Erreurs d'account based selling à éviter :neuf coûteuses

Les erreurs d'account based selling à éviter sont au nombre de neuf : prendre un contact sympathique pour un champion, le fil unique, sauter l'acheteur économique, éviter le bloqueur, classer des personnes et non des comptes, une première affaire énorme, une livraison discrète, perdre le champion et ignorer le renouvellement.

Erreurs d'account based selling à éviter : neuf façons de perdre un compte gagné

Aucune de ces erreurs d'account based selling n'est un échec de persuasion. C'est la partie inconfortable.

Vous n'avez pas perdu parce que votre argumentaire était faible. Vous avez perdu à cause de quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré, ou de quelque chose que personne n'a écrit. Ce sont des échecs d'étendue et de mémoire.

Et chacune est un choix. Vous pouvez la voir venir, ce qui veut dire que vous pouvez l'arrêter.

Les voici, regroupées selon l'endroit où elles mordent : avant l'affaire, pendant, et après. D'abord un tableau des neuf erreurs d'account based selling, parce que vous êtes occupé.

Avant l'affaire : trois erreurs de croyance

Une : prendre un contact sympathique pour un champion. La chaleur n'est pas du soutien. Un contact sympathique est d'accord avec vous, répond vite et termine chaque appel par « super échange ». Un champion vous donne des informations introuvables ailleurs, vous dit qui d'autre compte, vous présente et met son nom derrière vous.

Testez-le. Demandez ce que ferait un champion et croyez ce que la réponse vous dit. Mieux vaut apprendre la vérité tôt qu'à la proposition. Le test complet est dans comment transformer un contact en champion.

Deux : rester à fil unique parce que ça semble marcher. C'est la sournoise. La période où une relation se passe bien est précisément celle où en ajouter une deuxième coûte peu. Attendez les ennuis et c'est trop tard, car les ennuis sont le seul moment où personne n'a le temps de vous rencontrer.

Les fils uniques cèdent parce qu'ils n'ont aucune redondance, pas parce que le contact est faible. Les entreprises sont pleines d'événements ordinaires : promotions, congés, réorganisations. Une affaire tenue par une seule personne tient par chance. Voir comment faire du multi-threading sur une affaire pour la norme de travail.

Trois : ne jamais rencontrer l'acheteur économique. Une proposition qui arrive sur la page sans la personne qui contrôle l'argent est une proposition qui calera dessus. L'acheteur se soucie du coût, du risque et du retour, pas des fonctionnalités, et votre champion ne peut pas plaider cela à votre place.

Le remède est une raison de le rencontrer qui le serve. Pas une faveur. Une conversation sur le retour.

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Pendant l'affaire : trois erreurs d'évitement

Quatre : éviter le bloqueur. L'instinct de chacun est de contourner la personne susceptible de s'opposer. Exactement à l'envers. Une objection que vous n'avez jamais entendue ne disparaît pas. Elle arrive sans réponse dans une réunion où vous n'êtes pas.

Un bloqueur rencontré tôt a vu sa réserve entendue. Peut-être l'avez-vous traitée. Peut-être a-t-elle façonné le périmètre. Au minimum, elle a été comprise. Vous ne les convertirez pas tous, mais vous pouvez rendre presque tous moins surpris, et la surprise transforme une réserve en veto.

Cinq : classer des personnes au lieu de comptes. Un nom d'entreprise tapé dans une fiche contact n'est pas un compte. C'est une étiquette. Sans lien entre les personnes, les affaires et l'entreprise, vous ne voyez ni qui vous y connaissez ni ce que vous y avez vendu.

Le coût apparaît au pire moment : une soirée à fouiller les e-mails pour répondre à une question qui devrait prendre quelques secondes. Une fiche d'entreprise, avec tout le monde lié, règle cela. La pratique est dans comment cartographier un compte avant de vendre.

Six : faire une première affaire trop grosse. Un grand premier périmètre ressemble à un triomphe. Il cale à la validation, livre en retard et avale vos soirées, puisque c'est aussi vous qui livrez. Le rôle de la tête de pont est d'être approuvée et de fonctionner.

Choisissez un premier périmètre assez petit pour être approuvé vite et assez concret pour que quelqu'un d'extérieur au projet puisse décrire le succès en une phrase.

Après l'affaire : trois erreurs d'oubli

Sept : livrer discrètement. Vous avez fait le travail. Ça s'est bien passé. Vous l'avez dit à l'équipe qui l'a utilisé, et à personne d'autre.

Un résultat dont personne n'entend parler n'ouvre aucune porte. Ceux qui ont payé doivent savoir ce qui a changé. Les équipes voisines qui voudraient la même chose aussi. Une note courte et factuelle fait l'essentiel de la vente suivante à votre place, et elle coûte quelques minutes.

Huit : perdre le compte quand le champion part. Les départs s'annoncent : il se tait, évoque une réorganisation, reçoit un nouveau titre, se met à déléguer vos appels. Une passation délibérée garde le compte. Une passation inaperçue y met fin.

Et souvenez-vous qu'un départ, ce sont deux événements. Le compte s'affaiblit, et le champion atterrit quelque part qui pourrait avoir besoin de vous. Que faire quand votre champion part couvre les deux.

Neuf : traiter le renouvellement comme de l'administration. Les renouvellements ne se décident pas dans la dernière semaine. Ils se décident par le résultat, par la mémoire et par les changements de comité, bien avant la date. Commencez tôt. Programmez le rappel le jour de la signature.

Un renouvellement perdu par surprise l'est presque toujours à cause d'un changement de comité que personne n'a remarqué.

Pourquoi des gens intelligents commettent sans cesse des erreurs d'account based selling

Parce que chacune ressemble à un progrès.

Le contact unique et enthousiaste ressemble à une victoire. La première affaire rapide ressemble à de l'élan. Sauter le détenteur du budget semble poli. Éviter le bloqueur semble préserver la paix. Classer un nom et passer à autre chose semble efficace quand vous faites cela le soir, après le vrai travail.

Cartographier le reste de l'entreprise ressemble à de l'administratif pour lequel vous n'avez pas le temps. C'est le piège. Les erreurs sont confortables, et les remèdes sont des conversations un peu gênantes et quelques minutes à écrire les choses.

Choisissez la conversation gênante. Elle coûte moins cher que perdre le compte.

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Un audit rapide à faire aujourd'hui

Ouvrez votre compte le plus précieux. Répondez à cinq questions sans rien consulter.

• Qui prendrait mon appel en dehors de mon contact principal ?
• Qui tient le budget, et a-t-il eu de mes nouvelles ?
• Qui pourrait s'opposer, et l'ai-je rencontré ?
• Qu'ai-je livré, en une phrase ?
• Quand ce compte se renouvelle-t-il la prochaine fois, et qui décide ?

Chaque question sans réponse est une erreur en cours. Écrivez-la en haut de la page du compte. C'est votre semaine.

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Le schéma sous les neuf

Relisez la liste et cherchez de la persuasion. Il n'y en a pas. Aucune des neuf ne concerne un argumentaire faible.

Chacune concerne celui que vous ne connaissiez pas, ou ce que personne n'a écrit. C'est une bonne nouvelle pour un indépendant, car l'étendue et la mémoire se corrigent toutes deux avec une courte liste et un registre. Vous n'avez pas besoin d'une équipe. Vous avez besoin d'une habitude.

Voici une façon de vous en servir. Prenez vos trois comptes les plus importants. Pour chacun, parcourez le tableau et demandez-vous : laquelle des neuf suis-je en train de commettre ? Soyez honnête. La plupart en trouvent deux ou trois. Choisissez celle qui ferait le plus mal et réglez-la cette semaine. Puis la suivante.

Gardez ensuite la liste là où vous la verrez. Une règle dont vous ne vous souvenez pas à onze heures du soir n'est pas une règle. C'est un espoir.

Et choisissez moins de comptes qu'il ne vous paraît confortable. La profondeur ne survit pas à une longue liste. Tout ce qui précède prend du temps par compte, et vos soirées sont finies. Si vous avez dispersé l'effort sur des noms qui ne peuvent pas grandir, aucune liste de contrôle ne vous sauvera. Réglez d'abord la liste, avec comment choisir les comptes auxquels vendre.

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Questions fréquentes

Laquelle de ces erreurs d'account based selling coûte le plus cher ?

Le fil unique, en général, parce qu'il rend plusieurs des autres fatales. Une seule relation signifie que le départ d'un champion, un bloqueur silencieux ou un renouvellement manqué peuvent chacun mettre fin au compte. Ajouter tôt une deuxième relation réduit les dégâts de presque tout le reste de la liste.

Dois-je éviter les neuf à la fois ?

Non. Choisissez celle qui ferait le plus mal sur votre compte le plus précieux, corrigez-la, puis passez à la suivante. Tout tenter d'un coup, c'est ainsi que cela devient de l'administratif qu'on lâche une semaine chargée.

Cela s'applique-t-il si mes clients sont de petites entreprises ?

Oui. Même dans une petite entreprise, un achat de quelque importance touche plusieurs personnes. Le groupe existe, que vous le voyiez ou non. Le seul cas où c'est une charge, c'est quand les acheteurs sont des particuliers avec leur propre budget, qui décident en une seule séance.

À quelle fréquence vérifier ces erreurs ?

Chaque trimestre pour chaque compte gagné, et chaque semaine pour ceux en cours. Posez quatre questions : couverture, santé, résultat et croissance. Repérer tôt les erreurs d'account based selling garde le remède petit.

La méthode complète, avec les listes de contrôle, se trouve dans Le Playbook Account-Based Selling, un guide gratuit de 21 pages.