Errori nell'account based selling:nove da evitare

Gli errori nell'account based selling da evitare sono nove: scambiare un contatto cordiale per un champion, il filo singolo, saltare l'economic buyer, schivare il blocker, archiviare persone invece di account, una prima trattativa enorme, la consegna silenziosa, perdere il champion e ignorare il rinnovo.

Errori nell'account based selling da evitare: nove modi per perdere un account vinto

Nessuno di questi errori nell'account based selling è un fallimento di persuasione. È la parte scomoda.

Non hai perso perché il tuo pitch era debole. Hai perso per qualcuno che non hai mai incontrato, o per qualcosa che nessuno ha scritto. Sono errori di ampiezza e di memoria.

E ognuno è una scelta. Puoi vederlo arrivare, il che significa che puoi fermarlo.

Eccoli, raggruppati per dove mordono: prima della trattativa, durante e dopo. Prima una tabella dei nove errori nell'account based selling, perché sei occupato.

Prima della trattativa: tre errori di convinzione

Uno: scambiare un contatto cordiale per un champion. La cordialità non è sostegno. Un contatto cordiale è d'accordo con te, risponde in fretta e chiude ogni chiamata con "bella chiacchierata". Un champion ti dà informazioni che non potresti avere altrove, ti dice chi altro conta, ti presenta e mette il proprio nome dietro il tuo.

Mettilo alla prova. Chiedi le cose che farebbe un champion e credi a ciò che la risposta ti dice. È molto meglio scoprire la verità presto che alla proposta. Il test completo è in come trasformare un contatto in un champion.

Due: restare a filo singolo perché sembra funzionare. È l'errore subdolo. Il periodo in cui una relazione va bene è esattamente il periodo in cui aggiungerne una seconda costa poco. Se aspetti i guai è troppo tardi, perché i guai sono l'unico momento in cui nessuno ha tempo di incontrarti.

I fili singoli cedono perché non hanno ridondanza, non perché il contatto è debole. Le aziende sono piene di eventi ordinari: promozioni, congedi, riorganizzazioni. Una trattativa tenuta da una persona sola è tenuta dalla fortuna. Vedi come fare multi threading di una trattativa per lo standard di lavoro.

Tre: non incontrare mai l'economic buyer. Una proposta che arriva sulla pagina senza la persona che controlla il denaro è una proposta che si bloccherà lì. Al buyer importano costo, rischio e ritorno, non le funzionalità, e il tuo champion non può sostenere quel caso per te.

Il rimedio è un motivo per incontrarlo che serva a lui. Non un favore. Una conversazione sul ritorno.

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Durante la trattativa: tre errori di evitamento

Quattro: evitare il blocker. L'istinto di tutti è girare al largo da chi probabilmente obietterà. Esattamente al contrario. Un'obiezione che non hai sentito non sparisce. Arriva in una riunione a cui non partecipi, senza risposta.

Un blocker incontrato presto ha visto ascoltata la sua preoccupazione. Forse l'hai affrontata. Forse ha dato forma al perimetro. Almeno è stata capita. Non li convertirai tutti, ma puoi renderli quasi tutti meno sorpresi, e la sorpresa trasforma una preoccupazione in un veto.

Cinque: archiviare persone invece di account. Il nome di un'azienda scritto nella scheda di un contatto non è un account. È un'etichetta. Senza un collegamento tra persone, trattative e azienda, non puoi vedere chi conosci lì né cosa hai venduto.

Il costo compare nel momento peggiore: una serata a rovistare tra le email per rispondere a una domanda che dovrebbe richiedere secondi. Una scheda azienda, con tutti collegati, risolve. La pratica è in come mappare un account prima di vendere.

Sei: fare la prima trattativa troppo grande. Un primo perimetro ampio sembra un trionfo. Si ferma nell'approvazione, consegna in ritardo e si mangia le tue serate, dato che sei anche tu a consegnare. Il compito della testa di ponte è essere approvata e funzionare.

Scegli un primo perimetro abbastanza piccolo da essere approvato in fretta e abbastanza concreto perché qualcuno fuori dal progetto possa descriverne il successo in una frase.

Dopo la trattativa: tre errori di dimenticanza

Sette: consegnare in silenzio. Hai fatto il lavoro. È andato bene. L'hai detto al team che l'ha usato, e a nessun altro.

Un risultato di cui nessuno sente parlare non apre porte. Chi ha pagato deve sapere cosa è cambiato. Così i team accanto che potrebbero volere lo stesso. Una nota breve e fattuale fa gran parte della vendita successiva al posto tuo, e costa pochi minuti.

Otto: perdere l'account quando il champion se ne va. Le partenze si annunciano: vanno in silenzio, accennano a una riorganizzazione, ottengono un nuovo titolo, iniziano a delegare le tue chiamate. Un passaggio di testimone voluto salva l'account. Uno non notato lo chiude.

E ricorda che in una partenza ci sono due eventi. L'account si indebolisce, e il champion atterra dove potrebbero aver bisogno di te. Cosa fare quando il tuo champion se ne va li copre entrambi.

Nove: trattare il rinnovo come amministrazione. I rinnovi non si decidono nell'ultima settimana. Si decidono per risultato, per memoria e per cambi nel comitato, tutti ben prima della data. Parti presto. Imposta il promemoria il giorno in cui chiudi la trattativa.

Un rinnovo perso a sorpresa si perde quasi sempre per un cambio nel comitato che nessuno ha notato.

Perché le persone intelligenti continuano a fare errori nell'account based selling

Perché ognuno di loro sembra un progresso.

L'unico contatto entusiasta sembra una vittoria. La prima trattativa veloce sembra slancio. Saltare chi tiene il budget sembra educato. Evitare il blocker sembra mantenere la pace. Archiviare un nome e andare avanti sembra efficiente quando lo fai di sera, dopo il lavoro vero.

Mappare il resto dell'azienda sembra amministrazione per cui non hai tempo. È la trappola. Gli errori sono comodi, e i rimedi sono conversazioni un po' scomode e qualche minuto passato a scrivere le cose.

Scegli la conversazione scomoda. Costa meno che perdere l'account.

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Un controllo rapido che puoi fare oggi

Apri il tuo account più prezioso. Rispondi a cinque domande senza guardare niente.

• Chi, oltre al mio contatto principale, risponderebbe alla mia chiamata?
• Chi tiene il budget, e ha avuto mie notizie?
• Chi potrebbe obiettare, e l'ho incontrato?
• Cosa ho consegnato, in una frase?
• Quando si rinnova la prossima volta, e chi decide?

Ogni domanda a cui non sai rispondere è un errore in corso. Scrivilo in cima alla pagina dell'account. Quella è la tua settimana.

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Lo schema sotto tutti e nove

Rileggi l'elenco e cerca la persuasione. Non ce n'è. Nessuno dei nove riguarda un pitch debole.

Ognuno riguarda chi non conoscevi, o cosa nessuno ha scritto. Il che è una buona notizia per un operatore solitario, perché ampiezza e memoria si correggono entrambe con una lista breve e un registro. Non ti serve un team. Ti serve un'abitudine.

Ecco un modo di usarlo. Prendi i tuoi tre account più importanti. Per ciascuno, scorri la tabella e chiediti: quale dei nove sto facendo adesso? Sii onesto. Gran parte delle persone ne trova due o tre. Scegli quello che farebbe più male e correggilo questa settimana. Poi il successivo.

Poi tieni l'elenco dove lo vedrai. Una regola che non ricordi alle undici di sera non è una regola. È una speranza.

E scegli meno account di quanti ti sembri comodo. La profondità non sopravvive a una lista lunga. Tutto quanto sopra richiede tempo per ogni account, e le tue serate sono finite. Se hai sparso lo sforzo su nomi che non possono crescere, nessuna checklist ti salverà. Sistema prima la lista, con come scegliere a quali account vendere.

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Domande frequenti

Quale di questi errori nell'account based selling è il più costoso?

Di solito il filo singolo, perché rende fatali molti degli altri. Una sola relazione significa che la partenza di un champion, un blocker silenzioso o un rinnovo mancato possono ciascuno chiudere l'account. Aggiungere presto una seconda relazione riduce il danno di quasi tutto il resto dell'elenco.

Devo evitarli tutti e nove insieme?

No. Scegli quello che farebbe più male sul tuo account più prezioso, correggilo, poi passa al successivo. Tentare tutto insieme è il modo in cui questo diventa amministrazione che abbandoni in una settimana piena.

Valgono anche se i miei clienti sono piccole aziende?

Sì. Anche in un'azienda piccola un acquisto di una certa importanza coinvolge più persone. Il gruppo esiste che tu lo veda o no. L'unico caso in cui è un peso inutile è quando i compratori sono singole persone con il proprio budget, che decidono in una sola seduta.

Ogni quanto devo controllare questi errori?

Ogni trimestre per ogni account vinto, e ogni settimana per quelli in corso. Chiediti quattro cose: copertura, salute, risultato e crescita. Individuare presto gli errori nell'account based selling tiene piccolo il rimedio.

Il metodo completo, con le checklist, è in Il Playbook di account based selling, una guida gratuita di 21 pagine.