大客户销售误区：丢掉已赢客户的九种方式

要避开的大客户销售误区有九个：把友好联系人当拥护者、单线联系、跳过经济买家、躲开阻碍者、只记人不记客户、首单过大、悄悄交付、丢了拥护者、无视续约。

要避开的大客户销售误区：丢掉已赢客户的九种方式

这些大客户销售误区，没有一个是说服力的失败。这才是不舒服的地方。

你输，不是因为你的话术弱。你输，是因为某个你从未见过的人，或者某件没人写下来的事。这些是广度和记忆的失败。

而且每一个都是选择。你看得到它要来，这意味着你能阻止它。

它们在这里，按杀伤发生的位置分组：交易之前、交易之中、交易之后。因为你很忙，先放一张九个大客户销售误区的表。

交易之前：三个信念上的误区

一：把友好联系人当成拥护者。热情不等于支持。友好的联系人同意你，回复很快，每通电话都以"聊得很愉快"收尾。拥护者会给你别处拿不到的信息，告诉你还有谁重要，引荐你，并把自己的名字押在你身上。

测试一下。去要求拥护者会做的事，并相信答案告诉你的。早点知道真相，远好过在递交方案时才知道。完整的测试见如何把联系人变成拥护者。

二：因为看起来管用，就一直单线联系。这是最阴险的一个。一段关系进展顺利的时期，恰恰是加上第二段最便宜的时期。等出了问题就晚了，因为出问题的时候，是唯一没人有时间见你的时候。

单线失败，是因为它没有冗余，不是因为联系人弱。公司里到处都是寻常的变动：升职、休假、重组。只由一个人握着的交易，靠的是运气。可操作的标准见如何做多线程销售。

三：从未见过经济买家。一份没有掌管资金的人就送到案头的方案，会在那里停住。买家关心成本、风险和回报，不是功能，而你的拥护者没法替你陈述这个理由。

补救是一个对他们有益的见面理由。不是人情。而是一场关于回报的对话。

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交易之中：三个回避上的误区

四：躲开阻碍者。每个人的本能，都是绕开可能反对的人。完全搞反了。一个你从没听到的异议不会消失。它会在没有你的会议里出现，无人回应。

一个你早早见过的阻碍者，他的顾虑被听到了。也许你回应了它。也许它塑造了范围。至少它被理解了。你不会把他们全都争取过来，但你可以让几乎所有人少些意外，而意外会把顾虑变成否决。

五：只记人，不记客户。敲进联系人记录里的一个公司名，不是客户。它只是个标签。人、交易和公司之间没有链接，你就看不到自己在那里认识谁，卖过什么。

代价出现在最糟的时刻：为了回答一个本该几秒钟的问题，花一个晚上翻邮件。一条公司记录，每个人都链接到它，就能解决。具体做法见如何在销售前梳理客户。

六：首单做得太大。大的首次范围，感觉像一场胜利。它会卡在审批，交付迟到，还吞掉你的晚上，因为交付的也是你。滩头阵地的任务，是获批并跑通。

选一个小到能快速获批、具体到项目之外的人也能用一句话描述成功的首次范围。

交易之后：三个遗忘上的误区

七：悄悄交付。你做了活。进展顺利。你告诉了用它的团队，没告诉其他任何人。

没人听说的成果，打不开任何门。付钱的人需要知道改变了什么。隔壁可能想要同样东西的团队也需要知道。一则简短、基于事实的说明，替你完成了下一笔销售的大部分，只需要几分钟。

八：拥护者离职，客户跟着丢了。离职是会预告的：他们变安静，提到重组，换了新头衔，开始把你的电话转给别人。有意识的交接能保住客户。没被注意到的交接，会终结它。

并且记住，一次离职里有两件事。客户变弱了，同时拥护者落脚在一个可能需要你的地方。当你的拥护者离职时该做什么两者都讲到了。

九：把续约当作行政事务。续约不是在最后一周决定的。它由成果、记忆和委员会的变动决定，全都远在日期之前。趁早开始。交易成交当天就设好提醒。

败给意外的续约，几乎总是败给没人注意到的委员会变动。

为什么聪明人一再犯大客户销售误区

因为每一个，感觉都像是进展。

单个热情的联系人，感觉像一场胜利。快速的首单，感觉像势头。跳过掌管预算的人，感觉很礼貌。躲开阻碍者，感觉像维持和平。记下一个名字就继续，在你于晚上、做完真正的工作之后做这件事时，感觉很高效。

梳理公司的其余部分，感觉像是你没时间做的行政事务。这就是陷阱。误区是舒服的，而补救是几场略微尴尬的对话，加上几分钟的书面记录。

选那场尴尬的对话。它比丢掉客户便宜。

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你今天就能做的快速审查

打开你最有价值的客户。不查任何资料，回答五个问题。

• 除了我的主要联系人，还有谁会接我的电话？
• 谁掌管预算，他们听过我的消息吗？
• 谁可能反对，我见过他们吗？
• 我交付了什么，用一句话说？
• 这个客户下次什么时候续约，谁来拍板？

你答不上来的每一个问题，都是一个正在发生的误区。把它写在客户页面的顶部。那就是你这一周要做的事。

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九个误区底下的同一种模式

再读一遍清单，找找说服。一个都没有。九个里没有一个是关于弱的话术。

每一个，都关于你不认识的人，或者没人写下来的事。这对单人经营者是好消息，因为广度和记忆，都是你能用一份短名单和一份记录修好的东西。你不需要团队。你需要一个习惯。

这里有个用法。选出你最重要的三个客户。对每一个，顺着表往下看，问：九个里，我现在正在犯哪一个？诚实点。大多数人会发现两三个。挑出会让你最疼的那个，本周修好它。然后是下一个。

然后把清单放在你看得到的地方。一条你在晚上十一点记不住的规则，不是规则。是一个期盼。

并且选出比你觉得舒服的更少的客户。深度撑不过一份长名单。以上每一件事，都是每个客户要花的时间，而你的晚上是有限的。如果你把精力分散到无法成长的名字上，没有任何清单能救你。先把名单修好，用如何选择向哪些客户销售。

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常见问题

这些大客户销售误区里，哪个代价最大？

通常是单线联系，因为它会让其他好几个变成致命的。只有一段关系，意味着拥护者离职、安静的阻碍者或错过的续约，都能各自终结这个客户。尽早加上第二段关系，能减少清单上几乎所有其他误区造成的损害。

我需要一次避开全部九个吗？

不需要。在你最有价值的客户上，挑出会让你最疼的那个，修好它，再进入下一个。试图一次做完所有事，就是它变成你在忙碌的一周里丢掉的行政事务的原因。

如果我的客户是小公司，这些还适用吗？

适用。即使在小公司，一笔有分量的采购也会牵动好几个人。这个群体无论你看不看得见，都存在。唯一属于额外负担的情况，是买家是个人，用自己的预算，一次就定下来。

我应该多久检查一次这些误区？

对每个已赢得的客户每季度一次，对进行中的客户每周一次。问四件事：覆盖、健康、成果和增长。尽早发现大客户销售误区，补救就小。

完整的方法和清单，都在《大客户销售实战手册》里，这是一份免费的21页手册。