Errores en la venta basada en cuentas:nueve costosos

Los errores en la venta basada en cuentas son nueve: confundir un contacto simpático con un campeón, trabajar con un solo hilo, saltarse al comprador económico, esquivar al bloqueador, archivar personas y no cuentas, una primera venta enorme, entregar en silencio, perder al campeón e ignorar la renovación.

Errores en la venta basada en cuentas: nueve formas de perder una cuenta ganada

Ninguno de estos errores en la venta basada en cuentas es un fallo de persuasión. Esa es la parte incómoda.

No perdiste porque tu discurso fuera flojo. Perdiste por alguien a quien nunca conociste, o por algo que nadie anotó. Son fallos de amplitud y de memoria.

Y cada uno es una elección. Lo ves venir, lo que significa que puedes pararlo.

Aquí están, agrupados por dónde muerden: antes de la venta, durante y después. Primero una tabla de los nueve errores, porque estás ocupado.

Antes de la venta: tres errores de creencia

Uno: confundir un contacto simpático con un campeón. La simpatía no es apoyo. Un contacto simpático está de acuerdo contigo, responde rápido y cierra cada llamada con "qué buena charla". Un campeón te da información que no conseguirías en otro sitio, te dice quién más importa, te presenta y pone su nombre detrás del tuyo.

Pruébalo. Pide lo que haría un campeón y créete lo que te diga la respuesta. Es mucho mejor saber la verdad pronto que en la propuesta. La prueba completa está en cómo convertir un contacto en un campeón.

Dos: trabajar con un solo hilo porque parece que funciona. Este es el traicionero. El periodo en que una relación va bien es justo cuando añadir una segunda sale barato. Espera a tener problemas y es tarde, porque los problemas son el único momento en que nadie tiene tiempo de reunirse contigo.

Los hilos únicos fallan porque no tienen redundancia, no porque el contacto sea débil. Las empresas están llenas de sucesos normales: ascensos, bajas, reorganizaciones. Una venta sostenida por una sola persona se sostiene por suerte. Mira cómo hacer multithreading en ventas para el estándar de trabajo.

Tres: no conocer nunca al comprador económico. Una propuesta que llega al papel sin la persona que controla el dinero es una propuesta que se atascará ahí. Al comprador le importan el coste, el riesgo y el retorno, no las funcionalidades, y tu campeón no puede defender ese caso por ti.

El arreglo es un motivo para reunirse que le sirva a él. No un favor. Una conversación sobre retorno.

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Durante la venta: tres errores de evitación

Cuatro: evitar al bloqueador. El instinto de todos es esquivar a quien probablemente se oponga. Exactamente al revés. Una objeción que nunca oíste no desaparece. Llega a una reunión en la que no estás, sin respuesta.

A un bloqueador al que conociste pronto se le escuchó la preocupación. Quizá la abordaste. Quizá moldeó el alcance. Como mínimo, se entendió. No convertirás a todos, pero puedes hacer que casi todos se sorprendan menos, y la sorpresa convierte una preocupación en un veto.

Cinco: archivar personas en lugar de cuentas. El nombre de una empresa escrito en la ficha de un contacto no es una cuenta. Es una etiqueta. Sin un vínculo entre personas, ventas y la empresa, no puedes ver a quién conoces allí ni qué has vendido.

El coste aparece en el peor momento: una tarde buscando en el correo para contestar una pregunta que debería llevar segundos. Un registro de empresa, con todos vinculados, lo arregla. La práctica está en cómo mapear una cuenta antes de vender.

Seis: hacer demasiado grande la primera venta. Un primer alcance grande se siente como un triunfo. Se atasca en la aprobación, se entrega tarde y se traga tus tardes, ya que también eres quien entrega. El trabajo de la cabeza de puente es aprobarse y funcionar.

Elige un primer alcance lo bastante pequeño para aprobarse rápido y lo bastante concreto para que alguien ajeno al proyecto pueda describir el éxito en una frase.

Después de la venta: tres errores de olvido

Siete: entregar en silencio. Hiciste el trabajo. Salió bien. Se lo dijiste al equipo que lo usó, y a nadie más.

Un resultado del que nadie oye hablar no abre puertas. Las personas que pagaron necesitan saber qué cambió. También los equipos vecinos que quizá quieran lo mismo. Una nota breve y factual hace buena parte de la siguiente venta por ti, y cuesta unos minutos.

Ocho: perder la cuenta cuando se va el campeón. Las salidas se anuncian solas: se queda en silencio, menciona una reorganización, le cambian el cargo, empieza a delegar tus llamadas. Un traspaso deliberado conserva la cuenta. Uno inadvertido la termina.

Y recuerda que en una salida hay dos hechos. La cuenta se debilita, y el campeón aterriza en un sitio que quizá te necesite. Qué hacer cuando se va tu campeón cubre ambos.

Nueve: tratar la renovación como administración. Las renovaciones no se deciden en la última semana. Las deciden el resultado, la memoria y los cambios en el comité, todo mucho antes de la fecha. Empieza pronto. Pon el recordatorio el día que se cierra la venta.

Una renovación perdida por sorpresa casi siempre se pierde por un cambio en el comité que nadie notó.

Por qué la gente lista sigue cometiendo errores en la venta basada en cuentas

Porque cada uno se siente como un avance.

El único contacto entusiasta se siente como una victoria. La primera venta rápida se siente como impulso. Saltarte al dueño del presupuesto se siente educado. Evitar al bloqueador se siente como mantener la paz. Archivar un nombre y seguir se siente eficiente cuando lo haces por las tardes, después del trabajo de verdad.

Mapear el resto de la empresa se siente como administración para la que no tienes tiempo. Esa es la trampa. Los errores son cómodos, y los arreglos son conversaciones algo incómodas y unos minutos de escribir cosas.

Elige la conversación incómoda. Es más barata que perder la cuenta.

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Una auditoría rápida que puedes hacer hoy

Abre tu cuenta más valiosa. Contesta cinco preguntas sin mirar nada.

• ¿Quién me cogería el teléfono además de mi contacto principal?
• ¿Quién tiene el presupuesto, y ha sabido de mí?
• ¿Quién podría oponerse, y lo he conocido?
• ¿Qué entregué, en una frase?
• ¿Cuándo se renueva esto la próxima vez, y quién decide?

Cada pregunta que no puedas contestar es un error en marcha. Escríbela arriba en la página de la cuenta. Esa es tu semana.

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El patrón bajo los nueve

Lee la lista otra vez y busca persuasión. No hay ninguna. Ninguno de los nueve trata de un discurso flojo.

Cada uno trata de a quién no conocías, o de lo que nadie anotó. Lo cual es una buena noticia para un operador en solitario, porque la amplitud y la memoria se arreglan con una lista corta y un registro. No necesitas un equipo. Necesitas un hábito.

Aquí tienes una forma de usar esto. Toma tus tres cuentas más importantes. En cada una, recorre la tabla y pregúntate: ¿cuál de los nueve estoy cometiendo ahora mismo? Sé honesto. La mayoría encuentra dos o tres. Elige el que más dolería y arregla ese esta semana. Luego el siguiente.

Después guarda la lista donde la veas. Una regla que no recuerdas a las once de la noche no es una regla. Es una esperanza.

Y elige menos cuentas de las que te resulta cómodo. La profundidad no sobrevive a una lista larga. Todo lo anterior lleva tiempo por cuenta, y tus tardes son finitas. Si has repartido el esfuerzo entre nombres que no pueden crecer, ninguna lista de comprobación te salvará. Arregla primero la lista, con cómo elegir a qué cuentas vender.

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Preguntas frecuentes

¿Cuál de estos errores en la venta basada en cuentas sale más caro?

Normalmente, el hilo único, porque vuelve fatales a varios de los otros. Una sola relación significa que la salida de un campeón, un bloqueador silencioso o una renovación perdida pueden acabar cada uno con la cuenta. Añadir pronto una segunda relación reduce el daño de casi todo lo demás de la lista.

¿Tengo que evitar los nueve a la vez?

No. Elige el que más dolería en tu cuenta más valiosa, arréglalo y pasa al siguiente. Intentarlo todo a la vez es como esto se convierte en administración que abandonas en una semana ocupada.

¿Esto se aplica si mis clientes son empresas pequeñas?

Sí. Incluso en una empresa pequeña, una compra de cierta importancia toca a varias personas. El grupo existe lo veas o no. El único caso en que es trabajo extra es cuando los compradores son particulares con su propio presupuesto, que deciden de una sentada.

¿Cada cuánto debo revisar si cometo estos errores?

Cada trimestre en todas las cuentas ganadas, y cada semana en las que están en curso. Hazte cuatro preguntas: cobertura, salud, resultado y crecimiento. Detectar pronto los errores en la venta basada en cuentas mantiene pequeño el arreglo.

El método completo, con las listas de comprobación, está en El playbook de venta basada en cuentas, un playbook gratuito de 21 páginas.