billig ist. Wartest du auf Ärger, ist es zu spät, denn Ärger ist der eine Zeitpunkt, an dem niemand Zeit hat, dich zu treffen.

Einzelne Fäden reißen, weil sie keine Redundanz haben, nicht weil der Kontakt schwach ist. Unternehmen sind voller gewöhnlicher Ereignisse: Beförderungen, Elternzeit, Umorganisationen. Ein Deal, den eine Person hält, hängt am Zufall. Den Arbeitsstandard findest du in so machst du Multi-Threading bei einem Deal.

Drei: den Economic Buyer nie treffen. Ein Angebot, das ohne die Person aufs Papier kommt, die das Geld kontrolliert, bleibt daran hängen. Dem Käufer geht es um Kosten, Risiko und Ertrag, nicht um Funktionen, und dein Champion kann dieses Argument nicht für dich führen.

Die Lösung ist ein Grund zum Treffen, der ihm nützt. Kein Gefallen. Ein Gespräch über den Ertrag.

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Während des Deals: drei Fehler des Ausweichens

Vier: dem Blocker ausweichen. Der Instinkt aller ist, um die Person herumzusteuern, die wahrscheinlich widerspricht. Genau verkehrt. Ein Einwand, den du nie gehört hast, verschwindet nicht. Er kommt unbeantwortet in einem Meeting an, in dem du nicht bist.

Bei einem Blocker, den du früh getroffen hast, wurde das Bedenken gehört. Vielleicht hast du es aufgegriffen. Vielleicht hat es den Umfang geprägt. Zumindest wurde es verstanden. Du wirst nicht alle drehen, aber du kannst fast alle weniger überraschen, und Überraschung macht aus einem Bedenken ein Veto.

Fünf: Personen statt Accounts ablegen. Ein Firmenname in einem Kontaktdatensatz ist kein Account. Er ist ein Etikett. Ohne Verknüpfung zwischen Personen, Deals und Unternehmen siehst du nicht, wen du dort kennst oder was du verkauft hast.

Die Kosten zeigen sich im schlimmsten Moment: ein Abend Suche in E-Mails, um eine Frage zu beantworten, die Sekunden dauern sollte. Ein Firmendatensatz, mit allen verknüpft, löst es. Die Praxis steht in so kartierst du einen Account, bevor du verkaufst.

Sechs: den ersten Deal zu groß machen. Ein großer erster Umfang fühlt sich wie ein Triumph an. Er bleibt in der Freigabe hängen, wird spät geliefert und frisst deine Abende, denn du lieferst ja auch. Die Aufgabe des Brückenkopfs ist, freigegeben zu werden und zu funktionieren.

Wähle einen ersten Umfang, der klein genug für eine schnelle Freigabe ist und konkret genug, dass jemand außerhalb des Projekts den Erfolg in einem Satz beschreiben kann.

Nach dem Deal: drei Fehler des Vergessens

Sieben: still liefern. Du hast die Arbeit gemacht. Sie lief gut. Du hast es dem Team gesagt, das sie nutzte, und sonst niemandem.

Ein Ergebnis, von dem niemand hört, öffnet keine Türen. Die Menschen, die bezahlt haben, müssen wissen, was sich geändert hat. Ebenso die Teams nebenan, die dasselbe wollen könnten. Ein kurzer, sachlicher Bericht erledigt einen großen Teil des nächsten Verkaufs für dich und kostet ein paar Minuten.

Acht: den Account verlieren, wenn der Champion geht. Abgänge kündigen sich an: Er wird still, erwähnt eine Umorganisation, bekommt einen neuen Titel, beginnt, deine Anrufe zu delegieren. Eine bewusste Übergabe hält den Account. Eine unbemerkte beendet ihn.

Und denk daran, dass ein Abgang zwei Ereignisse ist. Der Account wird schwächer, und der Champion landet dort, wo man dich vielleicht braucht. Was tun, wenn dein Champion geht behandelt beides.

Neun: die Verlängerung als Verwaltung behandeln. Verlängerungen werden nicht in der letzten Woche entschieden. Sie werden durch das Ergebnis, die Erinnerung und Gremiumsänderungen entschieden, alles lange vor dem Datum. Fang früh an. Setze die Erinnerung am Tag des Abschlusses.

Eine Verlängerung, die überraschend verloren geht, geht fast immer an eine Gremiumsänderung, die niemand bemerkt hat.

Warum kluge Leute immer wieder Account Based Selling Fehler machen

Weil sich jeder davon wie Fortschritt anfühlt.

Der eine begeisterte Kontakt fühlt sich wie ein Sieg an. Der schnelle erste Deal fühlt sich nach Schwung an. Den Budgetinhaber auszulassen, fühlt sich höflich an. Dem Blocker auszuweichen, fühlt sich nach Frieden wahren an. Einen Namen abzulegen und weiterzumachen, fühlt sich effizient an, wenn du das abends machst, nach der eigentlichen Arbeit.

Den Rest des Unternehmens zu kartieren, fühlt sich wie Verwaltung an, für die du keine Zeit hast. Das ist die Falle. Die Fehler sind bequem, und die Lösungen sind leicht unangenehme Gespräche und ein paar Minuten Aufschreiben.

Wähle das unangenehme Gespräch. Es ist billiger, als den Account zu verlieren.

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Ein schneller Audit für heute

Öffne deinen wertvollsten Account. Beantworte fünf Fragen, ohne etwas nachzuschlagen.

• Wer würde außer meinem Hauptkontakt meinen Anruf annehmen?
• Wer hält das Budget, und hat er von mir gehört?
• Wer könnte widersprechen, und habe ich ihn getroffen?
• Was habe ich geliefert, in einem Satz?
• Wann wird das nächste Mal verlängert, und wer entscheidet?

Jede Frage, die du nicht beantworten kannst, ist ein Fehler im Entstehen. Schreib sie oben auf die Account-Seite. Das ist deine Woche.

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Das Muster unter allen neun

Lies die Liste noch einmal und such nach Überzeugung. Da ist keine. Nicht einer der neun handelt von einem schwachen Pitch.

Jeder handelt davon, wen du nicht kanntest oder was niemand aufgeschrieben hat. Das ist eine gute Nachricht für Solo-Selbstständige, denn Breite und Gedächtnis kannst du beide mit einer kurzen Liste und einer Aufzeichnung beheben. Du brauchst kein Team. Du brauchst eine Gewohnheit.

So nutzt du das. Nimm deine drei wichtigsten Accounts. Geh bei jedem die Tabelle durch und frag: Welchen der neun mache ich gerade? Sei ehrlich. Die meisten finden zwei oder drei. Wähle den, der am meisten wehtäte, und behebe ihn diese Woche. Dann den nächsten.

Dann bewahre die Liste dort auf, wo du sie siehst. Eine Regel, an die du dich um elf Uhr nachts nicht erinnerst, ist keine Regel. Sie ist eine Hoffnung.

Und wähle weniger Accounts, als sich bequem anfühlt. Tiefe übersteht keine lange Liste. Alles oben kostet Zeit pro Account, und deine Abende sind endlich. Hast du Mühe auf Namen verteilt, die nicht wachsen können, rettet dich keine Checkliste. Bring zuerst die Liste in Ordnung, mit so wählst du aus, an welche Accounts du verkaufst.

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Häufig gestellte Fragen

Welcher dieser Account Based Selling Fehler ist am teuersten?

Meist der einzelne Faden, weil er mehrere der anderen tödlich macht. Eine Beziehung heißt, dass der Abgang eines Champions, ein stiller Blocker oder eine verpasste Verlängerung jeweils den Account beenden können. Früh eine zweite Beziehung aufzubauen, mindert den Schaden bei fast allem anderen auf der Liste.

Muss ich alle neun gleichzeitig vermeiden?

Nein. Wähle den, der bei deinem wertvollsten Account am meisten wehtäte, behebe ihn, dann den nächsten. Alles auf einmal zu versuchen, macht daraus Verwaltung, die du in einer vollen Woche fallen lässt.

Gilt das auch, wenn meine Kunden kleine Unternehmen sind?

Ja. Auch in einem kleinen Unternehmen betrifft ein Kauf von Gewicht mehrere Personen. Die Gruppe existiert, ob du sie siehst oder nicht. Nur wenn Käufer Einzelpersonen mit eigenem Budget sind, die in einer Sitzung entscheiden, ist es Overhead.

Wie oft sollte ich auf diese Fehler prüfen?

Vierteljährlich bei jedem gewonnenen Account und wöchentlich bei denen in Arbeit. Stell vier Fragen: Abdeckung, Gesundheit, Ergebnis und Wachstum. Wer Account Based Selling Fehler früh erkennt, hält die Lösung klein.

Die vollständige Methode mit den Checklisten steht in Das Account Based Selling Playbook, einem kostenlosen Playbook mit 21 Seiten.