أخطاء البيع القائم على الحسابات:تسعة أخطاء مكلفة

أخطاء البيع القائم على الحسابات التي يجب تجنبها تسعة: اعتبار جهة اتصال ودودة داعماً، والاكتفاء بخيط واحد، وتخطي المشتري الاقتصادي، وتجنب المعرقل، وحفظ الأشخاص لا الحسابات، وصفقة أولى ضخمة، والتسليم الصامت، وفقدان الداعم، وإهمال التجديد.

أخطاء البيع القائم على الحسابات: تسع طرق لخسارة حساب كسبته

لا شيء من أخطاء البيع القائم على الحسابات هذه فشل في الإقناع. وهذا هو الجزء المزعج.

لم تخسر لأن عرضك ضعيف. خسرت بسبب شخص لم تقابله، أو شيء لم يكتبه أحد. هذه إخفاقات في الاتساع وفي الذاكرة.

وكل واحد منها خيار. تستطيع أن تراه قادماً، أي تستطيع إيقافه.

إليك الأخطاء مجمّعة بحسب موضع لسعها: قبل الصفقة، وأثناءها، وبعدها. وجدول لأخطاء البيع القائم على الحسابات التسعة أولاً، لأنك مشغول.

قبل الصفقة: ثلاثة أخطاء من الاعتقاد

الأول: اعتبار جهة اتصال ودودة داعماً. الودّ ليس دفاعاً. جهة الاتصال الودودة توافقك، وترد بسرعة، وتنهي كل مكالمة بـ"حوار رائع". الداعم يعطيك معلومات لا تحصل عليها من غيره، ويخبرك من غيره مهم، ويقدّمك، ويضع اسمه خلفك.

اختبره. اطلب ما كان سيفعله الداعم وصدّق ما تخبرك به الإجابة. أن تعرف الحقيقة مبكراً أفضل بكثير من أن تعرفها عند العرض. الاختبار الكامل في كيف تحوّل جهة اتصال إلى داعم.

الثاني: الاكتفاء بخيط واحد لأنه يبدو ناجحاً. هذا هو الماكر. الفترة التي تسير فيها علاقة واحدة جيداً هي بالضبط حين تكون إضافة ثانية رخيصة. انتظر المتاعب وسيفوت الأوان، لأن المتاعب هي الوقت الوحيد الذي لا يملك فيه أحد وقتاً ليقابلك.

الخيوط الواحدة تفشل لأنها بلا احتياط، لا لأن جهة الاتصال ضعيفة. الشركات مليئة بأحداث عادية: ترقيات، إجازات، إعادة هيكلة. صفقة يمسك بها شخص واحد يمسك بها الحظ. انظر كيف تبني علاقات متعددة في الصفقة للمعيار العملي.

الثالث: عدم مقابلة المشتري الاقتصادي أبداً. عرض يصل إلى الصفحة دون من يتحكم بالمال عرض سيتعثر عندها. المشتري يهتم بالثمن والمخاطرة والعائد، لا بالميزات، وداعمك لا يستطيع عرض هذه الحجة نيابة عنك.

العلاج سبب للقاء يخدمه. ليس معروفاً. بل حواراً عن العائد.

دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →

أثناء الصفقة: ثلاثة أخطاء من التجنب

الرابع: تجنب المعرقل. غريزة الجميع أن يلتفوا حول من يُرجَّح أن يعترض. تماماً بالعكس. اعتراض لم تسمعه لا يزول. يصل في اجتماع لست فيه، بلا جواب.

المعرقل الذي قابلته مبكراً سُمع قلقه. ربما عالجته. ربما شكّل النطاق. وعلى الأقل فُهم. لن تحوّلهم جميعاً، لكن تستطيع أن تقلل استغراب جلّهم، والاستغراب يحوّل القلق إلى فيتو.

الخامس: حفظ الأشخاص بدل الحسابات. اسم شركة مكتوب في سجل جهة اتصال ليس حساباً. إنه ملصق. بلا رابط بين الأشخاص والصفقات والشركة، لا تستطيع أن ترى من تعرف هناك أو ماذا بعت.

تظهر الكلفة في أسوأ لحظة: أمسية من التفتيش في البريد للإجابة عن سؤال يجب أن يستغرق ثواني. سجل واحد للشركة، مع ربط الجميع به، يعالج ذلك. الممارسة في كيف ترسم خريطة الحساب قبل أن تبيع.

السادس: جعل الصفقة الأولى أكبر من اللازم. النطاق الأول الكبير يبدو انتصاراً. يتعثر في الموافقة، ويتأخر تسليمه، ويلتهم أمسياتك لأنك أنت من يسلّم أيضاً. مهمة رأس الجسر أن يُعتمد وأن ينجح.

اختر نطاقاً أول صغيراً بما يكفي ليُعتمد بسرعة، وملموساً بما يكفي ليصف شخص من خارج المشروع النجاح في جملة واحدة.

بعد الصفقة: ثلاثة أخطاء من النسيان

السابع: التسليم الصامت. أنجزت العمل. ونجح. أخبرت الفريق الذي استخدمه، ولم تخبر أحداً غيره.

نتيجة لا يسمع بها أحد لا تفتح أبواباً. من دفعوا يحتاجون أن يعرفوا ما تغير. وكذلك الفرق المجاورة التي قد تريد الشيء نفسه. مذكرة قصيرة وواقعية تؤدي معظم البيع التالي عنك، وتكلف دقائق.

الثامن: خسارة الحساب حين يرحل الداعم. الرحيل يعلن عن نفسه: يصمتون، ويذكرون إعادة هيكلة، ويحصلون على مسمّى جديد، ويبدؤون بتفويض مكالماتك. التسليم المتعمد يحفظ الحساب. والذي لا يُلاحظ ينهيه.

وتذكر أن في الرحيل حدثين. يضعف الحساب، ويحطّ الداعم في مكان قد يحتاجك. ماذا تفعل حين يغادر داعمك يغطي الاثنين.

التاسع: التعامل مع التجديد كإدارة. التجديدات لا تُحسم في الأسبوع الأخير. تُحسم بالنتيجة والذاكرة وتغيّرات اللجنة، كلها قبل الموعد بوقت طويل. ابدأ مبكراً. اضبط التذكير يوم إغلاق الصفقة.

التجديد الذي يُخسر بمفاجأة يُخسر دائماً تقريباً بسبب تغيير في اللجنة لم يلاحظه أحد.

لماذا يواصل الأذكياء ارتكاب أخطاء البيع القائم على الحسابات

لأن كل واحد منها يبدو تقدماً.

جهة الاتصال الواحدة المتحمسة تبدو فوزاً. الصفقة الأولى السريعة تبدو زخماً. تخطي صاحب الميزانية يبدو لباقة. وتجنب المعرقل يبدو حفاظاً على السلام. وحفظ اسم والمضي يبدو كفاءة حين تفعل هذا في الأمسيات، بعد العمل الحقيقي.

ورسم خريطة بقية الشركة يبدو عملاً إدارياً لا وقت لك له. هذا هو الفخ. الأخطاء مريحة، والعلاجات حوارات محرجة قليلاً ودقائق من تدوين الأشياء.

اختر الحوار المحرج. فهو أرخص من خسارة الحساب.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

تدقيق سريع تجريه اليوم

افتح أثمن حساباتك. أجب عن خمسة أسئلة دون أن تبحث عن شيء.

• من سيرد على مكالمتي غير جهة اتصالي الرئيسية؟
• من يملك الميزانية، وهل سمع مني؟
• من قد يعترض، وهل قابلته؟
• ماذا سلّمت، في جملة واحدة؟
• متى يتجدد هذا الحساب بعد ذلك، ومن يقرر؟

كل سؤال لا تستطيع الإجابة عنه خطأ في طور الحدوث. اكتبه في أعلى صفحة الحساب. هذا أسبوعك.

دليل مجاني · 21 صفحةبع للشركة.من يقرر، ومن يعرقل، وكيف تحتفظ بالحساب حين ينتقل الشخص الذي أحبك.احصل على الدليل المجاني →

النمط تحت الأخطاء التسعة

اقرأ القائمة مرة أخرى وابحث عن الإقناع. لا شيء منه. ولا واحد من التسعة عن عرض ضعيف.

كل منها عن شخص لم تعرفه، أو شيء لم يكتبه أحد. وهذا خبر جيد لمن يعمل وحده، لأن الاتساع والذاكرة كلاهما يُصلحان بقائمة قصيرة وسجل. لا تحتاج إلى فريق. تحتاج إلى عادة.

إليك طريقة للاستفادة من هذا. خذ أهم ثلاثة حسابات لديك. لكل منها، انزل في الجدول واسأل: أي من التسعة أفعل الآن؟ كن صادقاً. معظم الناس يجدون اثنين أو ثلاثة. اختر الأكثر إيلاماً وأصلحه هذا الأسبوع. ثم التالي.

ثم احتفظ بالقائمة في مكان تراه. قاعدة لا تتذكرها في الحادية عشرة ليلاً ليست قاعدة. إنها أمل.

واختر حسابات أقل مما يريحك. العمق لا يصمد أمام قائمة طويلة. كل ما سبق يأخذ وقتاً لكل حساب، وأمسياتك محدودة. فإن وزّعت جهدك على أسماء لا يمكن أن تنمو، فلن تنقذك أي قائمة مراجعة. أصلح القائمة أولاً، بـكيف تختار الحسابات التي تبيع لها.

تقييم مجانيإلى أي حد أنت محاصر فعلاً؟أجرِ مؤشر الاختناق الوظيفي، التقييم المجاني لمعرفة مدى استعدادك لتصبح رائد أعمال منفرداً.ابدأ التقييم ←

الأسئلة الشائعة

أي أخطاء البيع القائم على الحسابات هذه الأكثر كلفة؟

الخيط الواحد، عادة، لأنه يجعل عدة أخطاء أخرى قاتلة. علاقة واحدة تعني أن رحيل الداعم أو معرقلاً صامتاً أو تجديداً فائتاً يستطيع كل منها إنهاء الحساب. وإضافة علاقة ثانية مبكراً تقلل الضرر من كل ما عداه تقريباً في القائمة.

هل علي تجنب الأخطاء التسعة كلها دفعة واحدة؟

لا. اختر الأكثر إيلاماً في أثمن حساباتك، وأصلحه، ثم انتقل إلى التالي. محاولة كل شيء دفعة واحدة هي الطريقة التي يتحول بها هذا إلى عمل إداري تتركه في أسبوع مزدحم.

هل تنطبق هذه إن كان عملائي شركات صغيرة؟

نعم. حتى في الشركة الصغيرة، أي مشترى مهم يمسّ عدة أشخاص. المجموعة موجودة سواء رأيتها أم لا. الحالة الوحيدة التي يكون فيها هذا عبئاً هي حين يكون المشترون أفراداً من ميزانياتهم، يقررون في جلسة واحدة.

كم مرة أفحص هذه الأخطاء؟

كل ربع سنة لكل حساب كسبته، وأسبوعياً للتي قيد التنفيذ. اسأل أربعة أشياء: التغطية والصحة والنتيجة والنمو. اكتشاف أخطاء البيع القائم على الحسابات مبكراً يُبقي العلاج صغيراً.

الطريقة كاملة، مع قوائم المراجعة، في دليل البيع القائم على الحسابات، وهو دليل مجاني من 21 صفحة.