Erros de venda baseada em contas:nove que custam caro

Os erros de venda baseada em contas a evitar são nove: confundir um contato simpático com um campeão, fio único, pular o comprador econômico, fugir do bloqueador, arquivar pessoas e não contas, um primeiro negócio enorme, entrega silenciosa, perder o campeão e ignorar a renovação.

Erros de venda baseada em contas a evitar: nove jeitos de perder uma conta ganha

Nenhum desses erros de venda baseada em contas é uma falha de persuasão. Essa é a parte desconfortável.

Você não perdeu porque seu pitch era fraco. Perdeu por alguém que nunca encontrou, ou por algo que ninguém anotou. São falhas de amplitude e de memória.

E cada um é uma escolha. Você consegue vê-lo chegando, o que significa que consegue impedi-lo.

Aqui estão eles, agrupados por onde mordem: antes do negócio, durante e depois. Primeiro uma tabela dos nove erros de venda baseada em contas, porque você está ocupado.

Antes do negócio: três erros de crença

Um: confundir um contato simpático com um campeão. Simpatia não é defesa. Um contato simpático concorda com você, responde rápido e encerra toda reunião com "ótima conversa". Um campeão te dá informação que você não conseguiria em outro lugar, diz quem mais importa, te apresenta e coloca o nome dele atrás de você.

Teste. Peça o que um campeão faria e acredite no que a resposta diz. É muito melhor saber a verdade cedo do que na proposta. O teste completo está em como transformar um contato em campeão.

Dois: fio único porque parece estar funcionando. Este é o traiçoeiro. O período em que uma relação vai bem é exatamente o período em que somar uma segunda é barato. Espere o problema e é tarde, porque problema é a única hora em que ninguém tem tempo para te encontrar.

Fios únicos falham porque não têm redundância, não porque o contato é fraco. Empresas estão cheias de eventos comuns: promoções, licenças, reorganizações. Um negócio nas mãos de uma só pessoa está nas mãos da sorte. Veja como fazer multithreading de um negócio para o padrão de trabalho.

Três: nunca encontrar o comprador econômico. Uma proposta que chega ao papel sem quem controla o dinheiro é uma proposta que vai travar nele. O comprador se importa com custo, risco e retorno, não com funcionalidades, e seu campeão não consegue fazer esse argumento por você.

A correção é um motivo para se encontrarem que sirva a ele. Não um favor. Uma conversa sobre retorno.

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Durante o negócio: três erros de evitação

Quatro: evitar o bloqueador. O instinto de todo mundo é contornar quem provavelmente vai objetar. Exatamente o contrário. Uma objeção que você nunca ouviu não some. Chega numa reunião em que você não está, sem resposta.

Um bloqueador que você encontrou cedo teve a preocupação ouvida. Talvez você a tenha enfrentado. Talvez ela tenha moldado o escopo. No mínimo foi compreendida. Você não vai converter todos, mas pode deixar quase todos menos surpresos, e a surpresa transforma uma preocupação em veto.

Cinco: arquivar pessoas em vez de contas. Um nome de empresa digitado num registro de contato não é uma conta. É uma etiqueta. Sem ligação entre pessoas, negócios e empresa, você não vê quem conhece lá nem o que já vendeu.

O custo aparece na pior hora: uma noite vasculhando e-mails para responder uma pergunta que deveria levar segundos. Um registro de empresa, com todos ligados, resolve. A prática está em como mapear uma conta antes de vender.

Seis: fazer o primeiro negócio grande demais. Um primeiro escopo grande parece um triunfo. Trava na aprovação, entrega atrasado e engole suas noites, já que você também é quem entrega. A função da cabeça de praia é ser aprovada e funcionar.

Escolha um primeiro escopo pequeno o bastante para ser aprovado rápido e concreto o bastante para que alguém de fora do projeto descreva o sucesso em uma frase.

Depois do negócio: três erros de esquecimento

Sete: entregar em silêncio. Você fez o trabalho. Foi bem. Você contou à equipe que usou, e a mais ninguém.

Um resultado de que ninguém ouve falar não abre portas. Quem pagou precisa saber o que mudou. As equipes vizinhas, que podem querer o mesmo, também. Uma nota curta e factual faz boa parte da próxima venda por você, e custa alguns minutos.

Oito: perder a conta quando o campeão sai. Saídas se anunciam: ele some, menciona uma reorganização, ganha um novo cargo, começa a delegar suas ligações. Uma passagem de bastão deliberada mantém a conta. Uma não percebida acaba com ela.

E lembre que numa saída há dois eventos. A conta enfraquece, e o campeão aterrissa num lugar que pode precisar de você. O que fazer quando seu campeão sai cobre os dois.

Nove: tratar a renovação como administração. Renovações não são decididas na última semana. São decididas pelo resultado, pela memória e por mudanças de comitê, bem antes da data. Comece cedo. Crie o lembrete no dia em que o negócio fecha.

Uma renovação perdida por surpresa quase sempre se perde por uma mudança de comitê que ninguém notou.

Por que gente esperta continua cometendo erros de venda baseada em contas

Porque cada um deles parece progresso.

O único contato entusiasmado parece uma vitória. O primeiro negócio rápido parece impulso. Pular quem segura o orçamento parece educação. Evitar o bloqueador parece manter a paz. Arquivar um nome e seguir em frente parece eficiente quando você faz isso à noite, depois do trabalho de verdade.

Mapear o resto da empresa parece administração para a qual você não tem tempo. Essa é a armadilha. Os erros são confortáveis, e as correções são conversas um pouco desajeitadas e alguns minutos escrevendo as coisas.

Escolha a conversa desajeitada. É mais barata do que perder a conta.

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Uma auditoria rápida que você pode fazer hoje

Abra sua conta mais valiosa. Responda cinco perguntas sem consultar nada.

• Quem atenderia minha ligação além do meu contato principal?
• Quem segura o orçamento, e essa pessoa já ouviu falar de mim?
• Quem pode objetar, e eu já o encontrei?
• O que eu entreguei, em uma frase?
• Quando isto renova de novo, e quem decide?

Cada pergunta que você não sabe responder é um erro em andamento. Escreva no topo da página da conta. Essa é a sua semana.

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O padrão por baixo dos nove

Releia a lista e procure persuasão. Não há nenhuma. Nenhum dos nove é sobre um pitch fraco.

Cada um é sobre quem você não conhecia, ou o que ninguém anotou. O que é boa notícia para um operador solo, porque amplitude e memória são coisas que você conserta com uma lista curta e um registro. Você não precisa de equipe. Precisa de um hábito.

Eis um jeito de usar isto. Pegue suas três contas mais importantes. Para cada uma, percorra a tabela e pergunte: qual dos nove estou cometendo agora? Seja honesto. A maioria acha dois ou três. Escolha o que mais doeria e conserte esta semana. Depois o próximo.

Depois deixe a lista num lugar onde você a veja. Uma regra de que você não lembra às onze da noite não é regra. É esperança.

E escolha menos contas do que parece confortável. Profundidade não sobrevive a uma lista longa. Tudo acima toma tempo por conta, e suas noites são finitas. Se você espalhou esforço por nomes que não podem crescer, nenhuma lista de verificação te salva. Arrume antes a lista, com como escolher para quais contas vender.

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Perguntas frequentes

Qual desses erros de venda baseada em contas é o mais caro?

O fio único, em geral, porque ele torna vários dos outros fatais. Uma relação só significa que a saída de um campeão, um bloqueador silencioso ou uma renovação perdida podem, cada um, acabar com a conta. Somar uma segunda relação cedo reduz o dano de quase tudo o mais da lista.

Preciso evitar os nove de uma vez?

Não. Escolha o que mais doeria na sua conta mais valiosa, conserte, depois passe ao próximo. Tentar tudo de uma vez é como isso vira administração que você larga numa semana cheia.

Isso vale se meus clientes são empresas pequenas?

Sim. Mesmo numa empresa pequena, uma compra de alguma consequência passa por várias pessoas. O grupo existe, você o enxergando ou não. O único caso em que é sobrecarga é quando os compradores são pessoas com o próprio orçamento, decidindo numa sentada.

Com que frequência devo checar esses erros?

Por trimestre, em toda conta que você ganhou, e por semana nas que estão em andamento. Pergunte quatro coisas: cobertura, saúde, resultado e crescimento. Perceber os erros de venda baseada em contas cedo mantém a correção pequena.

O método completo, com as listas de verificação, está no Playbook de Venda Baseada em Contas, um playbook gratuito de 21 páginas.